【正文】 電子商務(wù)正在成為未來(lái)國(guó)家經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力：電子商務(wù)的主導(dǎo)技術(shù)是信息技術(shù)，它的發(fā)展將有力地帶動(dòng)一批信息產(chǎn)業(yè)和信息服務(wù)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從而對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生推動(dòng)作用。特別是對(duì)于小企業(yè)或小行業(yè)，能夠通過(guò)電子 商務(wù)了解世界范圍市場(chǎng)需求，促進(jìn)與遍布全球的公司間合作，這無(wú)疑 給了外貿(mào)企業(yè)一個(gè)施展的舞臺(tái)。借助全新手段獲得全球性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：信息已經(jīng)成為信息時(shí)代最重要的戰(zhàn)略性資源，電子商務(wù)則是最好的獲取手段。企業(yè)或商家可以在這個(gè)“虛擬洲”上構(gòu)筑覆蓋全球的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)，因而 獲得全球性的、無(wú)限的商務(wù)空間。它把進(jìn)口和出口結(jié)合起來(lái)，組成相互聯(lián)系的整體交易，交易雙方都有進(jìn)有出，并求得各自的收支基本平衡。對(duì)等貿(mào)易也稱(chēng)對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易或反向貿(mào)易，是買(mǎi)方承擔(dān)向買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)同等價(jià)值商品或勞務(wù)的貿(mào)易方式。合同的內(nèi)容應(yīng)包括：引進(jìn)設(shè)備的名稱(chēng)、規(guī)格、型號(hào)、性能、技術(shù) 規(guī)范、安裝、培訓(xùn)、信貸條件以及產(chǎn)品回購(gòu)的具體措施等。補(bǔ)償貿(mào)易的做法有哪些？其合同一般包括那些內(nèi)容？ 補(bǔ)償貿(mào)易是指國(guó)外廠商提供或利用國(guó)外進(jìn)出口信貸進(jìn)口生產(chǎn)技 術(shù)和設(shè)備，有我方企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，以返銷(xiāo)其產(chǎn)品的方式分期償還對(duì)方技術(shù)、設(shè)備價(jià)款或信貸本息的貿(mào)易方式。何謂境外加工貿(mào)易？開(kāi)展境外加工貿(mào)易應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？ 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 境外加工貿(mào)易是指我國(guó)企業(yè)以現(xiàn)有技術(shù)、設(shè)備投資，在境外以加工裝配的形式，帶動(dòng)和擴(kuò)大國(guó)內(nèi)設(shè)備、技術(shù)、零配件、原材料出口的國(guó)際經(jīng)貿(mào)合作方式。參加展覽會(huì)對(duì)企業(yè)有何意義？（1）宣傳產(chǎn)品和服務(wù)（2）了解市場(chǎng)（3）擴(kuò)大銷(xiāo)售 練習(xí)題：一、不定項(xiàng)選擇題：BACACABC二、判斷題√√√√ 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 第十二章現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易方式 思考題：試比較來(lái)料加工與進(jìn)料加工有何異同點(diǎn)？ 相同點(diǎn)：原料都來(lái)自國(guó)外，成品一般情況下都在國(guó)外銷(xiāo)售；加工目的相同，都是為了賺取外匯；料件進(jìn)口都屬于保稅貨物；料件進(jìn)口都免繳進(jìn)口許可證(易制毒化學(xué)品,能夠制造化學(xué)武器的化工品,消耗臭氧層物質(zhì)除外)，一般情況下進(jìn)口時(shí)免稅(部分進(jìn)料加工不是全額保稅,按比例征稅,稅款先征后退)；均實(shí)行合同登記備案，設(shè)立保證金臺(tái)賬；都要辦理海關(guān)核銷(xiāo)，都是在一年內(nèi)返銷(xiāo)出口。讓步方法：（1）由高到低，然后又微高的讓步方式（2）先高后低，然后又拔高的讓步方式（3）等額地讓出可讓利益的讓步方式（4）課 后 答 案 網(wǎng)w hd 小幅度遞減的讓步方式 練習(xí)題一、不定項(xiàng)選擇題：ABBBDDBCD二、判斷題√√√而且增加出口人的資金負(fù)擔(dān)，不利于資金周轉(zhuǎn)。（3）考慮做出讓步時(shí)要慎重，不能隨便。談判環(huán)節(jié)：（1）導(dǎo)入階段（2）摸底階段（3）報(bào)價(jià)階段（4）磋商 階段（5）妥協(xié)階段（6）成交階段在商務(wù)談判中讓步的基本原則和方法是什么？如果談判雙方 在價(jià)格上出現(xiàn)僵局，應(yīng)采取什么方法來(lái)化解僵局？ 讓步的原則：（1）不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)我方有利的宗旨。３、通過(guò)代理商進(jìn)行商務(wù)談判。特點(diǎn)是：１、先交朋友，后談生意。（5）阿拉伯人： 由于地理、宗教和民族等問(wèn)題的影響，阿拉伯人以宗教劃派，以部落為群。２、注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛。韓國(guó)商人在長(zhǎng)期的貿(mào)易實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國(guó)家稱(chēng)為“談判的強(qiáng)手”。（4）韓國(guó)人： 韓國(guó)是一個(gè)自然資源匱乏，人口密度很大的國(guó)家。２、注重建立和諧的人際關(guān)系。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國(guó)際商務(wù)談判的舞臺(tái)上。日本是一個(gè)島國(guó)，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。誠(chéng)實(shí)守約，重視合同的履行。特點(diǎn)為：１、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，準(zhǔn)備周密。他們敬業(yè)精神很強(qiáng)，工作重視效率、追求完美。（2）德國(guó)人： 德國(guó)人的民族特點(diǎn)是倔強(qiáng)、自信。２、重視效率，追求實(shí)利。他們性格開(kāi)朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來(lái)評(píng)判每個(gè)人，加上美國(guó)人在當(dāng)今世界上取得的巨大經(jīng)濟(jì)成就，這就形成了美國(guó)商人獨(dú)特的談判風(fēng)格。（1）美國(guó)人： 在美國(guó)歷史上，大批拓荒者曾冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)從歐洲來(lái)美洲，尋 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 求自由和幸福。（2）談判班子的規(guī)模和結(jié)構(gòu)：一支談判隊(duì)伍應(yīng)包括技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、翻譯人員（3）談判人員的分工：通常談判人員分三個(gè)層次，第一層次的主談人、第二層次的人員、第三層次的人員。準(zhǔn)備工作：（1）談判班子的組成（2）資料的收集和準(zhǔn)備（3）談判環(huán)境的選擇與安排（4）確定談判目標(biāo)國(guó)際商務(wù)談判前需要做哪些組織工作？如何選配精明強(qiáng)干的 洽談人員？ 為保證洽商交易的順利進(jìn)行，選配洽談人員至關(guān)重要。練習(xí)題一、不定項(xiàng)選擇題：BDBDBCCDBCABC二、判斷題√√√第八章國(guó)際商務(wù)談判 思考題：為什么國(guó)際商務(wù)談判非常重要？談判前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？ 國(guó)際商務(wù)談判，是指在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買(mǎi)賣(mài)雙方為了達(dá)成某筆交易就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。常見(jiàn)的銀行保函： 課 后 答 案 網(wǎng)w hd （1）銀行進(jìn)口保函：成套設(shè)備進(jìn)口即期付款保函成套設(shè)備進(jìn)口遠(yuǎn)期付款保函租賃保函加工裝配保證（2）銀行出口保函：投標(biāo)保函履約保函還款保函維修保函、質(zhì)量保函。然后買(mǎi)方憑單取貨。 證行。該銀 行可能是開(kāi)證行，或是信用證內(nèi)指定的付款、承兌或議付銀行。信用證已開(kāi)立。信用證的特點(diǎn)表現(xiàn)在：（1）信用證交易的獨(dú)立性（2）信用證交易的單據(jù)性（3）銀行提供信用 跟單信用證的結(jié)算程序： 用證支付。采用托收結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)該注意：（1）根據(jù)進(jìn)口人的資金情況、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等法定交單條件，采用承兌交單時(shí)應(yīng)特別慎重；（2）了解進(jìn)口國(guó)貿(mào)易管制和外匯管制方面的政策、法律及有關(guān)商業(yè)習(xí)慣，以防意外 課 后 答 案 網(wǎng)w hd 情況發(fā)生；（3）做好單證工作，以免意外情況發(fā)生。承兌交單是指在使用遠(yuǎn)期匯票收款時(shí)，當(dāng)代收行或提示行向進(jìn)口人提示匯票和單據(jù)，若單據(jù)合格進(jìn)口人對(duì)匯票加以承兌時(shí)，銀行即憑進(jìn)口人的承兌向進(jìn)口人交付單據(jù)。它屬于商業(yè)信用。匯付的熱點(diǎn)：（1）匯付屬于商業(yè)信用（2）風(fēng)險(xiǎn)大（3）資金負(fù)擔(dān)不平衡（4）手續(xù)簡(jiǎn)便，費(fèi)用低廉。（5）銀行對(duì)匯款資金的可利用程度不同：電匯可利用時(shí)間最短，信匯次之，票匯可利用時(shí)間最長(zhǎng)。練習(xí)題一、不定項(xiàng)選擇題：DDBABCDEABCDABCABCD二、判斷題√由匯票持票人持銀行及其匯票前往銀行辦理提款手續(xù)?？者\(yùn)險(xiǎn)：保險(xiǎn)公司對(duì)陸運(yùn)險(xiǎn)的承包范圍大致相當(dāng)于海運(yùn)貨物保險(xiǎn)中 的“水漬險(xiǎn)”；保險(xiǎn)責(zé)任的起訖期限是與海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)的倉(cāng)至倉(cāng)條款基本相同。課 后 答 案 網(wǎng)w hd 簡(jiǎn)述我國(guó)陸運(yùn)、空運(yùn)與郵包運(yùn)輸保險(xiǎn)對(duì)于險(xiǎn)別和保險(xiǎn)責(zé)任起訖的規(guī)定?！皞}(cāng)至倉(cāng)”條款是關(guān)于保險(xiǎn)公司承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任起訖時(shí)間的條款。這種分?jǐn)偨泄餐p的分?jǐn)偂９餐p與單獨(dú)海損的區(qū)別是什么？（1）在造成的損失原因上，共同海損是為了解除或減輕承保風(fēng)險(xiǎn)人為造成的一種損失；而單獨(dú)海損是由承保風(fēng)險(xiǎn)所直接造成的船、貨損失。被保險(xiǎn)人如果遭遇實(shí)際全損，即由保險(xiǎn)人按保險(xiǎn)金額全部賠付。在海運(yùn)貨物保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)公司承擔(dān)的損失和費(fèi)用有哪些？ 保險(xiǎn)公司承擔(dān)的損失：（1）全部損失與部分損失（2）共同海損與 單獨(dú)海損 保險(xiǎn)公司承擔(dān)的費(fèi)用：（1）施救費(fèi)用（2）救助費(fèi)用何謂實(shí)際全損、何謂推定全損？二者有什么區(qū)別？ 實(shí)際全損也稱(chēng)“絕對(duì)全損”“或?qū)嶋H海損”也是“推定全損”的對(duì)稱(chēng)，即保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)在物質(zhì)形式或經(jīng)濟(jì)價(jià)值上已完全滅失的損失。采用 這種技術(shù)，有利于發(fā)展國(guó)際貿(mào)易和實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理。什么叫條形碼？在包裝上采用條形碼有意義？ 條形碼是一組按特定編碼規(guī)則排列起來(lái)的，粗細(xì)不等、黑白相間的平行線條，可以利用專(zhuān)用的光電掃描讀碼裝置轉(zhuǎn)換為一定的脈沖信 號(hào)，并解讀為一定的數(shù)字或字母，標(biāo)示生產(chǎn)國(guó)、制造商、商品名稱(chēng)、生產(chǎn)日期、圖書(shū)分類(lèi)號(hào)、郵件起止地點(diǎn)、類(lèi)別、日期等各種信息的特殊代碼語(yǔ)言。注意事項(xiàng)：（1）商品的品名必須做到內(nèi)容明確、具體（2）商品的品名必須實(shí)事求是，切實(shí)反映商品的實(shí)際情況（3）商品的品名要盡可能地使用國(guó)際上通用的名稱(chēng)（4）確定品名時(shí)應(yīng)適當(dāng)?shù)剡x用合適的 名稱(chēng)（5）確定品名時(shí)還應(yīng)考慮其與運(yùn)費(fèi)的關(guān)系表示商品品質(zhì)的方法有哪些？試從法律角度說(shuō)明品質(zhì)條款的重要 性。由此可見(jiàn)，盡管在FOB和CIF條件下，賣(mài)方裝 船后也應(yīng)向買(mǎi)方發(fā)出通知，但CFR條件下的裝船通知卻具有更為重要的意義。根據(jù)一般的國(guó)際貿(mào)易慣例，以及有些國(guó)家的法律規(guī)定，如果賣(mài)方未向買(mǎi)方發(fā)出裝船通知，使買(mǎi)方未能辦理貨物保險(xiǎn)，那么，貨物在海運(yùn)途中的風(fēng)險(xiǎn)被視為賣(mài)方負(fù)擔(dān)。還有，貨物裝船后產(chǎn)生的除運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)以外的費(fèi)用也要由買(mǎi)方承擔(dān)。另一方面，如果雙方在合同中既未排除，也未注明該合同適用某項(xiàng)慣例，在合同執(zhí)行中發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，受理該爭(zhēng)議案的司法或仲裁機(jī)構(gòu)也往往會(huì)引用某一國(guó)際貿(mào)易慣例進(jìn)行判決或裁決。這體現(xiàn)在，一方面，如果雙方都同意采用某種慣例來(lái)約束該項(xiàng)交易，并在合同中作出明確規(guī)定時(shí)，那么這項(xiàng)約定的慣例就具有了強(qiáng)制性。二、簡(jiǎn)答題 1．你如何理解國(guó)際貿(mào)易慣例對(duì)合同當(dāng)事人的約束力問(wèn)題？ 答：貿(mào)易慣例不同于法律，它本身對(duì)當(dāng)事人沒(méi)有法律那樣的強(qiáng)制的約束力，當(dāng)事人可以在合同中作出某些與慣例不符的規(guī)定，以排除慣例的約束力。()7．按照《2000年通則》的解釋?zhuān)珻IP、CPT與FCA的相同之處表現(xiàn) 在當(dāng)事人的責(zé)任相同。()5．在CIF條件下由賣(mài)方負(fù)責(zé)辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，在CFR條件下是由 買(mǎi)方投保，因此，運(yùn)輸途中貨物滅失和損失的風(fēng)險(xiǎn)，前者由賣(mài)方負(fù)責(zé)，后者由買(mǎi) 方負(fù)責(zé)。按慣例，當(dāng)賣(mài)方被要求協(xié)助訂立運(yùn)輸合同時(shí)，只要買(mǎi)方承擔(dān)費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，賣(mài)方也可以辦理。()2．FOBunderTackle是指賣(mài)方承擔(dān)貨物裝入船艙、脫離吊鉤為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。必須規(guī)定到貨時(shí)間。CIF中賣(mài)方辦理保險(xiǎn)是一種義務(wù)，應(yīng)按合同或慣例規(guī)定履行；而DES賣(mài)方是為自己買(mǎi)保險(xiǎn)，不構(gòu)成一種義務(wù)。CIF以裝運(yùn)港船舷為界；而DES以在目的港實(shí)際交貨后為責(zé)任轉(zhuǎn)移的界限。賣(mài)方必 須把貨物置于買(mǎi)方實(shí)際控制之下，買(mǎi)方才有責(zé)任付款。但買(mǎi)賣(mài)雙方在貨物交接手續(xù)、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任劃分上不同。FOB、CFR、CIF的異同比較：(1)相同點(diǎn)：①運(yùn)輸方式相同：都只適用于水上運(yùn)輸②交貨地點(diǎn)：裝 運(yùn)港口③風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的界限：都是以裝運(yùn)港越的船舷為界限(2)不同點(diǎn)：①賣(mài)方義務(wù)不同②費(fèi)用承擔(dān)不同③價(jià)格構(gòu)成不同試比較CIF和DES的異同。CFR(CostandFreight?namedportofdestination)，即成本加運(yùn)費(fèi)(指定目的港)指賣(mài)方負(fù)責(zé)租船或訂艙，支付運(yùn)費(fèi)，在合同中規(guī)定的裝運(yùn)期限內(nèi)在裝運(yùn)港將貨物交付至運(yùn)往指定目的港的船上，負(fù)擔(dān)貨物越過(guò)船舷以前的一切費(fèi)用和貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)。指賣(mài)方應(yīng)在 規(guī)定的裝運(yùn)期限內(nèi)在指定裝運(yùn)港將貨物交付至買(mǎi)方指定的船上，并負(fù)擔(dān)貨物越過(guò)船舷以前的一切費(fèi)用和貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)。有關(guān)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的國(guó)際貿(mào)易慣例有哪些？（1）《1932年華沙—牛津規(guī)則》（2）《1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修訂本》（3）《2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋規(guī)則》試比較FOB、CFR和CIF三種術(shù)語(yǔ)的異同。每一模式都規(guī)定了買(mǎi)賣(mài)雙方在某些貿(mào)易條件中所承擔(dān)的 義務(wù)。國(guó)