【正文】 。你的理由的質(zhì)量比得到任何特定的決策更加重要。四、決策評價備選方案的結(jié)果就是一項決策，你必須做出一個決策。做出有效的營銷決策的關(guān)鍵是運用形勢分析中的信息來評價備選方案。（5）價格領(lǐng)導(dǎo)者。（3）毛利。（1）價格水平（高或低）。（5）媒介。（3）預(yù)算。（1）人員推銷、廣告、經(jīng)銷商激勵與營業(yè)推廣的組合。（4）渠道的直接程度。（2）多渠道。分銷決策。（4）產(chǎn)品定位。（2）改變現(xiàn)有產(chǎn)品。（二）營銷組合策略決策產(chǎn)品決策。要售出的數(shù)量（數(shù)量或價值）。就某一既定的目標市場而言，應(yīng)制定備選的方案，并對其有效性加以評估，以達到預(yù)定的目標。三、備選營銷方案的產(chǎn)生與評估一個營銷方案包括一系列完整且連續(xù)的行動計劃以實現(xiàn)既定目標的營銷組合策略。（一）關(guān)鍵問題所在（二）主要的機會（三）平衡狀態(tài)下的形勢：非常有利；比較有利；適中；比較不利；非常不利。分析范圍和問題：存在什么樣的渠道？我們能進入這些渠道嗎？不同渠道的成本與利潤比較如何？運用多種渠道的靈活性如何？渠道間競爭的性質(zhì)和程度如何？渠道結(jié)構(gòu)的趨勢怎樣？不同渠道對促銷和毛利有何要求？利用特別的渠道分銷產(chǎn)品會獲利嗎？二、問題和機會這里我們準備了一份關(guān)鍵的問題和機會的明確的清單。（3）其它。我們的技能與競爭者相比如何？（1）生產(chǎn)適應(yīng)。（4）財務(wù)技能。（2）生產(chǎn)技能。這里，我們對它們能夠完成的實施地設(shè)置限制。*比如服裝和汽車工業(yè)、旅館、電信等等?？梢宰C明這些成本越低，越容易補償制定一個有效的營銷方案的成本（見表l）。這是很重要的，因為特定的營銷變量的有效性會由于產(chǎn)品生命周期階段的變化而變化。重要的是環(huán)境在不斷地變化著，那些能順應(yīng)變化的組織才能享受到長期的成功。能源危機加上污染，安全問題和消費者運動所造成的例子不勝枚舉。而且，A、B和C部分對關(guān)系到“定位”你的產(chǎn)品和制定支持你的定位戰(zhàn)略的營銷方案的決策尤其重要。（5）產(chǎn)品資源和技能。（3）資金來源?，F(xiàn)有的和將來的競爭格局是什么？（1）競爭者的數(shù)目。（三）競爭的性質(zhì)本部分的目的是評價目前和將來的競爭格局。分析的范圍和問題：目前的市場規(guī)模（數(shù)量和價值）有多大？將來會怎樣？目前的市場份額有多大？需求的選擇性傾向是什么（數(shù)量和價值）？在總計的或細分的基礎(chǔ)上分析市場是不是最好？提示：從根本上說我們是要做出有關(guān)首位的和選擇性需求傾向的明確的假設(shè)。（二）需求的范圍本部分的目的是為了用合計或量比的方式來估計需求。真正的問題是將你的方案去適應(yīng)一個細分市場是否能給你帶來競爭優(yōu)勢。（6）產(chǎn)品用途。（4）重度與輕度使用者。（2）家庭生命周期。提示：運用上述分析的關(guān)鍵是提出與營銷方案相關(guān)聯(lián)的是什么。（14）假設(shè)的時間。（12）消極購買結(jié)果的風(fēng)險或不確定性——高、中或者低。（10）購買過程的持續(xù)時間（重復(fù)、偶爾或者新的購買）。（7）誰做出購買決策——男人、女人、成人、孩子、購買代理人、采購委員會或其他）。（5）做出品牌決策的位置（家庭或銷售點）。（3）品牌知名度和忠誠度。（1）出售（該商品或勞務(wù)）的商店的數(shù)目或有關(guān)的行業(yè)來源。再者，這類分析的價值在于它的運用使營銷方案決策理由更充分、論據(jù)更有力，希望你在這方面能力的提高對你判斷能力的提高以及對營銷決策的理解的增加有所裨益。學(xué)生所持的相反的見解和假設(shè)應(yīng)該會激發(fā)大家的興趣并且在對有關(guān)購買決策過程的性質(zhì)及其在市場營銷方案中的延伸的課堂討論中起到啟發(fā)作用。四、決策分析結(jié)構(gòu)評述一、形勢分析（一）需求的性質(zhì)本部分的目的是讓你對調(diào)查得出的對商品或勞務(wù)的購買決策過程（消費者或工業(yè)者）有明確的見解和假設(shè)。三、備選營銷方案的產(chǎn)生與評估定義的目標。主要的機會。分銷渠道。企業(yè)的技能。產(chǎn)品生命周期階段。競爭的性質(zhì)。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期第五篇：營銷計劃書市場營銷計劃書一、形勢分析需求的性質(zhì)。具體由人力資源部協(xié)助招聘，營銷部經(jīng)理負責面試。散裝規(guī)格統(tǒng)一為8G左右，品嘗品規(guī)格統(tǒng)一為3G左右 由總經(jīng)辦與營銷部協(xié)調(diào)落實（因暫無市場策劃人員）CI系統(tǒng)建設(shè) 4～5月 完成企業(yè)CI尤其是VI的系統(tǒng)設(shè)計 市場策劃專員負責跟蹤，總經(jīng)辦協(xié)助宣傳資料制作 4月 制作產(chǎn)品營銷手冊，5月投入使用 市場策劃專員落實5月 完成形象促銷臺的設(shè)計、制作，6月份起投入使用5月 完成POP海報的設(shè)計、制作即時 完成各地宣傳噴繪的制作，及時投入使用產(chǎn)品包裝改進 5～8月 結(jié)合前期公司VI設(shè)計情況，完成袋包裝設(shè)計、規(guī)格細化工作，確定大、小兩種規(guī)格，9月份能投入使用 市場策劃專員落實建立官方網(wǎng)站 5～7月 完成本公司官方網(wǎng)站建設(shè) 市場策劃專員執(zhí)行，營銷部經(jīng)理協(xié)助5月 完成、網(wǎng)站等形象宣傳招商工作活動的策劃與執(zhí)行 7月前 完成宣傳活動的策劃及費用預(yù)算 市場策劃專員負責策劃、預(yù)算、協(xié)調(diào)、執(zhí)行8月前 完成國慶節(jié)的活動專案策劃并落實執(zhí)行10月前 完成元旦的活動專案策劃并落實執(zhí)行11月前 完成春節(jié)的活動專案策劃并落實執(zhí)行（三）產(chǎn)品發(fā)展計劃本的產(chǎn)品發(fā)展工作主要包括：調(diào)整原材料使用、統(tǒng)一外包裝、產(chǎn)品開發(fā)成本概念深入，此3項工作由總經(jīng)辦、生產(chǎn)部經(jīng)理協(xié)調(diào)具體落實時間，建議在6月前全部完成。（二）市場推廣活動計劃由前述各項營銷推廣策略，200年市場推廣活動事項與工作計劃如下表所示。5．健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫存周期200年4月前，由物流管理員負責搜集由本市發(fā)往全國各地的各家物流運營商的具體報價及優(yōu)惠條件，從中選出幾家作為長期的合作伙伴，簽訂物流服務(wù)合同。4．即時建立、更新銷售數(shù)據(jù)自銷售文秘上崗之日起，即開始建立經(jīng)銷商詳細資料及相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)管理，具體內(nèi)容包括：各經(jīng)銷商的具體渠道網(wǎng)絡(luò)、每月的進銷存報表及其按渠道客戶分類的銷售明細報表。省外區(qū)域市場開拓計劃表時間 計劃拓展省區(qū)200年4月 上海市、廣東省、四川省、重慶市200年5月 遼寧省、浙江省、湖南省200年6月 山東省、江蘇省200年7月 湖北省、天津市200年8月 北京市、福建省200年9月 河南省、陜西省200年10月～200年3月 其他要求合作的區(qū)域及開發(fā)的區(qū)域3．特通渠道的開拓，由市市內(nèi)經(jīng)理負責。，健全營銷網(wǎng)絡(luò)具體由各省區(qū)經(jīng)理負責跟蹤落實。具體分為市區(qū)及二級市場兩個部分，由城市經(jīng)理及市內(nèi)經(jīng)理兩位人員分別負責。營銷人員的提成雖在整個薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實，故單獨設(shè)立獎勵政策，具體由市場策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來。在當前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下，所有的市場推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商的利益，市場才能真正得到良性發(fā)展。② 公司計劃只在全年各大節(jié)慶做全國性的形象推廣活動，具體計劃及方案由市場策劃來制定。（四）營銷推廣組合策略根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品特點，200我公司將針對市場狀況，在營銷推廣上靈活地做出市場反應(yīng)，并落實以下四個層面的工作。③ 餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。① 終端渠道商，指擁有現(xiàn)代A、B、C類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶。但市場監(jiān)察人員要及時了解市場，避免惡意壓價、降價等牟取利益的行為。此價格體系若經(jīng)市場測試，需結(jié)合區(qū)域市場做調(diào)整，將視實際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。今年底新推出的系列產(chǎn)品雖是一次大膽嘗試，但其極有可能成為產(chǎn)品組合中的一個亮點，市場潛力巨大，200值得繼續(xù)投入，同時美化包裝，細化規(guī)格，乃至開發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場、不同渠道的需求。② 袋裝系列產(chǎn)品的規(guī)格需進一步細化，以滿足不同區(qū)域市場、不同渠道的需求，同時也要美化其包裝，使得產(chǎn)品形象更趨高檔化。此外，在包裝上也要做到以下幾點。在營銷策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場上互為補充。四、公司營銷策略（一）產(chǎn)品發(fā)展策略由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學(xué)性。（3）網(wǎng)站建設(shè)在短期內(nèi)完成本公司網(wǎng)站的建設(shè)，以達到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的。（1）專業(yè)CI（Corporat