【正文】 顧客真的在活動引爆之后進店來了，說是聽朋友參加活動后介紹來的，非要按照活動時侯的優(yōu)惠、折扣才購買，難道經(jīng)銷商不賣，讓這一單白白溜走？鬼才信！2）提升品牌影響力活動執(zhí)行僅靠各種宣傳攻勢進行活動前期預(yù)熱和集中yinbao來提高品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥κ遣粔虻?，那只是一部分，后期的產(chǎn)品和禮品（獎品）送貨、紙媒軟文、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣等各“余熱”版塊一樣可以擴大品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。筆者認(rèn)為有效的發(fā)揮活動“余熱”會起到兩個作用：1）加強終端出貨做過活動的很多人都知道，其實活動期間買產(chǎn)品的顧客只占整個活動效果的一部分，很多顧客是活動結(jié)束后才購買的?；顒涌偨Y(jié)大會其實并不意味著活動的完全結(jié)束，我們還需要將活動的影響力，活動的“余熱”在活動執(zhí)行基本結(jié)束后進行放大和再次傳播。4）執(zhí)行亮點我們無論任何一次促銷活動總會有好的部分，再差也不可能一無是處，我們要發(fā)掘做的棒的地方，進行總結(jié)，豐富經(jīng)驗。同時，及時兌現(xiàn)獎勵也利于老板、領(lǐng)導(dǎo)者、管理者在下屬和員工面前建立自己的信譽度。2）效果達成影響力擴大、知名度提升等什么的那個是隱形的、虛的，不好衡量，效果達成主要是我們活動的簽單量、銷售額，活動執(zhí)行產(chǎn)出的銷售“干貨”。針對活動執(zhí)行結(jié)束后的總結(jié)，筆者認(rèn)為可以從三個板塊進行：活動參與的每個人最好都寫一份個人總結(jié)，總結(jié)分兩個部分：一個是個人部分，個人活動期間的工作內(nèi)容、成績，做的比較到位的、不足的的部分進行歸納，及改進和提升方法等；一個是整個活動部分，個人認(rèn)為整個活動中的需要在以后繼續(xù)保持和發(fā)展的部分，整個活動中的問題點、不足，及個人建設(shè)性意見。如果活動失敗了，沒有總結(jié)，沒有汲取教訓(xùn)，不長記性，而是在以后的活動中一犯再犯，只能是“失敗是失敗之母”。第六章：促銷活動總結(jié)活動執(zhí)行結(jié)束后，無論是活動成功與否我們都要進行對活動進行總結(jié)。對于家裝設(shè)計師、新建小區(qū)物業(yè)辦等合作方可制定相應(yīng)的激勵政策進行提前告知，動員各種合作渠道進行顧客攔截引導(dǎo)。對臨時促銷人員除了活動執(zhí)行前我們進行統(tǒng)一培訓(xùn)外，對臨時促銷人員的激勵同樣不可忽視，如果按固定工資來算大家干好干壞一個樣，他們沒有積極性。經(jīng)銷商應(yīng)對業(yè)務(wù)推廣人員、導(dǎo)購人員、設(shè)計師、安裝人員等全部動員起來，實現(xiàn)活動全員參與。有的經(jīng)銷商終端促銷活動可能需要分銷商團隊的配合，比如說城鄉(xiāng)聯(lián)動活動、市縣聯(lián)動活動，經(jīng)銷商可以考慮從承擔(dān)顧客往返費用、餐飲費用，并對表現(xiàn)突出的分銷商進行營銷推廣等各種支持，以此帶動分銷商對活動的積極性。2）升職獎勵對多次活動達成效果比較突出的業(yè)務(wù)人員可考慮進行升職獎勵，活動開展的好，終端出貨得以帶動，才能帶動回款，一般活動做得比較好的業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績也不會太差，筆者曾經(jīng)的一個同事就是如此被提起來的。業(yè)務(wù)人員作為廠家的欽差大臣，區(qū)域市場上的封疆大使，長期與經(jīng)銷商共事，對經(jīng)銷商的影響力還是非常有力的。6）通報表揚激勵方式講究物質(zhì)與精神相結(jié)合，對開展活動比較有效的經(jīng)銷商可以采用在公司網(wǎng)絡(luò)等通訊商務(wù)平臺上進行全國通報表揚的形式進行表彰，并可以頒發(fā)相關(guān)證書、獎杯等。4）產(chǎn)品支持廠家統(tǒng)一活動開展前，往往會制定針對經(jīng)銷商渠道的促銷政策，產(chǎn)品支持是促銷板塊之一，可能是產(chǎn)品特供價，或者特供產(chǎn)品，或是本次活動完成之后的樣機（比如太陽能產(chǎn)品，戶外活動有折舊）支持等。2）物料支持物料支持可以是做好的單頁、海報、吊旗、地貼、X展架等平面物料，也可以是拱門、帳篷、大傘等宣傳物料。如果是做區(qū)域市場樣板活動、新品上市活動等，那就要廠家進行額外支持。如果經(jīng)銷商不開展活動，廣告費不予返現(xiàn)和報銷，進行充公。日清會主要是對活動執(zhí)行當(dāng)天工作進展完成情況（宣傳攻勢、簽單量、意向客戶等）進行梳理總結(jié)，對各參與人員小組的評價，執(zhí)行過程中遇到的問題及解決辦法，次日待完成工作的告知，以及需要學(xué)習(xí)調(diào)整的內(nèi)容。開始前的溝通會、動員會，結(jié)束后的總結(jié)會，關(guān)鍵的是執(zhí)行過程中每日的晨會和日清會，做到“日事日畢，日清日高”，今天的工作必須今天完成，今天完成的事情必須比昨天有質(zhì)的提高。5）其它表格如顧客購物登記表（統(tǒng)計表）、禮品（獎品）發(fā)放登記表、嘉賓簽到表、老顧客簽到表等。以活動引爆當(dāng)天為例，對內(nèi)的活動表就是當(dāng)天的活動流程，什么時候布臵現(xiàn)場、舞臺，什么時候開始，什么時候有什么活動節(jié)目，什么時候結(jié)束撤場等，列出一個內(nèi)部流程表。3）宣傳攻勢表格宣傳攻勢表主要是講活動傳播的三個板塊——外圍傳播、內(nèi)圍氛圍營造和人員部分進行規(guī)劃，各板塊的工作項、具體工作內(nèi)容、主要責(zé)任人、計劃完成時間、實際完成時間、達成結(jié)果、備注等項目。2）物料清單表格物料清單表是指將活動所需宣傳物料、禮品等以清單的形式進行列出，防止遺漏。促銷活動本身比較繁瑣，需要考慮的點比較多，運用表格化管理——每日按照表格進行活動推進往往會起到“繁而不亂”的效果。也只有這樣，才能及時發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問題，發(fā)揮促銷的最大效果。優(yōu)秀公司在執(zhí)行促銷活動方案過程中會實施全過程監(jiān)控和跟蹤服務(wù)，總是“跟進、跟進，再跟進”。我們要保證一個促銷活動的效果僅靠一個漂亮的促銷活動方案是遠遠不夠的，那僅僅是第一步，如果執(zhí)行不力，活動效果同樣會大打折扣，甚至以失敗告終。以上是筆者總結(jié)出的家居建材促銷活動“360度傳播”的四個板塊，除了第三個板塊人員傳播外必須要做到位之外，在各種資源受限的情況下我們可以從外圍部分和內(nèi)圍部分各集中選擇幾種傳播宣傳途徑按照傳播時間進行大力投放，把選擇的幾個板塊集中有限資源做透，做到位，而不是盲目張網(wǎng)宣傳，一樣可以起到好的傳播效果。時間太短，預(yù)熱不充分，意向客戶量累積不足；時間太長，顧客容易淡忘，甚至因等不急流失等。具體的活動參與人員根據(jù)活動規(guī)模的大小不同有所不同，以經(jīng)銷商促銷活動為例可能參與人員有廠家區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商、分銷商、店長、導(dǎo)購、售后安裝人員、臨促人員、家裝設(shè)計師等，這些人員在活動宣傳之前必須對活動內(nèi)容進行熟知，了然于心。促銷活動內(nèi)容的傳播一定要先在活動參與人員內(nèi)部進行落實，否則顧客一旦細問起來一問三不知就麻煩了，嚴(yán)重影響活動的傳播效果和可信度。17）錄音：企業(yè)品牌介紹錄音、活動錄音等。15）紅地毯：營造活動氛圍，如果是賣場內(nèi)的話鋪到通道內(nèi)還可以起到引導(dǎo)顧客的作用。13）禮品堆碼：將禮品進行堆碼，擺出造型用以烘托氣氛。11）KT版：用來公布活動內(nèi)容、執(zhí)行細則、老客戶案例等。9）吊旗：店內(nèi)懸掛。7）海報：布臵到櫥窗、玻璃門上等。5）LED屏:單店有LED屏的話可以用來播放促銷內(nèi)容。3）空飄：布臵在活動場地附近或店前。1）舞臺（演出）：舞臺搭建、背景布布臵、禮品堆碼、文藝演出等。16）聯(lián)盟渠道：可將宣傳物料放臵到異業(yè)聯(lián)盟的店面內(nèi)進行延伸宣傳。14）終端攔截：用促銷人員在活動場地周邊、建材城（賣場）各入口等進行攔截引導(dǎo)。12）電話：可以電話回訪老客戶的形式將活動信息告知對方，或邀請其捧場且有禮品相送。10）電視：可以用短視頻形式，亦可用字幕飛播形式。8）報紙、直投、夾報：報紙、直投的報刊可以考慮做硬廣或軟文，或者直接夾報。6）路演：通過各交通要道的路演進行巡回宣傳。4）條幅：臨街懸掛、小區(qū)懸掛等。2）單頁：重點小區(qū)插樓，廣場、大型超市、交通要道等人群集散地發(fā)放。終端活動傳播猶如一張無形的大網(wǎng)，織好網(wǎng)才有可能將潛在目標(biāo)客戶一網(wǎng)打盡，無網(wǎng)而不勝。當(dāng)然，我們在做終端促銷活動時可能用不到那么多媒體，但是媒體的不斷豐富也給我們提供了更多的選擇機會。促銷活動作為營銷工作中的一個重要板塊，它同樣需要我們將活動內(nèi)容促銷信息進行全方位立體傳播，將活動優(yōu)惠信息有效傳達至目標(biāo)消費群體。另外，如果活動內(nèi)容小項設(shè)計較多的話，比如同時設(shè)計了總裁簽售、拍賣、和抽獎，內(nèi)容比較多，可將引爆點進行分開，不集中在一天進行，先讓小的yinbao點（比如拍賣）和必須靠前的yinbao點（簽售）先期yinbao，給累計的潛在顧客一種心理釋放，留一個釋放期讓顧客去傳播和輻射到身邊潛在顧客群，最后再集中引bao一次。定點引bao是指我們在活動內(nèi)容設(shè)計時在活動時間段一定要找到y(tǒng)inbao點，通過yinbao讓前期累計的意向客戶集中達成購買。這個聚點的設(shè)計很多終端目前也在做，比如進店有禮、免費抽獎、游戲演示、文藝演出等，尤其在二三四線城市筆者認(rèn)為還是蠻有必要的。我們很多時候會不自覺的去為獲得一份免費禮品、獲得一次免費抽獎機會而去排一個長長的隊伍，因為“免費”兩個字的誘惑性實在太大了，會導(dǎo)致我們“非理性”的參與其中。現(xiàn)在企業(yè)的產(chǎn)品線一般比較長