【正文】 。同時(shí)融資，過去很多經(jīng)銷說不懂得融資，現(xiàn)在隨著各家銀行普遍對(duì)中小企業(yè)，尤其是流通企業(yè)放開了門檻，就面臨著我們?nèi)绾谓桦u下蛋，使我們迅速形成一個(gè)新的局面，能夠上市。擁有如此龐大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道運(yùn)營(yíng)資源，“商源”承接品牌的成本當(dāng)然和別人不一樣，提供給各級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品價(jià)格也就獨(dú)占優(yōu)勢(shì)，可以大大降低經(jīng)銷商的采購(gòu)成本。首先整合有一個(gè)好處：聯(lián)合采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商談判力的聚焦。既然經(jīng)銷商是廠家和終端之間的橋梁，是紐帶，就要把這個(gè)橋梁搭建好，紐帶也要搭建好，橋梁也要夠?qū)?，路也夠平，很多高速列車可以在這個(gè)橋上迅速的通過，作為經(jīng)銷商是我們應(yīng)該做的本分經(jīng)銷商的未來之路是創(chuàng)新整合。沒有理解經(jīng)銷商應(yīng)該做的事。這就比廠家做的更多，做的更好。諾基亞，他的手機(jī)是一年保固，這個(gè)很正常，但是我們聯(lián)強(qiáng)賣的諾基亞提供兩年保固，也就是市面上的諾基亞有兩種，一種是一年保固，一種是兩年保固的，兩年保固的是聯(lián)強(qiáng)銷售的。其次：要做的比廠商更多更好。所以，我們通過營(yíng)銷策劃，我們能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品差異化的定位，并有效的運(yùn)作品牌，這個(gè)都是最基本的東西。能做的廠家是非常多的，但是能做品牌的人不多。有一個(gè)詞很好，叫地頭蛇，地頭蛇是貼近地面的，沒有在空中的地頭蛇，貼近地面就是了解消費(fèi)者，我們上游廠家不一定有我們了解消費(fèi)者。這些事情場(chǎng)上不一定了解，或者要細(xì)分，但是一些大廠家不愿意做細(xì)分。只把力氣花在銷售上。我國(guó)國(guó)內(nèi)大多數(shù)的經(jīng)銷商單純的認(rèn)為做經(jīng)銷商只是幫助廠家賣產(chǎn)品。問題沒有正確理解經(jīng)銷商應(yīng)該做的事。所以要做大。中國(guó)經(jīng)銷商的草根特性決定著經(jīng)銷商角色和制造企業(yè)的角色不同，經(jīng)銷商企業(yè)更像一個(gè)人的企業(yè)，經(jīng)銷商老板個(gè)人在企業(yè)發(fā)展中的重要性無論怎么說都不為過，所以經(jīng)銷商老板個(gè)人的思想境界、戰(zhàn)略眼光、遠(yuǎn)大的胸懷直接決定了經(jīng)銷商企業(yè)能做多大，能走多遠(yuǎn)。只要能賺錢，市場(chǎng)情況怎么樣都無所謂。另一種做不大的經(jīng)銷商是諸事不管的甩手掌柜。這樣的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大。只有管理者才能把企業(yè)真正做大。試想，幾間門面房，十多個(gè)搬運(yùn)工，雖然營(yíng)業(yè)額非常高，這樣的老板能算大老板嗎？老板的大小以他能有效控制的下線經(jīng)銷商或終端為判斷標(biāo)準(zhǔn)。為什么中國(guó)經(jīng)銷商難做“大”？問題是生意人，不是管理者（最重要的一個(gè)問題）銷售額幾千萬，甚至上億元的經(jīng)銷商，但我仍然稱他們?yōu)樾±习濉纳淘凑加械氖袌?chǎng)資源和運(yùn)作優(yōu)勢(shì)來看，商源的定位應(yīng)該是?渠道運(yùn)營(yíng)商?，這才是最準(zhǔn)確的三、中國(guó)經(jīng)銷商難做“大”的原因分析盡管中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正在飛速發(fā)展。但歸根到底，“渠道”才是我們?cè)趶S商博弈與合作當(dāng)中最為核心、最為重要的優(yōu)勢(shì)資源。盡管你視之如同自己的孩子，但它卻是?領(lǐng)養(yǎng)?的?！吧倘瞬还茏龅蕉啻笠?guī)模，終究只是個(gè)?玩家?。如果廠商之間在這個(gè)階段出現(xiàn)合作問題，損失最大的肯定是我們”。第一年是品牌成長(zhǎng)的關(guān)鍵年，我們往往把6070%的運(yùn)作資金集中在第一年使用?！叭瓌t”成就了“商源”，也拖累了“商源”。作為專業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)商，他們?cè)谶\(yùn)作上始終恪守“專一性、忠誠(chéng)度和長(zhǎng)遠(yuǎn)性”三大原則。在這個(gè)階段，“商源”始終把“品牌”作為公司的核心資產(chǎn)，讓“渠道”服從于品牌。因?yàn)?商源?已經(jīng)成為浙江地區(qū)最大的品牌運(yùn)營(yíng)者”。在與當(dāng)?shù)夭惋嬊澜?jīng)銷商的合作中，“商源”把自己的經(jīng)營(yíng)理念和運(yùn)作模式全盤傳授給對(duì)方，通過力推“伊力特”，迅速開發(fā)并全面完善了自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)資源?！耙亮μ亍毖杆僭诤贾菔袌?chǎng)上走紅。而此時(shí)的杭州市場(chǎng)，白酒爭(zhēng)奪已步入瘋狂，經(jīng)銷商利潤(rùn)大幅縮水?！吧淘从米詈?jiǎn)單的方式告訴飯店老板：我們給你提供最勤快的采購(gòu)經(jīng)理，我們帶著錢、帶著品牌，還不要你的工資，這個(gè)事你干不干？這樣的買賣當(dāng)然一談即成”。在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，“商源”進(jìn)行了一次“劃時(shí)代意義”的創(chuàng)新探索：在杭州市場(chǎng)上實(shí)施終端酒水承包經(jīng)營(yíng)?！稗D(zhuǎn)型”讓“商源”嘗到了甜頭，從1997年下半年起，他們開始大規(guī)模代理包括“沱牌”、“瀘州老窖”、“種子”、“酒鬼”等在內(nèi)的十幾個(gè)白酒品牌。也正是從這時(shí)候起，“商源”通過對(duì)“口子酒”的運(yùn)作銷售，開始了由普通經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營(yíng)商“轉(zhuǎn)型”的最初探索。二、商源食品飲料有限公司經(jīng)銷形式轉(zhuǎn)變的分析“普通經(jīng)銷商”到“品牌運(yùn)營(yíng)商”“商源”，曾經(jīng)是一個(gè)隸屬于浙江省商業(yè)廳的普通酒類飲料批發(fā)公司。商源供應(yīng)鏈股份有限公司以酒水供應(yīng)鏈增值服務(wù)為主業(yè)，通過為上游供應(yīng)商提供品牌提升、銷售和儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)，為下游經(jīng)銷商提供采購(gòu)、物流、金融和咨詢服務(wù)，推動(dòng)酒水流通領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)模式的變革，實(shí)現(xiàn)酒水產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的重新組合與價(jià)值增值，從而實(shí)現(xiàn)酒水行業(yè)各利益相關(guān)者的共贏和共好的專業(yè)服務(wù)公司。公司以“專業(yè)、真誠(chéng)、共好、創(chuàng)新”的核心價(jià)值觀，以“質(zhì)量、服務(wù)、為客戶提供價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念和“方便、優(yōu)質(zhì)、名牌、價(jià)優(yōu)”的服務(wù)理念，憑借品牌運(yùn)作與營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，圍繞酒水產(chǎn)業(yè)鏈公司形成了酒水供應(yīng)鏈增值服務(wù)、酒水連鎖銷售、酒水生產(chǎn)、酒水渠道投資協(xié)同發(fā)展的業(yè)務(wù)布局。時(shí)至今日，憑借對(duì)渠道的有效控制力，商源已發(fā)展成為源于長(zhǎng)江三角洲首屈一指的渠道運(yùn)營(yíng)商。案例討論目的： 通過對(duì)浙江商源食品公司成長(zhǎng)的案例的討論，分析該公司的成長(zhǎng)之路跟經(jīng)營(yíng)思路。而文具等休閑，日用，文化，學(xué)習(xí)用品僅僅需要輕拿輕放，保證不被壓壞擠壞。一般來說，牙膏的保存期為10個(gè)月，超過了此期限，極易變質(zhì)。網(wǎng)店儲(chǔ)存方案：必須注意：商品自然屬性、性能應(yīng)一致，品的養(yǎng)護(hù)措施應(yīng)一致，商品的作業(yè)手段一致，商品的消防方法應(yīng)一致首先組一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。如果從高效服務(wù)且生意很好量特別大的話可以采用面包車或者小貨車，車上多囤積一點(diǎn)購(gòu)買量大的商品，網(wǎng)站接受購(gòu)買信息后聯(lián)系運(yùn)送人員開車直接運(yùn)送，不需要頻繁的跑到倉(cāng)庫(kù)取貨。如果以從低成本考慮的話，黎明同學(xué)可以在河?xùn)|或者河西設(shè)立一個(gè)點(diǎn)，來保證河西河?xùn)|各有一個(gè)運(yùn)送的站點(diǎn)，湘潭的面積小，這幾所高校距離也不遠(yuǎn)，用自行車運(yùn)送足以（自行車可為三輪自行車）。企業(yè)網(wǎng)站分銷規(guī)劃：網(wǎng)站內(nèi)容設(shè)計(jì)，企業(yè)網(wǎng)站推廣，在線價(jià)格策略，在線銷售促進(jìn)策略，電子郵件營(yíng)銷，在線會(huì)員營(yíng)銷。企業(yè)網(wǎng)站推廣方法：依靠傳統(tǒng)媒體；登錄各大搜索引擎、發(fā)展友情鏈接和其他交叉鏈接；加入相關(guān)網(wǎng)站排行榜；利用電子郵件、借助BBS、討論組、論壇。維護(hù)：經(jīng)濟(jì)控制，法律，管理。特許經(jīng)營(yíng)的主要類型：產(chǎn)品商標(biāo)型、經(jīng)營(yíng)模式型、制造加工業(yè)?？偛康恼邔?duì)加盟店的利潤(rùn)有很大影響。投資者加入特許經(jīng)營(yíng)組織，就與整個(gè)特許系統(tǒng)成為命運(yùn)共同體。缺點(diǎn)：特許聯(lián)營(yíng)商遵循特許權(quán)授予者要求，很少創(chuàng)新。特許經(jīng)營(yíng)：是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過協(xié)議，授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。形象獨(dú)特，一店失敗會(huì)影響整個(gè)連鎖企業(yè)，應(yīng)極力維護(hù)形象。擴(kuò)張速度快，需要有獨(dú)特的管理技術(shù)和雄厚的資金。連鎖經(jīng)營(yíng)的問題：企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平和協(xié)調(diào)能力。經(jīng)營(yíng)理念：從消費(fèi)者立場(chǎng)出發(fā)，通過商品開發(fā)經(jīng)營(yíng)開發(fā)發(fā)展商業(yè)經(jīng)營(yíng)新形勢(shì)，在更高層次上滿足人民日常生活需求，創(chuàng)造豐裕便利的消費(fèi)生活。零售商遴選條件：選址、零售業(yè)態(tài)與產(chǎn)品特性、銷售某產(chǎn)品的專門經(jīng)驗(yàn)、主力產(chǎn)品、市場(chǎng)開發(fā)能力、綜合服務(wù)能力。有限服務(wù)批發(fā)商（現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商、承銷、卡車、脫售、郵購(gòu)）零售商：將物品或服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者而進(jìn)行購(gòu)買的個(gè)人或組織。批發(fā)商：一切將物品或服務(wù)銷售給為了專賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的個(gè)人或組織行為。非獨(dú)家經(jīng)銷優(yōu)點(diǎn)：廠家由于有較多的經(jīng)銷商，因此，不易被 某一個(gè)經(jīng)銷商控制其銷售；在非獨(dú)家經(jīng)銷制度下，經(jīng)銷商數(shù)目眾多，諸多經(jīng)銷商的銷售力量更為強(qiáng)大；在獨(dú)家經(jīng)銷制度下，中間商一旦取得獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，就會(huì)容易變得消極依賴賣方，不努力推銷，從而使廠家經(jīng)營(yíng)毀于一旦。選擇經(jīng)銷商考慮的因素：經(jīng)銷商的品德與經(jīng)營(yíng)管理能力；經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)能力；經(jīng)銷商地點(diǎn)；經(jīng)銷商的產(chǎn)品政策