【正文】 同時(shí)，對(duì)于不能勝任本職的干部（包括團(tuán)隊(duì)成員）和員工，采取主動(dòng)讓賢、組織調(diào)整、公司勸退、末位淘汰等措施，增強(qiáng)造血功能，提升管理體質(zhì)。利潤(rùn)是2012年公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的“核心之核”，銷售是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的載體性指標(biāo)。公司強(qiáng)調(diào)：干部和員工的價(jià)值在于行動(dòng)和執(zhí)行，公司將以行動(dòng)力和執(zhí)行力考察所有干部，對(duì)于那些紙上談兵、不尚作為的干部和員工，將列入員工淘汰計(jì)劃的首選，首先予以淘汰。沒(méi)有行動(dòng)和執(zhí)行，一切都是空談。（一）更新觀念，創(chuàng)新管理公司認(rèn)為，要達(dá)成2012年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，首先要更新觀念，各級(jí)主管和全體員工必須徹底擯棄“因循守舊、得過(guò)且過(guò)、小步前進(jìn)、作坊經(jīng)營(yíng)”的思想觀念，以宏觀的立場(chǎng)，樹(shù)立“產(chǎn)業(yè)洗牌、不進(jìn)則退”的危機(jī)意識(shí)和“發(fā)展公司，分享成果”的捆綁意識(shí)，在生產(chǎn)管理的流水作業(yè)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的結(jié)構(gòu)系列、采購(gòu)管理的成本降低、訂單評(píng)審的菜單管理、后勤保障的服務(wù)品質(zhì)、財(cái)務(wù)監(jiān)測(cè)的深入一線等等各方面，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)思維、創(chuàng)新管理模式，為公司經(jīng)營(yíng)從作坊工廠向現(xiàn)代企業(yè)的徹底轉(zhuǎn)型奠定良好的基礎(chǔ)。5．由營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織每月/季 “經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成檢討會(huì)”，總結(jié)成果，檢討差距，研擬對(duì)策，跟進(jìn)結(jié)果。3．由財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，2012年2月15日前，出臺(tái)《財(cái)務(wù)預(yù)算和成本責(zé)任控制辦法》，明確各類責(zé)任人的成本控制項(xiàng)目、目標(biāo)、責(zé)任和獎(jiǎng)懲事項(xiàng)，并每月組織檢討和通報(bào)等工作。2．由各責(zé)任部門副總（經(jīng)理）負(fù)責(zé)，2012年2月15日前，對(duì)各項(xiàng)目標(biāo)進(jìn)行層層分解，并與各級(jí)主管簽定《目標(biāo)管理責(zé)任書》，逐級(jí)明確目標(biāo)、責(zé)任、獎(jiǎng)懲等。4．健全財(cái)務(wù)監(jiān)測(cè)體系：財(cái)務(wù)部必須積極參與“建構(gòu)管理體系，增強(qiáng)管理體質(zhì)”活動(dòng)，理順、健全財(cái)務(wù)監(jiān)測(cè)體系，重點(diǎn)關(guān)注物流活動(dòng)背后的財(cái)務(wù)信息流。2．主導(dǎo)成本降低活動(dòng)：在設(shè)定成本降低目標(biāo)的基礎(chǔ)上，財(cái)務(wù)人員必須更多地“走出去”，直接參與市場(chǎng)調(diào)研，或組織各類專項(xiàng)活動(dòng)，協(xié)助、指導(dǎo)相關(guān)部門降低成本。（四）財(cái)務(wù)資源保障2012年，公司將為一線部門提供優(yōu)勢(shì)財(cái)務(wù)資源，在廣告、人力、費(fèi)用、收益分配等各項(xiàng)投入上向一線傾斜。管理體系的建構(gòu)，必須以“理順脈絡(luò)、提升效率”為目標(biāo)，注重先進(jìn)性與實(shí)戰(zhàn)性、階段性與前瞻性的有機(jī)結(jié)合，為必要時(shí)的體系認(rèn)證打好基礎(chǔ)。（三）綜合管理保障市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別是出口貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)的加劇，必然在技術(shù)壁壘上體現(xiàn)，客戶必將更加關(guān)注體系認(rèn)證等技術(shù)性措施；公司將2012年定義成為未來(lái)3—5年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展奠定基礎(chǔ)的“管理基礎(chǔ)年”，高效順暢的管理是公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)核心。3．建立合理的分配體系：建立起對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性、對(duì)內(nèi)具有公平性、對(duì)員工具有激勵(lì)性的、包括員工薪資、福利、紅利在內(nèi)的分配體系；并在施行中不斷地加以檢討和完善。為此，必須從以下四個(gè)方面做好人力資源管理工作：1．加快人才引進(jìn)：以《2012年人力配置標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃》為基礎(chǔ)，加快新增人員中的關(guān)鍵職位的引進(jìn)和流失人力的補(bǔ)充，確保一、二線用人需求；建立人員淘汰和人才儲(chǔ)備機(jī)制和計(jì)劃，在2012年5月31日前將應(yīng)淘汰人員全部淘汰完畢，將儲(chǔ)備人才全部引進(jìn)到位。4．生產(chǎn)成本特別是材料成本的控制，將是考驗(yàn)生產(chǎn)部各級(jí)主管的關(guān)鍵所在，必須列入各部門主管的首要議事日程，必須以非常手段克服和消化各類漲價(jià)因素，以降低材料采購(gòu)成本為突破口，以提升生產(chǎn)速度、提升單位時(shí)間產(chǎn)量、采用計(jì)件計(jì)酬方式為基本點(diǎn)，帶動(dòng)人工成本、能耗成本等在內(nèi)的各項(xiàng)產(chǎn)品成本的降低，使主營(yíng)業(yè)務(wù)的座椅材料成本控制在45%以內(nèi)。3．按時(shí)交付合格產(chǎn)品，始終是生產(chǎn)管理的不容置疑的核心任務(wù)。四、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障措施（一）生產(chǎn)資源保障1．公司新增投資100萬(wàn)元，增加生產(chǎn)設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)場(chǎng)地或（參股、收購(gòu)、外發(fā)）。為此，相應(yīng)措施如下：1．國(guó)際銷售部應(yīng)以“鴻基座椅”為主打品牌，以展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等通路為手段，以海外采購(gòu)商和經(jīng)銷商為目標(biāo)大力開(kāi)展招商活動(dòng)。經(jīng)過(guò)近十八年的經(jīng)營(yíng)，“鴻基座椅”已經(jīng)成為行業(yè)的優(yōu)勢(shì)品牌，具有較強(qiáng)的號(hào)召力；在市場(chǎng)上和消費(fèi)群中具有良好的美譽(yù)度。3．生產(chǎn)部應(yīng)根據(jù)上述策略和業(yè)務(wù)實(shí)際需求，制訂產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、采購(gòu)和品質(zhì)保證的相應(yīng)計(jì)劃，采取必要的行政措施，確保產(chǎn)品開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整到位。2．國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略按產(chǎn)品系列推進(jìn)：1）針對(duì)現(xiàn)代禮堂、影院及公共場(chǎng)所座椅產(chǎn)品，應(yīng)“加強(qiáng)開(kāi)發(fā)、推陳出新、完善細(xì)節(jié)”，為滿足二、三級(jí)市場(chǎng)，適度擴(kuò)充hj排椅系列。2012年公司的整體產(chǎn)品策略是“親民路線”，即：在確保品質(zhì)的基礎(chǔ)上，在設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、選材和價(jià)格上，始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)，以適銷對(duì)路為原則，降低單張座椅產(chǎn)品利潤(rùn)，提升總體銷量，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總量最大化。4．國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)以“強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)、快速占領(lǐng)”的策略，集中力量發(fā)展渠道經(jīng)銷商（計(jì)劃30家，力爭(zhēng)50家），應(yīng)以“穩(wěn)步發(fā)展、適度調(diào)整”的策略發(fā)展直營(yíng)市場(chǎng)。2．國(guó)內(nèi)和國(guó)外銷售部必須整合各項(xiàng)資源，在2012年上半年，采取一切措施，集中精力做好海外客戶和國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、簽約工作。因此，公司將2012年確定為“市場(chǎng)拓展年”，投入資金開(kāi)拓市場(chǎng)和專賣店，發(fā)展客戶爭(zhēng)取訂單，對(duì)此應(yīng)將采取措施：1．全公司必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以營(yíng)銷為龍頭開(kāi)展經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)。在核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中，利潤(rùn)是能夠反映公司經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的唯一指標(biāo)，也是評(píng)價(jià)和考核經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的“核心之核”。經(jīng)營(yíng)方針是公司階段性經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想；各部門、各商場(chǎng)專賣店和各部門管理的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)、管理活動(dòng)，包括政策制訂、制度設(shè)計(jì)、日常管理，都必須始終不逾地圍繞經(jīng)營(yíng)方針展開(kāi)、貫徹和執(zhí)行。三，消費(fèi)特征分析北京權(quán)威市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)針對(duì)北京高端家居市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果顯示： 年輕而富有的消費(fèi)者 中國(guó)高端消費(fèi)者與其它國(guó)家相應(yīng)群體最大的區(qū)別在于前者非常年輕，大約80％的中國(guó)富裕消費(fèi)者不到45歲，這個(gè)數(shù)字在美國(guó)為30％，在日本僅為 19％。2009年北京別墅的市場(chǎng)需求快速反彈，供求矛盾進(jìn)一步深化。2010年北京市場(chǎng)入住別墅項(xiàng)目共計(jì)50個(gè)，占到總?cè)胱∶娣e的20%。均價(jià)在3萬(wàn)元/平方米以上房產(chǎn)成交6402套。高端物業(yè)呈供不應(yīng)求態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步支撐了其價(jià)格的穩(wěn)步上揚(yáng)。二，高端物業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀從1997年到2008年，我國(guó)別墅、高檔公寓的投資完成額、銷售面積、銷售均價(jià)，總體上均呈逐年上升的趨勢(shì)。他們雖然絕對(duì)數(shù)量較少，但是消費(fèi)能力占消費(fèi)主體的60%以上或更多。高端市場(chǎng)，確切的說(shuō)涵蓋了奢侈與高端，產(chǎn)品主要表現(xiàn)是奢侈品及高品牌附加值的普通產(chǎn)品，通常指行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品中價(jià)格最高的市場(chǎng)區(qū)隔。隨著經(jīng)濟(jì)的日漸繁榮，中國(guó)消費(fèi)群體的格局正伴隨著整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)生重大變化，消費(fèi)觀也在逐步升級(jí)，設(shè)計(jì)、藝術(shù)、文化等開(kāi)始成為消費(fèi)的新元素。第二節(jié) 行業(yè)和市場(chǎng)一，高端家居行業(yè)描述有數(shù)據(jù)顯示，2008年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)直接帶動(dòng)的家居市場(chǎng)容量經(jīng)測(cè)算達(dá)到11800億元，近三年家居市場(chǎng)容量的復(fù)合增長(zhǎng)率為18%，比商品住宅銷售面積的增速更快且趨勢(shì)更平穩(wěn)。團(tuán)隊(duì)的兩位銷售主管和骨干成員都擁有優(yōu)秀的能力和素質(zhì)，具備實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。劉梁遠(yuǎn)擔(dān)任公司運(yùn)營(yíng)經(jīng)理職務(wù)?？偨?jīng)理職務(wù)由王曉偉擔(dān)任。二，管理團(tuán)隊(duì)我們是銷售型公司，涉及銷售，設(shè)計(jì)，行政事務(wù)，財(cái)務(wù)四個(gè)部門，其中設(shè)計(jì)部工作歸屬到總公司設(shè)計(jì)部完成，發(fā)展初期擬定人員規(guī)模35人。我們以產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)式營(yíng)銷為核心，抓住客戶，創(chuàng)造銷售。家居賣場(chǎng)都在坐等客戶的市場(chǎng)環(huán)境下，我們摒棄坐銷，主動(dòng)行銷，主動(dòng)出擊，廣泛開(kāi)發(fā)具有實(shí)力的潛在客戶，發(fā)掘需求，為客戶提供針對(duì)性極強(qiáng)的個(gè)性化高端整體家居解決方案，包括家具，燈飾，地毯，窗簾，工藝品配飾等產(chǎn)品。與此同時(shí)，財(cái)務(wù)部必須從下列四個(gè)方面加大監(jiān)測(cè)和監(jiān)控力度：1．逐步下放費(fèi)用審批：財(cái)務(wù)部按“責(zé)任部門”和“成本部門”的思路，將各類費(fèi)用的初審權(quán)下放給各部門經(jīng)理，以便形成權(quán)責(zé)對(duì)等機(jī)制；財(cái)務(wù)部在費(fèi)用流向的合理性等方面加強(qiáng)監(jiān)測(cè)。2．按照分權(quán)管理的原則，由經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)成員負(fù)責(zé)，大力推進(jìn)管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)、骨干隊(duì)伍建設(shè)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)落實(shí)檢討等工作。1．由辦公室行政總監(jiān)主導(dǎo)，其他業(yè)務(wù)部門積極參與，集合內(nèi)外資源，自2013年1 月1 日起，公司推展“建構(gòu)管理體系，增強(qiáng)公司體質(zhì)”活動(dòng)，用3個(gè)月時(shí)間，建立起包括人才管理、營(yíng)銷管理、現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)工藝流程管理、經(jīng)濟(jì)責(zé)任獎(jiǎng)懲等在內(nèi)的順暢的、高效的管理體系。4．建立合理的績(jī)效管理體系：按照“有計(jì)劃、分步驟、可量化、可持續(xù)”的原則，由行政人事部牽頭，以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)，建立起工作績(jī)效管理體系，按照分級(jí)管理、分層考核的原則，2013 年3月1 日起，總經(jīng)理對(duì)公司經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施考核；于2012 年3 月1 日起，董事會(huì)對(duì)公司核心領(lǐng)導(dǎo)層施行考核；績(jī)效管理必須與分配體系聯(lián)動(dòng)推行，以確保目標(biāo)管理切實(shí)落實(shí)。2．加強(qiáng)教育訓(xùn)練：建立培訓(xùn)體系，以素質(zhì)培訓(xùn)為核心，提升員工的職業(yè)和經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。（二）辦公室“服務(wù)、支持、指導(dǎo)”是人力資源管理永恒的宗旨，保障供、產(chǎn)、銷等部門的后勤供給，構(gòu)建體系、理順管理，指導(dǎo)核心部門改善人力資源管理，是行政人事部2012年的三大任務(wù)。生產(chǎn)部應(yīng)訂立適宜的品質(zhì)目標(biāo)，采取適宜的控制措施，規(guī)范生產(chǎn)工藝流程，以最優(yōu)的品質(zhì)成本，為銷售一線準(zhǔn)時(shí)提供合格產(chǎn)品。2．酒瓶銷售部必須始終圍繞客戶要求做好樣品打樣、接單、收款及售后服務(wù)等工作，必須按照公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和客戶需求，主動(dòng)、高效組織銷售活動(dòng)。4．陶瓷酒瓶采用以商招商、廣告招商、專員招商、展會(huì)招商等手段，穩(wěn)定老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶，保障大客戶，使酒瓶產(chǎn)銷實(shí)現(xiàn)飛躍式發(fā)展。2． 以“精細(xì)營(yíng)銷”為手段，優(yōu)化客戶資源，規(guī)范專賣店建設(shè)與產(chǎn)品硬軟件一體化展示，加強(qiáng)客戶分類管理，完善價(jià)格體系監(jiān)控。因此，2013 年，公司必須集合品牌資源，區(qū)分目標(biāo)客戶群，綜合運(yùn)用展會(huì)、旗艦店、工程等通路，集中力量向海外市場(chǎng)和中國(guó)區(qū)市場(chǎng)推廣賽德陶瓷產(chǎn)品。推行“抓住重點(diǎn)，整合資源，完善細(xì)節(jié)，降低成本”為目標(biāo)，保障重點(diǎn)客戶批量產(chǎn)品的交貨及時(shí)，主要泥釉料自我開(kāi)發(fā)，降低花紙、包材等外購(gòu)物料的采購(gòu)成本，保證酒瓶項(xiàng)目對(duì)公司利潤(rùn)的貢獻(xiàn)。以“立足國(guó)內(nèi)，推動(dòng)出口，穩(wěn)固oem”為策略，保障常規(guī)產(chǎn)品生產(chǎn)；以“依據(jù)需求，適當(dāng)投入，量力開(kāi)發(fā)”為策略，滿足部分客戶來(lái)樣定制的需求。2013 年公司的整體經(jīng)營(yíng)策略即：在確保品牌的基礎(chǔ)上，在設(shè)計(jì)、質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格上，始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)，以適銷對(duì)路為原則，降低單位產(chǎn)品的毛利潤(rùn)，提升并穩(wěn)定總銷量，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總量最大化。3．應(yīng)以“強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)、快速占領(lǐng)”的策略，集中力量發(fā)展工程、渠道經(jīng)銷商及重點(diǎn)白酒客戶的簽約，以“穩(wěn)步發(fā)展、適度調(diào)整”的策略發(fā)展小訂單、高利潤(rùn)產(chǎn)品市場(chǎng)。公司制訂相關(guān)政策，鼓勵(lì)全體員工參與營(yíng)銷工作。因此，公司將2013年確定為“市場(chǎng)拓展年”，投入資金參與上海陶瓷衛(wèi)浴展及成都糖酒會(huì)，發(fā)展客戶、搶占商機(jī)。（見(jiàn)附件）三、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)表經(jīng)營(yíng)目標(biāo)表（計(jì)算單位：萬(wàn)元，人民幣）：辦公用品、電話費(fèi)、車輛使用費(fèi)、郵寄費(fèi)、辦公設(shè)備修理費(fèi)等； 其他：公關(guān)顧問(wèn)費(fèi)、排污綠化消防費(fèi)、工傷慰問(wèn)費(fèi)； 市場(chǎng)推廣：展覽費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)、市場(chǎng)推廣物料 上述經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的分解，按《2012經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解表》執(zhí)行（附件）。針對(duì)品質(zhì)未達(dá)標(biāo)的干部及作業(yè)員工，進(jìn)行崗位調(diào)整至次要崗位。（4）改善方案（第四季度）機(jī)臺(tái)設(shè)備大修、項(xiàng)修、檢修年檢編列安排。評(píng)鑒第一、二季度各方案落實(shí)狀況。品質(zhì)教育訓(xùn)練學(xué)員考問(wèn)評(píng)鑒。噴砂車間粉塵，引進(jìn)吸塵設(shè)備改善。（2）改善方案（第二季度）車間環(huán)保、5s點(diǎn)檢整頓計(jì)劃，創(chuàng)造員