【正文】 。（3）過分在乎別人的看法。（2）由別人來決定比較不會遭到指責。七、面對難下決定的客戶，該如何處理（1）對自己的決定感到不安。能增加利益的項目訴求有：產(chǎn)品獨特的特征及利益，良好的服務，免費服務維修的保證年限，良好的公司形象，合乎安全認證資格的取得，合乎品質(zhì)管理認證資格的取得，利益及付出的代價。）這樣你就能與客戶站到同一條船上，剩下的問題只是如何共同將一些問題解決而拿到訂單。你們彼此之間已經(jīng)做出了上述的互動，俗話說“趁熱打鐵”，客戶決定再考慮一下，恐怕您加的熱能不夠，或您的加熱方法仍然有問題，導致客戶的購買欲望仍然沒有到達頂點，客戶心中恐怕仍有疑惑，因此，您不能輕易告訴客戶“請多幫忙，等您決定”就告別客戶，您需要進行下面的努力：（1）禮貌地詢問客戶還需要考慮什么（客戶的最后考慮之處，也許就是將來不購買的原因，一定要弄清楚。銷售是人與人之間一連串的互動過程，沒有互動銷售如同尚未開始，因此，當你無法有效的與你的準客戶開始互動時，你必須動動腦筋找出能與他互動的方法。步驟二：通過地位相當?shù)娜藖硗扑]。(2)心態(tài)上不愿觸犯鬼神引發(fā)爭端；（3）覺得業(yè)務員和自己不屬于同一個世界；上面三種心態(tài)的客戶，雖然表現(xiàn)的方法不一樣，但是都是嘴里說的和心里想的不一樣，基本上，他們本都不愿意和業(yè)務員打交道，這種心態(tài)不能突破，您根本無法進行推銷。步驟二：準備針對銷售重點的證據(jù)。您贏得準客戶的信賴，客戶將會信任您的說辭。雖然都可以成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些準客戶分類管理，以提高推銷的效率。（產(chǎn)品對客戶產(chǎn)生貢獻）。銷售必備知識一、增加客戶一、用什么方法開拓最多的準客戶（1）直接拜訪（2）連鎖介紹法（通過中間人介紹客戶）（3）接受前任業(yè)務的客戶資料（4）用心耕耘您的客戶（5）電話（6）展會（7）擴大您的人際關系二、做好您的準客戶管理三、有希望成交的客戶具備四個條件： 。，請示上級，調(diào)整政策。：總結顧客所接受的利益，提交成功機會；要求對方承諾或出示計劃；詢問是否接受。：對客戶拒絕的原因表示理解，把焦點轉(zhuǎn)移到能得到總體利益，淡化缺點，重提利益，發(fā)現(xiàn)客戶新的需要，通過詢問觀察客戶態(tài)度。宣揚我們產(chǎn)品的優(yōu)點。五、如何克服顧客的不關心 ，并表示理解。：了解事情產(chǎn)生懷疑的現(xiàn)象；給予相互理解，提供證據(jù)，出示新證據(jù)：詢問—觀察—回答—詢問。三、如何說服客戶 確認客戶需要；提出產(chǎn)品的特征、功能、利益； 詢問客戶，觀察有無接受，重新說服。聆聽的步驟了解信息的過程，澄清信息中含糊的地方，確定重要的信息。如：我們產(chǎn)品的質(zhì)量要比同類產(chǎn)品要好、公司正在研討更好的方法、公司要求我們怎樣就怎樣（給予經(jīng)銷商的支持和支援）。：讓客戶發(fā)言，觀察其反應。三、分析資料，確定拜訪目標。真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！第五篇：業(yè)務人員拜訪接洽技巧銷售過程解析拜訪之前一、準備好客戶的背景資料，包括姓名、學歷、職務、性格、基本需要、地址、電話、最佳會談時間、出生日期、技術水平、職稱、權力范圍、習慣與興趣。觀察：根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應及時致謝告辭。**七、確定達成為什么銷*同樣產(chǎn)品的營銷伙伴，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷*？他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，因為確定達成是最終目標！抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。樹立專家形象：學生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間?；愖h為動力：頂尖銷*人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產(chǎn)品和服務，而是有短暫的猶豫。**對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應以促進其對健康知識的了解為側(cè)重點。仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。**先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導性提問對方未知的問題。特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。我們公司最近正在*一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？家訪提問必勝絕招：先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。飲食、習慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方*衣服，一定是有錢的人?！獙ふ以掝}的八種技巧。提問注意：——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。**觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。話術：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質(zhì)——穿著。三、贊美觀察贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。態(tài)度：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。話術：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。二、確定進門敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。微笑：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。知識：上門拜訪是銷*活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要**機會，**機會的方法就是提出對方關心的話題。時間：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息最好是提前57分鐘到達，做好進門前準備。資料：要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。文本：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。任務：把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。投緣關系：**顧客心理礙，建立投緣關系