【正文】 第八章 項目相關(guān)情況介紹（200分鐘）一、項目規(guī)劃二、答客問三、說辭講解第五篇：房地產(chǎn)銷售培訓計劃銷售培訓計劃 Day1:概述“我是誰”——售樓員定位“我面對誰”——售樓員的服務(wù)對象 “我的使命”——售樓員的工作職責及要求 Day2: 售樓員的基本素質(zhì)“我要了解的”——專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng) “我要培養(yǎng)的”——綜合能力要求 “我要根除的”——售樓員應(yīng)克服的痼疾 Day3: 售樓員的儀容儀表及行為規(guī)范“我穿我戴”——售樓員儀容儀表“我言我行”——售樓員行為舉止 Day4:現(xiàn)場銷售基本流程“CALL ME”——現(xiàn)場接聽電話要求 “VISIT ME”——現(xiàn)場來訪接待超值服務(wù)與服務(wù)營銷“LOVE ME”——超值服務(wù) “BYE ME”——服務(wù)營銷 Day5: 房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語及相關(guān)知識 Day6: 房地產(chǎn)市場調(diào)研方法 Day7—9：銷售過程與應(yīng)對技巧第一節(jié) “從心開始”——與客戶溝通的一般常識及注意事項 “擒客先擒心”——獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要“眼腦并用”——客戶傳達的心理信號第二節(jié)與客戶溝通時的注意事項按部就班——與客戶接觸的六個階段初步接觸——第一個關(guān)鍵時刻揣摩顧客需要——第二個關(guān)鍵時刻處理異議——第三個關(guān)鍵時刻成交——第四關(guān)鍵時刻售后服務(wù)——第五個關(guān)鍵時期結(jié)束——第六個關(guān)鍵時期第三節(jié)： 循序漸進——銷售過程中銷售技巧的的運用銷售員應(yīng)有的心態(tài)尋找客戶的方法銷售五步曲促銷成交Day10：客戶類型與應(yīng)對技巧Day11： 案場規(guī)章、團隊建設(shè)及工作實務(wù)Day12： 項目模型說辭及演練（合計培訓周期為兩周，中間穿插安排兩天市調(diào)）。達到逼定的效果。為期一個月，共8節(jié)培訓第一節(jié)：正確認識房地產(chǎn)行業(yè)、養(yǎng)成良好的職業(yè)道德房地產(chǎn)的定義、房地產(chǎn)對于客戶的意義，對于我們的意義一個銷售人員基本職業(yè)道德，尊重及服從公司、尊重客戶、尊重自己的職業(yè)第二節(jié)：合格的銷售人員的基本素質(zhì)，銷售現(xiàn)場制度熱情、耐心、細心、正直、謹慎、現(xiàn)場管理制度第三節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識——專業(yè)術(shù)語篇房地產(chǎn)市場分類：一級、二級、三級房屋分類：低層、多層、小高層、高層、超高層建筑結(jié)構(gòu)分類：按用材分類：磚木、磚混、鋼筋混凝土、鋼構(gòu)、其他按承重結(jié)構(gòu)分類：磚混、框架、剪力墻結(jié)構(gòu)、異形柱結(jié)構(gòu)第四節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識——名詞解釋開間、進深、舉架描述房產(chǎn)的立體空間建筑面積、套內(nèi)建筑面積、套內(nèi)使用面積、公攤面積、得房率容積率、建筑密度、綠化率車位比日照間距系數(shù)第五節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識——置業(yè)單五證兩書總房款、契稅、物業(yè)維修基金、印花稅、交易手續(xù)費、抵押費、工本費、公正費入住時基本費用，預交物業(yè)費、水電費、垃圾清運費、采暖費民用以及商用的水、電、采暖、燃氣的費用第六節(jié)：工程術(shù)語的簡單培訓建材方面：鋼材、水泥標號、上下水管材、電線型號等窗子型材：塑鋼、塑鋁，呂包木、斷橋鋁入戶門：實木門、鋼木復合門空調(diào)、采暖：中央空調(diào)、地熱、散熱片外墻建材：保溫（苯板、擠塑板）安裝方式、PK磚、鋁扣板、大理石干掛、涂料涂料的種類：防靜電等第七節(jié)：入住準備房屋驗收（工程驗收、景觀驗收、消費驗收等）取得兩書（房屋質(zhì)量保證書、房屋使用說明書），業(yè)主驗房、繳納入住費用，辦理入住。投資型：房地產(chǎn)投資穩(wěn)定性，風險??；我們項目擁有天時地利人和，在長春缺乏城市綜合體類型樓盤的時候，我們帶來了最先進的開發(fā)理念，應(yīng)市政府邀請，集眾多開發(fā)商打造彩宇商圈，提升區(qū)域未來價值……6月10日：對新員工初步考核銷講，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點、缺點。通過幾天觀察，現(xiàn)場四名銷售代表的銷講，能基本把我項目的整體情況介紹的清晰、明白，但是針對不同需求客戶的引導性說辭欠佳。具體樓盤安排：萬科藍山、萬科洋浦花園、萬晟麗水香堤、恒大綠洲。具體樓盤安排：偉峰東第、中海國際社區(qū)、力旺弗朗明歌、復地嘉年華。具體安排如下：6月3日：項目周邊樓盤的調(diào)研工作安排郭晶、孫燕兩名新同事去項目周邊的樓盤進行調(diào)研工作，因為她們沒有地產(chǎn)銷售工作的經(jīng)驗，希望通過這次調(diào)研，能感受一下作為一名銷售代表的工作狀態(tài)以及各樓盤銷售中心的裝修風格、服務(wù)配套等帶給客戶的直觀感受。但是，強調(diào)公司需要擅長執(zhí)行營銷計劃和做好策略性的營銷規(guī)劃則會全面提高公司的績效。但是，我們可為評價一個公司的執(zhí)行效果做一些基本的準備工作。四、執(zhí)行的評價技能在市場上取得良好的績效并不一定能證明營銷執(zhí)行得好。營銷人員不僅必須有能力推動本組織的人員有效地執(zhí)行理想的策略，還必須推動組織外的人或企業(yè)，如營銷調(diào)研企業(yè)、廣告代理商、經(jīng)銷商來執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標不會正好與組織的目標相同。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動的效率。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類型。如按何種方式來有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個房地產(chǎn)公司都面臨的一個共同問題。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。因此，營銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達到這一目標的明確的營銷政策。：引導從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。構(gòu)成一整體活動。二、存在問題的公司層次營銷的執(zhí)行問題在公司3個層次的任一層上都會發(fā)生。一、診斷技能當營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果不能達到預期目標時，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會造成一些難以診斷的問題。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預計在執(zhí)行某一策略過程中會產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。策略所論及的是營銷活動是“什么”和“為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到“誰”去執(zhí)行，在“什么地點”、“什么時間”和“怎么樣”去執(zhí)行等問題。有些計劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應(yīng)采取的步驟。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預購情況作及時的調(diào)整。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。價格：價格稍高于競爭廠家。產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。如果可能的話，目標應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。各個目標應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。各個目標應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。有兩類目標財務(wù)目標和市場營銷目標需要確立。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。三、機會與問題分析應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。一、計劃概要計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?：綜述計劃預計的開支。：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。第二篇：房地產(chǎn)銷售計劃房地產(chǎn)銷