【正文】 參考文獻(xiàn)：金正昆 《現(xiàn)代商務(wù)禮儀》 中國(guó)人民大學(xué)出版社關(guān)彤，《禮儀社交》西北大學(xué)出版社劉逸新，《禮儀指南》上海人民出版社方其，馮國(guó)防，《商務(wù)談判》中國(guó)人民大學(xué)出版社 胡銳 邊一民，《現(xiàn)代禮儀教程》浙江大學(xué)出版社。只有認(rèn)識(shí)到商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的重要性，明確商務(wù)禮儀在談判中的作用，并將其恰當(dāng)運(yùn)用于商務(wù)談判的過(guò)程之中,才能更好的保證談判的順利進(jìn)行,為企業(yè)獲取更大的效益。而有效的人際關(guān)系溝通，正是建立在良好的商務(wù)禮儀的基礎(chǔ)上?？偠灾?，隨著社會(huì)的發(fā)展，禮儀已成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)交往的必需，對(duì)商務(wù)談判、商務(wù)交往具有重要的作用。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對(duì)方文本上簽字。雙方都應(yīng)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約 4商務(wù)禮儀人外側(cè)，其余排列站在各自代表身后。通過(guò)注重這些禮儀，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到你對(duì)此次合作的重視并且會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，有助于促成長(zhǎng)期的合作。由于各國(guó)、各地的風(fēng)俗習(xí)慣不同，對(duì)于這一階段也要特別注意。（5）交談時(shí)不能出現(xiàn)傷害對(duì)方的言語(yǔ)。（3）要善于聆聽(tīng)對(duì)方談話，不要輕易打斷對(duì)方發(fā)言，即使有不同意見(jiàn)，也應(yīng)等對(duì)方發(fā)言完再講。談判者的談吐（1）我方發(fā)言后應(yīng)留一定空間供對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，切忌喋喋不休，一自我為中心。穿禮服或者旗袍時(shí)，可雙腳微分?；?qū)㈦p手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開(kāi)，與肩部同寬為限。正式場(chǎng)合不應(yīng)將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識(shí)的小動(dòng)作。女士則應(yīng)該雙腿并攏。談判中談判者的禮儀 1 談判者的舉止（1）坐姿: 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開(kāi)自己的西服扣子；雙腿分開(kāi)。同樣的問(wèn)題，如果語(yǔ)言的使用有欠妥當(dāng)，使對(duì)方誤解 3商務(wù)禮儀而產(chǎn)生反感，就會(huì)阻礙談判的進(jìn)行。對(duì)于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō)，有多少種情景就有多少種謀略。，更容易達(dá)到共識(shí)。企業(yè)間的持久的、良好的合作是保證一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的重要保障之一。，并為長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。商務(wù)人員在往往通過(guò)對(duì)方的儀容、儀表、儀態(tài)來(lái)判斷對(duì)方的可靠程度，進(jìn)而對(duì)其企業(yè)進(jìn)行評(píng)估。2．體現(xiàn)著商務(wù)人員的個(gè)人素養(yǎng)，有助于樹(shù)立企業(yè)的良好形象。在一個(gè)相對(duì)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)拉近雙方關(guān)系。良好的禮儀氛圍是談判成功的重要條件。布置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。男士應(yīng)整潔干凈,穿西服、打領(lǐng)帶,顯得莊重大方。商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務(wù)。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠(chéng)意。如果是初次見(jiàn)面,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。三、商務(wù)禮儀在談判中的作用（一）禮儀在商務(wù)談判進(jìn)行前的作用人際關(guān)系是公司的重要財(cái)產(chǎn),與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日 2商務(wù)禮儀后兩者之間的關(guān)系。比如商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)位置排列問(wèn)題？官方活動(dòng)和政務(wù)禮儀傳統(tǒng)做法遵行三項(xiàng)基本原則：前面的人高于后排，中央高于兩側(cè)，左側(cè)高于右側(cè)。要問(wèn)對(duì)方不吃什么，有什么忌諱的，不同民族有不同的習(xí)慣，我們必須尊重民族習(xí)慣、民族禁忌、宗教禁忌，商務(wù)上講叫吃特色、吃文化、吃環(huán)境。就是對(duì)象性，跟什么人說(shuō)什么話，引導(dǎo)者和客人的順序，客人認(rèn)識(shí)路時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)和客人走在前面，不認(rèn)識(shí)路時(shí)你要在左前方引導(dǎo)。吃自助餐多次少取，幾次都可以，喝咖啡時(shí)調(diào)匙的使用，替別人介紹的先后順序，不分男女，不分老少，工作中是平等的，先介紹主人，后介紹客人，理論上講叫做客人有優(yōu)先了解權(quán)，這是客人致上的體現(xiàn)。是標(biāo)準(zhǔn)化要求。二、商務(wù)禮儀的基本特征第一：規(guī)范性。商務(wù)談判是指在國(guó)際或國(guó)內(nèi)的商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某項(xiàng)交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行溝通、合作、協(xié)商的過(guò)程。商務(wù)禮儀一、禮儀和商務(wù)談判的概述禮儀是指人們?cè)谏鐣?huì)交往中由于受歷史傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、時(shí)代潮流等因素而形成，既為人們所認(rèn)同，又為人們所遵守，是以建立和諧關(guān)系為目的的各種符合交往要求的行為準(zhǔn)則和規(guī)范的總和。因此，員工在談判中的言、行，即在談判中的禮儀便是員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)?！娟P(guān)鍵詞】：商務(wù)禮儀，談判，作用【Abstract】: With the diversification of the economy, business activities are also , business negotiation bee the beginning of the business activities, it is really important in there is a number of factors influnence on the business negotiation, etiquette plays an important role in the , etiquette in the business activities has becone more and more , with the international trade and economic development rapidly, it is extremely necessary to learn to master the theoretical knowledge and skills strategy for the people who engage in business this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations.【Keywords】: business etiquette, negotiation, role縱觀全球各大企業(yè)的總體水平及發(fā)展趨勢(shì)，凡在業(yè)績(jī)上有重大突破的企業(yè)無(wú)不以培養(yǎng)員工素質(zhì)作為首要課題。因此，禮儀在商務(wù)活動(dòng)中也日趨重要起來(lái)，在國(guó)際貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,對(duì)從事商務(wù)談判的人來(lái)說(shuō),學(xué)習(xí)掌握其理論知識(shí)與技能策略是極其必要的。商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)的起點(diǎn),對(duì)交易的成功發(fā)揮著重要作用。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，因而學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得尤為重要。商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。對(duì)于是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的基本禮儀，不僅反映出人們自身的素質(zhì)，而且折射出企業(yè)的文化水平和經(jīng)營(yíng)方針。由此可見(jiàn)掌握商務(wù)禮儀在商業(yè)交往中就顯得非常必要了。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要,因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國(guó)家形象。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時(shí)會(huì) 把事情搞砸。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的,因此談判的過(guò)程又是一個(gè)人際交往的過(guò)程。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候,也要注意禮儀規(guī)范,通過(guò)理解和溝通,找出雙方都能接受的方案,通過(guò)交易,雙方建立友誼,成為長(zhǎng)期的合作伙伴。在商務(wù)談判中,雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益,難免會(huì)發(fā)生一些沖突。由此可見(jiàn),在商務(wù)活動(dòng)中,雙方人員高尚的道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識(shí),得體的禮遇,都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象,并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動(dòng)交易成功。在商務(wù)談判中,交易雙方可能并不了解,而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判,就會(huì)自然地縮短雙方的距離,容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。,拉近雙方距離。在被問(wèn)及無(wú)法精確回答的問(wèn)題時(shí),一種有效的策略就是用寬泛的模糊語(yǔ)言來(lái)回答。對(duì)于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō),同樣,有多少種情景就有多少種謀略。禮貌語(yǔ)言可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí),避免矛盾產(chǎn)生。在利益攸關(guān)的情況下,說(shuō)話人可能會(huì)表達(dá)強(qiáng)烈的思想情感,從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。商務(wù)禮儀的意義：。布置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌等等禮儀成為企業(yè)成功必不可少的步驟。男士應(yīng)整潔干凈,穿西服、打領(lǐng)帶,顯得莊重大方。商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務(wù)。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠(chéng)意。如果是初次見(jiàn)面,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。人際關(guān)系是公司的重要財(cái)產(chǎn),與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。可以說(shuō),商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府,以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。可以大致分為政務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。從交際的角度來(lái)看,禮儀可以說(shuō)是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法,是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。禮儀是在人際交往中,以一定的、約定俗成的程序方式來(lái)表現(xiàn)的律己敬人的過(guò)程,涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容。本文從商務(wù)談判和禮儀的涵義和原則出發(fā),著眼于商務(wù)活動(dòng)和禮儀教學(xué),闡述商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用,從而為更好地進(jìn)行商務(wù)禮儀課程教學(xué)提供幫助。商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)的起點(diǎn),對(duì)交易的成功發(fā)揮著重要作用。因此，在談判過(guò)程的始終都應(yīng)非常注重禮儀。道德水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無(wú)信譽(yù)可言的，在商場(chǎng)上很難取得成功。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的，因此談判的過(guò)程又是一個(gè)人際交往的過(guò)程。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候，也要注意禮儀規(guī)范，通過(guò)理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過(guò)交易，雙方建立友誼，成為長(zhǎng)期的合作伙伴。加深理解，促進(jìn)友誼在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會(huì)發(fā)生一些沖突。有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他（她）所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。禮儀在商務(wù)談判中起著重要作用。即使雙方有爭(zhēng)議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利益，寸利必爭(zhēng)，毫不相讓。 論商務(wù)談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。不要因?yàn)閷?duì)方說(shuō)話冗長(zhǎng)、枯燥無(wú)味或者方言很重，而放棄傾聽(tīng)；要克服先入為主地傾聽(tīng)做法，尊重每一個(gè)談判者，不要因?yàn)橛^點(diǎn)不合，而發(fā)生爭(zhēng) 12執(zhí)；不要逃避交往的責(zé)任：又說(shuō)又聽(tīng)，有來(lái)有往，不能冷場(chǎng)；談判是人與人之間的溝通，語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否,在很大程度上影響著談判的成敗。第三，需要克服的傾聽(tīng)障礙。在與對(duì)方交談時(shí)，要利用有反射地聽(tīng)的做法，努力弄明白對(duì)方的感覺(jué)如何、他到底想說(shuō)什么，努力理解對(duì)方的感情。說(shuō)話者都愿意與認(rèn)真聽(tīng)講、舉止活潑的人交往。比如：適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)頭或說(shuō)“嗯”“、噢”“、是嗎”“、真的嗎”等，表示自己確實(shí)在聽(tīng)和鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去。要面向說(shuō)話者，面帶微笑，同他保持目光接觸。在傾聽(tīng)的過(guò)程中，不但要聽(tīng)到，聽(tīng)清楚，聽(tīng)明白，也要學(xué)會(huì)尊重傾聽(tīng)的對(duì)象。話題不能涉及個(gè)人隱私，民族矛盾等。商務(wù)談判中，話題的選擇必須具有針對(duì)性，圍繞談判內(nèi)容進(jìn)行。運(yùn)用語(yǔ)言交流思想、傳遞信息時(shí)，應(yīng)該以客觀事實(shí)為依據(jù)，不能夸大事實(shí)，添油加醋。第四，尊重事實(shí)。有時(shí)候在說(shuō)理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對(duì)方。語(yǔ)言表達(dá)應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成 11怒。在交談中適時(shí)，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對(duì)方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍，談判雙方心理距離拉近，這樣就能在和諧友好、互惠互利的原則下順利達(dá)成協(xié)議。第二，運(yùn)用贊同、肯定的語(yǔ)言。無(wú)論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z(yǔ)言、污穢的語(yǔ)言或攻擊辱罵的語(yǔ)言。談判所用語(yǔ)言必須清晰易懂。在談判過(guò)程中，應(yīng)心誠(chéng)氣溫，氣和辭婉。由此看來(lái)，語(yǔ)言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。在談判過(guò)程中，雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭(zhēng)取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。同時(shí)，合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，也能夠化解矛盾，緩和氣氛。合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠營(yíng)造良好的談判氣氛；商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，同時(shí)又是一門(mén)藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。合理的運(yùn)用語(yǔ)言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系；商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這一特征決定了談判雙方的語(yǔ)言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。同樣,成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里 言語(yǔ)禮儀與商務(wù)談判商務(wù)談判的過(guò)程是談判者的語(yǔ)言交流過(guò)程。所以，在商務(wù)談判中要特別注意手勢(shì)的使用。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。這種表現(xiàn)，會(huì)讓人覺(jué)得你在工作上不盡力，忙里偷閑。如果掌心向內(nèi)，就變成罵人的手勢(shì)了。OK手勢(shì)源于美國(guó)，在美國(guó)表示“同意”、“順利”、“很好”的意思；而法國(guó)表示“零”或“毫無(wú)價(jià)值”；在日本是表示“錢(qián)”；在泰國(guó)它表示“沒(méi)問(wèn)題”，在巴西是表示粗俗下流。與別人談話時(shí)將拇指翹起來(lái)反向指向第三者，即以拇指指腹的反面指向除交談對(duì)象外的另 9一人，是對(duì)第三者的嘲諷。翹起大拇指一般都表示順利或夸獎(jiǎng)別人。與亞洲人交談，也應(yīng)盡量少使用手勢(shì)。北歐人很少使用手勢(shì)。比如當(dāng)眾搔頭皮、掏耳朵、摳鼻子、咬指甲、手指在桌上亂寫(xiě)亂畫(huà)等。三是要避免出現(xiàn)的手勢(shì)。手勢(shì)宜少不宜多。所以，手勢(shì)的運(yùn)用只有合乎規(guī)范，才不至于無(wú)事生非。形體禮儀中手