【正文】 11．對客戶無益的交易也必然。9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。8。6．事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣?！苯涍^這樣一激，我想不會再有表示沉默的顧客了吧?！薄拔蚁?，先生您一定不是這種人吧。為什么不去努力爭取它呢?！笆前?，自己認為有價值，有意義的東西，怎能不去努力追求呢？但就是有這種人，我認為我們的生活實在是沒多大意義。正因為它是人生中最偉大的事業(yè)，才會有如此多的有識之士為這一目標而在花費畢生的精力，有的灑干了身上的每一滴血?！比嘶钤谑郎希加兴男叛龊统绺叩娜松繕?。一個人對他愈是感興趣，愈是喜歡的東西，愈是不敢勇敢地去追求并爭取擁有它。激將法對這種顧客尤其有效。否則，顧客會認為你是在欺騙他們，這對你的推銷工作是很不利的。如果你只是一味等待顧客來與你洽談，讓主動權掌握在顧客手中，你的推銷工作將不會成功。”這種方法就是積極主動地去刺激顧客，調動起顧客的購買欲。16．讓顧客產生一種立即購買的欲望在你的推銷過程中，有時恰當?shù)慕o顧客造成一點懸念，讓顧客有點緊迫感，產生一種現(xiàn)在是購買的最佳時機的感覺，促使他與你立即成交。她必定極樂意買下，如果更進一步地說：“即使你買了它，若想脫手也能高價賣出，這樣對于你的家，又何嘗沒有幫助。比如，一個賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶豫不決的主婦說：“你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會更喜歡你。他并不是沒有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強烈意念。15．給對方一個利已利人的理由一個人可能會同時具有想自信，卻并不真的自信的兩種心態(tài)。面帶微笑，也就是商談中的態(tài)度，也會起到重要的作用。承認對方，是一種禮義，在承認之后，一句“但是”，便可以扭轉話題，提出你自己的立場，所以不必擔心“承認”會果真如你所“承認”的那樣，這也便是“承認”的妙處所在了。另外，當顧客對推銷厭倦時，或表現(xiàn)出不佳情緒時，你就更應該把自己把要說的話仔細斟酌一下，盡量使顧客發(fā)生興趣，使他們對你的推銷積極起來，興奮起來。顧客會被你這種方式所吸引，產生好奇感，這樣你再說你的商品推銷的顧客是有特殊條件的，你的不關心說明顧客不符合條件。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經心的樣子，漠不關心的口氣與他們進行推銷說明。如果推銷員非常堅決，則他的商品就一定不錯，他的誠懇就是真正的，他的優(yōu)點就有九成正確，這樣本來猶豫的顧客就會更堅決。13．用十分的自信吊足顧客的胃口在推銷過程中，推銷員所說的話及說話的方式、說話的態(tài)度對于顧客的影響都是很重要的。這樣吧，小姐，您還是給我那8％的優(yōu)待吧，謝謝您介紹。”“可我們非得在周末才有空呀？”“嗯，別灰心，請問您和您夫人中有當學生的嗎？如果你們有在上大學的，且又在星期五（星期五在美國屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子）乘飛機，我們可給您45％的減價優(yōu)惠。”“那我又錯過了，我正我我太太一起旅行?！薄鞍?，我的上帝，請問你們還有其他優(yōu)惠條件嗎？”“嗯，如果您已經結婚50年以上沒有離婚，并且去參加您的結婚紀念活動的話，我們給您減價20％?！芭?，優(yōu)惠？”我漫不經心地說，“我早聽說過，可不知道有些什么優(yōu)惠？”“你是美國印第安人嗎？”“不是。請看美國人怎么做：有位先生走進西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：“我要兩張舊金山的機票。不過，要真正討好這位“上帝”的歡喜，把“上帝”的金銀財寶榨干；挖盡，應重視掌握和運用幽默。但他很快鎮(zhèn)靜下來,向那位顧客發(fā)問道：“請問，這酸牛奶您喝過沒有，要是已經喝了，那咱們是先上哪個醫(yī)院檢查檢查，然后回頭再上法院吧？”這句話，大出那位顧客意外，反倒令他有點不好意思了，只見他滿臉怒氣即刻消失一大半，開始平心靜氣地提出他的意見和建議了。比如，有時候，由于商品經營者的過失，使顧客的利益遭受損害，導致顧客的強烈不滿，這要怎么挽回呢？一天，某牛奶公司的經理室，沖進來一顧客，只見他手里拿著一瓶酸牛奶，氣沖沖地對經理就說道：“這樣的酸牛奶能喝嗎？豈有此理，我要求賠錢，你們的售貨員還不答應。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則，使對方了解自己的嚴正立場，也可以起到一些“失了一地別地補”的效果。在這段時間里，你也就可以尋找其它的理由，見機行事。當他提出要求時，就可以不慌不忙的應付。承包者要求提價時如何應付呢？首先，你必須知道，當各種經費漲價時，承包者也一要求漲價，或者承包者已經有很長的一段時間維持用一個價格，這就意味著承包者將會提出漲價的要求。”問題可能就此解決，完全得益于這位老板對問題做趣味、幽默的處理。”老板可能會在約客戶午餐或晚餐時這樣說： “但是你的帳目到現(xiàn)在過期10個月了。這個客戶如果是老客戶，又是大客戶，這問題多半由上面一公司老板自處理。9．把嚴肅的話題轉化成趣味幽默來處理當問題發(fā)生在公司與客戶的關系之間，幽默也能發(fā)揮雙方都贏的作用。”“我們公司幾年前就作出一項決定：凡在購買本公司房地產的顧客，當交納了頭期款之后，可以試住一段時間，如果能對所住的房子感到滿意，則分期付款就可以了，如果對房子不滿意，公司將幫助你出售房子。誰也不愿意武斷地下論斷－－買一處自己不喜歡的房子。譬如，顧客說：“我還是不能下決心。如何使這一類顧客脫離他的思維圈內，而沿著你的思路走下去，這是本方法所要講述的理由。你就可改變推銷策略，熱誠地為他們服務，直到填好個訂單?！鳖櫩屯饽愕囊庖?，并表示想買的意愿，而你仍應裝出一種滿不在乎之神態(tài)。因此，總會有例外情況，我想像您這樣有知識的人一定能夠理解我話中的含義，是吧！” 說了這么多之后，你可以稍微對他們談及一點生意上的事情：“如果您想了解我們對顧客的服務事項，我可以提供一些資料給你們?！霸谶x擇推銷對象上，首先，我們要求顧客必須符合一定的條件。與他們談話，你盡可以用下列這樣的語氣：“尊敬的先生，您大概不知道吧，我們的商品，并不是隨隨便便地對任何人都進行推銷，這會影響我們的榮譽！”當你說出這一段話，你也也不必對他們說什么，就會使他們發(fā)生反應，不等他們開口說話，當他們還處在一種驚奇的狀況時，你又接著說：“我們公司只對特殊的顧客服務，對顧客和服務項目都要經過嚴密的核查和選擇。在他們腦中，總認為自己是一個了不起的人物，理應受到他人的尊重和注意。就好象你根本不在意這件事一樣。在他們看來，根本就不用什么推銷員，就可以買到最好的商品而完全不必與什么推銷員打交道。7．以你的漠視引起他們對你的興趣和好奇心有這樣一類顧客，恃而而傲，自以為無所不知，無所不曉，更是無的不能。例如，在一次談判中，于價格問題上發(fā)生了分歧，且互不相讓，這時買方的一位談判者說：“既然我們在價格問題上沒有達成協(xié)議，那么就讓我們看看我們能夠統(tǒng)一意見的地方吧。我們不能不分場合和時機而謀求過多的利益，各方在談判中心須做出一定的讓步，也便是所說的雙方的努力的表現(xiàn)。6．商談是一種讓買賣雙方都能贏的藝術在商談之中，買方有買方的策略，賣方有賣方的策略，可謂一招可拆一招，但商談之所以進行，不僅僅是比試一下誰的能力高，誰的口才好，誰有制勝的謀略，而是雙方都有所求。您自己仔細想一想就可以理解像您這么年輕，經濟支付能力恐怕夠不上買這一類型的商品，您考慮周全之后，再來怎么樣？”運用此種推銷方法，在進行過程中應該注意如下兩點：（1）掌握自己說話的口氣，連續(xù)不斷提出問題，一直到顧客對談論的問題有所表示。”（2）“這件商品的價值，如果按天計算，每天只需三、四塊錢，而每天哪地方不能省三、四塊錢。因為此法要求推銷員說話要有感染力，對于環(huán)境有極強的控制能力并能靈活地加以變換。對顧客施加壓力并不是強迫顧客來買你的商品，而是運用一種心理戰(zhàn)術，使顧客無形中感到一種壓力，這種壓力是他們自己產生的，他們感覺不出這是由于推銷員而造成的。運用這種戰(zhàn)術，一般成功的希望比較大。譬如一個推銷員推銷小轎車，如果碰到一位顧客，他這么對你說：“這部畫，顏色搭配不怎么的，我喜歡那種黃紅比例配調的。這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。就上面一段話，顧客是否真的想擁有一個山湖水色的地方姑且不管。而里好象不具備這種條件。4．一步一個腳印沿著顧客的話大作文章牢牢掌握顧客所說的話，來促使洽談成功。當然此刻這位先生已是十分樂意向推銷員購買新車了。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結果如何，各位可想而知?！笨墒钱斈莻€推銷員一看見他的汽車便說：“你這部畫起碼還可用上一年半載的，現(xiàn)在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧！”說著便遞了張名片給他便離去了。”這些話多么不堪入耳??！所以，只要一見到他們，他心中就起反感?！庇捎谶@些人為了推銷他們的汽車，不是說：“你這部老爺車早已破舊不堪，實在有失你的身份。當你感到把握很大，推定對方會答應，為了使對方首肯，你可以問：“那么，明天早上我過來拜訪，貴公司是早上九點開始上班吧？”這樣一問，對方首肯的決心會更大。如果你要說服對方參加你的保險，而對方已經有一點點首肯的跡象，于是，你便可問：“如果你決定簽下這份保險，受益人要填誰呢？”如果你感覺客戶將要決定買你的產品，你便可問：“如果您決定要買，付款是用支票嗎？”也可提出兩個選擇項，使對方由二者之中，選出一樣。特別是對于客戶處在猶豫不決時，你就更要助他“一臂之力。這時，推銷員必須耐心地、熱情地和他們進行商談，不斷強化那是他自己的意圖，直到買賣成交。不過你是否考慮到，怎樣才能避免將來這種沉重的經濟負擔，而對我們公司現(xiàn)在進行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對這種方式，您認為如何？”當買賣深入到實質性階段時，他們有可能對你的暗示加以考慮，但不會十分仔細，一旦你再對他們購買意愿試探時，他們會再度考慮你的暗示，堅信自己的購買意圖。如果你認為已經到了深詢顧客是否購買的最佳時間，你可以立刻對他們說：“每個父母，都希望自己的孩子接受高等教育。要讓你的種種暗示，滲透于他們心中，使他們的潛意識接受你的暗示。到那時，您現(xiàn)也不必為您的孩子的學雜費發(fā)愁了。例如：“我們公司目前正在進行一項新的投資計劃，如果你現(xiàn)在進行一筆小小的投資。但在顧客看來，一切都是按照自己設計的，一直到交易成功之后，他（她）都以為自己占了便宜。這樣，就使顧客在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產生一種希望交易盡早成交的愿望。無敵銷售的32個妙招！(一)收藏到新浪ViVi 收藏到365KEY 收藏到我摘【字號：大中小】更新日期：2006421來源：業(yè)務員之家1．給顧客各種各樣的“意向”“意向引導”在買賣交易中的作用很大。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格，盡量少報幾百幾十這樣的價格，一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性；二來我們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為討還一個的籌碼，“讓利”給對方。比如：曲美（一種減肥藥）一盒285元，很多人會嫌其售價太高，這時，我們可以跟其細算一下，一盒三十粒，可服三十天，；和同類產品平均每天要十幾元相比，還是劃算。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象。的成語光明磊落堂堂正正力挽狂瀾風流倜儻正人君子贊聲不絕內心贊許擊掌叫絕傳誦不絕高風亮節(jié)嘆為觀止萬民稱頌光明磊落歌功頌德文質彬彬堂堂正正忠心耿耿兢兢業(yè)業(yè)與客戶成交的24種技巧一、先發(fā)制人，想討價欲說還休，坦言不賺錢的是婊子向客戶說明影響價格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告促銷有力等，表明“高價”原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值； 第二、講究報價方式第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數(shù)；第二，他可買可不買，借詢問之機以了解有關該品種的價格行情，也就是“探虛實”在報價方式上，我們應注意三點：A、報最小單位的價格。的成語沉魚落雁閉月羞花傾國傾城美如冠玉眉目如畫出水芙蓉如花似玉虎背熊腰心寬體胖衣冠楚楚國色天香眉清目秀鶴發(fā)童顏亭亭玉立憨態(tài)可掬文質彬彬風度翩翩相貌堂堂容光煥發(fā)冰肌玉骨如花似玉婀娜多姿形容人的恥笑：面帶輕蔑另外，也可從其他方面敘述，如：含蓄的笑：嫣然、莞爾、解頤、霽顏、盈盈、啟顏、開顏、展顏、粲然、粲齒、掩口、抿嘴出聲的笑：呵呵、嘿嘿、嘻嘻、哈哈、哧哧、啞然、嘩然肢體語言：捧腹、哄堂、轟然、拊掌、絕倒、脫頜、噴飯、前仰后合、花枝亂顫、冠纓索絕、冠纓絕頂形容心情：樂開懷、樂滋滋、樂哈哈、樂呵呵、偷著樂、歡天喜地、狂喜、喜出望外、大喜過望、喜上眉梢、滿臉喜色、暗自竊喜、忍俊不禁、滿面春風其他的笑：齒冷、訕、誚、哂、嗤、譏嘲、揶揄、齜牙咧嘴、大牙都掉了嫣然、莞爾、解頤、霽顏、盈盈、啟顏、開顏、展顏、粲然、粲齒、掩口、抿嘴 呵呵、嘿嘿、嘻嘻、哈哈、哧哧、啞然、嘩然捧腹、哄堂、轟然、拊掌、絕倒、脫頜、噴飯、前仰后合、花枝亂顫、冠纓索絕、冠纓絕頂 樂開懷、樂滋滋、樂哈哈、樂呵呵、偷著樂、歡天喜地、狂喜、喜出望外、大喜過望、喜上眉梢、滿臉喜色、暗自竊喜、忍俊不禁、滿面春風齒冷、訕、誚、哂、嗤、譏嘲、揶揄、齜牙咧嘴、大牙都掉了 含蓄篇回眸、嫣然、莞爾、解頤、霽顏、盈盈、啟顏、開顏、展顏、粲然、粲齒、掩口、抿嘴 聲效篇呵呵、嘿嘿、嘻嘻、哈哈、哧哧、啞然、嘩然 動作篇捧腹、哄堂、轟然、拊掌、絕倒、脫頜、噴飯、前仰后合、花枝亂顫、冠纓索絕、冠纓絕頂 心情篇樂、可樂、樂開懷、樂滋滋、樂哈哈、樂呵呵、偷著樂、歡天喜地、狂喜、喜出望外、大喜過望、喜上眉梢、滿臉喜色、暗自竊喜、忍俊不禁、滿面春風 另類篇齒冷、訕、誚、哂、嗤、譏嘲、揶揄、齜牙咧嘴 意外篇茄子、揉揉腸子、大牙都掉了描寫人物相貌的詞語：膀大腰園、披頭散