【正文】 一天一個小時，2個星期就要換一副牌。更難的是抽到牌以后限制你的話題。你能知道么，一個人他在失敗的時候是什么心情呢？乙抽到了三張牌：宣判，攻擊，繁榮，用這三個詞匯來回答甲最后提出的復(fù)雜疑問句。乙：——（留給觀眾朋友思考）如果這個能在30秒內(nèi)完成，OK，下個挑戰(zhàn)就是從三張牌開始練習(xí)?？墒悄隳芨嬖V我搞到情報以后如何鑒別這個情報是有價值的呢？乙也抽了兩張牌，一張是“危機”，一張是“困難”。用“情報”和“搶注”造一個復(fù)雜句。詞匯都要從晚報上找，一定要打印，打印的正規(guī)，好識別。于是兩個人就可以對話一直對下去。這個人回答完關(guān)于優(yōu)秀的問題后，又問出了第三個問題，另一個復(fù)雜疑問句：有哪些行為能夠表現(xiàn)你剛才說的三條的優(yōu)秀呢？這次你抽到的詞是“挑戰(zhàn)”，用這個詞回答剛才那個人留下的新的復(fù)雜疑問句。如果符合這三條，起碼在我們公司就算是優(yōu)秀員工了。第二，這個人不能內(nèi)向，內(nèi)向他不跟人溝通，就無法跟上時代。第二個人拿了一張牌，這張牌上寫著“根深蒂固”，現(xiàn)在請用這個詞匯回答前面的人的問題。練習(xí)方法是：兩個人在一起，一個人拿出一張牌上面寫“優(yōu)秀”。這個方法主要是用于律師政客等以對抗性說話依靠說服別人為生的人。，上升到更宏觀的層面上。但是這種能力并不是與生俱來的。第十二講：主導(dǎo)主導(dǎo) 在與人談話過程中，要控制銷售對話的主題內(nèi)容以及談話的發(fā)展趨勢和方向例A：XXX這件事到底如何辦，應(yīng)該從三個方面來考慮，第一……例B：您說的EBD僅是衡量車安全性裝置的四個中的一個。多數(shù)人說話沒有準(zhǔn)備平時，一旦你有準(zhǔn)備，你就可能贏別人。制約的技巧：輕易的讓自己的關(guān)點得到對方的默認(rèn)，這樣對方就不思考了，就接受了。此時客戶會有兩種反應(yīng)，一種是：這就叫貴??？另一種是：是挺貴的。所以，我們可以先發(fā)制人說：您眼光不錯，這個車不便宜，這款式現(xiàn)在寶馬車?yán)镒钚伦盍餍械目钍?。如何迎合：對方給結(jié)論你補充事實對方說事實，你補充結(jié)論對方既有事實又有結(jié)論你就補充一個自己的體會第十一講：制約制約就是先發(fā)制人:，把客戶想要說的話提前說出來，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，制約客戶的思考思路。此事客戶很可能提出的要求就是“那你看怎么解決吧”，也就是說客戶從情緒的發(fā)泄轉(zhuǎn)移到尋找問題的解決途徑上。讓我先看看您昨天的維修記錄。別說昨天修好的今天就壞，哪怕是一個月后壞也不應(yīng)該啊。比如說，您說的這個是XXX非常重要的一方面，還有…例B：客戶怒氣沖沖的說：你服務(wù)太差了，昨天剛修好的空調(diào)，今天上午剛一開就又出毛病了。比如對方說上周我發(fā)燒39度，頭暈眼花，難受死了，你可以說。例如，我今天在長途汽車站丟了個手機。是啊，零下19度，45年最低。 對方說結(jié)論，你補充事實。亂的。如何迎合？第一種墊子清單：您的這個問題太專業(yè)了/太尖銳了/是我從業(yè)五年來遇到的最難的一個/大學(xué)上專業(yè)課時出過考題/太深奧了/讓我想起張瑞敏來買車時也這樣問過/就像這個月出的《汽車雜志》中的一個專欄的題目一樣/一下子就問到點子上了第二種墊子清單：您的這個問題 許多人都問過/太有代表性了/如果您不問我也要替您問這個問題。墊子一般分為兩種形式:1肯定對方的問題。 一，緩解的作用二，促進提問的一方對提問進行解釋（一旦解釋就講出了更多的信息）在回答客戶的問題時，有效應(yīng)用對問題的評價來延緩其對問題的關(guān)注。 依據(jù)對方刪選掉的事實 對方?jīng)]有看到的事實 提供與他不一定的事實第九講：墊子墊子的作用： 他有一個邏輯假定，我萬科在你心目中不是第一的。 如何剖析對方的話不一定是在同一立場下進行溝通。什么叫爭取對方聽懂我： 就是在對方已知內(nèi)容的基礎(chǔ)上交談。 一，聽懂對方二，讓對方知道我聽懂了他（有效回應(yīng)）三，爭取對方聽懂我（讓對方在已知內(nèi)容的基礎(chǔ)上交流）四，確認(rèn)對方聽懂我了什么叫聽懂：聽懂對方的邏輯了才叫聽懂，有效的溝通不僅需要說話，更需要傾聽，聽懂對方之后要及時作出回應(yīng)，溝通才能繼續(xù)。 第七講：解釋=討論+表達解釋的四個要點 對你自己所學(xué)的專業(yè)做個陳述，要求至少15分鐘。陳述練習(xí)層次決定深度。如果你在說一件事情的時候，你能把時間，地點，人物的次序都展示出來，而且是有節(jié)奏的展示出來，那就是高水平的陳述了。時間次序，地點次序，人物次序，觀點次序等等。如果你在一個會議上有機會發(fā)言超過15分鐘，那你一定不是一個一般的人，你能講15分鐘這樣的水平就叫陳述水平。真正的說話的功力都來自于書面。 一，只有結(jié)論，沒有事實 二，只有事實，沒有結(jié)論 三，缺少建議所以有事實，有結(jié)論，有建議才是完整的匯報匯報的要點 但你還可以接著提問：“那么你在北京看到的這個情況是一家店還是兩家店??？”對方說：總之是好多家，那你還可以問那在北京一共有多少家麥當(dāng)勞的店啊？討論的真正目的不在于駁斥，如果兩個人都不同意對方的結(jié)論，雙方誰都不提供細(xì)節(jié)，都不去追問你所依據(jù)的邏輯，且兩個人都只說自己的結(jié)論，那就是吵架了。”你聽了他這么說，你還有什么要問的么？還是你接受了他的看法了。這個人說了“有一天我去北京的一家麥當(dāng)勞吃飯，我就發(fā)現(xiàn)那個桌子上沒人坐，而且桌子上還有前一個人吃剩的東西在那放著。你可以就此事討論提問，你怎么得出這個結(jié)論的啊,當(dāng)你一提問，討論就形成了。提問是討論的核心，正確的提問可以引導(dǎo)討論的方向，甚至可以影響人們的觀點。那么參加討論的時候提問的要點：，問事實的每一個細(xì)節(jié) 。討論的三個核心目的：1平等的分享信息2單方面的發(fā)布信息3改變別人的看法參加會議最重要的技巧就是提問。談了蚊子和蜜蜂的區(qū)別。所以要想說服人家，要先想想你需要強化哪些關(guān)鍵語言，這樣你能不能設(shè)計到紙上，設(shè)計到形狀上，如果你有一個物體給別人，人家就會覺得你是認(rèn)真的。表達的重要性就是你能不能用工具，用道具來體會你的要點，（回憶一下美國推銷煙草的那個人）來傳達你想要別人記住的東西，不是簡單的說話，而是要強化這樣的東西。另外肢體動作很重要，手，胳膊，身體，面目，眼神，眉毛，目光，笑容，嘴唇等。其他的還有道具比如“贏在中國”里面有選手舉著的卡片。他都給了哪些事實呢？他講了有多少個產(chǎn)品，講了具體的地點，講了什么類型的領(lǐng)帶。）片中有一段“金利來領(lǐng)帶世界”曾憲梓的視頻，他這一段就是標(biāo)準(zhǔn)的講述，其實他希望你得到的觀點是什么：“做生意需要做人，做人需要交朋友”他用了三段事實，剛進入一家小店的時候是什么樣，進入正規(guī)的店是什么樣，進入更大的店是什么樣。2第二種是用敘述的方法來講，你就要有清晰的觀點，比如說赤橙黃綠青藍紫，你喜歡哪一個顏色，或者說你的觀點是打動聽你的人也要喜歡這個顏色，你這個時候就要篩選你的經(jīng)歷中的這些顏色對你造成的哪些事實。你要對事實進行篩選，按次序的組織講給別人，有目的的影響別人，接受你所想讓他接受的東西，影響他的行為，也影響他的結(jié)論，就是敘述。敘述是個技巧，你要有意識的影響別人，而不是下一個主觀的結(jié)論。二，概括清晰的觀點。以后記得如果你說自己是個勤懇的人，那么要給一個事實，如果你說自己是個喜歡鉆研的人，也要給一個事實。然后他舉了個例子說有一本雜志叫《英語世界》，我曾經(jīng)在大學(xué)二年級的時候看到書中有一個標(biāo)點符號用錯了，本來應(yīng)該是英語的句號，結(jié)果用了中文的句號…主編獎勵了我一年的雜志，說不用訂了。講述中最難訓(xùn)練的也就是講述事實。講述要靠事實打動人。2,內(nèi)容零散。 生活中很多人的表達缺點：，要求說話中要以事實為主，個人理解要有數(shù)字做證據(jù)?；ヂ?lián)網(wǎng)真好，讓我找到了老師！第五篇：說話就是生產(chǎn)力《說話就是生產(chǎn)力》讀書筆記第一講：講述講述的要求：。新浪網(wǎng)友20100524 10:43:48 [舉報]一直有個想法，不知孫老師及各位同學(xué)是否同意，是否官方建個帖子、或者一個MSN或，大家經(jīng)常交流學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)進度、購買孫老師的資料、獲取孫老師最新課程信息？？請參考我很想練習(xí)說話，可我一個人要怎么練呢？真的每天要對著鏡子讀文章嗎？你說我怎么總是個馬后炮呢！迷茫一代中的一個20100523 08:52:25 [舉報]哎，失敗呀，看來不得不再完整的抄一遍了。我剛工作的時候也是教師，我熱愛這個職業(yè)，今天雖然不在中學(xué)講課，卻輾轉(zhuǎn)企業(yè)給成人講課。作為講述，有了這兩點就算是過關(guān)了。總之謝了，要不然不知道我還地揣摩多長時間哪。才想到在看您視頻的時候除了聽方法，還應(yīng)記下你的選題，這樣才能具體進行練習(xí)?？赡苁嵌虝r間里看的太多，沒認(rèn)真理會您舉得例子，感覺一頭霧水，好長一段時間不知怎么練習(xí)。看完后，我才發(fā)現(xiàn)手里的馬鈴薯和小油菜不知道什么時候不見了，爸爸媽媽已經(jīng)端著碗吃飯哪。因為參加工作后我發(fā)現(xiàn)我愈來愈不會講話了。第一次看到您的講座是在山東教育臺的名家論壇，您正在講《陳述》。 迷茫一代中的一個20100523 08:26:14 [舉報]謝謝孫老師將第一講文案傳上來。李俊您能推薦我一個人就可以練習(xí)撲克牌的方法嗎？ 李俊博主回復(fù)：20100515 20:11:46讓你失望了，我這里沒有你要的方法。不過，你所說的好方法具體是指什么呢？符合哪些特征就算是好方法了呢？在不清楚你的界定的情況下，我無法準(zhǔn)確回答。計劃將14講看完之后，寫一篇800字的讀后感，附上自己所有的思維導(dǎo)圖筆記，再向?qū)O老師討教。第二遍看、第三遍看，有好像是在看新書。以前，看了孫老師的不少書（有翻譯的）。到現(xiàn)在為止已做了30張思維導(dǎo)圖。新浪網(wǎng)友20100507 15:04:14 [舉報]我想買書 我的電話*** 我就將”自我介紹“做了四個版本，將網(wǎng)上孫老師的五分鐘三本推薦書的視頻，做了“拆分”與練習(xí)....希望自己的講話水平能達到孫老師的10％。要練習(xí)，要拆分研究（我用的是思維導(dǎo)圖），這樣水平有提高。沙發(fā)語言20100504 14:24:51 [舉報]我用一天的時間，學(xué)習(xí)了孫老師的第一講”講述“，很有收獲。內(nèi)容需要仔細(xì)品味學(xué)習(xí)，粘下來慢慢看?？嵝?0100502 21:38:43 [舉報]非常感謝孫老師能將文案放到了網(wǎng)上，我一眼看到我立刻感受到我又學(xué)會了一件事情——整理課程講稿的方法，盡管我也在整理課程講稿，但是確實沒有孫老師這種格式更適合講話，先學(xué)一個，呵呵。要是學(xué)校老師有您的一半水平，教室里就不會再是睡覺的風(fēng)水寶地了！依舊望蒼山新浪網(wǎng)友20100429 21:13:13 [舉報]我認(rèn)真的讀了一遍孫老師的文案，很佩服老師的說話方式，實際上您的文案就是一篇價值千金的練習(xí)文稿，我發(fā)現(xiàn)要達到；老師那樣的語速和語氣是多么不容易的地步。王樂天20100429 08:42:16 [舉報]沒能聽全孫老師的課，不知怎么能找到孫老師講課的文稿，郁悶呀！現(xiàn)在，只要有時間，我每天都會來孫老師的博客逛逛，通過孫老師的影響和推薦，我陸續(xù)購買了超過10本的圖書，直接花費超過200元，每天都會至少抽15分鐘來閱讀這些書，通過半年的學(xué)習(xí)，同事都越來越覺得我對客戶的洞察力越來越強，有什么客戶的難題，第一個想到要請教的就是我。新浪網(wǎng)友20100427 23:20:19 [舉報]剛剛買了dvd，組織公司員工看了四講，文案就出來了，謝謝孫老師博主回復(fù)：20100428 00:29:20如果你真覺得歉意，那你覺得花 50 元能否讓你的歉意消失，如果能的話，你就匯給我50元當(dāng)作版稅吧。新浪網(wǎng)友20100427 19:55:18 [舉報] 首先要對孫師說聲對不起，我實在是想學(xué)習(xí)這個節(jié)目，但是在網(wǎng)絡(luò)上看不到直播，學(xué)校有線電視也沒有山東教育電臺，在網(wǎng)上搜集到的視頻不清楚，所以就購買了復(fù)制版，花了一百大洋，還好，視頻很清楚，正學(xué)習(xí)中??各個階梯聽起來很簡單，但是真正轉(zhuǎn)換為自己的東西還是要思考，反復(fù)找人練習(xí)，希望能提高自己的說話能力。從原理到事實。應(yīng)該是因為他們表現(xiàn)出來的專業(yè)性吧。后來在孫老師的博客上長期閑逛，真的仿佛打開了銷售的世界。在公司38個月的生涯，用銷售額計算拿過22次冠軍，自詡銷售高手，看了這本書才覺得銷售是可以專業(yè)化的，不是僅僅依靠心態(tài)和熱情。后來開始學(xué)習(xí)孫老師的博客，讓我更加打開銷售的世界，我又先后閱讀了《影響力》、《汽車銷售的第一本書》、《用腦拿訂單經(jīng)典案例實錄》等書，我用學(xué)到的方法再加上過去的經(jīng)驗，給我們公司的銷售人員做培訓(xùn)，結(jié)果好多來我們公司才三個月的員工，出去見客戶后，客戶紛紛想要挖他們，因為他們說沒有見過這么專業(yè)的銷售人員。新浪網(wǎng)友20100427 15:01:24 [舉報] 我大概是去年9月開始學(xué)習(xí)孫老師的博客，但第一次接觸孫老師是在去年年初，通過同事的一本《用腦拿訂單》。另《影響力》這本書缺貨中。今天，終于可以打破我的舊觀念，原來說話也是要學(xué)習(xí)的，還要不斷練習(xí)。營銷達人20100427 13:34:05 [舉報]居然還搶到沙發(fā)了，呵呵！學(xué)會說話，才能提高效能。學(xué)會說話，才能提高效率。現(xiàn)代社會強調(diào)溝通，每行每業(yè)都不能忽視溝通的重要性，在這之中，尤以把溝通當(dāng)成主要工作內(nèi)容的銷售從業(yè)人員，更是必須把說話能力放到第一位。這部分就是喚起客戶的痛苦接下來的部分就是 提出解決方案了。從個人的理解，孫老師寫這篇文案所用的結(jié)構(gòu)，除了第一階段之外，類似一篇加長版的推銷信，按照Dan Kennedy的框架來看：回顧，從開口講話談起 這部分類似于推銷信所說的：進入客戶的生活經(jīng)歷。第三個階段是說明我們很多人不知道自己并不會說話。當(dāng)然，孫老師也是一個Walk the talk的