【正文】 但賠50萬時，卻有賺回1000萬的毅力。每年的臺風(fēng)，造成農(nóng)漁民多大的損失，可是只要風(fēng)雨一停，他們就會立刻重整家園再出發(fā)。我看您現(xiàn)在精神不振，注意力不集中，千萬不能再有什么差錯發(fā)生，我再替您加保一張保險吧！”吳先生搖搖頭說：“不用了，以后的發(fā)展如何還是未知數(shù)，買那么多保險作什么？”我立刻正色說道：“您不要這么悲觀好不好？看看您的兒女，他們多活潑天真，無憂無慮，難道老天爺會嫉妒他們，不給他們一個完整的未來和機(jī)會嗎？同樣的，他們既然有機(jī)會，我們也可以順勢翻身的?！翱墒牵_支沒減少，收入?yún)s愈來愈差，這種日子怎么過？”我安慰他：“樂觀一點(diǎn)，情況不可能一直壞下去的。”“好吧！您再算算看，我總共要繳多少呢？……”二十五 對未來不抱樂觀，不想買保險當(dāng)經(jīng)濟(jì)景氣驟然下降，市面上哀聲遍野時，好友吳先生神情沮喪地對我大吐苦水。這也可以當(dāng)作您買國外保險前的緩沖。您現(xiàn)在的保費(fèi)才繳了5年，若要退掉，頂多拿回5成左右，太不劃算！而且您尚未確定什么時候移民，更何況移民與保險并不相互抵觸，您到國外去，照樣需要保險，像美國那樣高醫(yī)療費(fèi)用的國家，如果不趕快買個醫(yī)療險，萬一發(fā)生意外，醫(yī)療費(fèi)用將昂貴到您無法忍受的地步。我再問他保險怎么處理時，他說退掉算了。我問他決定什么時候移民。他一見到我，就大發(fā)牢騷，說他承接的建筑工程每個月都被開3萬罰單，加上黑白兩道強(qiáng)索的保護(hù)費(fèi)，幾乎把微薄的利潤榨干了。2. 保險不能代替先生，代替父親，但卻安排美滿幸福的生活?！?. 先生，假設(shè)一個家庭如果真的發(fā)生重大事故，一個做母親的卻為背負(fù)家庭的重?fù)?dān)外出工作，無法在家好好照顧孩子，也許就會發(fā)生許多社會問題，所以買保險的目的在此。但是我們的下一代，大部分從小就享受舒適富裕的日子，如果要他們因?yàn)槭ジ改傅恼疹櫠ト淌芡纯?，從頭再開始，我認(rèn)為這是不公平而且也不必要的。上一代的人都是從貧窮痛苦的日子中熬過來的，所以受苦對他們來說已經(jīng)算不了什么了，也不認(rèn)為是問題。我既然已經(jīng)肯定保險，也確定了未來的人生觀，所以我希望從事保險工作以后，能讓所有的客戶都信任我，但最重要的是我必須先敬重這個行業(yè)，踏實(shí)地按部就班循序漸進(jìn)，很幸運(yùn)的，我已獲得相當(dāng)多客戶的信任，這就是他們的記錄，請您過目，也請您信任和肯定我，相信我不會讓您失望。人人常自我期許回饋社會，社會自然更加和諧，而保險就是最快的回饋方法。中國有句古語：“藥醫(yī)不死病，佛渡有緣人。但若以物質(zhì)而論，能居陋巷而悔者有幾人，能處巨變而認(rèn)命不艾者又有幾人?！庇钟腥苏f：“保險是人類歷史最大的發(fā)明。能自我?guī)椭鷧s沒有去做，所以發(fā)生困難時只好接受援助，可是社會善心人士也好，政府力量也罷，或是宗教慈善團(tuán)體，其所援助的金錢和時間都是有限的?！碑?dāng)然啦！把保險公司比喻為宗教不免有點(diǎn)好笑，但其中卻不無道理，這也是廖先生回饋社會的用心。凡信仰‘中宏’的，精神有安全感，物質(zhì)也有保障，這使子女有安定的生活，社會秩序能夠維持。保險公司是所有客戶的中間者，他是做合理、公平的分配，如果今天保險公司理賠泛濫造成損失，那是所有客戶的損失，而不是保險公司的損失。對于這個問題，我不強(qiáng)作言辭反駁，而以客觀的態(tài)度分析 ──的確，條款已經(jīng)訂好，而保險公司也有專門人員處理糾紛事宜，但若真的上了法庭，保險公司不見得能占便宜。我問他，如果您弟弟萬一發(fā)生事故，請問您能照顧他的太太及三位小孩一輩子的生活嗎，請您回答我，他哥哥一下子被這問題給問呆了，默默無言，過一會兒他說，您們繼續(xù)談好了。當(dāng)天中午我和老板在談他全家的保險計(jì)劃，他哥哥恰巧來辦公室，他看到我和他弟弟在談保險，隨口就說，??！保險不好，沒有用，我弟弟，才不需要保險，請您不要來談。請您把認(rèn)為不對的地方告訴我，讓我為您解答說明，或者我們共同研究，以促進(jìn)改善?！笔? 保險是騙人的1.“您的話可能沒錯，以往有許多業(yè)務(wù)人員因自己本身了解保險的程度不夠，對保單的解釋不能詳盡，而引起誤會，事實(shí)上您是知道的，保險公司任何一張保單都是經(jīng)過政府核準(zhǔn)的，而政府近年來也一直鼓勵居民購買保險，甚至居民投保所繳的保費(fèi)可免除所得稅，所以如果保險是騙人的，那政府不可能鼓勵的，您說是不是？”2.“您這樣說我深感遺憾，不知您指責(zé)的是那一方面？據(jù)我所知，近來不管是哪一家保險公司都誠信的推行業(yè)務(wù)，像繕制保單，給付保險金，或辦理退保，借款等手續(xù)都很迅速，服務(wù)也非常親切，說不定別人因不懂以致產(chǎn)生誤會，才會讓您受氣不滿。反而可以說，故人算盤打得太精，生怕物價上漲、貨幣貶值，不肯投保壽險，使得他驟遭變故而死時，絲毫未作準(zhǔn)備，才讓妻子兒女饑寒交迫。不過，話又說回來，當(dāng)物價上漲的時候，最切身感到痛苦的是誰呢？那一定是喪失一家之主，在政府的濟(jì)助下，母子相依為命，勉強(qiáng)糊口的困難戶了。不過這是經(jīng)濟(jì)急速成長中必有的現(xiàn)象。同樣，買人壽保險，也要隔段時間調(diào)整保費(fèi)，也就是加保的意思。這也不是貨幣貶值與否能計(jì)算得出來的。她只希望，她馬上就有一筆足夠的錢，去維持日后家庭生活的開支，與子女的教育費(fèi)用。可是，我們憑什么買得起20塊錢的煙灰缸呢？自然的，我們的收入也增加了一倍。那么，假設(shè)10年后，物價上漲了，漲了整整一倍，換句話說，我們?nèi)ベI同樣的煙灰缸，就要花20塊錢才買得到。12.“當(dāng)然，您提到的通貨膨脹，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)成長的時候一定會發(fā)生的，這個問題，即使是克林頓總統(tǒng)或天皇老爺子，誰都解決不來?！钡谝唬罕ｋU費(fèi)并非一次繳費(fèi)，而是半年或一年慢慢繳下來，若錢會貶值，是頭幾年的問題，但相對的我們公司頭幾年對客戶提供的保障最大，也就是風(fēng)險最大?！?0.“一個國家的貨幣如果自然貶值3％～5％可以促進(jìn)工商業(yè)的繁榮，增值分紅保險就是專為解決貶值問題而設(shè)計(jì)，每年增值，再加上公司配給客戶的紅利，所以不怕貶值。這張保單就是彌補(bǔ)一旦發(fā)生能力貶值時所遭受的損失?！?.“貨幣貶值還是次要的問題，最叫人擔(dān)心的是‘能力貶值’?！?.“貨幣一旦貶值，就是存在銀行或是隨身攜帶，也同樣會受到影響，何況保費(fèi)不是投保時一次繳清的，今天所繳的保費(fèi)，是保障今天保險幣值，明天的保費(fèi)，是保障明天保險的幣值，絕不會因?yàn)樨泿刨H值而使您吃虧的，不必?fù)?dān)心?！?4.“先生，假使我們考慮到政治因素，我們該去買黃金準(zhǔn)備到國外，茍且偷生，我知道局勢有了變化，最帶不走的資產(chǎn)就是磚頭，鋼筋水泥造的房子，但我發(fā)現(xiàn)您房子一棟一棟的買，您對政治局勢好象很有信心的樣子，并不覺得買房子的那一大筆錢，跟局勢變化有什么關(guān)系，更何況您繳的保險費(fèi)，比起買房子的錢真是微不足道呢？”15.“先生，您是否因?yàn)閼?zhàn)爭問題，而考慮買保險，當(dāng)然什么時候發(fā)生戰(zhàn)爭，誰也不知道，但我馬上可以幫您解決這個問題，是不是我解決這個問題后，您就決定買保險，那么您大約拿出多少保費(fèi)出來才不是負(fù)擔(dān)，我馬上做一個計(jì)劃一面解決這個問題，一面辦理投保手續(xù)，您覺得如何？”十七 錢幣貶值，通貨膨脹1.“將來究竟是貶值還是增值是很難預(yù)料的，就是貨幣貶值，持有現(xiàn)款和存在銀行的存款都是一樣受影響，而保險費(fèi)是分期慢慢攤繳，假如中途遭到貶值，那么您以后所繳的錢也會跟著貶值，照目前經(jīng)濟(jì)安定情形和政府維持幣值的措施來看，相信幣值不會貶到什么程度，何況中途可借款不但不致于吃貶值的虧還可將增值了的錢借出，等錢貶值時再去還，請安心的繳費(fèi)?！?0.“保險不購買就不用擔(dān)心時機(jī)變化，但是家庭的生活就會沒有幸福的保障，這和做生意一樣，做生意不一定穩(wěn)賺，不做生意就不用擔(dān)心生意失敗，但是不做生意的話，家庭的收入從那兒來呢？”11.“不是時機(jī)會變化，而是您對保險的觀念不夠，跟不上時代，一天保險費(fèi)才一包香煙的代價而已，不是二千元，請您再考慮一下我所說的話是否合理。”十六 萬一發(fā)生戰(zhàn)爭或政治局勢，有變化怎么辦1.“時機(jī)一旦變化，錢放在銀行，家里、投資基金、放利息或投資股票、做生意，都是同樣會損失泡湯，難道只有保險嗎？保險僅占您全部的10％而已，另外90％怎么辦呢？”2.“時局變化的話，生命是否保得住都成了問題，那有時間和心情來煩惱保險呢？說不定您的財(cái)產(chǎn)也泡湯了，您為何不擔(dān)心龐大的財(cái)產(chǎn)而擔(dān)心區(qū)區(qū)不多的保險費(fèi)呢？”3.“人算不如天算，時機(jī)未曾變化，但是家庭生活發(fā)生變化的已經(jīng)很多，目前的社會里，擔(dān)心生活會變化比擔(dān)心時機(jī)會變化更重要?！?. “買保險為了求個心安，現(xiàn)在的人騎車像水蛇一樣，我們小心，別人不一定小心呀！而且我們慢慢繳出去的錢，不是像賭博、喝酒用掉有去沒回，是存起來，又有利息可賺，絕對不吃虧，我講內(nèi)容給您參考?！?3) 現(xiàn)在投保很便宜，費(fèi)率便宜，很劃算。您在順境時，她不打擾您，您在逆境時，她就會拿出一筆錢來幫助您，像這樣的太太，打著燈籠哪里去找，先生，請問您是幾年生的？哪一個月？”3.“買保險也并不完全為了他人，也是為自己打算如：　(1) 退休金的準(zhǔn)備?！薄翱墒俏椰F(xiàn)在介紹這個伴侶給您，她的要求并不多，每月只要300元他就像一個無微不至的太太，尤其是生病、受傷時，她就送上一束鮮花和醫(yī)藥費(fèi)來照顧您；當(dāng)您喪失收入時，她就送錢給您；當(dāng)您年老時，她還會給您一筆退休金；當(dāng)您不幸殘廢時不必找親戚朋友借貸，她會按月提供給您收入，不會棄您而不顧?！薄跋壬?，并非因?yàn)槲覀儧]有結(jié)婚，沒有負(fù)擔(dān)，就不會生病就不會發(fā)生意外?！笔? 我還沒有結(jié)婚（我還年輕，沒有家庭負(fù)擔(dān)）1.“先生，保險是一份責(zé)任，結(jié)婚后我們對妻子、子女有撫育的責(zé)任，沒有結(jié)婚時，父母對我們有養(yǎng)育之恩。（消防車、備胎）”12.“應(yīng)該這樣講：好在有投保，把大事化小事，厄運(yùn)化解掉，要謝謝保險才對呀！”13.“購買了保險就得癌癥（中風(fēng)、肝炎）？我第一次聽人這么講，那么沒投保的人得癌癥的有一大堆，要怎么解釋？是因?yàn)橥侗２诺玫膯?？?4.“其實(shí)有時候是被惡意宣傳的，例如一位客戶，他的職業(yè)是泥水匠，為了養(yǎng)家拼命工作，操勞過度，身體又不照顧，投保后第3年因?yàn)榧毙愿窝走^世，他太太恐怕遭人背后批評不體貼先生或克夫，因此逢人便說購買保險才死的。要不出事只有一個方法，盡量少出門，開車小心而已，不是拒絕保險，保險有多大的本領(lǐng)能使人出事呢？”8.“照您這樣說，沒保險的人一定很平安，不會出事了？”9.“保險只有好處，沒有壞處，您的兩個小孩也都有參加學(xué)生平安保險，現(xiàn)代的社會已經(jīng)發(fā)展到學(xué)生也要保險，社會各行各業(yè)的人也要保險的地步，難道說保險還有不吉利？”10.“出事和保險沒關(guān)系，只要在上下班時間站在馬路旁看3分鐘，就可以知道為何會出事?！?.“我今天來只是說明給您參考，不是希望您馬上投保，只有了解后，投保才有意義，保險不能照您的意思來解釋的，我可以舉個例子來說明?！?.“要來的就會來，怎樣阻擋也沒辦法，未投保同樣也會來，我在這里向您保證，保險絕對不是不吉利?！?.“人會怎樣，早就注定?！笔? 我覺得保險不吉利，“我怕不保沒事，一保就有危險”1.“當(dāng)然，我們希望任何事情都大吉大利，但是關(guān)于這一點(diǎn)相信您也知道，那就是所有保了險的人都發(fā)生意外，那所有的保險公司豈不是全要倒閉了嗎？所以說購買了保險不一定會發(fā)生危險，而萬一不幸發(fā)生了意外，我們也很樂意為他的損失提出賠償，把他的損失減至最低程度。而保險契約卻終止了。”8.“先生，我從事保險工作，這么幾年來，從不賣20年期以下的保障，本來人壽保險的目的，是要以低微的保險費(fèi)，來獲得最大的保障，期間愈長，那就代表保險費(fèi)愈便宜，但其所得到的保障卻是一樣的。換句話說，時間愈長，保費(fèi)就越便宜。假如您希望以較低費(fèi)用得到較大保障，就要投保長期的才合算。幾乎每一位都擔(dān)心自己能不能繼續(xù)繳付20年30年之久，其實(shí)這一點(diǎn)您有些誤解，因?yàn)槲椰F(xiàn)在跟您研究的，并不是20年30年以后的事情，而是今天，現(xiàn)在怎樣來保障家庭的經(jīng)濟(jì)安全?！?.“是呀！我以前的想法也是一樣，錢不是存放銀行，是買基金，但是買基金是看目前，希望能夠短期運(yùn)用，保險是看以后，希望能夠存錢有利息又有保障，這二種性質(zhì)不同，我認(rèn)為基金要買，保險也要參加?！?.“購買保險要配合實(shí)際的需要，我建議20年期是有道理的，第一：35歲到55歲是責(zé)任最重的期間；第二：保險費(fèi)便宜，一天元而已，非常輕松?！笔? 保險期間太長了1.“我們的壽命很長，而且我們希望越長越好，所以保障也越長才越有意義。假如您在這20年內(nèi)死了，銀行得付給您家庭1萬元，又如果您在這20年內(nèi)變得完全殘廢或永久殘廢，就不需要每年繳錢了。銀行儲蓄正好相反，存下了第一筆錢以后，您就得開始祈禱，希望您有朝一日能有一筆財(cái)富，而您活得夠長久才成?！?.“銀行里我常有2萬元以上，不知道要借給誰？借給認(rèn)識的人，不好意思收利息，不認(rèn)識的人收他利息沒關(guān)系，但是不敢借給他，像這樣3年后2萬元有辦法變4萬元嗎？恐怕20年后，2萬元還是2萬元?！?.“我有投保，也在賺取利息，二者沒有沖突，如果您也在賺取利息的話，只要拿利息錢的一成來購買保險就足足有余了。年老時有錢才算幸福，現(xiàn)在開始只要一天存10元，以后就有萬元的老本可用?！? 客戶先生您說以上的條件銀行會同意嗎？答案必然是否定的，那么投保好？還是存在銀行好？”2.“事情有時很難講，公司一位客戶繳4千多元保費(fèi)，發(fā)生意外時，領(lǐng)30萬元，如果當(dāng)時沒購買保險，將這4千多元借給別人，到時領(lǐng)的也只是4千多元而已，不是30萬元。第三：如果醫(yī)療或者受傷看門診，那么醫(yī)藥費(fèi)用，請由您銀行來負(fù)擔(dān)?，F(xiàn)在，假設(shè)您是銀行的經(jīng)理，我要到您的銀行開戶頭，我要求按照下列的條件來儲蓄，不知您愿不愿意接受：第一：假若我像現(xiàn)在一樣有工作能力，有收入，那么我每年存3千元在戶頭里，您是否同意我在60歲退休的時候，一次給付我*萬元的退休金。沒錯！飛機(jī)掉下來，幸存的機(jī)會渺茫，但事實(shí)上，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，飛機(jī)出事率是四百萬分之一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機(jī)會想到保險，每天上高速公路與危機(jī)博斗卻說保險不急。一般人出國旅游，總會詢問旅行社是否有辦旅行保險，有的人覺得只保20萬不夠，又自己向保險公司加保。因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣?。粵]有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會餓死。我包了1千元的奠儀，親友中為之轟動，但是我內(nèi)心卻沉重?zé)o比，我本來可以送上10萬元奠儀的，個人的力量實(shí)在太有限了。同學(xué)這么多年，一個禮拜又見兩次面！有一個問題您到底是不是真正在做保險？您有沒有真正在做事，還是開玩笑？您有沒有盡心盡力？當(dāng)然我的同學(xué)可以說，保險的事慢慢來，但是我做保險的，卻可以慢慢來