【正文】 但從長期來看，營業(yè)推廣促銷不可能建立品牌忠誠度。誠德來公司每年將不定期針對經(jīng)銷商及消費者策劃一些促銷活動，或設(shè)計一些促銷方案供經(jīng)銷商參考。大多數(shù)公司每年都進行一次或多次的銷售競賽，稱之為”獎勵方案，表現(xiàn)優(yōu)異者可以得到旅行、獎金或禮物等。② 銷售競賽。3）主要的商業(yè)推廣工具① 商業(yè)展覽和會議。在中間商購買某種產(chǎn)品達到一定數(shù)量時，企業(yè)為其提供一定數(shù)量的免費產(chǎn)品。如廣告津貼是對經(jīng)銷商為產(chǎn)品代做廣告的酬謝；陳列津貼是為了酬謝經(jīng)銷商陳列產(chǎn)品及舉辦特別展示的活動。② 津貼。是指在一定時期內(nèi)，經(jīng)銷商從每次購買中得到的對于報價的直接折扣。POP陳列和示范表演是指在銷售現(xiàn)場幫助零售商布置現(xiàn)場?？梢蕴峁┍雀偁帉κ指L的質(zhì)量保證期。⑧ 產(chǎn)品保證。⑦ 免費試用。消費者從特定的賣主中購買產(chǎn)品時，能得到現(xiàn)金或其他形式的回報，而這些回報是以購買量為基礎(chǔ)的。游戲是指購買時提供參加的竟猜游戲。競賽是消費者在購買某種商品后向組織者提供參加競賽的東西，如建議、廣告詞、商品知識，交由評價小組審查，確定獲獎?wù)?。?競賽（抽獎、游戲）。贈獎是以相對較低的價格出售或免費提供某種商品，以此作為對購買某特定產(chǎn)品的刺激。顧客購物后將一張”購物證明“寄給生產(chǎn)企業(yè)，然后生產(chǎn)商用郵寄方式向消費者退還部分購物貨款。③ 現(xiàn)金折扣。一般，報紙優(yōu)惠券在期限內(nèi)的回收率約為2%，直接郵寄分發(fā)的約為8%，附在其他產(chǎn)品中的則有17%的回收率。優(yōu)惠券發(fā)放方式：郵寄、附在其他商品中，插在雜志或報紙廣告中。② 優(yōu)惠券。樣品的發(fā)送方式有：上門贈送、郵寄、在商店中發(fā)放、附在另一種商品上或產(chǎn)品廣告中標(biāo)明。營業(yè)推廣工具有以下三種：1）針對消費者營業(yè)推廣工具① 樣品。美國市場營銷委員會的定義就是：除了人員推廣、廣告和宣傳報道以外的、刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的種種市場營銷行為。營業(yè)推廣方式包括以消費者為對象的推廣方式、以中間商為對象的推廣方式，以及以推銷人員為對象的推廣方式。（2）營業(yè)推廣營業(yè)推廣又稱銷售促進，也就是我們普遍理解為的促銷活動。當(dāng)然，經(jīng)銷商結(jié)合自身條件及當(dāng)?shù)厍闆r，可以考慮電視、報紙、戶外有形物體等廣告形式 的有機結(jié)合。對于凈水器這樣的新品的市場初期切入，首要的任務(wù)是要提高產(chǎn)品的知有率，即盡可能讓所有人都知道這個產(chǎn)品，營造出市場氛圍。產(chǎn)生這三個問題的根本原因，一個是廠家的產(chǎn)品核心概念定位不清，一個是經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)叵M者的生活形態(tài)及媒體接觸習(xí)慣了解不夠。所謂整合傳播就是利用所有必要的、可以到達消費者的傳播媒體及工具來傳播同樣的一個主題和聲音。廣告媒體通路與銷售（渠道）通路同等重要，經(jīng)銷商必須要”兩手“一起抓。廣告分軟性廣告和硬廣告兩種，形式有電視廣告，報紙廣告，雜志廣告，路牌廣告，墻體廣告，宣傳單散發(fā)等多種表現(xiàn)形式。無論是傳統(tǒng)營銷中的”促銷“要素，或現(xiàn)在流行的整合營銷傳播理論的”溝通“要素，還是營銷新論中強調(diào)的”關(guān)系“要素，說明白了，都有賴于媒體通路的建設(shè)。經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，結(jié)合上述四種促銷方式的特點和影響進行有效的組合，以達到所確定的促銷目標(biāo)。在擴大銷售的同時，樹立經(jīng)營者和產(chǎn)品在公眾心目中的形象，培養(yǎng)消費者對產(chǎn)品及品牌的忠誠。（3）強化競爭地位，即通過促銷活動使本產(chǎn)品與其他競爭者產(chǎn)品的差別和所具有的獨特優(yōu)點得到消費者達者的認同，鞏固市場地位。促銷的實質(zhì)是一種溝通活動，是產(chǎn)品提供者發(fā)出作為刺激物的信息，并把信息傳遞到一個或更多的目標(biāo)對象，以影響其態(tài)度和行為。對于企業(yè)、經(jīng)銷商來講，不僅要開發(fā)（或經(jīng)營）適銷對路的產(chǎn)品，提供完善的服務(wù)，制定有吸引力的價格，設(shè)計好渠道模式使產(chǎn)品暢通地流向目標(biāo)客戶，而且還要求企業(yè)或經(jīng)銷商控制其在市場上的形象，設(shè)計并傳播有關(guān)產(chǎn)品的外觀、性能、特色、購買條件以及能給目標(biāo)顧客帶來利益等方面的信息，以促進產(chǎn)品銷售，保證營銷活動的成功。并通過銷售政策進行管理控制，以保持價格體系的穩(wěn)定、通路的穩(wěn)定以及市場的穩(wěn)定?？梢圆扇I業(yè)員促銷、產(chǎn)品培訓(xùn)，制定激勵政策，搞好客情關(guān)系等措施。當(dāng)然，在作好上述硬終端工作的同時，還應(yīng)該注重軟終端的建設(shè)。要求：貨架上應(yīng)常補滿貨，庫存至少有比購買周期多一周的庫存。要求：根據(jù)每個零售店實際情況而定，如在行政區(qū)、醫(yī)院等地方的零售店要陳列禮盒包裝，其他商店考慮簡單包裝。一定要比競爭對手多。有人總結(jié)了做終端的經(jīng)驗，供大家參考：。要做好后兩點，就要對終端的建設(shè)高度重視。因此，今后在凈水器的推廣中，經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的購買習(xí)慣，選擇合適的零售終端，著重于終端宣傳及終端建設(shè)?！?麥肯錫管理咨詢公司北京分公司總經(jīng)理潘望博強調(diào)，為增加產(chǎn)品的銷售量，重要的一條就是把終端即零售商控制住。在咄咄逼人的競爭對手面前，有效地影響及控制零售網(wǎng)點上的活動對于建立競爭優(yōu)勢極為重要。零售商的特征主要是靠批零差價賺錢，一般其利潤較高。決勝終端“，”誰做好了終端，誰就占領(lǐng)了市場“都說明了終端環(huán)節(jié)的重要性。二級批發(fā)商一般同時經(jīng)銷多個產(chǎn)品，他們對廠家和總經(jīng)銷商的忠誠度很低，誰的產(chǎn)品利潤大，誰的產(chǎn)品好銷，誰的支持力度大，他們就經(jīng)銷誰的產(chǎn)品。二級批發(fā)商與經(jīng)銷商的合作純粹是建立在利益基礎(chǔ)上，個體二級批發(fā)尤其如此。在我國，90%以上的個體二級批發(fā)商承擔(dān)著雙重角色，即作為批發(fā)商面向零售網(wǎng)點供貨，又作為零售網(wǎng)點，面向消費者直接銷售。其中個體批發(fā)市場是整個二級批發(fā)市場的主要調(diào)控者，成為二級批發(fā)市場的越來越重要的部分。一個目標(biāo)，讓大家都來經(jīng)營，除了廠家產(chǎn)品本身的商品力外，激勵的銷售政策也是關(guān)鍵，這就需要經(jīng)銷商對二批商及零售商的特征有所了解：① 二級批發(fā)商：所謂二級批發(fā)商是指從廠家的直接客戶（即各地總經(jīng)銷商）處進貨再銷售給零售網(wǎng)點的批發(fā)商。2）確定價格體系，銷售政策市場運作的關(guān)鍵就是運作價格體系和渠道通路，渠道和價格都是為銷售服務(wù)。如果自身經(jīng)濟實力不夠，并且又沒有終端運作經(jīng)驗的，可以考慮以直銷為主，代表性地選擇一兩家當(dāng)?shù)卮蟮那曳浅Ｓ杏绊懙慕K端作為窗口即可。⑤ 當(dāng)?shù)爻鞘械膹V告宣傳。④ 商場促銷活動的組織。生動化，直觀的產(chǎn)品布置能吸引顧客的注意力，對于凈水器新品，商場銷售的第一步也就是想辦法讓顧客有興趣來了解產(chǎn)品。因此對促銷人員的產(chǎn)品培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)及激勵管理是終端運作的關(guān)鍵。作為實現(xiàn)銷售的最后一個環(huán)節(jié)，促銷員在終端的銷售上起著非常關(guān)鍵的作用。應(yīng)該選擇效益和信譽好的并且局部布點 不要太過密集。因此建議經(jīng)銷商直接做當(dāng)?shù)叵M市場，在做終端或直銷兩種模式中選擇，經(jīng)濟實力強并且有終端運作經(jīng)驗的，可以考慮以終端為主的銷售模式。經(jīng)銷商 to 消費者 經(jīng)銷商 to 群體客戶經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，如客戶的購買習(xí)慣、市場分布狀況、市場需求量的大小，并結(jié)合自身的資源狀況來確定渠道策略即經(jīng)營模式。④ 混合型。包括確定渠道策略，價格策略，促銷策略，廣告策略、公關(guān)策略、服務(wù)策略等，營銷戰(zhàn)略的核心當(dāng)然是以市場為導(dǎo)向，以消費者為中心，整合一切的推廣手段和策略行為