【正文】 第五部分 附錄(附圖79頁）學(xué)生最喜歡的牛奶類型統(tǒng)計(jì) 學(xué)生選擇一款牛奶的主要原因統(tǒng)計(jì) 學(xué)生是否經(jīng)常購買牛奶統(tǒng)計(jì) 學(xué)生購買牛奶時(shí)間段統(tǒng)計(jì) 學(xué)生購買牛奶地點(diǎn)統(tǒng)計(jì)學(xué)生是否經(jīng)常性購買牛奶統(tǒng)計(jì)學(xué)生在什么情況下購買牛奶統(tǒng)計(jì)。就人均牛奶消費(fèi)量來看，中國牛奶市場廣闊，牛奶企業(yè)前景一片大好。純牛奶營養(yǎng)豐富，成為人們早餐睡前的最佳選擇。 第四部分 結(jié)束語 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，人們越來越重視身體健康。其次，本次營銷廣告宣傳方式簡單并且網(wǎng)絡(luò)傳播無需成本，沒有費(fèi)用支出，所以廣告宣傳費(fèi)用僅涉及宣傳海報(bào)以及宣傳單的制作成本。第三部分 預(yù)算 本次策劃由小組成員針對大學(xué)市場開展，不需要大量的經(jīng)費(fèi)投入。雖然沒有受過專業(yè)銷售技能的培訓(xùn)，但力求在態(tài)度與綜合素質(zhì)上區(qū)別于其他競爭者，具體如下： 對伊利的品牌進(jìn)行徹底的了解； 對消費(fèi)者態(tài)度友好，親切，能為消費(fèi)者著想； 有責(zé)任心，隨時(shí)為消費(fèi)者講解食用牛奶過程中應(yīng)該注意的問題； 對銷售過程中出現(xiàn)的各種問題能夠及時(shí)做出正確的反映； 隨時(shí)準(zhǔn)備與消費(fèi)者進(jìn)行交流，盡量與消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系。（2）發(fā)宣傳單。二、廣告策略 （1）訴求點(diǎn)：情暖寒冬， 區(qū)兒童健康。純牛奶產(chǎn)品成本較高，但是同類產(chǎn)品已有市場價(jià)格，可以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，是產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。以路演的方式向消費(fèi)者推廣，在短期內(nèi)大批量銷售產(chǎn)品，力爭做到無存量的銷售業(yè)績。 由于牛奶銷售在校園之中不屬于開拓新興市場。問題七，從這些圖中可以看出，盡管促銷方式有很多，但優(yōu)惠的價(jià)格還是吸引著絕大多數(shù)的學(xué)生。問題六，之所以會(huì)調(diào)查這個(gè)問題，是因?yàn)榭紤]到銷售量以及銷售方式的問題。問題五，根據(jù)這個(gè)對本學(xué)校學(xué)生購買牛奶地點(diǎn)的調(diào)查，消費(fèi)特點(diǎn)是很突出的，如方便性、簡潔性、價(jià)值性等。問題四，牛奶的銷售分為兩個(gè)高峰時(shí)期，一個(gè)是晚上放學(xué)后，另一個(gè)是路過超市時(shí)的“心血來潮”。問題二，我們可以得出有將近一半的同學(xué)在選擇牛奶的時(shí)候，更重注的是其營養(yǎng)價(jià)值，對品牌和價(jià)格的要求是相對較低，這說明了學(xué)生更注重營養(yǎng)與質(zhì)量上的選取，品牌不足以影響他們的消費(fèi)觀念。從調(diào)查問卷中，我們可以得出這樣的結(jié)論。天津師范大學(xué)學(xué)生牛奶需求調(diào)查問卷 問卷編號 為了更好的了解各位同學(xué)對牛奶的消費(fèi)需求，特開展此次問卷調(diào)查活動(dòng)，謝謝您的支持與選擇！性別 男（）女（）所在年級 大一（）大二（）大三（）大四（）研究生（）你平時(shí)喜歡喝什么類型的牛奶？ 全脂（）高鈣（）果味（）純牛奶（）酸奶（）其他（）選擇一款牛奶的最主要的原因是？ 價(jià)格（）營養(yǎng)（）質(zhì)量（）品牌（）其他（）您大概多長時(shí)間購買一次牛奶？ 1—2天（）23天（）34天（）45天（）56天（）其他（）您習(xí)慣在什么時(shí)間購買牛奶？ 早上上課前（）晚上放學(xué)后（）中午放學(xué)后（）路過超市（）其他（）您平常習(xí)慣在什么地方購買牛奶？ 送奶到戶（）校內(nèi)超市（）生活廣場（）校外超市（）其他（）是否有過一次性購買大批量的牛奶？ 是（）否（）在什么情況下會(huì)購買大量的牛奶呢？ 贈(zèng)送禮品（）抽獎(jiǎng)（）價(jià)格優(yōu)惠（）其他（）您對本次調(diào)查有無補(bǔ)充，請?zhí)岢瞿愕膶氋F意見 再次謝謝您的參與！2》實(shí)地調(diào)查。采用隨機(jī)抽樣的調(diào)查方法，發(fā)放問卷100份，回收問卷99份，問卷有效率達(dá)到了99%。為了得到精確的數(shù)據(jù)，促進(jìn)產(chǎn)品的完善與推廣，更好的了解消費(fèi)者需求，我們小組對市場環(huán)境與消費(fèi)者需求進(jìn)行了調(diào)查。營養(yǎng)價(jià)值高，儲(chǔ)存能量高的純牛奶成為了大學(xué)生的最佳選擇。然而在諸多奶制品品牌競爭激烈的狀況下，消費(fèi)者越來越趨于理性消費(fèi)，會(huì)綜合比較多項(xiàng)因素后方才購買，盲目性消費(fèi)業(yè)已減少，特別是大學(xué)生消費(fèi)群體消費(fèi)時(shí)會(huì)更加的理性。消費(fèi)者分析（1）牛奶是人們保持健康，增強(qiáng)體質(zhì)的最佳飲品。光明牛奶能滿足營養(yǎng)需求，其三?？萍迹ūＰ迈r，保營養(yǎng)，保安全）是享受健康的保證。光明在消費(fèi)指標(biāo)方面的表現(xiàn)比較出色，而廣告方面的表現(xiàn)則略遜蒙牛一籌。52億元。三聚氰胺事件后，光明乳業(yè)的情況相對較差，其營業(yè)收入同比增長0通過“神舟”事件營銷、“超女”娛樂營銷、“送奶工程”公益營銷、“NBA”體育營銷等一系列營銷推廣，極大地提高了蒙牛品牌的知名度，從央視標(biāo)王到超女贊助，蒙牛在廣告上花樣百出，且各具特色，各路超級明星的代言讓蒙牛站在了時(shí)尚的前言，俘獲了大批年輕人的心。伊利最直接的競爭者就是蒙牛，兩者都是位于呼和浩特市，價(jià)位也相差無幾，特別是近幾年來蒙牛憑借其一系列成功的營銷成為中國乳業(yè)的一大“霸主”。特別是針對消費(fèi)觀念更加理性、產(chǎn)品種類繁多的校園市場而言，伊利純牛奶的品牌效應(yīng)會(huì)相應(yīng)的減弱。而百利包的包裝袋不但能阻隔氧氣和紫外線，延長牛奶的保質(zhì)期，而且還可以直接放在溫?zé)岬乃屑訜?，保證牛奶的口味和香味在入杯之前沒有任何損失。伊利百利包相對普通巴氏袋奶而言，包裝更加簡單，保質(zhì)時(shí)間更長。包裝形式：百利包。本校在校生二萬五千多人，市場消費(fèi)力強(qiáng)，有很大的潛力。經(jīng)濟(jì)的快速增長使人們的生活水平日益增高，人們 對于食品的銷售趨向于更富營養(yǎng)、合理、科學(xué)化，并且他們的健康保健意識逐漸增強(qiáng)，牛奶開始成為家庭消費(fèi)的主要組成部分。在所有銷售的飲品當(dāng)中名列前茅。純牛奶營養(yǎng)價(jià)值高，是很多大學(xué)生的首要選擇。（2）現(xiàn)實(shí)市場。伊利以其優(yōu)質(zhì)奶源制造而成的優(yōu)質(zhì)牛奶和良好的服務(wù)，獲得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞，在消費(fèi)者心中樹立了良好的品牌形象，確立了自己市場老大的地位。伊利雪糕，冰淇淋連續(xù)七年產(chǎn)銷量居全國第一，伊利超高溫滅菌奶產(chǎn)銷量居全國第一，伊利奶粉，奶茶粉產(chǎn)銷量居全國前三位。 二，當(dāng)前市場狀況及市場前景 第二部分 營銷策略以及廣告 一，營銷策略 二，廣告策略 第三部分 預(yù)算 第四部分 結(jié)束語 第五部分 附錄第一部分 市場環(huán)境分析 一，企業(yè)背景 伊利集團(tuán)是全國乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一，也是國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)評定的全國520家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)和國家八部委確定的全國151家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)之一。在相應(yīng)的工作計(jì)劃中，小組成員有序的進(jìn)行著各自的工作，并及時(shí)有效地完成了各自的工作，相信這份策劃能夠有效地促進(jìn)伊利牛奶的銷售，并完成所設(shè)定的銷售目標(biāo)。在為伊利銷售的前期我們做了大量的有關(guān)資料的收集，市場調(diào)查，數(shù)據(jù)分析的工作，對目前天津師范大學(xué)市場狀況，市場趨勢，消費(fèi)者的心理與需求進(jìn)行了詳細(xì)的分析，研究了伊利品牌的賣點(diǎn)，并在其銷售的過程中增加了促銷活動(dòng)。我們通過對產(chǎn)品市場綜合調(diào)查分析，以提高伊利純牛奶在天津師范大學(xué)的市場占有率為主要目的進(jìn)行一次對伊利純牛奶營銷策劃活動(dòng)。市場上現(xiàn)成的牛奶為廣大群眾提供了很大的便利，所以成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。但是銷售有關(guān)用具如展臺(tái)、標(biāo)副等可從學(xué)校處借用，故不涉及費(fèi)用支出。其次，本次營銷廣告宣傳方式簡單且網(wǎng)絡(luò)傳播無需成本沒有費(fèi)用支出，所以廣告宣傳費(fèi)用僅涉及宣傳海報(bào)、橫幅、大板、以及宣傳單的制作成本。第七部分策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算由于本次策劃由小組成員針對大學(xué)市場開展，故而不需要大量的經(jīng)費(fèi)投入。4使牛奶包裝進(jìn)行改造，送上愛心便利貼。雖然大學(xué)生沒有受過專業(yè)銷售技能的培訓(xùn)，但力求在態(tài)度與綜合素質(zhì)上區(qū)別于其他競爭者，具體如下：對伊利品牌進(jìn)行徹底了解對消費(fèi)者態(tài)度友好、親切、能為購消費(fèi)者著想有責(zé)任心，隨時(shí)為消費(fèi)者講解食用牛奶過程需注意的問題在銷售過程中出現(xiàn)的各種問題迅速做出反應(yīng)隨時(shí)準(zhǔn)備與消費(fèi)者進(jìn)行交流，盡量與消費(fèi)者建立聯(lián)系 服務(wù)差異化：針對男生女生不同，在為女生做促銷時(shí)，可讓她們了解一些牛奶美容的小知識。人員安排：促銷當(dāng)天銷售人員為4人，可以聘用大學(xué)生作為兼職。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。在服務(wù)中充分考慮到消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，尤其是大學(xué)生這類新潮人士，更會(huì)迎合他們的需求。好的服務(wù)態(tài)度才能獲得多的忠實(shí)顧客。廣告語：夏日冰爽，快樂心情。此外我們還可以進(jìn)行策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。在學(xué)校內(nèi)的商超里面做長期廣告，在大學(xué)生中樹立伊利酸奶是營養(yǎng)美味時(shí)尚的品牌效果。原則： 長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。我們在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳或推銷過程中，可以通過設(shè)計(jì)具有創(chuàng)意性的宣傳單以吸引顧客注意力，也可以通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳范圍。要始終保持微笑，耐心為顧客解答疑問，即使是態(tài)度不好的顧客我們也要保持友好態(tài)度，同時(shí)要能站在顧客的角度考慮問題，讓顧客感受到自己的誠意，獲得更多的忠實(shí)顧客。上門去宿舍推銷可以針對顧客的需要為其提供有效的服務(wù)，方便顧客，同時(shí)還可以及時(shí)解答顧客的疑問，了解具體情況。獎(jiǎng)品有：一等獎(jiǎng)：1名 價(jià)值50元的電腦鍵盤一個(gè) 二等獎(jiǎng)：5名 價(jià)值10元的耳機(jī) 三等獎(jiǎng)：10名 一份伊利酸奶網(wǎng)上團(tuán)購優(yōu)惠 利用當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)上團(tuán)購，如今是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的世界，大學(xué)生是網(wǎng)絡(luò)的達(dá)人，所以我們要建立伊利酸奶的網(wǎng)站和微信平臺(tái)，可以進(jìn)行送回到門的服務(wù)。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。比如我們可以搞網(wǎng)上團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)、隨機(jī)附贈(zèng)小禮品等，以吸引更多的顧客前來咨詢、購買。正確制定并合理運(yùn)用促銷策略是企業(yè)在市場競爭中取得有利的產(chǎn)銷條件、獲取較大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。我們可以采取多元滲透的直接營銷和多媒體渠道的互動(dòng)營銷相結(jié)合的方式，以拓寬營銷渠道。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。根據(jù)銷售量和利潤的相對比，以及促銷手段的對比，進(jìn)行薄利多銷，再加上一系列的促銷活動(dòng)，我們可以迅速的打開市場，收回成本，實(shí)現(xiàn)盈利。對于大學(xué)生消費(fèi)市場來看，高價(jià)會(huì)受到普遍的抵制，而低價(jià)卻由于理論上的市場容量尚未被充分激活、數(shù)量不會(huì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)等因素造成產(chǎn)品成本回收周期延長。根據(jù)問卷調(diào)查情況，有些消費(fèi)支出總額與其所說的總消費(fèi)支出并不一致?，F(xiàn)有的大學(xué)生消費(fèi)群體的消費(fèi)重點(diǎn)較過去發(fā)生了很大變化，在整個(gè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，人際消費(fèi)、戀愛消費(fèi)所占比重逐漸增大，成為消費(fèi)大頭，生活用品也逐步上場，而學(xué)習(xí)支出，伙食費(fèi)支出相對下降。同時(shí)在分析競爭對手定價(jià)的基礎(chǔ)之上，盡量在同質(zhì)的基礎(chǔ)上獲得價(jià)格優(yōu)勢，以滿足大學(xué)生這一特殊消費(fèi)群體的需求。三、價(jià)格策略 作為大學(xué)生市場營銷活動(dòng)，我們的價(jià)格策略定位略為適中的定價(jià)策略。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和保質(zhì)的產(chǎn)品都會(huì)吸引大學(xué)生的眼球。并且為滿足挑剔的大學(xué)生，同時(shí)要考慮產(chǎn)品的生命周期和消費(fèi)者的審美疲勞，將產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)更新，唯一不變的是品牌和優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識。同時(shí)，我們還會(huì)努力做到優(yōu)化產(chǎn)品組合，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品線延伸策略以應(yīng)對不斷變化的市場環(huán)境。為真正貫徹以顧客為中心的現(xiàn)代營銷觀念，我們會(huì)深把握產(chǎn)品整體概念的觀念，做到核心產(chǎn)品（產(chǎn)品使用價(jià)值）、形式產(chǎn)品（品質(zhì)、包裝、品牌、包裝等）、延伸產(chǎn)品（保證、送貨等）三者的結(jié)合。第六部分 營銷戰(zhàn)略一、營銷宗旨 伊利酸奶以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為酸奶產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出伊利酸奶產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略； 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體大學(xué)生為產(chǎn) 品的營銷重點(diǎn)，建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷二、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略是整個(gè)營銷組拓寬校園銷售區(qū)域等。為此我們要對未來校園市場做出目標(biāo)規(guī)劃，希望明年銷售總量比今年銷售總量要增長30%，預(yù)計(jì)毛利爭取翻一倍，在校園的市場率擴(kuò)展為70%，比競爭對手蒙牛在校園拓展出更大的市場空間。即在校園的促銷活動(dòng)中，以最少的投入資金，通過這次比賽，也提升我們自己的組織策劃能力，培養(yǎng)我們自主創(chuàng)業(yè)的精神，提高我們的語言溝通和實(shí)踐操作能力，幫助我們的贊助商開拓更多的市場，在學(xué)生面前樹立良好的品牌形象，達(dá)到學(xué)生全面能力提升以及企業(yè)產(chǎn)品得到良好推廣的雙贏好結(jié)局！不過通過這次活動(dòng)，也讓伊利酸奶企業(yè)知道大學(xué)生這個(gè)重要的消費(fèi)群體，為以后伊利酸奶企業(yè)銷售做出了鋪墊。(四）品牌忠實(shí)度： 許多學(xué)生對某種牛奶品牌有較高的忠誠度，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)