【正文】 。至于價格問題，建議下次市場 調(diào)研應做好充分的價格分析，找準消費者對極品檳榔所能接受的價格底線。超市作為一個漸漸成熟的分銷渠道，已經(jīng)慢慢被人們所接受。檳榔行業(yè)的發(fā)展必將越來越規(guī)范，競爭也越來越激烈，加強對現(xiàn)有市場，尤其是非成熟市場的維護，應該成為近期的工作重點。而小龍王正好處于這樣一個階段。 適當放慢擴張步伐，加強市場維護。選擇競爭場地和競爭方式是擴張市場必須考慮清楚地問題。以過細的差異化口味來攻城略地，一來加大了產(chǎn)品線的投入成本，二來容易陷入與區(qū)域性品牌惡 性競爭的局面。 七、市場建議 樹立以品牌優(yōu)勢維護和拓展市場的概念。 消費者最喜愛的口味是原味。 21 消費者對品牌的在意程度 非常在意 在意 一般 不在意 完全不在意 % 30% % % 10% 各出名品牌所占比例 胖哥 友文 咯咂味 皇爺 賓之郎 口味王 其它 28% 6% 24% 14% 10% 6% 12% 口味上 麻桂子油 咖啡味 原味 椰香味 其他 % % % % 20% 以上三項看出，消費者對品牌的在意 程度還是挺大的，有多少 30%人在意，其中多少 %非常在意。 （一）市場細分對現(xiàn)存的檳榔市場具有多大的現(xiàn)實意義？ 通常的觀念認為，檳榔作為一種特殊的休閑食品，可能是由于地域、性別或者是生活方式的差異，對檳榔香味、甜味、軟硬度和勁度有著不同的要求。 六、調(diào)查結(jié)果 此次問卷共投放 100 份，回收精選有效問卷 80 份。 四、調(diào)查對象 成熟市場和非成熟市場的目標消費群和潛在消費群。同時，在長沙地區(qū)進行一次品牌知名度的大推廣，為進軍湖南市場鋪路。這樣，大部分人將要陷入我們的廣告宣傳大軍的包圍之中，他們在有意或無意的情形下接受我們的廣告宣傳。同時，這些小物件不但可以作為免費發(fā)放的贈品，還可以作為購買我們新產(chǎn)品的獎品，增加了我們產(chǎn)品的娛樂性，更容易讓受眾接受。另外贈品還有便利貼、打火機、餐巾紙等小物件。我們希望通過此次宣傳推廣，“咯咂味”檳 榔的知名度要達到 60%，美譽度達到 30% ，總利潤提高 25%，小龍王特產(chǎn)檳榔利潤達到 10%。 17 二、贊助項目簡要說明： （一）現(xiàn)金贊助： 冠名橘子洲音樂節(jié)：電視中播出音樂節(jié)的宣傳片時，附帶上咯雜味的商標圖案；在 音樂節(jié)的椅子上，紀念冊，宣傳海報上刊印廣告。 五、具體行動方案 第一階段： 2021 年 12月 12 日 12 月 18日 ① 活動前期準備； ② 市場調(diào)研； ③ 制定活動策劃書 第二階段： 2021 年 12月 19 日 12 月 25日 ① 市場推廣； ② 活動執(zhí)行 第三階段： 2021 年 12月 262021 年 1 月 1 日 ① 活動估評和效果驗收； ② 活動總結(jié) 為進行市場推廣，特制定活動“咯砸味贊助橘子洲音樂節(jié)”。其 訴求力強，能夠以人的形象、優(yōu)美的音樂、獨特的技巧給觀眾留下深刻的印象；而且傳遞迅速，具有娛樂性。 （ 3）路燈 廣告 制作像 打開的中國畫一樣的廣告 條幅， 下端帶卷軸， 懸掛于路燈 燈柱 上，覆蓋 長沙人 車流量最大的主要路橋段 ，設計懸掛 半 個月左右。二是利用明星的知名度，發(fā)揮名人效應，通過模仿秀選出冠軍，直接作用在咯咂味檳榔產(chǎn)品的宣傳上。 絡選秀活動 通過土豆網(wǎng)絡視頻平臺，舉辦咯咂味冠名的明星模仿秀，模仿秀中必須注目選手把檳榔這個產(chǎn)品用到自己的模仿秀中，鼓勵大家把自己的模仿秀視頻傳到土豆網(wǎng)絡視頻平臺。通過這款互動游戲讓他們重拾美好的回憶。 在企業(yè)網(wǎng)站開設游戲平臺，設計一款“超級瑪麗吃檳榔”的游戲，把當初的游戲中的蘑菇云換成可愛的檳榔果，讓年輕人加深檳榔的印象。利用免費訂閱的電子雜 志發(fā)布廣告、公布欄廣告、新聞組廣告，在社會上進行一些公益活動，增加企業(yè)的知名度和美譽度。 還可以采用電子郵件廣告，利用 Email 發(fā)布廣告信息。網(wǎng)絡廣告促銷將以網(wǎng)絡活動、 LOADING 廣告、視頻推廣廣告為主。一般每 30 米遠設置 1 個路燈，共計 2 公里左右，投放半個月。 （五）廣告宣傳 （ 1） 公交站臺廣告 公交站臺廣告以其地理優(yōu)勢，受眾面廣，相對電視和報紙，具有更高到達率，低千人投放成本的優(yōu)勢；日夜可見，無法拒絕的強制性媒體，有效的媒體放大器 。 ④校內(nèi)社團的推廣。通過這樣贊助 ，企業(yè)的陳列架、陳列板或其他印象材料就可以很好的向?qū)W生宣傳。二是要張貼在人流量多或者很吸引眼球的地方。另外，學校內(nèi)外的文具店、網(wǎng)吧、水果店等也是終端店包裝的對象。 ( 4 ) 學校渠道推廣 終端店的包裝、進場后貨架陳列、端架陳列、掛條等終端立體化陳列道具是必不可少的。 （ 2）在城鎮(zhèn)、農(nóng)村實行多 級代理銷售，形成由代理商 — 中間商 — 批發(fā)商 —零售商的點、線、面相結(jié)合的發(fā)達的銷售網(wǎng)絡，盡可能的做到實現(xiàn)產(chǎn)品第一時間到達顧客手中。由此，我們根據(jù)問卷結(jié)果，制訂較現(xiàn)實的價格表：實行價格差異化、低交替策略；靈活定價，以不同的價格吸引不同的消費人群，每包價格主要在 到 5 元為主。 （ 3）根據(jù)消費者對品牌的偏好結(jié)果顯示：位列第一的胖哥為 28%、緊接著24%的咯砸味和 14%的皇爺， 可見消費者對品牌在意程度高，加強樹立咯砸味的品牌形象，贏得更多消費者的青睞。 （二）產(chǎn)品策略 （ 1）針對咯咂味檳榔是新品上市，無論是產(chǎn)品的包裝還是口感都煥然一新，與同品牌產(chǎn)品形成產(chǎn)品差異化，與同行業(yè)競爭對手形成產(chǎn)品個性化，具有獨特性。 三、營銷策劃目標 時間： 2021 年 12月至 2021 年 1 月 ① 短期目標：注入宣傳主題“咯砸味就是咯砸味”的品牌理念，快速搶占市場， 完善分銷渠道，形成密集銷售網(wǎng)絡； ② 長期目標： 以“咯咂味”產(chǎn)品帶動小龍王整個品牌產(chǎn)品的銷售和發(fā)展；立足以長遠發(fā)展為目標，以長沙為據(jù)點，面向全國市場發(fā)展，力爭成為行業(yè) 龍頭品牌；擠身一流的檳榔產(chǎn)品供應商，成為快速成長的成功品牌； （ 1）定位人群：以 18— 35 歲之間的有檳榔需求的男性為主，其次為女性 （ 2）目標消費者特點和對策分析： ① 消費者的愛美心理和時尚心理，要求產(chǎn)品注重 商品外表 包裝； 13 ② 消費者的實用心理，在產(chǎn) 品實用性和細節(jié)設計 上要求比較高； ③ 消費者的情感心理，要求在設計上體現(xiàn)情感因素強調(diào)“ 感覺 ” 好的商品和服務 。其替代產(chǎn)品主要有：口香糖，葛根等，其產(chǎn)品價格和檳榔價格相差不大，這也是它們成為檳榔替代品的另一個重要原因。 其表現(xiàn)如下： 現(xiàn)在的長沙檳榔市場格局已由作坊向現(xiàn)代化企業(yè)過渡， 咯咂味、 胖哥、友文、皇爺、賓之郎、口味王 等一批新型的檳榔業(yè)主雄踞長沙，瓜分湖南 ，不利于“咯咂味”迅速提高市場占有率。醫(yī)學專家認為， 長期 嚼食檳榔除易患口腔癌外，還易造成牙周病，口腔粘膜疾病，還會使食欲減退、流涎、呼吸器官和心臟活動受到影響，嚴重影響身體健康 ，這在一定程度上會給“咯咂味”造成打擊。 ③ 可預料和不可預料的社會環(huán)境對檳榔市場的打擊。 （ 4） 威脅 (Threats) ① 檳榔行業(yè)存在不可避免的激烈競爭 ，競爭品牌眾多并逐漸激烈化，后起之秀搶占市場，“咯咂味”存在一定的市場風險。 ③ 人才的相對過剩給 小龍王 的人員招聘帶來了機會。這一良好的政策環(huán)境不僅為 小龍