【正文】 。 請你留下患者的具體名______,年齡_____,地址_____,電話_____，以備日后我們贈送禮品和跟蹤治療。（4）9月3日一9月10日，用訪問法，直接到經(jīng)銷商、經(jīng)銷點、商店、中老年用戶進行面談訪問，填調(diào)查表，調(diào)查問卷，作好工作日記，策劃經(jīng)理負責(zé)安排，策劃主管主辦。 （3）9月3日一9月4日，用觀察法，直接到市場、經(jīng)銷商、經(jīng)銷點、商店觀察、拍數(shù)碼照片、行為記錄調(diào)查。 四、調(diào)查地點： 各地市場、經(jīng)銷商、經(jīng)銷點、商店 五、調(diào)查實施計劃： （1）9月1日一9月3日，設(shè)計主要調(diào)查問卷、調(diào)查表，策劃經(jīng)理負責(zé)安排，設(shè)計師主辦。 （6）、企業(yè)銷售量是否適應(yīng)環(huán)境需求，現(xiàn)有渠道是否合理？如何擴大銷售渠道減少中間環(huán)節(jié)？如何正確選擇廣告媒體，廣告效果如何？營銷組合策略是否妥當(dāng)效果如何。 （5）、產(chǎn)品處于生命周期中那一階段，是否有妖折危機感。 （3）、用戶的需要調(diào)查：現(xiàn)實需要，潛在需要，意識到但未及時購買，未意識到但以后會購買，不購買。 二、調(diào)查日期： 主要調(diào)查：9月1日一9月15日， 次要調(diào)查：9月16日一11月30日， 我們要進行為期7天的市場調(diào)查準備工作，60天的市場調(diào)研，確保萬無一失 三、調(diào)查內(nèi)容： 主要調(diào)查內(nèi)容：（運用便利抽樣以及配額抽樣法，調(diào)查清楚以下幾個主要問題）（1）您是否知道“健康樂營養(yǎng)片”這一傳統(tǒng)品牌？ 知道（）不知道（） （2）“健康樂營養(yǎng)片”最受歡迎的功能和服務(wù)誠諾是什么？ （3）“健康樂營養(yǎng)片”的消費心理價格訂在多少合適？ 18元（）28元（）40元（） （4）您對“健康樂營養(yǎng)片”最喜歡和擔(dān)心的是什么？ （5）您的消費心理是什么？有何購買習(xí)慣？ （6）“健康樂營養(yǎng)片”的獨特賣點是什么？（7）“健康樂營養(yǎng)片”的包裝是否受歡迎？是（）否（）次要調(diào)查內(nèi)容：（用觀察、分析法） （1）、用戶的特點調(diào)查：人口，規(guī)模，分布，構(gòu)成，變動情況，城市，農(nóng)村，主要用戶，次要用戶，地址，電話。 此方案優(yōu)點：各自成為體系，便于應(yīng)用與選擇，能引起轟動效應(yīng)，達到以人氣引導(dǎo)商氣的目的，更易在當(dāng)?shù)貥淞⑵鸫笃放菩?yīng) 缺點：可操作的難度大，整體費用投入較大，實力弱的超市難以實現(xiàn)。此方案優(yōu)點：有針對的實現(xiàn)經(jīng)濟目標、投入遠遠小于回報，既經(jīng)濟又便利； 缺點：容易被其它競爭者相互模仿 方案八：電視廣告+報紙廣告+車體廣告+店面整體布置組合（條幅、背板等等）+路邊彩旗+系列促銷以宣傳超市開業(yè)、周年店慶或節(jié)假日促銷為主線，進行全方位的立體宣傳造勢。 報紙促銷廣告：以活動前連做三天的促銷廣告，在暢刊版面的醒目位置，根據(jù)不同階段和需要選擇適宜的促銷方案范本，規(guī)格也可以根據(jù)市場情況和自身實力綜合因素，選擇不同的版面規(guī)格，一次活動配合一次報刊廣告為好。方案七：報花廣告+電視飛+報紙促銷廣告+店面促銷活動 報花廣告：選擇發(fā)行量大的報刊，可以做適當(dāng)?shù)膱蠡◤V告，一定要配合活動或發(fā)展階段進行，范本可參考附件中的參考方案，時間最少為一個月。 此方案優(yōu)點：吸引人氣、提升公眾對超市的認識定位，便于將目標顧客的未來需求轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前需求。電視采訪：屆時可以邀請電視臺記者到現(xiàn)場進行采訪，口碑好的老顧客做為配合佳賓，將實體家裝帶給顧客的好處和實惠表現(xiàn)出來，在家裝設(shè)計咨詢會后的最快時間向公眾播出。 此方案優(yōu)點：能與老顧客建立更緊密的關(guān)系，培養(yǎng)出忠誠顧客，能加速口碑傳播缺點：活動的當(dāng)前經(jīng)濟效益不很明顯 方案六：海報+報紙軟文+電視采訪+家裝設(shè)計咨詢會 海報：單向吸引注意力，為策應(yīng)家裝設(shè)計咨詢會可選擇主要街道或新開盤小區(qū)的顯眼位置，廣泛張貼海報，海報范本參考附件中的備選方案，內(nèi)容可根據(jù)具體需要進行調(diào)整，時間為家裝設(shè)計咨詢會的前3—5天。 雜志軟文：在家裝專業(yè)刊物進行圍繞“實體家裝”的軟文宣傳，軟文內(nèi)容請參考總部提供的范本中進行選擇和修改，時間為一月期或雙月刊。 此方案優(yōu)點：經(jīng)濟高效、應(yīng)用簡便，對追求短期最大效益的超市實用。 車體廣告：雙向吸引注意力，選擇路經(jīng)主要街道或新開盤小區(qū)的市內(nèi)交通進行有選擇、有針對的車體廣告宣傳，參考范本參考附件中的備選方案，時間最好為長期。 缺點：電視與戶外廣告的一次性投入較大，人員職業(yè)素質(zhì)會對結(jié)果有影響。 小區(qū)促銷活動：選擇新開盤的小區(qū)或老居民小區(qū)，選派優(yōu)秀員工，明確活動的目標、策劃好活動主題與促銷亮點、確定績效指標和獎懲措施，相關(guān)資料和設(shè)備的準備，與小區(qū)負責(zé)人聯(lián)系并布置場地、邀請好捧場的老顧客。雜志廣告：選擇當(dāng)?shù)厥鼙姳容^多的熱門刊物、雜志的廣告版面，家裝專業(yè)刊物的廣告欄目，范本可參考總部設(shè)計的版面，總部會根據(jù)超市的具備要求進行有針對的修改，時間為每年的34月或89月，也就是家裝旺季的前期，效果會比較好。 缺點：費用比較高，策劃組織要求比較高，不適合在相對落后、消費觀念相對傳統(tǒng)的區(qū)域。電臺廣告：“哎，你家的裝修在哪做的？”“居泰隆唄”“為什么呢？”“看的到的效果，感受到的實惠，當(dāng)然要找居泰隆了”小區(qū)促銷活動：選擇新開盤的小區(qū)或老居民小區(qū)，選派優(yōu)秀員工，明確活動的目標、策劃好活動主題與促銷亮點、確定績效指標和獎懲措施，相關(guān)資料和設(shè)備的準備，與小區(qū)負責(zé)人聯(lián)系并布置場地、邀請好捧場的老顧客。 雙面彩頁：可參見通用的范本，配合宣傳活動，份數(shù)建議30005000份為宜。 缺點：費用較大、期望效益往往與實際效益有差距，現(xiàn)實回報有時不能抵消投入資金。 實體家裝推廣會：選擇適宜的場所單獨組織或與房地產(chǎn)商合作組織推廣會，在做會時一定要確定好會務(wù)的目標、策劃好會務(wù)主題、確定好人員分工、確定會務(wù)操作流程、相關(guān)準備和布置場地、邀請好參與的新老顧客。 雙面彩頁：可參見通用的范本，配合宣傳活動，份數(shù)建議5000—8000份為宜。 電視：可采取店面宣傳片的形式，選擇接收率較高的熱點時段予以播放，時間一周為宜。 三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況；由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進來經(jīng)營；各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效； 用運一些非常規(guī)市場管理辦法完全可以實現(xiàn)對市場有效的管理。 行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。 六、銷量評估 vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機15000臺、學(xué)習(xí)機10000臺。 ④零售終端業(yè)務(wù)　　　7月15日前　約40家 此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通1520家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 ②樣板市場樹立　　　5月25日前　約1015家 ◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂?！?、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場； ◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。中小型商場的合作　　　約50家 此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達成交易。 總體策略： ①市場進入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況； ②保持低調(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突； ③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設(shè)置市場障礙； ④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場； ⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局； 樹立終端樣板市場　　　約10家 80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。 三、東莞市場操作方案 復(fù)讀機的市場特點 東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有23家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機行業(yè)來說確有其市場特點： ①東莞市場基本上以終端為主；②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制； ③市場競爭激勵程度非常殘酷； ④復(fù)讀機整體市場呈下滑趨勢。 ②原代理可能設(shè)置市場進入障礙 由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。 ③目前主力競爭對手不多