【正文】 如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷售活動(dòng)量管理、銷售業(yè)績(jī)考核與薪酬激勵(lì)系統(tǒng)？課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系 【適合方式】研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)【培訓(xùn)時(shí)間】?jī)商?【課程內(nèi)容】案例：華為崛起的秘密分享：都是同時(shí)起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢？ 分享：狼族的智慧（如果沒有人類，地球的統(tǒng)治者將是狼）第一部分：成為狼王銷售管理者自我修煉一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”業(yè)而優(yōu)則仕的優(yōu)缺點(diǎn)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)建立“懶人”文化從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家 案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天 案例：哈佛案例探討關(guān)于角色定位二、組建狼群甄選與招聘招募銷售人員的主要途徑銷售人員甄選的程序與方法掌握面試技巧如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象即所招聘的人員一代不如一代案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)/案例：某民企招聘技術(shù)案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享三、培養(yǎng)狼群銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧SPIN創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的？ 案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？四、銷售人員日常管理銷售會(huì)議管理銷售人員管理表格應(yīng)收賬款回收管理銷售人員飛單管理對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策案例：小王應(yīng)收賬款之道/案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例/案例：國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例第二部分：評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)狼群用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的有效杠桿不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)讓薪酬為銷售人員加油如何確定薪酬打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)如何避免吃大鍋飯如何避免兩極分化二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些銷售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)銷售KPI指標(biāo)設(shè)定如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵(lì)員工三、企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析初創(chuàng)期考核模式設(shè)計(jì)成長(zhǎng)期考核模式設(shè)計(jì)成熟期考核模式設(shè)計(jì)衰退期考核模式設(shè)計(jì)四、不同行業(yè)績(jī)效考核設(shè)計(jì)模型服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)快消類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)案例：服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型 案例：快消類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型 案例：工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型五、市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬與考核銷售總監(jiān)薪酬與考核銷售經(jīng)理薪酬與考核大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核批發(fā)銷售代表薪酬與考核終端銷售代表薪酬與考核銷售內(nèi)勤銷售與考核案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示 案例：公司與員工考核博弈之道六、薪酬與考核實(shí)施方略如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通績(jī)效溝通面談要注意哪些問題銷售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣七、薪酬與考核方案評(píng)估是否與公司整理戰(zhàn)略匹配是否對(duì)員工有激勵(lì)性是否達(dá)到了投資回報(bào)是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)案例分析：某著名企業(yè)薪酬方案演示第三部分：激勵(lì)狼群將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念馬斯洛的需要層次理論案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式 —保健理論銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表揚(yáng)二、激勵(lì)的原則銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單激勵(lì)低收入員工六法獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)快樂銷售，快樂工作，快樂成長(zhǎng) 案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法 案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)案例： 討論：我們身邊存在的激勵(lì)問題、解決建議 第四部分：鍛造狼群執(zhí)行力—100%完成銷售任務(wù)一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從制度本身不合理缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制二、如何提高執(zhí)行力要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)執(zhí)行的二十四字秘訣三、猴子管理法:打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力 案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力 案例：某企業(yè)執(zhí)行文化本文轉(zhuǎn)自明陽天下拓展，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。建立銷售激勵(lì)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)活力。學(xué)習(xí)如何招聘與輔導(dǎo)銷售人員。作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè)??如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。戰(zhàn)爭(zhēng)年代，他們以小國(guó)之師侵入大國(guó)，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟(jì)對(duì)全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無人之境！在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。因此作為一個(gè)部門主管應(yīng)注意在工作中采取必要的措施不斷增強(qiáng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的凝聚力，并引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員努力為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)而工作。一般情況下，凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)比凝聚力弱的更有效率。一個(gè)團(tuán)體如果失去了凝聚力，就不可能完成組織賦予的任務(wù)，本身也就失去了存在的條件。也有人把凝聚力定義為：團(tuán)隊(duì)使成員積極從事團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，拒絕離開的吸引力。再次，對(duì)待工作要全身心地投入，以一種專注的工作態(tài)度達(dá)到對(duì)內(nèi)對(duì)外的要求，你的專注會(huì)使你的同仁或用戶感到這是對(duì)他的尊重。工作必有其不變及重復(fù)性，如果能樂在其中，則能給予自己及同仁無限的活力。因此，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，我們要做的第一件事就是，讓員工對(duì)他所做的工作充滿熱情，讓他喜歡上這份工作，這比任何激勵(lì)方式都更為有效。只有讓成員改變工作態(tài)度，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才會(huì)有活力。我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，特別應(yīng)該注重核心職業(yè)化員工的培養(yǎng)和選拔，同時(shí)也要建立一種儲(chǔ)備機(jī)制，在隊(duì)伍中注重選拔和培養(yǎng)一批帥才，以致不會(huì)因組織人力的變故而使團(tuán)隊(duì)陷于被動(dòng)。此外，還要求這個(gè)核心同時(shí)具備統(tǒng)御能力，具備駕御的能力；具備實(shí)戰(zhàn)力，用經(jīng)驗(yàn)來歸納總結(jié)理論，從而進(jìn)一步指導(dǎo)管理戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行?！氨S將領(lǐng)草隨風(fēng)”講的是這個(gè)道理。另外，一個(gè)核心管理層在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的過程中非常重要。更多的時(shí)候，這種執(zhí)行力主要體現(xiàn)在結(jié)果層面上。2）執(zhí)行力對(duì)于一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)，最重要的是它的執(zhí)行力。我們看到，組建一支高效運(yùn)作的管理團(tuán)隊(duì)，必須要站在建立學(xué)習(xí)型組織的平臺(tái)上面，來考慮這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具有學(xué)習(xí)的心態(tài)和深度的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及與之相關(guān)聯(lián)的、具有指導(dǎo)性的管理理論知識(shí)。一支擁有“善教”領(lǐng)導(dǎo)與“善學(xué)”員工的隊(duì)伍，組織的戰(zhàn)斗力和凝聚力才能不斷得以加強(qiáng)。我們的工作也不單單是為了捕獲食物，我們面對(duì)的是客戶，是創(chuàng)造客戶價(jià)值，是需要技巧和智慧的。使員工組成一只真正的狼性的團(tuán)隊(duì)。怎樣打造一只狼性的團(tuán)隊(duì)需要管理者去認(rèn)真思考的重點(diǎn)，需要我們的培訓(xùn)和引導(dǎo)，我們要求員工做到這一切，也要求我們管理者，在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，運(yùn)用各種方式，以促使團(tuán)隊(duì)目標(biāo)趨于一致、建立良好團(tuán)隊(duì)關(guān)系，以及樹立規(guī)范的能力。狼的團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同發(fā)展的團(tuán)隊(duì)精神是很值得我們借鑒的，我們團(tuán)隊(duì)不可能一下就能達(dá)到狼團(tuán)隊(duì)成功的境界，但是，我們善于學(xué)習(xí)。這樣搞好了團(tuán)隊(duì)的協(xié)作工作，我們就能以快樂的工作態(tài)度來迎接新的挑戰(zhàn)，和企業(yè)一道共同發(fā)展。特別要學(xué)會(huì)寬容，遇到摩擦，多從自身找找原因，即使真是對(duì)方的過錯(cuò)，也要學(xué)會(huì)換位思考，體現(xiàn)出容人的雅量。我們明白，誠(chéng)懇的批評(píng)有助于個(gè)人和全隊(duì)技能的提高。成功的團(tuán)隊(duì)彼此融洽交流，而且知道發(fā)生沖突和矛盾時(shí)該如何處理，工作中能互相支援