【正文】 另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已購(gòu)買(mǎi)到位的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門(mén)一腳”的作用。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷(xiāo)政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。九、小區(qū)回訪(fǎng)、口碑宣傳根據(jù)產(chǎn)品訂單和小區(qū)名單對(duì)因故沒(méi)有參觀專(zhuān)賣(mài)店，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪(fǎng)，介紹業(yè)主們到公司專(zhuān)賣(mài)店參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶(hù)實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷(xiāo)售。尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門(mén)、行政部門(mén)的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。八、接受預(yù)訂為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策促銷(xiāo)措施：介紹最近針對(duì)小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。接待的動(dòng)作主要有：介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話(huà)確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。建議您可以去我們公司品牌專(zhuān)賣(mài)店去參觀一下，專(zhuān)賣(mài)店的品種齊全，效果也好很多，而且能根據(jù)您的戶(hù)型當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)你的家具擺放效果圖。六、參觀預(yù)約登記、確認(rèn) 對(duì)一些有意向的客戶(hù)，可建議他們?nèi)ノ挥诩揖呤袌?chǎng)的公司品牌專(zhuān)賣(mài)店參觀。送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。接待時(shí)可建議業(yè)主參觀其品牌專(zhuān)賣(mài)店并進(jìn)一步比較。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話(huà)后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)借機(jī)收回。（FABE方法：指營(yíng)銷(xiāo)中的利益推銷(xiāo)法：優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問(wèn)題）絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。接待與介紹產(chǎn)品：工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)，如：家具與地板，家具與電器等，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐對(duì)一些住戶(hù)不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。，氣門(mén)，花籃，配合造勢(shì)。五、正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品 正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷(xiāo)售，有三種方式可供選擇：（一）單獨(dú)進(jìn)駐場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。4)有服務(wù)承諾。3)有應(yīng)用的案例。印刷稿（小區(qū)DM單及家具使用保養(yǎng)手冊(cè)）應(yīng)具備以下特點(diǎn)1）公司介始要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)產(chǎn)品環(huán)保及收藏價(jià)值、產(chǎn)品榮譽(yù)及性能。橫幅、戶(hù)外廣告牌或其他形式戶(hù)外廣告。X架、KT板、易拉寶、活動(dòng)展板、產(chǎn)品資料架、公司介紹、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)介紹等促銷(xiāo)指示牌、促銷(xiāo)政策。產(chǎn)品：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政(福利處)等部門(mén)。后期：簽單、交貨、客戶(hù)回訪(fǎng)及做好售后服務(wù)等三、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門(mén)，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。（一）、對(duì)不同類(lèi)型的樓盤(pán)要采用不同的進(jìn)駐方式 對(duì)于拆遷戶(hù)、出租樓盤(pán)這一類(lèi)的樓盤(pán)暫時(shí)不給予考慮（二）不同時(shí)期的宣傳方式初期（小區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷(xiāo)售階段）：（1）小區(qū)建筑期：可能的話(huà)，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立樣板房/展示區(qū)。將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類(lèi)，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。拆遷戶(hù)、出租樓盤(pán)特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，多為雙包制，求便型。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)。集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。第五篇：家具小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案家具小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略大綱小區(qū)業(yè)主是家具終端市場(chǎng)的前沿，所以做好小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)能很快的帶動(dòng)其他終端賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售并提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。同時(shí)在板材店做一幅我們品牌的廣告。展示的具體內(nèi)容：公司及產(chǎn)品的簡(jiǎn)介、工程實(shí)例精選、小區(qū)推廣的具體服務(wù)及政策、家裝指南、涂料產(chǎn)品選購(gòu)小常識(shí)、產(chǎn)品性能對(duì)比臺(tái)、產(chǎn)品樣板、宣傳資料、貴賓卡等。小區(qū)設(shè)點(diǎn)的場(chǎng)所：1)開(kāi)盤(pán)時(shí):售樓部或售樓部門(mén)口、物業(yè)管理處或物業(yè)管理處門(mén)口、小區(qū)的大門(mén)口或過(guò)道處、未出售的一樓鋪面、其他較明顯的地方。在具有條件的小區(qū)自行設(shè)定服務(wù)點(diǎn)，企業(yè)小區(qū)服務(wù)點(diǎn),能使我們的旗幟更宣明、形象更突出、服務(wù)更方便。當(dāng)他領(lǐng)取贈(zèng)券時(shí)，他也就有了對(duì)我們的品牌第一次了解。這樣，可以分三步來(lái)抓住顧客，同時(shí)也可以進(jìn)一步讓顧客了解我們的品牌。以后即使不加支持與宣傳也會(huì)越做越大。如果設(shè)點(diǎn)推廣費(fèi)用就可大大降低，而且可立竿見(jiàn)影，還可輻射周邊地區(qū)。中央臺(tái)廣告宣傳雖然是條捷徑，但它必須要是播放型的而且要大量播，長(zhǎng)時(shí)間地播才能起效。如果說(shuō)企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)體制建設(shè)、品牌發(fā)展規(guī)劃是戰(zhàn)略層面的內(nèi)容，那么，小區(qū)推廣便是支撐企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效戰(zhàn)術(shù)之一。如電梯廣告、派送單頁(yè)、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、家飾課堂、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)鋪貼、有獎(jiǎng)讓利、賣(mài)贈(zèng)等。D、小區(qū)推廣所謂小區(qū)推廣，簡(jiǎn)單的講，就是針對(duì)新建商住樓盤(pán)的一系列策劃、宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)。B、向家裝公司提供實(shí)用性禮品隱性宣傳品牌家裝公司的專(zhuān)人人群素質(zhì)較高，對(duì)常規(guī)廣告方式一般持拒絕態(tài)度，因此，通過(guò)一些實(shí)用性禮品來(lái)隱性宣傳品牌效果更佳，如：測(cè)量本/筆記本、筆、量尺等設(shè)計(jì)師在工作中經(jīng)常使用到的物料；制作展架；還有紙杯也可向顧客展示品牌等。A、向家裝公司直接宣傳品牌。B、消費(fèi)者俱樂(lè)部借助品牌進(jìn)入市場(chǎng)1周年，5周年，315消費(fèi)者日等噱頭，組織老客戶(hù)聚會(huì)，分享品牌使用的感受，營(yíng)造服務(wù)與品質(zhì)口碑。A、對(duì)消費(fèi)者回訪(fǎng)施工完成后，對(duì)消費(fèi)者及時(shí)進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，了解施工質(zhì)量，解答并有效解決施工后存在問(wèn)題。C、圈內(nèi)聚會(huì)定期舉辦一些設(shè)計(jì)師聚會(huì)，如設(shè)計(jì)師經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，設(shè)計(jì)師講座，設(shè)計(jì)師籃球賽、羽毛球賽，設(shè)計(jì)師驢友會(huì)、家裝之友、家裝材料展等，通過(guò)這些活動(dòng)，把家裝公司的采購(gòu)部、設(shè)計(jì)師籠絡(luò)起來(lái)，在圈內(nèi)增加品牌影響，提升推薦幾率。勤溝通：專(zhuān)人負(fù)責(zé)，定期（一個(gè)月或2周）前往家裝公司了解市場(chǎng)情況，溝通施工存在問(wèn)題，及時(shí)解決相關(guān)疑問(wèn)，提供施工技術(shù)培訓(xùn)支持，或者純屬加強(qiáng)個(gè)人感情。B、客情維護(hù)設(shè)計(jì)師推薦是一種很感性的行為，當(dāng)設(shè)計(jì)師和某個(gè)品牌業(yè)務(wù)員關(guān)系好時(shí)，有心無(wú)心的加大推薦力度，自然會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量產(chǎn)生不小推動(dòng)作用。針對(duì)關(guān)鍵人員的推廣方法有：A、銷(xiāo)售提成銷(xiāo)售提成的關(guān)鍵問(wèn)題在于給誰(shuí)提成？如何給提成？進(jìn)入大型家裝公司需要過(guò)兩道門(mén)檻，一是工程采購(gòu)部門(mén)選購(gòu)，二是設(shè)計(jì)部門(mén)推薦。師漆的方法是，把旗下相關(guān)產(chǎn)品命名劃分為幾個(gè)系列如經(jīng)典、金獎(jiǎng)、精選等，不同系列在不同渠道銷(xiāo)售，從而避免渠道重合導(dǎo)致沖突。最好的方法是開(kāi)發(fā)全新產(chǎn)品：以最優(yōu)配方原料，以?xún)?yōu)秀品質(zhì)與良好施工性能，針對(duì)家裝公司開(kāi)發(fā)系列高檔產(chǎn)品。具體方法有：提煉或策劃幾個(gè)更有價(jià)值感的品牌概念，如聯(lián)合國(guó)采購(gòu)供應(yīng)商，神六涂料供應(yīng)商；或到國(guó)外注冊(cè)商標(biāo)或公司，把產(chǎn)品包裝成為外資或者進(jìn)口品牌等。，營(yíng)造高檔價(jià)值A(chǔ)、為產(chǎn)品高價(jià)提供支撐。品牌宣傳如何配合銷(xiāo)售，如何配合人員公關(guān)與活動(dòng)推廣，成為廣告推廣的主要目的。三、家裝渠道的涂料品牌攻略渠道的特殊性，決定了品牌推廣方式的特殊性。在家裝公司同時(shí)向業(yè)主推薦幾個(gè)品牌的情況下，業(yè)主往往憑口碑印象做出最終選擇。從家裝公司和推薦人角度而言，價(jià)格越高，利潤(rùn)或提成空間越大，主推哪個(gè)品牌都是主推都一樣，不如選擇收益最大的。他們一般不會(huì)區(qū)分乳膠漆和木器漆由不同品牌供應(yīng)商供貨，一旦成為家裝公司的主打品牌/主推品牌，對(duì)于油漆涂料品牌而言，也能獲取相應(yīng)的利益，雙方形成相得益彰、共同成長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。一旦成為推薦品牌，銷(xiāo)售相對(duì)穩(wěn)定家裝公司使用的主材基本都由固定的材料供應(yīng)商供貨。二、家裝渠道的涂料營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)在品牌決策方面，家裝公司占主導(dǎo)在走訪(fǎng)市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)，在