【正文】 ：對消費行為的影響？名人效應(yīng)專家效應(yīng)“普通人”效應(yīng)經(jīng)理型代言第十四章家庭與消費者購買行為一、家庭與住戶的區(qū)別血緣地域二、傳統(tǒng)家庭生命周期及各階段消費行為特征單身階段新婚階段滿巢階段空巢階段解體階段兒童消費的特點：p353影響口碑傳播的因素特點：意見領(lǐng)袖如何發(fā)揮作用：創(chuàng)新擴散的類型：正常型、快速擴散型、緩慢擴散型。購物時考慮周到，敏感，不輕易相信別人，購物缺乏主動性，拘謹，優(yōu)柔寡斷，容易出現(xiàn)購后后悔現(xiàn)象。易產(chǎn)生品牌忠誠，對新商品較審慎。? 粘液質(zhì)的消費者是理智型。觀察細致，反應(yīng)敏捷，容易適應(yīng)購物環(huán)境，易與營業(yè)員溝通。氣質(zhì)的類型企業(yè)如何針對消費者氣質(zhì)類型特征進行營銷？膽汁質(zhì)（張飛）多血質(zhì)（王熙鳳）黏液質(zhì)（薛寶釵）抑郁質(zhì)（林黛玉）? 一般來說，追求新款 有刺激性的流行商品；不善比較，缺乏深思熟慮，性急。第十章消費者的個性、自我概念與生活方式一、自我概念的定義是個體對自身一切的知覺、了解和感受的總和。最后，感覺是天生的反應(yīng)，而知覺則要借助于過去的經(jīng)驗，知覺過程中還有思維、記憶等的參與，因而知覺對事物的反應(yīng)比感覺要深入、完整。其次，一旦刺激物從感官所涉及范圍消失，感覺和知覺就停止了。知覺的一般特性選擇性整體性理解性 恒常性三、感覺與知覺的關(guān)系感覺與知覺既有聯(lián)系又有區(qū)別。：I/I=K，K是常數(shù)I 指個體可察覺到的刺激強度變化量，I 指原刺激強度。二、動機的特征主導(dǎo)性可誘導(dǎo)性內(nèi)隱性沖突性（沖突性：雙趨沖突；雙避沖突；趨避沖突）三、沖突的類型姬如何解決通常，消費者面臨三種類型的沖突，即雙趨沖突；雙避沖突；趨避沖突。經(jīng)濟風險：是指由于產(chǎn)品失靈或產(chǎn)品達不到預(yù)期效果所造成的金錢上、時間上和精力上的損失。沖動性購買不等于無計劃購買。P38 發(fā)現(xiàn)消費者問題：選擇題活動分析、產(chǎn)品分析、問題分析、人體因素分析、情緒分析。有限獲得概念。越復(fù)雜選同一品牌越小，越是名義型重復(fù)同一品牌的可能性越大消費心里過程純在差異。名義型很少收集信息，擴展型廣泛收集 2 決策速度純在差異?？破仗m 便利品，選購品，專門品。四、研究消費者行為的意義（為什么研究消費者行為學(xué)）消費者行為學(xué)的研究目標是什么？五、消費者行為研究的歷史（1930年以前）凡勃倫 1899 《有現(xiàn)階級論》。個體所渴望的目的（目標）是建立在他們個人價值觀的基礎(chǔ)上的，并在此基礎(chǔ)上選擇他們認為能能使自己實現(xiàn)渴望的目標的手段（或行為）第五篇：復(fù)習資料消費者行為學(xué)消費者行為學(xué)題型：單選多選簡答論述（兩道左右）案例緒論一、消費者的概念是指購買、使用各種消費品或服務(wù)的個人與住戶。產(chǎn)品特異性目標：被消費者選為目標的的某種具體品牌的產(chǎn)品或服務(wù)。目標是動機行為追求的結(jié)果。個體會有意識地或無意識地通過采取某種行動來降低這種緊張狀態(tài)，個體采取的這種行動會使他們的需要得到滿足，并因而使得他們感受到的緊張狀態(tài)得到緩解。實施細分策略：集中化營銷和差異化營銷第二部分作為個體的消費者第四章 消費者動機動機可以描述為在個體內(nèi)部存在的迫使個體采取行動的一種驅(qū)動力。他們同樣也傾向于回避那些在接受時尚方面不可預(yù)測的“變化無?！钡募毞质袌霾糠?。為了估計沒一個細分市場的大小，營銷人員通常利用二手的人口統(tǒng)計資料，或者是他們進行一個概率調(diào)查，用這個調(diào)查的結(jié)果來估計整個市場?；旌系氖袌黾毞址椒ǎ喝谢旌系募毞址椒ǎ合M者心態(tài)人口統(tǒng)計側(cè)面圖、地理人口統(tǒng)計和VALS（價值和生活方式體系）市場細分的有效定位準則：（1）可辨識的，（2）充分的（就其大小而言），（3）穩(wěn)定的或成長的，（4）就沒結(jié)合成本而言是易接近的（可獲得的）辨識性：為了在與產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的一系列共同或共享的需求或特征的基礎(chǔ)上將市場劃分成獨立的部分，營銷人員必須能夠辨識這些相關(guān)的特征。不但改變的生活方式在決定對消費者而言的產(chǎn)品益處方面起到了主要的作用，同時它也為營銷人員提供了推出新產(chǎn)品和服務(wù)的機會。利益細分：營銷和廣告人員總是試圖找出它們的產(chǎn)品或服務(wù)對消費者而言最為重要的和最有意義的利益（益處）。因為這個原因，他們有時集中在將使用情景作為一個細分變量。關(guān)系計劃一般是提供特別的膳宿和服務(wù)，以及免費的額外享受來保持這些經(jīng)常使用的顧客的忠誠和快樂。營銷人員越來越多地通過給始終或多次使用的消費者提供特別的好處來鼓勵和酬謝這種對品牌的忠誠。有時，品牌忠誠度也被作為市場細分的基礎(chǔ)，營銷人員通常都在努力發(fā)現(xiàn)他們的品牌忠誠消費者的特征，以便于知道自己的促銷活動能夠面向更大人群中具有相似特征的消費者。許多產(chǎn)品的營銷人員發(fā)現(xiàn)小對較小的常用這群體占了與其它人數(shù)不成比例的大部分產(chǎn)品消費量，因此把這些常用者作為營銷的目標已經(jīng)成為他們策略的基礎(chǔ)。（第1114章）使用相關(guān)的細分：市場細分的一種極為流行和有效的形式是按照產(chǎn)品、服務(wù)品牌的消費者特征來對消費者分類，比如使用率、了解程度和品牌忠誠度。文化細分在國際營銷中特別成功，但是充分理解目標國家的信仰、價值觀和風俗習慣對營銷人員來說非常重要。（第11章）文化、亞文化和跨文化：由于同一種文化之中的成員傾向于擁有相同的價值觀、信仰和風俗習慣，一些營銷人員一經(jīng)發(fā)現(xiàn)在文化傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上細分國內(nèi)和全球市場十分有效。在每個階段，家庭需要不同的產(chǎn)品和服務(wù)。社會文化細分：消費者市場在家庭生命周期、社會階級、核心文化價值、亞文化成員以及跨文化聯(lián)系的基礎(chǔ)上被成功地劃分為各個細分市場。例如，根據(jù)消費者的動機、人格、感知覺、學(xué)習和態(tài)度進行細分。教育、職業(yè)和收入趨向于相互緊密關(guān)聯(lián)，形成一個接近于因果的關(guān)系心理細分：心理特征指的是個體消費者內(nèi)在的或固有的屬性。婚姻狀況：單身，特別是收入大大超過35000美元的單身家庭，組成了一個在非傳統(tǒng)超市的商品的使用上超過平均水平，而在傳統(tǒng)超市商品的消費商低于平均水平的市場細分部分。但是這種性別角色已經(jīng)模糊，在某些產(chǎn)品種類中性別已不再是一個分辨消費者的準確方式。年齡效應(yīng)和同伴效應(yīng)之間的差別：一個強調(diào)的是年齡的影響，而另一個則強調(diào)的是一個人出生的年代以及與其他同齡人共同擁有相關(guān)經(jīng)驗的時間階段的影響。年齡，尤其是按照年月順序的年齡，包含了很多根本的影響。人口統(tǒng)計變量揭示出許多正在發(fā)生的、昭示商業(yè)機會的趨勢，如年齡、性別和收入分布的變化。人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)用于幫助定位一個目標市場，而心理和社會文化特征可以幫助來描述這一市場的成員的想法和感覺。另外，地理細分可以通過地方媒體，包括報紙、電視和廣播以及雜志的當?shù)匕鎭砣菀椎貙崿F(xiàn)?？偟膩碚f，地理細分對許多營銷人員來說都是一個有用的策略。這一策略背后的理論是居住在同一個地區(qū)的人們有著相似的需求和需要，而且這些需求和需要與居住在其他區(qū)域的人們有所不同。他們包括地理因素、人口統(tǒng)計因素、心理因素、消費心態(tài)（生活方式）特征、社會文化變量、使用相關(guān)的特征、使用情景因素、利益尋求以及混合細分形式。進行市場細分策略的第一步是選擇最適合細分市場的基礎(chǔ)。每一類研究方法在數(shù)據(jù)收集方法、樣本設(shè)計和所使用的數(shù)據(jù)收集工具的類型方面都有所不同。政府中介、私營人口資料公司、市場調(diào)查公司、廣告代理等都是刺激市場數(shù)據(jù)的重要來源。第二章消費者研究今天的消費者研究者使用兩種不同的方法論來研究消費者行為——定量研究和定性研究消費者研究的過程：明確研究的目的收集并評估次級數(shù)據(jù)設(shè)計一個初步的研究方案收集主要的數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)準備一份研究結(jié)果的報告次級信息是不同于當前研究目的的一種為某個目的而最初產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。重復(fù)購買通常意味著對產(chǎn)品的接納。購買行為和購后評價對低價格、非耐用產(chǎn)品的購買行為可能會受到制造商的優(yōu)惠券的影響，實際上可能是一種嘗試購買；如果消費者用后滿意，他就可能重復(fù)購買。每一個消費者與生俱來的心理因素（動機、感知、學(xué)習、人格和態(tài)度）左右著輸入階段中得外部輸入影響消費者對需要的知覺、對購買信息的搜尋以及進行選擇性評估的方式、經(jīng)驗增進了選擇性評估，反過來影響消費者現(xiàn)有的心理品質(zhì)。這個階段影響消費者的購買行為，影響他們怎么去買，購買什么東西。消費者決策的簡化模型：這個決策過程可被分為既獨立又密切相關(guān)的三個階段：輸入階段、加工階段、輸出階段。第四篇：《消費者行為學(xué)》讀書筆記消費者行為學(xué)讀書筆記第一部分 導(dǎo)論，為正確而廣泛地理解消費者行為提供背景和依據(jù)第一章 導(dǎo)言：市場多樣化個體消費者和組織消費者營銷觀念的關(guān)鍵性潛在假設(shè)：一個公司想要成功，就必須決定出特許目標市場的需求和欲求，并且提供比競爭對手更好的產(chǎn)品或服務(wù)?！?0后”消費群體能在互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)接觸到更多的信息和選擇機會,他們不再被動地接受他人的觀點和信息,不再消極地購買和消費,而要求參與、掌握主動權(quán),需要終極關(guān)注以及被傾聽。2由于經(jīng)濟來源的不成熟性,“80后”消費群體不僅考慮產(chǎn)品或服務(wù)的名人○效應(yīng)帶來的心里滿足感,還追求其的實際功能和附加價值。一旦是他們所喜（參考答案）○歡，能夠表現(xiàn)出他們鮮明個性的，他們便會對此產(chǎn)品毫不猶豫的購買，產(chǎn)生一種定勢的思維。這種消費方式顯示出了截然不同的特點?！?0后”一代選擇產(chǎn)品或品牌的價值觀不再基于“好”或“不好”這一傳統(tǒng)的理性認知觀，而是更基于“喜歡”或“不喜歡”的感性情感態(tài)度觀。無可否認他們中也有相反的一類，如只飲用包裝水，只租房不買房，只打的不買車，整夜上網(wǎng)而不會為了自己的健康犧牲嗜好?！皠痈械貛А贝_立了“時尚、好玩、探索”的品牌定位以及