【正文】 張先生您說，是不是很合算？。保險是從您存入第一筆購買百萬保額的保險費同時，您就擁有了100萬的風(fēng)險保障金。營銷員：張先生，您發(fā)現(xiàn)了沒有。因此說，保險是我們儲蓄中的一個重要組成部分。一是用于日常生活的準(zhǔn)備金儲蓄，主要用于應(yīng)付日常生活中緊急而并不重要的開銷，比如交納各種費用，購買大件、看門診等；二是用于投資股票、基金等創(chuàng)利型的金融產(chǎn)品，為了獲得可能的高回報，有必要適當(dāng)冒這個風(fēng)險；三就是把錢投入到保險公司，為自己的財務(wù)安全支撐起一個保護(hù)傘。要從現(xiàn)在開始，適當(dāng)抑制消費，進(jìn)行儲蓄。營銷員：根據(jù)美國勞工局統(tǒng)計，100名25歲年輕人不論他當(dāng)面如何胸懷抱負(fù)，躊躇滿志，經(jīng)過40年人生風(fēng)雨的經(jīng)歷，到了65歲，大約29個人已經(jīng)去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠積累的養(yǎng)老金過日子，一部分人晚年需要繼續(xù)工作才能勉強度日。其實，人掙錢積累財富的目的無非為了兩點：一是過更好的日子；二是應(yīng)付不測。保險儲蓄給您的利益是：本金+利息（大于等于銀行利息）+保障+（紅利）；銀行儲蓄主要是為了資金的安全，避免把錢放在家中失竊；保險在于儲蓄的同時，獲得高額的保障，享受保險公司的紅利分配。只是它和銀行儲蓄有一些區(qū)別。張先生：保險公司怎么也搞儲蓄。存款期間如果客戶發(fā)生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補償，并可取回全部本金，如果客戶安然無事，存款期到了可以取回全部本金。營銷員：銀行呢？張先生：天天打交道。如何儲蓄能讓個人的資產(chǎn)在安全的基礎(chǔ)上獲得最大的增值呢？這里面保險發(fā)揮著它獨特的作用。人只要生存就需要消費，在儲蓄之外，多了保險、股票、基金等投資渠道以后，很多人漸漸開始抑制容易膨脹的消費欲望，轉(zhuǎn)眼開始關(guān)注如何在不影響生活品質(zhì)的同時，讓個人的資本增值了。在經(jīng)濟允許的前提下，消費永遠(yuǎn)是一件愉快的事情。其實儲蓄是一種介于消費與投資之間相對安全的理財方式。其實風(fēng)險和保險一直在賽跑，如果風(fēng)險的前面我們損失就大了，保險泡在前面我們的利益就大了，我們一定把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，讓他們承擔(dān)我們的一切風(fēng)險。買保險不吉利首先恭喜您很健康，但健康是每個人的權(quán)利，卻不是每個人的專利。就是來幫您計劃將來的生活，何況買保險知識用一點點小錢，而辦的卻是一件終身大事。第四篇：保險銷售話術(shù)話術(shù)客戶忙我知道你很忙，工作日理萬機，所以您的事業(yè)蒸蒸日上，但是有什么東西你您的家人幸福更重要呢？我只需占用三分鐘的時間像您說明一下壽險對您的重要性，您會很樂意接受，對嗎？我家很有錢 不需要保險請問您看過《泰坦尼克號》這部影片么？這是一艘被世人公認(rèn)永不沉沒的船，只是現(xiàn)在正靜靜的躺在北大西洋海底，那位老船長航海幾十年，都順利平安，只出了這次錯誤，但只要以此就夠了，整條船上死亡1500人，因為沒有足夠的救生艇，本應(yīng)該有的救生艇只因為他被世人公認(rèn)永不沉沒，所以人們認(rèn)為救生艇是多余的，人生如航海永不沉沒，只是一種神話，失誤只要一次就夠了，唯一可以預(yù)防災(zāi)難挽救人生的是那些平時認(rèn)為不重要，甚至有時被人遺忘的救生艇。在這種情況下，購買人壽保險已成為人們必然而明智的選擇。通過人壽保險，我們可以保證家庭生活的穩(wěn)定；安排子女的教育基金；維護(hù)晚年的生活尊嚴(yán)。安定與幸福是人類亙古不變的追求，所以我們都需要通過一個有效的途徑來分散人身風(fēng)險，解除經(jīng)濟困境，達(dá)至心中理想。在漫長的一生中，每個人都為自己設(shè)計了理想的人生規(guī)劃。因此，人壽保險的重要性在于抵御風(fēng)險，它在個人和家庭面臨危機時發(fā)揮出的強大威力是其余任何投資手段所無法企及和替代的。即在投保期間，如果發(fā)生風(fēng)險事故，便可獲得高額賠償，而不管曾經(jīng)繳納了多少保險費，是“保多少，領(lǐng)多少”。保險是存錢，不是花錢，是轉(zhuǎn)賬，不是開銷。儲蓄只是儲蓄。儲蓄的利率是可變的，96—2008年，銀行利率連續(xù)幾次下調(diào)即是明證?！吨腥A人民共和國商業(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行可以破產(chǎn)，銀行一旦破產(chǎn)，可能血本無歸。儲蓄是算得出利息，算不出風(fēng)險。如果存的錢不夠多，真有意外事件發(fā)生時，就是杯水車薪，白白著急。（風(fēng)險擴大化，但不能用當(dāng)事人舉例子）第三篇：保險銷售話術(shù)儲蓄是爬樓梯，是一種逐步積累資金的方法，它需要經(jīng)過規(guī)定的時間，才能達(dá)到目標(biāo)額?？蛻簦何也灰ｋU，你把保險的錢換成現(xiàn)金讓給我！銷售顧問：周哥，不瞞您說，現(xiàn)在汽車市場競爭這么激烈，車價上哪還有什么利潤空間呢？如果保險都以現(xiàn)金折讓，就代表我們的車賣得越多就虧得越多了！那我們店還怎么生存?。科鋵?，除此之外，對您來說，幾十萬的車都買了，對于這么一個大多時候都在高速移動的寶貝來說，保險的確很有必要?。∏擅畹臑榭蛻魳淞L(fēng)險意識需要注意的是：客戶不關(guān)注風(fēng)險，實際上是沒有意識到用車風(fēng)險到底有多大。一旦讓價機制確定后，銷售同事要注意保持口徑一致。溝通要點：車價作為突破口：充分發(fā)揮車價在保險談判中的作用在不知不覺中幫助客戶樹立風(fēng)險意識：情景再現(xiàn)：⑴案例：客戶姓周，到店買銳志，明確表示不買保險，并且很以自我為中心。既然客戶的關(guān)注點僅僅在于車價，所以有必須利用車價作為杠桿，打開洽談的突破口。和這類客戶談判，有種有理說不清的困境。常用話語為：“保險沒什么用！如果不是國家強制，我連交強險都不買。（提示：如果客戶仍然不同意在店投保，則可借助車價這個杠桿，發(fā)揮車價在保險談判中的作用，具體應(yīng)對技巧可參考“魯莽型”客戶的應(yīng)對技巧。我也有朋友，說真的，如果朋友買的不是豐田車，我不會去幫他辦保險，我會推薦他找自己的品牌4S店投?！?dāng)然是在理賠服務(wù)上做得好的4S店。客戶：你說的很有道理，但是我家人會幫我的，你就不用管了。事實上，車險本身是個容易虧損的業(yè)務(wù)，保險公司在面臨虧損壓力時最常采取的辦法就是收緊定損政策，這種案例太多了。銷售顧問：的確，有個別保險公司在一段時期內(nèi)是這樣做的。但對于損失較大的事故，保險公司的定價就嚴(yán)格多了，畢竟這關(guān)系到真金白銀的賠錢啊。銷售顧問：問題嚴(yán)重嗎？ 客戶：都是小擦碰?？蛻簦翰粫?，以前我的車出問題，4S店照樣幫我修好，我沒有出過錢，我家人就是做保險的，他們會幫我處理好，你們修好就是了。情景再現(xiàn)：⑴案例：王先生到店購買一輛RAV4，家人是公交公司保險業(yè)務(wù)人員，他明確提出不在4S店買保險，不過發(fā)生事故后他會回4S店來維修。溝通要點：單刀直入，直達(dá)問題核心：分析將來定損可能存在的差異及其原因；車價連鎖反應(yīng)：不買保險，車價優(yōu)惠（裝飾贈送）會減少。另外，考慮到客戶有一定的車險常識，所以可跳過車險基礎(chǔ)常識的溝通，直接進(jìn)入核心部分。戰(zhàn)術(shù)分析：這類客戶確實對車險有一定了解，他們所說的也不無道理，甚至他們也有過在外面買保險但回4S店維修卻并沒有遭遇差別待遇的相關(guān)經(jīng)歷。如果出了什么事，我還是會回你們店維修的，我想，你們總不至于因為我在外面買保險就不修車，不提供理賠服務(wù)了吧？”特征分析：這些客戶在一定程度上屬于“業(yè)內(nèi)人士”或“有經(jīng)驗人士”，他們非常清楚4S店的維修優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，同時也懂得利用這種優(yōu)勢，所以從某種意義上說，這類客戶的確比較“精明”。二、“精明型”客戶客戶特征：第一類：可能本人或其親人從事保險行業(yè)，第二類：可能是有過理賠經(jīng)歷的老司機。至于說能否直接開回來要看具體情況了，所以我不能做這種“直接開回來”的承諾。（提示：也可以在此環(huán)節(jié)介紹保險同事和客戶認(rèn)識）客戶：打電話干嘛？我在你這里買的保險，出了事直接開回來就行了嘛！銷售顧問：劉師，這要根據(jù)事故類別和具體情況而定。（提示：如果到這時候客戶還堅持要優(yōu)惠，可以提出贈送一些小禮品，給雙方一個臺階）客戶：好吧，那你幫我出份保險吧?。ㄌ崾荆嚎蛻暨@時候又從理性變成感性了，銷售顧問要注意，告知客戶保單的基本保障范圍）銷售顧問：