【正文】 女性佩戴首飾的最主要目的是自身形象的美化，她們認為珠寶首飾可使其外貌更有特點，更具魅力。后來的“寧為玉碎，不為瓦全”的崇高犧牲精神，即是以玉的純潔、高尚為喻，寧可粉身碎骨，也不愿做丑陋小人。由此可知，中國古代思想對玉的理解，對玉的美的理解與對人的品德的追求融為一體。不折不撓，勇也。鯉理自外可以知中，義也。思想道德——儒家思想的道德哲學(xué)可用五個字來概括：仁、義、智、勇、潔，其象征意義則可以從玉的物理性質(zhì)來喻寓：玉乃石之美者，有五德。翡翠文化中國人愛玉、賞玉、佩玉的傳統(tǒng)，是受傳統(tǒng)的玉石消費文化影響的，這種歷史有8000年之久。同時我們還要注意：不要在沒看清楚貨之前就盲目還價，這樣很容易使自己處于不利的被動地位；不要在流動商的手上購買，他們常常是假貨或欺騙性價格的制造者；要對自己的看貨眼光有充分的自信心，如果對貨有懷疑就不要看第二眼，更不要相信其它人的觀點，讓別人的觀點影 30 響自己對貨品的判斷。買高了就平賣或虧賣，買假了就丟掉，決不能再讓它流入市場去害人。要贏得起輸?shù)闷稹魏我粋€翡翠營銷高手都不敢保證自己的每一次進貨都不會吃虧上當(dāng)，再高明的專家也有“陰溝里翻船”的時候。所以，謹慎看貨謹慎還價十分重要，一般要從翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、裂咎、形狀、大小、雕工等方面全面分析，結(jié)合自己對市場行情的了解和買入后可能的賣出價等情況得心目中的最高接受價，以此價格為基礎(chǔ)作適當(dāng)?shù)恼劭蹫樽约旱拈_價。謹慎看貨謹慎還價——翡翠行內(nèi)有個規(guī)鉅：看貨時貨主會問你是否“對臟”，如果不愿意買可以說不“對臟”，如果問價就表明有購買的意向，賣主開價買主就要還價，討價還后貨主同意賣就得成交。更有一些不法商人以假充真欺騙買主，需要買主具有一雙“慧眼”，不管是介紹人還是貨主，不管以前做過生意與否，別人的話都不可信，看貨取決于自己的眼光。這一點在陽美 29 市場上非常重要，精明的陽美玉商會從客戶的表情和言談中判斷出其看貨能力和對貨物的喜歡程度，即使價格出到位，貨主還希望能賣出更好的價格，這時中間人在其中撮合就顯得非常重要了。最好由可靠的熟人介紹——如果翡翠交易市場上有可靠的熟人或朋友，將是一筆可觀的資源。如果不搞清楚市場行情就盲目下手，要么吃虧上當(dāng)，要么買不到好貨。翡翠的價格和市場供求狀況受多種因素的影響，其中影響最大的當(dāng)數(shù)翡翠原料供求的原因。這些體會和心得是用錢買來的經(jīng)驗，或者說是在不但的吃虧上當(dāng)中總結(jié)出來的教訓(xùn)。許多成功的玉商在翡翠市場上摸爬滾打幾十年，才煉就出一套獨特的翡翠交易技巧。三．翡翠交易的原則這里所說的翡翠交易，是指翡翠玉商在翡翠集散地與供應(yīng)商的交易。除此之外，河南的南陽、鄭平等地也是低檔翡翠的重要集散地。每天早晨十點至下午五點，來自全國各地的玉商在這里尋找“對樁”的貨品，更有來自香港、臺灣等地的玉商，他對們是高檔翡翠的主要購買者。在這里經(jīng)營的玉商大多來自廣州本地、福建、河南或揭陽。以前，該地翡翠市場主要集中在華林寺周圍，近年來的玉器市場迅速地擴大，形成了以華林大街、新勝街和灣廣場三個主要集散地。相比之下，廣州玉器街的翡翠市場規(guī)模更大，品種更全，歷史更悠久。代客加工也是這一市場的特色，許多當(dāng)?shù)赜裆虄H將玉料雕琢半成品便等待買主，由買主自己找廠家拋光或由貨主代理找廠家拋光。這里少有專業(yè)的玉料采購隊伍，他們一般從南海的平洲買回平洲玉商加工手鐲的邊角余料，用來加工小掛件。偶爾在磚頭料中開出帶綠色料，他們也會通知廣州或揭陽玉商，如果價格合適，他們就會將料就地銷售掉。據(jù)測算，在中國內(nèi)地翡翠市場上50%左右的中低檔手鐲出自這里，有些甚至還返銷回緬甸。這里有專業(yè)的玉石采購隊伍，他們 27 從緬甸和云南批量買回翡翠原料（一般為較低檔的“磚頭料”），一次買回1030噸，不到一周時間就會銷售一空。這條街道上的上百戶居民幾乎家家戶戶都有加工玉器的作坊，是典型的前店后廠營銷模式。南海的平洲是廣東另一種類型的翡翠集散地。該村幾乎家家從事翡翠的加工和銷售。這里的玉商團結(jié)、能吃苦、敢冒險。據(jù)統(tǒng)計，進入中國翡翠市場的80%的高檔翡翠是在這里加工、交易而流入市場的。經(jīng)過一百多年的經(jīng)營，目前已在廣東形成了四個不同類型的翡翠集散地：汕頭的揭陽、南海的平洲、三水的四會和廣州的玉器街。歷史上廣東人便有愛玉、佩玉的習(xí)慣。2003年2月23日的翡翠“公盤”上，由中國廣東省揭陽市的數(shù)十個買家共同拍得一塊重92千克重的翡翠毛料，價格52萬美元，創(chuàng)歷次翡翠拍賣單件玉料價格之最。獲得翡翠原料的另一途徑是緬甸的翡翠“公盤”。改革開放以來，我國**重新開放了中緬邊界，云南各邊境城市的玉石貿(mào)易又重新活躍起來了，多個城市先后建立了翡翠市場和翡翠保稅倉庫，采用各種優(yōu)惠政策吸引緬商來這里從事翡翠貿(mào)易。由于地緣相近，加上中國自古就有愛玉賞玉的傳統(tǒng)，因而，歷史上緬甸翡翠便是通過這條路線運入中國，除用于進貢以外，大部分是賣給了廣東和云南的玉商。騰沖曾經(jīng)是世界上最大的翡翠集散地和聞名遐邇的解玉琢玉之鄉(xiāng)。另一條路線是從和平進入中國云南的騰沖、盈江、瑞麗等地。以前清邁是一個非常貧窮的小鎮(zhèn)，但現(xiàn)在已成為世界上最重要的翡翠交易中心之一，流入市場的翡翠80%是在這里交易進入國際市場的。翡翠原料的交易通常有兩條通道：一條是從緬甸的和平經(jīng)曼德勒進入泰國的清邁，這條路線是六十年代中后期發(fā)展起來的。二．翡翠的供應(yīng)地盡管在日本、美國、墨西哥、危地馬拉等國也產(chǎn)翡翠，但迄今為止緬甸是寶石級翡翠的唯一來源。只能靠眼光和經(jīng)驗加以區(qū)分。一旦不法商贖以“B”充“A”，買家的損失將是不可估量的。上世紀80年代后期出現(xiàn)的人工優(yōu)化翡翠（即“B貨”）確實給買主帶來了恐慌。翡翠真?zhèn)巫R別的困難性翡翠市場歷來都被認為是最混亂的市場。若對題材感興趣，可以賣出高價，或者本題材已有客人訂貨馬上可以出手，買家可能會出高價。高明的買家會多看少買，貨比三家，看貨、出價都會有獨特的經(jīng)驗和技巧。購貨人的經(jīng)驗——不同的環(huán)境可能看走眼，如在燈光下和日光下看貨、陰天和晴天看貨都會有很大的差別。貨源——在不同的供貨地進貨價格不同。緬甸處于亞熱帶地區(qū)，每逢雨季，原石無法贖運出境時價格就會上漲。翡翠成品價格的不定性翡翠的市場價格受許多因素的影響，主要因素有：黃金有價玉無價——翡翠貨主開出的價常常是一個“天價”，故行內(nèi)有“漫天要價就地還錢”買家出什么價取決于其對翡翠市場行情的掌握和看貨的眼光。當(dāng)然，做假的手段再高明，也是很難欺騙翡翠行家的，但常常讓那些半懂不懂的購買者上當(dāng)受騙。老坑種翡翠的顏色和質(zhì)地的優(yōu)劣在風(fēng)化的表皮上可能有表現(xiàn)（如黑砂皮表明內(nèi)部可能有顏色、細砂皮表明其質(zhì)地較細膩），或貼假門子，即將一塊質(zhì)地和顏色較好的翡翠貼在翡翠的門子上（貼上的門子還將內(nèi)層挖空并涂上綠色，將翡翠偽裝出內(nèi)部既有顏色又有水頭的假像）。賭石的風(fēng)險還來自于：原石的真假——石頭是假的，如綠色螢石做皮；水鈣鋁榴石充當(dāng)翡翠原石。河南工比廣州工便宜，廣州工又比揭陽工便宜。大小——其它條件相同的情況下，大小也影響其價格，且不是正比關(guān)系。其多少、位置、反差等因素都會對翡翠的價格造成影響。一般來說，老種水頭好，價格高。種質(zhì)——即玉質(zhì)的新老，是地質(zhì)上變質(zhì)作用的結(jié)果。以符合“濃、陽、均、正”者為好。其中綠色的變化最多，民間有36水、72豆、108藍之說，即言翡翠的顏色變化多端。翡翠評價的基本要素：通常以顏色、水頭、種質(zhì)、裂咎、形狀、大小和工藝等七個要素評價翡翠的質(zhì)量和價格。一、翡翠交易的特點翡翠價值評估的復(fù)雜性翡翠不同于鉆石，鉆石有一個4C標(biāo)準(zhǔn)才使其價值評估變得直觀，而翡翠沒有這樣的標(biāo)準(zhǔn)。也就是從那時起，中國人開始從緬甸輸入翡翠，從王公貴族到平民百姓逐漸形成了喜玉、佩玉、賞玉的獨特民族文化。它不僅是一種美麗的石頭，而且在自古至今人們的心目中帶有神秘的信仰和寄托，以玉祭天，以玉喻人，以玉比德，以玉護身，形成了獨特的中國玉文化景觀。玉文化是中華民族文化的一個重要組成部分。讓每一位營業(yè)員在自己的工作崗位上努力學(xué)習(xí)、不斷探索，在營銷工作中施展自己的才華，實現(xiàn)自己的人生價值。鉆石銷售是企業(yè)營銷的日常服務(wù)性工作，雖然服務(wù)性工作很難做得十全十美，就象鉆石本身一樣，沒有完美無缺的服務(wù)，但不斷的努力能使?fàn)I業(yè)員不斷獲得新的收益，不斷的改進，會使銷售工作做得越來越好。顧客由產(chǎn)生需求到實現(xiàn)購買，是一個漫長的過程，顧客選擇貴店來實現(xiàn)其這種多年的宿愿，這本身就是對貴店的信任，營業(yè)員應(yīng)對顧客的到來表現(xiàn)出由衷的歡迎與感謝，并將這種情緒貫穿于整個銷售過程中。顧客的需求使其產(chǎn)生購買欲望進而促成購買動機的形成，在受到外界或內(nèi)在因素的強化或刺激下，這種動機轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行為，使需求得以實現(xiàn)，這是一個復(fù)雜的過程，營業(yè)員要從顧客進入店堂的那一刻起，盡一切力量了解顧客的需求，并 20 設(shè)法滿足其需求。原則三：服務(wù)應(yīng)以顧客的需求為基礎(chǔ)銷售人員的服務(wù)應(yīng)以能夠讓顧客獲得最大滿足為目標(biāo)，不能僅希望把首飾銷售出去。顧客給營業(yè)員的第一印象，對營業(yè)員來說會有所不同，顧客來商店的動機會有所不同；顧客的個性特點會有所不同；但為了商店長期的利益、為了為顧客提供良好的服務(wù)，為了公司的整體形象，應(yīng)當(dāng)能及時調(diào)整，不管你是來看的、還是來買的、還是來參觀的，只要時間允許，都要為顧客提供同等質(zhì)量的服務(wù)。然后，用公司統(tǒng)一制作的包裝袋連同貨及銷售票據(jù)一起裝入其中，別忘了還有饋贈的禮品，并再次提醒顧客首飾的佩戴及保養(yǎng)常識，并歡迎他定期來本公司做清洗、維護工作；最后與客人友好地道別。在這個間隙的時間里，你應(yīng)該快速而有條理地為客人做好交付準(zhǔn)備，首先是包裝用品——將貨品包裝好；其次是貨品配套的其它資料——鑒定證書、售后服務(wù)卡、與貨品相關(guān)的產(chǎn)品說明等以及本公司宣傳材料。4．達成交易到這一階段，應(yīng)力戒“匆忙”，并注意以下幾點：——絕不可慌張，如果此時慌慌張張，會引起顧客的疑心，往往會失去顧客的信賴；——不講多余的話、學(xué)會適時結(jié)束談話；——不可表現(xiàn)出“終于賣出去了”的緊張、喜悅心情，這會導(dǎo)致再次失去銷售的機會；——不要表現(xiàn)出希望顧客快快離開的舉動；——繼續(xù)傾聽顧客的談話；5．貨品交付交易達成以后，就要進入商品交付階段?！獜娬{(diào)售后服務(wù)的保障。這時營業(yè)員是在打一場心理戰(zhàn)，如何用自己的語言去影響顧客的思維。3．討價還價討價還價是商業(yè)交易中一種普遍存在的現(xiàn)象，也是一種市場不成熟的表現(xiàn)，價格策略是珠寶企業(yè)市場營銷策略的一部分，是珠寶營業(yè)員不能左右的?！宕鲿r建議您注意以下幾點…..——可以定期把首飾送到店里來清洗，檢查。經(jīng)過你對顧客的了解、向顧客展你的貨品、又經(jīng)過顧客的提問和你的解釋、回答，顧客對貨品及其購買后所得到的好處有了更多的認識和了解，如果顧客真心要買，應(yīng)該是成交的時候了－－，不要錯過達成交易的機會。但在運用這些資料時應(yīng)點到為止，做到既能使顧客感到滿意，又能對達成交易有幫助?！被蛘摺跋筮@類肉眼下無瑕的天然鉆石，其內(nèi)部特征不會影響鉆石的光澤與火彩，更不會影響鉆石的耐久度，這種內(nèi)部特征恰恰使這顆鉆石獨特而與眾不同，它也是真正天然鉆石的標(biāo)志。然后向顧客說明鑲嵌加工的工藝情況：： 首先告訴顧客戒指的顏色是純正，表面鍍層均勻、光澤度高 請顧客觀察戒指的工藝質(zhì)量，鉆石鑲嵌牢固，各鑲齒均勻、精巧，表面光滑，用手觸摸，表面平滑，無細小的毛刺，例如，根據(jù)你對顧客的了解和柜臺內(nèi)存貨的情況，你欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、凈度為SI的鉆石，你會采用什么方法？這顆鉆石的顏色為白，你看它晶瑩剔透，閃閃生輝，這是由于不僅其顏色上乘，而且切工優(yōu)良，每個刻面都經(jīng)過精心琢磨，它們不僅表面光滑、平整，而且每個刻面 15 都有一個互相對稱刻面大小、角度都很精確，盡管其凈度級別不是很高，但也屬肉眼下無瑕的鉆石，這顆鉆石克拉數(shù)達31分，這種30分以上的鉆石戴在手上會有較為明顯的光澤與火彩。顧客購買鉆石都是感情方面的，從感情方面激起顧客的購買欲望，這種欲望越強烈，顧客對價格問題就考慮得越少。如果在此之前就與顧客討論價格問題，那就可能打消顧客購買的念頭。不論貴店的價格多么合理，只要顧客想買，他就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟犧牲。借助儀器和產(chǎn)品說明卡，你可以向顧客講解一些專業(yè)的知識，通過佩戴展示，說明款式、造型的美觀。善于聽取顧客的意見并不是單純地讓營業(yè)員閉口不言，你必須讓顧客知道你在認真地聽他講話，通過面部表情如微笑、點頭等方式回應(yīng)顧客，并適時地用語言引導(dǎo)顧客的思維，使交談逐步向有利于成功銷售的方向發(fā)展，使顧客最終做出購買決策，千萬不可失去對局勢的控制，錯失成交的良機。鼓勵顧客參加討論，讓其發(fā)表見解和疑問，往往可讓顧客在交談中通過營業(yè)員的解釋排除自己的疑慮，令其逐步確信自己做出的購買決定是正確的。而有機會參與討論的顧客，才更容易保持興趣。盡量讓顧客多說話，有助于了解客人的購買意圖和疑問，通過適當(dāng)?shù)恼{(diào)整推銷策略，才能盡快清除購買的障礙。中國有句古話叫做“言多必失”，成功的營業(yè)員都知道，說固然重要，但要懂得該說什么、什么時候說，最重要的是要搞清楚顧客需要什么。有些營業(yè)員自以為不停地向顧客推介，不停地向顧客灌輸珠寶知識，不停地介紹本店，就會使客人認識本店，相信本人，認同本店的產(chǎn)品，才能做成生意。當(dāng)然不是過分主觀地以貌取人。要多觀察來往于店中的客人。在從推介到成交的整個過程中，這些感性和理性的因素要始終貫穿于其中，它決定了生意的成敗。以上講的是感性因素，它決定了顧客的購買動機。珠寶有很強的保值功能，價值恒久，這本身就是客觀事實。漂亮的珠寶確實能給人以美的享受，特別是品質(zhì)優(yōu)良、設(shè)計獨特、做工精細的珠寶飾品，配襯以相應(yīng)的服裝，更讓人覺得高雅華麗，當(dāng)向一位打扮入時的女士推薦一款首飾時，你可以說：“這款首飾很適合你的氣質(zhì)”這類恰如其分的贊美的話往往能起到令客人最終做出購買決定的作用。當(dāng)你了解到你的顧客是要為結(jié)婚的情侶購買禮品或為朋友購買生日禮物時，這些話有很強的說服力?！獮閯e人挑選禮品時：賦予特殊意義的珠寶能讓人獲得情感的滿足。珠寶自古至今都是身份和地位的象征，購買珠寶首飾的人或多或少都希望通過佩戴珠寶首飾提高自己的身份地位，獲得他人的尊重，成為有面子的人。珠寶并非生活必需品，購買珠寶完全是為了獲得一種心理滿足，所以感性因素在很大程度上決定了購買動機。影響顧客購買珠寶首飾的因素有很多，歸納起來有感性因素和理性因素兩種。當(dāng)顧客確實對某個商品產(chǎn)生了興趣，才是你同