【正文】 我愛莫能助，只能勸他不要太難過，留得青山在，不怕沒柴燒。因為透過現(xiàn)代化的保險管理，只要一些費用就可以解除對太太、小孩的威脅，為什么還硬要他們有后顧之憂呢？”“以往的人或許會為沒有一個富有的父親感到遺憾，現(xiàn)在為什么不讓我們的下一代以有一個富有的父親為榮呢？所謂富有，不在于高樓華廈，不在于財產(chǎn)耀人，只要他給予下一代正確的人生觀，在生前提供下一代快樂及健康的生存環(huán)境，在日后讓下一代確認(rèn)生活的目的及生存的真諦，這就是一個富有的父親?；剡^頭來，我們再想想現(xiàn)在上海許多善男信女，他們可以為裝飾廟宇佛寺一擲千金，對教育或社區(qū)建設(shè)卻吝于捐贈；或為了迎神祭典，花費終年辛勤工作所得而不覺心疼，但對本身保險不過很少金額所需卻不愿拿出來?！薄　跋壬葹橐患抑?，為全家命運所系，首先要考慮的應(yīng)該不是將來的貨幣價值如何的問題，而是怎樣為家人安排確切的保障，使家人無論遭受何等的變故，也不致于嘗到困難戶母子的悲哀。不過，我們換個角度來看，（拿起客戶桌上的煙灰缸），就拿這煙灰缸來說，我們到商場買這么個煙灰缸，大概要10塊錢，我相信商場的老板，起碼要賺2塊錢?！?.“時機是會變，但是不管怎樣變都是一樣，每天的生活才是最重要，購買保險可以保證二、三十年每天的生活沒問題，生活比時局變化大100倍，一個人有幾個二、三十年呢？”5.“是呀！時機會變化，但是是愈變愈好，現(xiàn)在和十年前或二十年前來比較，吃的、穿的、住的、政治、經(jīng)濟、社會、文化、軍事，那一點比以前差呢？”6.“我有個朋友，怕以后的時機變化有所損失，不敢購買保險，把錢拿去買股票，結(jié)果半年后遇上熊市，白白損失15萬，那一種較安穩(wěn)呢？”7.“投保是一定要的，如果怕時機變化有所損失，可以優(yōu)先把錢拿出來呀！”8.“怕時機變化辛苦賺來的錢變成廢紙，只有一個辦法，現(xiàn)賺現(xiàn)吃就好了，省得擔(dān)心，但是有誰現(xiàn)賺現(xiàn)吃，都不想明天未來呢？”9.“十年前要購買保險的人多少有這樣的想法，但是現(xiàn)在要購買保險的人不會擔(dān)心時機變化的問題，只怕利息較少而已，我今天向您介紹的是目前我們公司最好的一種保險，與存銀行相比，保證您滿意。”11.“沒保險，人照常會出事，就如同沒醫(yī)院，人照常會生病一樣，但是有保險，家庭才不會艱苦，有醫(yī)院時，人的病才會快好，這是一定的。短期的保險，保費要高得多，我不敢向您推薦，而且也不合乎人壽保險的本質(zhì)宗旨，因此以最少費用得到最大保障，那就非選長期的保險不可。”7.“現(xiàn)在的社會不是那么單純，處處都有危險，萬一發(fā)生危險，怎么辦？”8.“保險和賺取利息性質(zhì)不一樣，很難比較，按照您的算法，利息是相當(dāng)高的，但是20年這么漫長的期間內(nèi)，只要有一次風(fēng)險，血本無歸，完全泡湯，所以現(xiàn)在無法肯定賺取利息較好，要等20年后才知道。5. 太多人經(jīng)常拿“不急著現(xiàn)在辦，等過一段時間再說罷！”這句話來作借口，到底保險是急還是不急呢？沒錢買新衣服，湊合一下還可以穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓還可以?。粵]有新的進口車，開開二手國產(chǎn)車或騎摩托車也可以到達目的地；沒有閑錢去飯店，小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當(dāng)事人將后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長時間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時的生活水準(zhǔn)。您好象一臺印鈔的機器，每天都必須不停地運轉(zhuǎn)，才能印出一家人每個月的生活費鈔票來，其實，我也有家，我也像一臺印鈔機，每天不停地運轉(zhuǎn)，但是上海的車子比螞蟻還會咬人，我每天在外頭跑，我怕萬一哪一天我見不到您，沒這份榮幸來為您服務(wù)了。”8.“先生，您確實是很忙，不過，我已來了三趟拜訪您，兩次您都不在?！?0.“先生，您確實是很忙，不過，我已來了三趟拜訪您，兩次您都不在。而且，并非您一人要考慮，公司的核保科，也要考慮您是否有資格購買保險，核保科可能會有反對的意見，如此一來，多余的思慮反而對您有害處了。”9.“您的妻子實在了不起，她一定是考慮到家計問題，盡量減輕您的負(fù)擔(dān)才這么說的，既然是靠您固定收入維持一家的生活，難怪她想能省的錢盡量節(jié)省，不過先生，您的妻子如此賢惠地勤儉持家，您身為一家之主，更應(yīng)切實為您的家人謀取幸福才好?。「鶕?jù)統(tǒng)計，女性的平均壽命是78歲，比男性的平均壽命多5年，而且平均結(jié)婚年齡女性比男性少4歲，我想您們的情形大概也差不多吧！”“這么說來，我國的婦女好象命中注定，都要度過平均9年的獨居生活，因此，為了您妻子著想，即使她反對，您應(yīng)該堅持投保才對。若是一家之主平時沒有準(zhǔn)備，萬一發(fā)生事故后，這些費用就要留給太太和小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，誰忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，買一個理想的保險，由自己想辦法來付費呢？”“或許您會以為保險費用都很高，事實上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險，能負(fù)擔(dān)多少保費，我們會根據(jù)您的財力狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲保障，付費也不太吃力，這才是一個合理的保險。這些費用，我們可以選擇兩種方式來支付，是將來一次支付，留債務(wù)給寡妻幼子，或者用分期付款的方式，趁現(xiàn)在年輕力壯能賺錢的時候輕松愉快地分期繳付。因此這時，您的責(zé)任便是告訴他們：壽險并不能取代一個人的生命，即使全世界的錢都加在一起，也不能換取一條寶貴的生命?！薄　叭松彩且粯?，平安的時候，買保險感覺是一個累贅，但是旦夕禍福，不如意時，又慶幸已買了保險。9. 人愈有錢，愈想得到更多的錢　假如您已有100萬元，我要告訴您如何增加100萬元的資產(chǎn)談遺產(chǎn)稅、所得稅問題。壽險的好處實在說不完，對您來說，實在是一種最優(yōu)良的理財計劃。我絕對相信，因為您既健康且謹(jǐn)慎小心，但很多事情卻不是自己的因素造成的。十、延期法例：“這個問題等一下再答復(fù)您，我們先看這里……”。因為保險了解不夠，認(rèn)為不需要。接著我們再進一步研究準(zhǔn)客戶反對理由的種類(一)以能力不足來反對：如沒有錢，有債務(wù)等。對保險公司代理人有不良印象而討厭談保險。十五、補鍋法例：“（驚語）！”?！薄　暗谝浑A段是人命最重要，用什么都換不回來，其它的談都不用談。否則您二、三十年來的心血，它會在一夜之間，一半化為烏有，然后，失去它，我們把這個叫做“稅”。如今您的收入與財產(chǎn)增加了，為享受現(xiàn)代化的生活，提供給家庭更多的需要，唯有提高保額才是最好的辦法，這就好象子女長大需要添置衣服一樣，對我們的家庭經(jīng)濟并沒有影響，何況它能帶給我們家庭更多的幸福與保障，何樂而不為呢？”四 我對保險沒有興趣1.“對您的回答，我絲毫不感到驚奇，我有很多的客戶，在初次見面時，都說對保險沒興趣，后來經(jīng)過我的說明后，都成為我最好的客戶了，先生，您對購買壽險毫無興趣，不過我想您和一般人一樣，一定希望多積蓄金錢，同時在您退休后仍有收入，對嗎？”“先生，這是無關(guān)緊要的，當(dāng)您對于我或我所提供的服務(wù)未了解前，不能期望您對它產(chǎn)生興趣，今天的拜訪，是為了要認(rèn)識您，同時讓您了解，我目前正在為您的朋友先生解決他個人的財務(wù)問題，希望能在百忙中有機會向您說明我的工作性質(zhì)。”4.“大家對保險沒興趣，不是嫌繳費期間長，就是嫌沒利息，這二項您嫌那一項。但這只是一種個人主義的想法，我們應(yīng)當(dāng)更進一步為我們的家庭著想，想想我們的子女還沒有到達自立的年齡，以及妻子一生的生活，我們都有義務(wù)照顧，如果一個做父親的人，在他生前沒有作妥善的安排，那么突如其來的巨變，他的太太和子女們將怎么辦呢？所以為了妻子兒女們將來的幸福，請買一份壽險吧！”3.“壽險是一種保障與儲蓄的社會福利制度，絕非一般社會人士所誤解的壽險一定要死給保險公司看，才能領(lǐng)到保險金的制度。因為我們沒有錢，萬一生了病（或子女生?。?，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費用呢？”“先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù)，您會和醫(yī)生說：‘對不起！我付不起醫(yī)藥費用，不用手術(shù)了?！薄跋壬?，這筆保費，就好象我們存的私房錢一樣，萬一生病卻早已準(zhǔn)備好了醫(yī)藥費，萬一喪失了工作能力卻仍然有收入。如果不是這樣您還是需要更多保險，而現(xiàn)在世界上只有一個人能使您的保險計劃立刻生效，那個人是我，而不是您的朋友。萬一在您下決定之前，發(fā)生意外，您的妻子和子女就會面臨經(jīng)濟上的困難了。在它們來之前，我有義務(wù)來保障您和您所關(guān)心的一切?！?1.“買不買都沒關(guān)系，那是您的福氣，不過花幾分鐘的時間，您多了解一點保險，對您并沒有損失。非買不可。沒錯！飛機掉下來，幸存的機會渺茫，但事實上，根據(jù)統(tǒng)計，飛機出事率是四百萬分之一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機會想到保險，每天上高速公路與危機博斗卻說保險不急。假如您在這20年內(nèi)死了，銀行得付給您家庭1萬元，又如果您在這20年內(nèi)變得完全殘廢或永久殘廢，就不需要每年繳錢了。而保險契約卻終止了?！薄跋壬?，并非因為我們沒有結(jié)婚，沒有負(fù)擔(dān)，就不會生病就不會發(fā)生意外?！?.“貨幣一旦貶值，就是存在銀行或是隨身攜帶，也同樣會受到影響，何況保費不是投保時一次繳清的，今天所繳的保費，是保障今天保險幣值，明天的保費，是保障明天保險的幣值，絕不會因為貨幣貶值而使您吃虧的，不必?fù)?dān)心。她只希望，她馬上就有一筆足夠的錢，去維持日后家庭生活的開支，與子女的教育費用。當(dāng)天中午我和老板在談他全家的保險計劃，他哥哥恰巧來辦公室，他看到我和他弟弟在談保險，隨口就說，啊！保險不好，沒有用，我弟弟，才不需要保險，請您不要來談。但若以物質(zhì)而論，能居陋巷而悔者有幾人，能處巨變而認(rèn)命不艾者又有幾人。他一見到我，就大發(fā)牢騷，說他承接的建筑工程每個月都被開3萬罰單，加上黑白兩道強索的保護費，幾乎把微薄的利潤榨干了。每年的臺風(fēng)，造成農(nóng)漁民多大的損失，可是只要風(fēng)雨一停，他們就會立刻重整家園再出發(fā)。您現(xiàn)在的保費才繳了5年，若要退掉，頂多拿回5成左右，太不劃算！而且您尚未確定什么時候移民，更何況移民與保險并不相互抵觸，您到國外去，照樣需要保險，像美國那樣高醫(yī)療費用的國家，如果不趕快買個醫(yī)療險，萬一發(fā)生意外，醫(yī)療費用將昂貴到您無法忍受的地步。我既然已經(jīng)肯定保險，也確定了未來的人生觀，所以我希望從事保險工作以后，能讓所有的客戶都信任我，但最重要的是我必須先敬重這個行業(yè)，踏實地按部就班循序漸進，很幸運的，我已獲得相當(dāng)多客戶的信任，這就是他們的記錄，請您過目，也請您信任和肯定我，相信我不會讓您失望。保險公司是所有客戶的中間者，他是做合理、公平的分配，如果今天保險公司理賠泛濫造成損失，那是所有客戶的損失，而不是保險公司的損失。不過這是經(jīng)濟急速成長中必有的現(xiàn)象?！?0.“一個國家的貨幣如果自然貶值3％～5％可以促進工商業(yè)的繁榮，增值分紅保險就是專為解決貶值問題而設(shè)計，每年增值，再加上公司配給客戶的紅利，所以不怕貶值?！?3) 現(xiàn)在投保很便宜，費率便宜，很劃算?！?.“要來的就會來，怎樣阻擋也沒辦法，未投保同樣也會來，我在這里向您保證，保險絕對不是不吉利?！?.“是呀！我以前的想法也是一樣，錢不是存放銀行，是買基金，但是買基金是看目前，希望能夠短期運用，保險是看以后，希望能夠存錢有利息又有保障，這二種性質(zhì)不同，我認(rèn)為基金要買，保險也要參加?！? 客戶先生您說以上的條件銀行會同意嗎？答案必然是否定的，那么投保好？還是存在銀行好？”2.“事情有時很難講，公司一位客戶繳4千多元保費，發(fā)生意外時，領(lǐng)30萬元，如果當(dāng)時沒購買保險，將這4千多元借給別人，到時領(lǐng)的也只是4千多元而已，不是30萬元?！彪娫挿畔聛?，我想了一個晚上，我失眠了，怎么也想不出怎樣跟他太太解釋，我實在講不出口說“對不起，唐太太您先生還沒買保險?！薄?說到這里，丘先生懷疑的問：“真有您說的這么好嗎？能對我的公司提供確實的幫助嗎？”　 我一邊點頭，一面攤開計劃書：“丘老板，是不是真的對您有用，相信憑您敏銳的眼光一看便能分曉，這份計劃書完全是依照您的身分、地位所擬訂的，您看看是不是合適……”十一 這個計劃很好，過一陣子再說1.“先生，我知道，您沒有跟上帝簽合約，上帝并沒有保證下次我們?nèi)匀荒軌蚱狡桨舶玻谶@么好的氣氛下愉快的談話，意外的事情，隨時發(fā)生，隨地發(fā)生，輪流發(fā)生，上帝沒有保證下一分鐘意外事件不會發(fā)生在我們身上。”2.“俗語說：寸金難買寸光陰?！薄跋壬?，如果您現(xiàn)在60歲退休了，我馬上給您一筆10萬元的退休金，您不會考慮不要吧！當(dāng)然，這筆錢是您在年青時慢慢累積而來的，也是您當(dāng)時明智的決定。”7.“先生，我從未曾見過一個人，沒有一位朋友在保險界服務(wù)的，不過，我也未曾遇見一個人，反對同時擁有兩位在保險界服務(wù)的朋友。做妻子的總是舍不得花錢。如果如此，我覺得您更需要購買保險了，就如您所說，如果一個人沒有多余的錢來付保費，萬一發(fā)生了意外事件，他又哪里有錢來付更多的醫(yī)療費用呢？再說這平均一天只要元的保費，而且一定不會影響您的家庭生活的，是不是？”8.“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時候，他一點也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。參加壽險是預(yù)防萬一，免使愛妻陷于再嫁，孩子受苦的慘境。保險可以穩(wěn)賺利息又保平安，已經(jīng)值得參加?？墒怯腥艘u錢給您，那可就不一定了，如有人在我們不能賺錢，而身邊又沒有錢的時候，提供我們10年的生活費用，您是否有興趣呢？”“當(dāng)然啦！一個人如對某種事物不感興趣而強迫自己去做是很痛苦，但是先生，有些事情卻不能如此，譬如吃飯、穿衣、睡覺，是不能不要的。國稅局的人，在您一生結(jié)算的時候，對您的鋼筋水泥不會太感興趣，他只對現(xiàn)金感興趣。二 我已經(jīng)很富有，不需要保險1. 您有龐大的財產(chǎn)是一件可喜的事，但誰也不敢擔(dān)保您的財富永久保持完整無缺?！?. “保險的好處很多，例如像我們年紀(jì)的人，孩子還小，細(xì)細(xì)去想，要負(fù)的家庭責(zé)任很大，如果參加保險，保險公司就會替我們承擔(dān)這個責(zé)任，我們就比較輕松，沒后顧之憂。五、資料展示法例：“噢！如果是……，請看……”。(四)因猶豫而反對：如考慮考慮，和太太商量，這些人已經(jīng)有投保的意思，只是下不了決心，自己也不知道怎么辦，因此，為了敦促他毅然決斷，要強調(diào)現(xiàn)在加入的有利性。這些都是因為對保險本身的優(yōu)點和本質(zhì)缺乏了解而引起的，應(yīng)該向他們強調(diào)保險的原理和基本功用。四、忽略法例：“噢！是嗎？”?！?. “我們漸漸要和外國一樣了，現(xiàn)代社會不比以前，較現(xiàn)實、競爭，沒什么人情味，萬事都要靠自己，自己不能靠的時候，要靠誰？親戚？朋友？