【正文】 。在信用卡等重要產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)以及營銷策劃方面要借助外部力量，走聯(lián)合發(fā)展的道路。為此今后三年我行要努力加強(qiáng)同業(yè)合作，深度挖掘銀證、銀保業(yè)務(wù)合作的內(nèi)涵，借助對(duì)方的營銷渠道擴(kuò)大我行的客戶基礎(chǔ)，通過雙方產(chǎn)品和服務(wù)的融合，提升我行的客戶服務(wù)能力。要克服有形網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面不廣、營銷渠道和人員不多、科技保障程度不夠、高層次人才儲(chǔ)備不足等自身局限，實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。通過提高個(gè)人金融產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷、管理的信息化水平，全面提升我行個(gè)人業(yè)務(wù)的核心競爭力。結(jié)合整體銀行系統(tǒng)建設(shè)，今后三年我行還應(yīng)當(dāng)考慮構(gòu)建個(gè)人業(yè)務(wù)的三大技術(shù)平臺(tái)：一是個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)平臺(tái)，對(duì)傳統(tǒng)本外幣儲(chǔ)蓄、借記卡、代收代付等業(yè)務(wù)進(jìn)行整合；二是個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)，包括銀證通、銀保通、銀基通、銀期通、銀債通、銀匯通、銀金通等；三是個(gè)人信貸業(yè)務(wù)平臺(tái)，包括質(zhì)押貸款、按揭貸款等，并構(gòu)建單獨(dú)的信用卡業(yè)務(wù)系統(tǒng)。要增強(qiáng)對(duì)市場客戶需求、特別是高價(jià)值客戶需求變化的敏感性、洞察力和預(yù)見性，并強(qiáng)化科技對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)創(chuàng)新的支撐作用，堅(jiān)持有所為、有所不為，爭取在特色產(chǎn)品和局部業(yè)務(wù)領(lǐng)域確立我行的優(yōu)勢地位。個(gè)人業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)大的發(fā)展，離不開科技的應(yīng)用與支持。同時(shí)圍繞核心產(chǎn)品，加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新與市場營銷力度，爭取在局部領(lǐng)域形成業(yè)務(wù)特色和規(guī)模效益。同時(shí)堅(jiān)持產(chǎn)品選擇的收益取向，重點(diǎn)開拓有利息收入、有收費(fèi)收入的個(gè)人業(yè)務(wù)。今后三年我行個(gè)人業(yè)務(wù)的重點(diǎn)分行，可以選擇公司和同業(yè)業(yè)務(wù)已達(dá)到一定規(guī)模、個(gè)人金融資源豐富、個(gè)人業(yè)務(wù)管理基礎(chǔ)較好，發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)濟(jì)中心城市分行，通過局部突破，帶動(dòng)全行個(gè)人業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。同時(shí)根據(jù)各分行的具體情況，明確業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)領(lǐng)域，采取靈活的營銷策略，形成各分行的經(jīng)營特色和工作亮點(diǎn)。堅(jiān)持走分類指導(dǎo)、重點(diǎn)（區(qū)域與業(yè)務(wù)）突破的發(fā)展道路。要將市場細(xì)分不斷推向深化，使之貫穿于個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的全過程，并針對(duì)不同的客戶群體，提供差異化的服務(wù)。當(dāng)前，我行個(gè)人業(yè)務(wù)的重點(diǎn)客戶定位在具有良好個(gè)人信譽(yù)和一定文化層次的中高收入階層。按照金融界公認(rèn)的客戶價(jià)值“二八”法則和境外銀行的成熟運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，要提高個(gè)人業(yè)務(wù)的經(jīng)營效益，必須首先細(xì)分個(gè)人客戶市場，分析高端個(gè)人客戶的個(gè)人金融需求，提升對(duì)高端個(gè)人客戶的服務(wù)能力，不斷培育和擴(kuò)大高端個(gè)人客戶群體。為此，我們必須緊密依托全行的主導(dǎo)業(yè)務(wù)和核心客戶，推動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)與公司、同業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，通過交叉營銷，與核心客戶建立緊密型的利益紐帶，獲取綜合效益；必須推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，進(jìn)行個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的捆綁式銷售，為個(gè)人高端客戶提供綜合性的個(gè)人金融服務(wù)；必須實(shí)行本外幣業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，通過多方位的產(chǎn)品鏈接構(gòu)筑我行的服務(wù)優(yōu)勢；同時(shí)還必須實(shí)行全行上下總分支行聯(lián)動(dòng)，有效推進(jìn)行際間合作，形成內(nèi)部合力，發(fā)揮整體優(yōu)勢。為此，今后三年全行要一步組合包裝現(xiàn)有個(gè)人金融產(chǎn)品，以強(qiáng)有力、立體化的市場宣傳貫穿于營銷工作的整個(gè)過程，按照總行黨委的要求，全力打造興業(yè)卡、銀證通等核心產(chǎn)品品牌，加快優(yōu)勢產(chǎn)品的推廣營銷力度，最大限度地發(fā)揮現(xiàn)有資源潛力，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益；要進(jìn)一步加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍和營銷體系建設(shè)，推動(dòng)營銷工作的規(guī)范化、制度化，將個(gè)人金融產(chǎn)品品牌塑造與日常營銷工作有機(jī)地結(jié)合起來；要進(jìn)一步強(qiáng)化個(gè)人業(yè)務(wù)的營銷管理，針對(duì)目標(biāo)客戶策劃和組織統(tǒng)一、有效的特色營銷攻勢，使個(gè)人金融品牌產(chǎn)品、品牌服務(wù)和本行形象相互融合、相互促進(jìn)，帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)全面發(fā)展。只有在市場上形成了個(gè)人金融核心產(chǎn)品品牌，我行才能通過“無形服務(wù)延伸”培育廣泛而忠誠的個(gè)人客戶群體。個(gè)人業(yè)務(wù)具有客戶分散、需求多元化、對(duì)關(guān)系營銷依賴程度低的特點(diǎn)，其業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律、市場營銷方式與公司、同業(yè)業(yè)務(wù)有著根本的區(qū)別。從我行的實(shí)際情況出發(fā)，將個(gè)人業(yè)務(wù)定位為全行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，就是要使其成為加強(qiáng)點(diǎn)，保持合理投入，采取積極進(jìn)取的發(fā)展策略，實(shí)現(xiàn)同業(yè)、公司、個(gè)人業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展，提高我行綜合競爭力。個(gè)人業(yè)務(wù)的這一戰(zhàn)略定位，體現(xiàn)了從行情出發(fā)和動(dòng)態(tài)發(fā)展的原則。本行因素：本行在全國經(jīng)濟(jì)中心城市的有形服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局已比較完善，為我行個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了現(xiàn)實(shí)的有利條件；本行在不同發(fā)展階段有著不同的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，存在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷轉(zhuǎn)型、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的需要，個(gè)人業(yè)務(wù)將成為本行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)調(diào)整中必須日益重視和加強(qiáng)的業(yè)務(wù)門類。監(jiān)管因素：商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)管理規(guī)定即將出臺(tái)，必將從利益機(jī)制上促動(dòng)商業(yè)銀行大力發(fā)展收費(fèi)性的個(gè)人業(yè)務(wù)；混業(yè)經(jīng)營、利率市場化、外匯管制放寬三大因素也將為個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展提供更加廣闊的市場空間。目前，我行尚未建立起有效的個(gè)人業(yè)務(wù)科技保障機(jī)制，缺乏有影響力的核心產(chǎn)品，高端客戶群體規(guī)模較小，管理資源和人才儲(chǔ)備也不足，許多重要的業(yè)務(wù)指標(biāo)在同業(yè)中處于落后地位，發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)任重而道遠(yuǎn)。這在一定程度上嚴(yán)重影響到我行個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。在2002年千分制的綜合考評(píng)體系中，個(gè)人業(yè)務(wù)僅占70分?，F(xiàn)行業(yè)務(wù)發(fā)展考核機(jī)制，難以對(duì)分行發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)形成有效的激勵(lì)。組織機(jī)構(gòu)上的欠缺弱化了全行個(gè)人業(yè)務(wù)的管理與發(fā)展功能，直接影響了個(gè)人業(yè)務(wù)的運(yùn)作效率和發(fā)展速度。目前我行保障個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的決策、管理和科技支持崗位設(shè)置不夠完善，職能與職責(zé)劃分不夠明確。目前我行個(gè)人業(yè)務(wù)核心競爭力還未形成，其根本原因在于個(gè)人業(yè)務(wù)在我行業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略定位不明確，沒有從改善全行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和逐步實(shí)現(xiàn)全行經(jīng)營重心調(diào)整的高度上來謀劃和推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律與同業(yè)、公司業(yè)務(wù)有著本質(zhì)的不同，只有在客戶資源積累到一定程度，業(yè)務(wù)總量達(dá)到一定規(guī)模后才能顯現(xiàn)出穩(wěn)定的效益。四、對(duì)我行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的思考與政策建議（一）我行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律認(rèn)識(shí)不足，個(gè)人業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位也不明確。由于澳大利亞中小銀行眾多，通過跨國購并澳大利亞中小銀行進(jìn)入澳大利亞金融市場也是一個(gè)比較好的選擇。積極探討到澳大利亞設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的可行性以及途徑。澳大利亞商業(yè)銀行非常有意識(shí)、非常重視利用現(xiàn)代信息技術(shù)來提高銀行內(nèi)部的運(yùn)作效率，改善銀行的服務(wù)質(zhì)量，其信息技術(shù)支出是僅次于人員工資的第二大項(xiàng)支出。嚴(yán)格控制我行非利息支出的過快增長，對(duì)各分行非利息支出進(jìn)行更加嚴(yán)格審核；出臺(tái)各項(xiàng)業(yè)務(wù)處理的單位平均成本標(biāo)準(zhǔn)，以供各分行控制各項(xiàng)費(fèi)用支出進(jìn)行參考；重新設(shè)計(jì)我行獨(dú)特的內(nèi)部成本利潤考核機(jī)制和客戶經(jīng)理的成本利潤考核機(jī)制，實(shí)行內(nèi)部計(jì)價(jià)核算辦法。我行應(yīng)該推出一兩個(gè)在未來有競爭力的核心產(chǎn)品，如信用卡、私人理財(cái)?shù)?。商業(yè)銀行不能做現(xiàn)有法律法規(guī)的“奴隸”，金融創(chuàng)新在很大程度上意味著怎樣合理地規(guī)避現(xiàn)有法律法規(guī)。傳統(tǒng)存貸利差收窄也是大勢所趨，因此擴(kuò)大不占資金、無風(fēng)險(xiǎn)的中介型、收費(fèi)型業(yè)務(wù)必須提到全行的議事日程上來，應(yīng)日益重視非利息收入的業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新，不斷提高非利息收入的比重，只有這樣，一家銀行才能永續(xù)經(jīng)營、不斷發(fā)展。商業(yè)銀行整體市場地位下降是歷史的必然。因此，我行樹立什么樣的核心價(jià)值觀也十分重要。我們必須不斷修正業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展軌跡，否則就會(huì)走彎路、產(chǎn)生不必要的損失。澳大利亞商業(yè)銀行永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)客戶說不，它會(huì)想方設(shè)法去幫助客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為客戶而存在。此次澳大利亞之行，給我們印象最為深刻的是澳大利亞商業(yè)銀行的辦事理念與方法?，F(xiàn)代的客戶關(guān)系管理十分重視不同渠道客戶信息的整合和客戶信息數(shù)據(jù)的收集與分析，挖掘客戶信息的潛在價(jià)值，做到不移動(dòng)客戶，只在組織內(nèi)部移動(dòng)客戶信息，讓客戶信息在組織內(nèi)部得到共享。重視客戶關(guān)系管理（CRM）。澳大利亞商業(yè)銀行十分重視客戶需求的變化，銀行的營銷理論也相應(yīng)地發(fā)展創(chuàng)新。目前，澳大利亞各家銀行的一項(xiàng)主要工作就是降低成本，控制非利息支出的比重。由于利息支出隨市場變化而變化，因此無法控制；而非利息支出則有辦法控制。重視效率比和成本控制。在澳大利亞，每一家銀行的信貸政策都是一大本，寫得非常透徹，規(guī)定得很細(xì)致，并且注意適時(shí)調(diào)整，每年審核、修訂一次。從以下方面，我們可以看出澳大利亞商業(yè)銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的重視程度：（1）對(duì)所有貸款的質(zhì)量進(jìn)行詳細(xì)的劃分，一般分為12級(jí)；（2）現(xiàn)代信息技術(shù)在商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理中的大量應(yīng)用；（3）十分注意利率風(fēng)險(xiǎn)管理，把利率風(fēng)險(xiǎn)管理作為風(fēng)險(xiǎn)管理的重要內(nèi)容來抓；（4）信貸檢查一般采取外援法（即信貸檢查外包），聘請(qǐng)咨詢公司中經(jīng)驗(yàn)豐富的人員（往往是已退休的信貸員）進(jìn)行檢查，以提高信貸檢查的客觀性，同時(shí)也可節(jié)約雇傭?qū)Ｂ殭z查人員的成本開支。重視風(fēng)險(xiǎn)管理。在澳大利亞，住房按揭貸款證券化的比率為65%。另外還有一個(gè)C，就是COMPUTER（計(jì)算機(jī)）。目前，澳大利亞商業(yè)銀行開展得比較多的新業(yè)務(wù)品種有：租賃型業(yè)務(wù)、客賬購理業(yè)務(wù)、貸款買賣證券化業(yè)務(wù)、鎖箱收賬業(yè)務(wù)等。澳大利亞商業(yè)銀行業(yè)務(wù)種類和金融工具（含貨幣市場工具、資本市場工具、衍生金融工具）繁多。市場定位與奮斗目標(biāo)的明確，有利于全行朝著統(tǒng)一的目標(biāo)前進(jìn)，全行員工也有了統(tǒng)一的行動(dòng)指針。重視市場定位與奮斗目標(biāo)的確定。（3）注意與技術(shù)環(huán)境相結(jié)合，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)改善自身的經(jīng)營與管理。在澳大利亞，財(cái)務(wù)公司是商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的最主要競爭對(duì)手，而共同基金則是商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的最主要競爭對(duì)手。二、澳大利亞商業(yè)銀行先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)重視經(jīng)營環(huán)境的研究，注意把自身的經(jīng)營管理活動(dòng)與經(jīng)營環(huán)境相結(jié)合，融入到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境中去。二〇〇六年六月十四日第五篇：澳大利亞商業(yè)銀行考察報(bào)告澳大利亞商業(yè)銀行經(jīng)營管理考察報(bào)告根據(jù)總行關(guān)于2010中高層管理干部的培訓(xùn)安排，我們一行18人于10月25日至11月13日赴澳大利亞進(jìn)行商業(yè)銀行經(jīng)營管理培訓(xùn)與考察活動(dòng)。通過加強(qiáng)與先進(jìn)國家的交流合作，可以及時(shí)了解國外開展農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的情況，借鑒國外先進(jìn)的教育思想和管理經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)中國農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)事業(yè)的健康發(fā)展。（六）建立經(jīng)?；瘒H交流和合作機(jī)制。二是嚴(yán)格執(zhí)行檢查驗(yàn)收制度。要向農(nóng)民公布培訓(xùn)單位名稱、培訓(xùn)任務(wù)、培訓(xùn)專業(yè)、培訓(xùn)時(shí)間、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、政府補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)、就業(yè)去向等內(nèi)容。農(nóng)民教育培訓(xùn)的效果滯后性，要求對(duì)其工作過程進(jìn)行有效監(jiān)督和管理，保證農(nóng)民教育培訓(xùn)質(zhì)量。大力實(shí)施面向農(nóng)民教育培訓(xùn)的各種工程，如綠色證書工程、新型農(nóng)民科技培訓(xùn)工程、農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移培訓(xùn)陽光工程、農(nóng)村黨員干部遠(yuǎn)程教育工程、百萬中專生計(jì)劃、星火培訓(xùn)計(jì)劃、農(nóng)村婦女“雙學(xué)雙比”、一村一個(gè)大學(xué)生計(jì)劃等，大規(guī)模培養(yǎng)新型農(nóng)民。（四）建立開放式的合作機(jī)制。三是農(nóng)民參加培訓(xùn)市場化。二是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)選擇要市場化。重點(diǎn)是“圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、培訓(xùn)專業(yè)農(nóng)民、實(shí)行整村推進(jìn)、打造一村一品”。一是培訓(xùn)內(nèi)容要根據(jù)市場需求確定。市場經(jīng)濟(jì)條件下，培養(yǎng)教育農(nóng)民的核心是要提高農(nóng)民適應(yīng)市場的自我發(fā)展能力，增加收入。財(cái)政補(bǔ)貼資金直接補(bǔ)貼農(nóng)民。培養(yǎng)教育農(nóng)民的過程就是農(nóng)村人力資本積累最有效的提高過程，應(yīng)大幅度增加資金投入。第三要加快農(nóng)民教育培訓(xùn)立法，建立農(nóng)民教育培訓(xùn)的專項(xiàng)法規(guī)，通過法律形式對(duì)農(nóng)民教育培訓(xùn)體系、農(nóng)民教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、農(nóng)民教育培訓(xùn)投入、農(nóng)民接受教育培訓(xùn)的權(quán)益等提供法律保障。發(fā)展農(nóng)業(yè)職業(yè)教育，開展農(nóng)民培訓(xùn)，培養(yǎng)新型農(nóng)民具有明顯公益性，政府責(zé)無旁貸。結(jié)合我國農(nóng)業(yè)職業(yè)教育和農(nóng)民培訓(xùn)的現(xiàn)狀主要有以下幾點(diǎn)啟示和建議。學(xué)生可以按照個(gè)人的時(shí)間安排學(xué)習(xí)，只要在六年之內(nèi)修完要求課時(shí)就能畢業(yè)。由于遠(yuǎn)程教育不受時(shí)間、空間限制，同時(shí)又能滿足多樣性和個(gè)性化教育需求，能夠在任何需要的時(shí)刻，以最方便的方式給個(gè)體提供必要的知識(shí)和技術(shù)，受到學(xué)生的歡迎。（四）發(fā)展遠(yuǎn)程教育，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教育資源共享澳大利亞根據(jù)其地廣人稀的特點(diǎn)，大學(xué)和tafe都設(shè)有先進(jìn)遠(yuǎn)程教育網(wǎng)絡(luò)教室，充分利用現(xiàn)代通信技術(shù)的優(yōu)勢，開展遠(yuǎn)程教育，打破了傳統(tǒng)的教學(xué)模式，使中心城市、大學(xué)的優(yōu)質(zhì)教育資源的優(yōu)勢充分得到發(fā)揮。據(jù)新南威爾士的tafe（技術(shù)與繼續(xù)教育）學(xué)院艾琳女士介紹，該學(xué)院畢業(yè)生就業(yè)率達(dá)到90%以上。獲得