開門紅營銷的方法與技巧(參考版)
2024-10-28 12:57本頁面
【正文】 你在正常的業(yè)務(wù)處理、客戶抱怨處理、客戶管理工作完成后，試著將上面的一些問題做一做，再豐富，實施，等著你的是驚喜！?！邦檰柺健笨蛻舴?wù)，與客戶共同進(jìn)步。售后細(xì)節(jié)的處理技巧售后細(xì)節(jié)的處理是銷售過程一個重要的環(huán)節(jié),它關(guān)系到是否真正實現(xiàn)銷售和第二次購買。局面一下子改變了。例一：“你有沒有聯(lián)系電話？”（錯誤）“你的聯(lián)系電話是多少？”（正確）例二：“你要不要**產(chǎn)品？”（錯誤）“你要幾件**產(chǎn)品？”（正確）B、引用別人的話打動顧客巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你銷售產(chǎn)品的評價，有時會很有用。例一：問顧客a、“你買一袋還是買一件**產(chǎn)品？”b、“你買一件還是買兩件**產(chǎn)品？”例二：當(dāng)顧客問：“**產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？”業(yè)務(wù)員回答：“沒有”（錯誤回答）業(yè)務(wù)員回答：“現(xiàn)在有黃色和藍(lán)色兩種，這兩種顏色都很好看。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。業(yè)務(wù)員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。（2）巧言妙語促成交在零售學(xué)中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的。這時業(yè)務(wù)員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。（1）識別成交機會哪些是成就機會？如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在這里我強調(diào)幾點：a、政策性東西不要一步到位；b、做不到的事情不要擅自決策；c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽；d、原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在業(yè)務(wù)員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。這叫“過火”、“過猶不及”！我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?！粲卸Y有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去?。?）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進(jìn)行，結(jié)果會大相徑庭?？蛻粲谑窍驑I(yè)務(wù)員提出了一大堆的市場問題，業(yè)務(wù)員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。如：經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。（2）談判不能快。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。（1）談判是一場策劃。還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。業(yè)務(wù)員的開場白也是一樣。然后呢？又搭不上腔了。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r候，業(yè)務(wù)員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。一個好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備：“望、聞、問、切”來向用戶和消費者銷售產(chǎn)品?！薄拔医枘闱溃憬栉耶a(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”（2）向用戶介紹產(chǎn)品關(guān)鍵點：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點，接著將本產(chǎn)品特點與消費者關(guān)注的利益點聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。其實你按照以上的關(guān)鍵點思路可以這么說：“價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的。主要就是沒有把握這個關(guān)鍵點。直接價差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價差。經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。產(chǎn)品介紹技巧根據(jù)銷售對象，確定介紹的側(cè)重點，
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