【正文】 。綜上分析，新酒上市一定要注重于借勢(shì)：借品牌之勢(shì)，定位精準(zhǔn)；借市場(chǎng)之勢(shì)，順勢(shì)而發(fā)；借渠道之勢(shì)，為我所用；借消費(fèi)者之勢(shì)、對(duì)手之勢(shì)，掌控終端；借隊(duì)伍之勢(shì)，強(qiáng)化落實(shí)。好的隊(duì)伍是新酒上市成功的利器，能使新酒以較低的成本打入理想的渠道，獲得理想的陳列，能夠拉動(dòng)渠道主推自己的產(chǎn)品，所以說(shuō)新品上市要借隊(duì)伍之勢(shì)。六、借隊(duì)伍之勢(shì)：好的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍無(wú)疑是新酒上市成功的保障。“海王酒”與“勁酒”的較量就充分證明了借對(duì)手之勢(shì)的力量。如果產(chǎn)品品質(zhì)良好，特色顯著，則會(huì)進(jìn)一步形成良好的口碑，加速產(chǎn)品的推廣。以椰島鹿龜酒為例，椰島鹿龜酒的走的是大商場(chǎng)以及高端商超，而其渠道在二、三級(jí)市場(chǎng)也有很大的潛力，因此，其新品“五指山灑”則成功地借其渠道之勢(shì)，降低渠道重心，將新品直接打入目標(biāo)市常因此新酒上市一定要選擇相適應(yīng)的渠道，實(shí)現(xiàn)快速鋪貨，再結(jié)合渠道的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的促銷(xiāo)。如中秋、春節(jié)等是酒品銷(xiāo)售的最佳時(shí)節(jié)，如適逢新酒上市，可實(shí)施買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)活動(dòng)為新品造勢(shì)。二、借市場(chǎng)之勢(shì)：借市場(chǎng)之勢(shì)體現(xiàn)的是產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的迎合，例如，“保健酒”就是適應(yīng)人們對(duì)健康的關(guān)注；又如“年份酒”的推出，賦予了產(chǎn)品附加值，迎合了消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)的追求，從而有效地拉動(dòng)市場(chǎng)需求；劍南春提出的“盛世”概念也是借歷史與時(shí)政的聯(lián)系拓展品牌的市場(chǎng)空間；“瀏陽(yáng)河酒”在2005年底則是成功地借了“超級(jí)女生”之勢(shì)，因此新酒上市，可結(jié)合消費(fèi)的潮流和熱點(diǎn)，提出一些與時(shí)俱進(jìn)的概念，以引起消費(fèi)者對(duì)于品牌的關(guān)注，加速產(chǎn)品的推廣。這也是為什么我們提到“保健酒”就會(huì)想到“椰島鹿龜酒”、提到“福文化”就會(huì)想“金六?！?、提到“家”就會(huì)想來(lái)“孔府家酒”一樣。我們認(rèn)為酒類(lèi)新品推廣需在品牌、市嘗渠道、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)六個(gè)方面借勢(shì)，以達(dá)到事半功倍的效果。大多數(shù)新品推廣失敗的原因就是把新品當(dāng)作純粹的新品來(lái)推廣，結(jié)果投入了大量的資源不說(shuō)，新渠道的建立以及新團(tuán)隊(duì)能力的發(fā)育都成為新品推廣的瓶頸，最終將新品扼殺在搖籃里。隊(duì)伍的素質(zhì)不是一蹴而就的，因此我們首先來(lái)探究酒類(lèi)新品在策略上如何推廣。第五篇：酒類(lèi)六大借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)“酒類(lèi)新品推廣”六大借勢(shì)目前酒類(lèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，白酒、啤酒、果酒、保健酒、年份酒、女士酒、商務(wù)酒層出不窮，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越成為廠(chǎng)家利潤(rùn)攤薄的元兇，為了開(kāi)拓新市嘗延伸品牌、亦或是為了保持利潤(rùn)，推出新品是大多數(shù)酒品廠(chǎng)家的首眩然而縱觀(guān)酒類(lèi)新品的上市推廣，成功者鳳毛麟角，多半是還未見(jiàn)成效就銷(xiāo)聲匿跡了。因此訂貨會(huì)的形式要?jiǎng)?chuàng)新。點(diǎn)評(píng)：吃吃喝喝、玩玩樂(lè)樂(lè)的訂貨會(huì)已對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有吸引力了，一是經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)得多了，玩得多了。訂貨會(huì)那天，我還把時(shí)間定在早上8點(diǎn)左右，很多人看完產(chǎn)品就回去了，午飯也不留下來(lái)吃了，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在需要的是產(chǎn)品，已經(jīng)不在乎一頓飯了。在中秋前，我讓業(yè)務(wù)員帶上禮品，去和客戶(hù)談，把訂貨會(huì)的費(fèi)用加到政策中去，這樣大家都高興。因?yàn)榇蠹叶加绣X(qián)了，去的五星級(jí)酒店多了。在會(huì)上再來(lái)點(diǎn)歌舞表演，基本上很多人都暈乎乎的簽 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合同了。商家自述：以前我在五星級(jí)酒店開(kāi)訂貨會(huì)，縣里很多經(jīng)銷(xiāo)商都過(guò)來(lái)，還有帶家屬的。二是沒(méi)能力引領(lǐng)，那就需要迎合消費(fèi)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)制定銷(xiāo)售形式。中國(guó)市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是消費(fèi)習(xí)慣多樣化。于是我把精力放到了婚宴市場(chǎng)，打出了“好事成雙、紅男綠女”的宣傳口號(hào)，一拳打開(kāi)了市場(chǎng)。而溫州有個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)，很多婚宴都在晚上舉辦，而且大家經(jīng)常會(huì)喝五糧液。我必須另辟蹊徑才能占有一席之地。借力打力使用時(shí)機(jī)：產(chǎn)品不符合本地消費(fèi)習(xí)慣。點(diǎn)評(píng)：底價(jià)促銷(xiāo)的效果很明顯，運(yùn)用得當(dāng)會(huì)迅速提升銷(xiāo)量，但底價(jià)促銷(xiāo)也是一把雙刃劍，舞得不好，很容易傷害自身的價(jià)格體系。我反其道而為之，在當(dāng)?shù)氐倪B鎖商超中用“瘋狂底價(jià)”活動(dòng)來(lái)戳穿買(mǎi)贈(zèng)謊言，直接把價(jià)格打到底，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)。羊毛出在羊身上，最后埋單的還是消費(fèi)者?，F(xiàn)在超市買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)是家常便飯，比如買(mǎi)二贈(zèng)一、買(mǎi)一贈(zèng)二，甚至是買(mǎi)一贈(zèng)三。商家自述：我對(duì)商超促銷(xiāo)問(wèn)題很苦惱。此外，要了解市場(chǎng)，了解廠(chǎng)家，可以同時(shí)使用其他方式，比如前期大量的市場(chǎng)調(diào)研，到廠(chǎng)家的樣板市場(chǎng)去考察，向行業(yè)媒體打聽(tīng)等等。點(diǎn)評(píng)：這種暗修“無(wú)間道”的學(xué)習(xí)方式，看起來(lái)成本增高了，但加大了新品引進(jìn)后的成活率，尤其是適用于還沒(méi)形成市場(chǎng)規(guī)模的新品。因?yàn)槌芍裨谛兀以谶M(jìn)貨上出手闊綽，讓廠(chǎng)家刮目相看，并給予了很大的支持。半年后，這兩名業(yè)務(wù)人員對(duì)黃酒產(chǎn)品的理論知識(shí)和運(yùn)作已經(jīng)入門(mén)，我覺(jué)得時(shí)機(jī)成熟了，馬上召回這兩名業(yè)務(wù)員作為項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)引進(jìn)一個(gè)小廠(chǎng)家的黃酒產(chǎn)品，做 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小范圍的試驗(yàn)型操作。為了減少風(fēng)險(xiǎn)，我派出兩位精干的業(yè)務(wù)人員，一個(gè)趕赴浙江，一個(gè)在本地，通過(guò)關(guān)系讓他們分別應(yīng)聘進(jìn)入兩家黃酒廠(chǎng)的駐地辦事處做業(yè)務(wù)員。商家自述：我是做白酒的，這兩年看到黃酒勢(shì)頭不錯(cuò)，也想沾點(diǎn)光，但黃酒是潛力型產(chǎn)品，不能盲目引進(jìn)。經(jīng)銷(xiāo)商雖然出了一口惡氣，但商業(yè)信譽(yù)會(huì)受到影響，因?yàn)閺S(chǎng)家會(huì)想：說(shuō)不定，哪天這小子不合作了，也會(huì)在背后捅我一刀。下策，二話(huà)不說(shuō)，直接砍掉。點(diǎn)評(píng)：廠(chǎng)家在處理經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系時(shí)有上中下三策：上策，通過(guò)溝通，好說(shuō)好散。我迅速代理了另一款黃酒，同時(shí)，我利用現(xiàn)有的庫(kù)存，繼續(xù)在酒店銷(xiāo)售。后來(lái)，廠(chǎng)家干脆另找了一家代理商，接管市場(chǎng)。商家自述：我是本地第一個(gè)做黃酒的，那時(shí)黃酒還不像這兩年環(huán)境那么好。經(jīng)銷(xiāo)商以惡制惡，像打了一套七傷拳，有效打擊了沖貨，但利用假貨的方式間接傷害了品牌的美譽(yù)度，實(shí)際上也給自己造成了傷害。點(diǎn)評(píng)：在武俠小說(shuō)《倚天屠龍記》中，謝遜有一套厲害的七傷拳法，威力很大，能讓對(duì)手身受重傷，而在外表看不出來(lái)。既然廠(chǎng)家也想整頓他，這就好辦了!于是我和廠(chǎng)家進(jìn)行“密謀”，廠(chǎng)家發(fā)一批王老板代理的產(chǎn)品，這批產(chǎn)品是有些質(zhì)量問(wèn)題的，然后我來(lái)舉報(bào)王老板賣(mài)假貨，廠(chǎng)家再扣壓所有沖貨產(chǎn)品，我們合演一出“雙簧”戲。經(jīng)過(guò)核查，這批貨是外省的王老板的，我趕緊和王老板進(jìn)行溝通，但他拒不承認(rèn)，而且態(tài)度極為惡劣。我趕緊讓業(yè)務(wù)員收了這批貨，但沒(méi)多久，又有一大批貨沖了過(guò)來(lái)。商家自述：我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，銷(xiāo)量一直不錯(cuò)，算得上廠(chǎng)家的樣板經(jīng)銷(xiāo)商。關(guān)于酒水不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)，安徽八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司有深入系統(tǒng)的研究，有興趣者歡迎聯(lián)系探討交流。所以，現(xiàn)代白酒水企業(yè)在使用不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)要從區(qū)域市場(chǎng)人文不對(duì)稱(chēng)、認(rèn)知不對(duì)稱(chēng)、情感不對(duì)稱(chēng)、資源不對(duì)稱(chēng)、渠道不對(duì)稱(chēng)、產(chǎn)品不對(duì)稱(chēng)、價(jià)格不對(duì)稱(chēng)、推廣不對(duì)稱(chēng)這八個(gè)方面來(lái)尋求企業(yè)獨(dú)有的不對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì)，粉碎轉(zhuǎn)化對(duì)手的對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì)，從而構(gòu)建不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。對(duì)處于相對(duì)弱勢(shì)地位者來(lái)說(shuō)，生存發(fā)展的最佳方式就是擺脫有利于強(qiáng)大對(duì)手的對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，積極創(chuàng)造更有利于自己生存和發(fā)展的不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)。首先相對(duì)弱者要盡量避免與強(qiáng)大對(duì)手進(jìn)行正面對(duì)稱(chēng)性的競(jìng)爭(zhēng)，這是由挑戰(zhàn)者和強(qiáng)大對(duì)手的資源實(shí)力差距所決定的。他們利用對(duì)手不能做的事情產(chǎn)生的弱點(diǎn)、做不了的事情產(chǎn)生的弱點(diǎn)、擁有強(qiáng)大實(shí)力后必然產(chǎn)生的弱點(diǎn)、統(tǒng)帥者的思想弱點(diǎn)、天地人文對(duì)其部署產(chǎn)生的弱點(diǎn)等進(jìn)行不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略部署