【正文】 。就像兩千多年前的荀子說：“登高而招，臂非加長也，而見者遠；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒谩２还茉趺凑f，披著狼皮的羊就是不一樣。據(jù)了解，“小戶型專家”旭飛開發(fā)的華達園就準備在今年上半年把休閑投資的概念推向市場，而在深圳東部，雅蘭酒店、東方威尼斯酒店的產(chǎn)權(quán)式酒店，水云間的“第三類住宅”與分時度假住宅也有異曲同工之妙。萬科四季花城最初是靠“住宅郊居化”獲得成功的。深圳蔚藍海岸推出的“教育地產(chǎn)”概念，是蔚藍海岸成為深圳樓市中的一個相當(dāng)有知名度的品牌?！疤煸▓@”的成功在于在一個三級地段創(chuàng)造出一個一級地段的名牌效應(yīng)。該項目地處遠離市中心的一個小山坡，所以策劃不能按理出牌。它結(jié)合房地產(chǎn)的邊緣產(chǎn)業(yè)，將其整合成一個代表未來生活的新型概念，是一種泛地產(chǎn)的概念，從而給開發(fā)商們更大的市場空間。在廣州，先是被迫走向概念行銷之路的“順德碧桂園”，再后就是主動走向概念地產(chǎn)的“廣州奧林匹克花園”。在香港，“數(shù)碼港”引爆港股的概念地產(chǎn)。地段、黃金地段，曾是房地產(chǎn)開發(fā)商的第一價值參考系。它著眼于消費者的理性認識與情感因素的結(jié)合，通過引導(dǎo)消費者的消費新觀念來創(chuàng)新產(chǎn)品并進而通過概念對整個營銷過程進行提升，本質(zhì)在于通過產(chǎn)品的概念來體現(xiàn)產(chǎn)品的核心價值。概念營銷，撩動眼球概念營銷是在對市場需求科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的開拓性內(nèi)涵，以喚起消費者對新的消費方式的向往、對其的認同和對新產(chǎn)品的期待，同時樹立企業(yè)創(chuàng)新的目標和動力。如何全面清楚地提供信息資料、傳播項目信息，開展大規(guī)模的住房知識普及活動，設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點或通過互聯(lián)網(wǎng)進行雙向式交流，以及進行全程服務(wù)代理，成為廣大開發(fā)商不得不慎重思考的問題。消費者的購房行為是一個程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時間較長的過程。反過來說，開發(fā)商若能通過對消費者愿意付出的成本的研究，把握準購房者的心理價位，然后努力控制成本，使物業(yè)的實際價格低于消費者的心理價格，則可以形成銷售勢能。但從整合營銷理論看來，這一定價方式把消費者排斥在了價格體系之外。努力了解消費者的心理價位，倒推成本搞開發(fā)。只有充分研究消費者的欲望與需求，并將其貫穿于樓盤開發(fā)的全過程尤其是前期，才可能使自己的項目成為市場亮點。因此，只有拋棄傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售觀念，踏踏實實在研究消費者的真正需求，分析消費者的購房動機、承受能力，了解消費者的層次、習(xí)慣、興趣，并據(jù)此進行設(shè)計和開發(fā)，才能確保項目的最終成功。從房地產(chǎn)營銷來看，所有的購房者，沒有誰不希望所購房屋能使自己的需要得以最大限度的滿足，但現(xiàn)在還有不少開發(fā)商依然停留在傳統(tǒng)的產(chǎn)品（Product）生產(chǎn)銷售階段，不注重研究消費者（Consumer）的真正需求，炒作概念，盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致推出的房地產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)格雷同。面對日益激烈的市場競爭，開發(fā)商們必須進行經(jīng)營理念的調(diào)整，全面引入整合營銷理論，以期決勝未來市場，在新世紀競爭之中立于不敗之地。中國房地產(chǎn)市場在經(jīng)歷了近10年的起落、波動之后，已進入了一個全新的發(fā)展階段。主要步驟是：（1）確定應(yīng)受顧客關(guān)系營銷的主要客戶；（2）為每個重要客戶群選派精干的關(guān)系經(jīng)理；（3）為關(guān)系經(jīng)理明確規(guī)定其職責(zé)；（4）任命一名管理關(guān)系經(jīng)理的主管領(lǐng)導(dǎo)，確定關(guān)系經(jīng)理的工作內(nèi)容、評價標準和資源分配；（5）每個關(guān)系經(jīng)理必須制定長期和客戶管理計劃，明確目標、戰(zhàn)略和具體活動及所需的資源?？梢姡_地與顧客溝通，是使更多的顧客感到滿意的一個重要環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在提高企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對造成顧客不滿意的原因，主動為顧客排憂解難，并設(shè)法使他們獲得真正的滿意。因此，有見識的房地產(chǎn)公司不會盡力躲開不滿意的顧客，相反，他們盡力鼓勵顧客提出抱怨，而后再盡力讓不滿意的顧客重新高興起來。一個滿意的顧客意味著公司無形資產(chǎn)的增加，而一個不滿意的顧客則意味著公司資產(chǎn)的流失。對房地產(chǎn)企業(yè)來說，加強退出管理的關(guān)鍵是建立有助于促使員工努力留住顧客的獎勵制度，調(diào)動員工積極性，強化公司所預(yù)期員工行為。退出是指顧客不再購買房產(chǎn)商的產(chǎn)品，終止于企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。對重復(fù)購買或介紹他人購買以及與公司有一定聯(lián)系的顧客買房，企業(yè)可以予以實物獎勵，還可以通過建立俱樂部的形式，加強企業(yè)與顧客關(guān)系，將公司的服務(wù)個性化、私性化，增加顧客的社交利益，把顧客變成親密的客戶，甚至通過制定或提供特別服務(wù)來直接滿足顧客需要，以獲得顧客的滿意和忠誠感以保持顧客。同時在具體的策略實施中應(yīng)把握：一是甄別顧客關(guān)系類型，培養(yǎng)顧客忠誠。（3）形成共同的價值理念和行為準則。要成功實現(xiàn)以人為本的營銷思想必須作到以下幾點：（1）樹立共同的參與意識。以“人”為核心，從“人”的立場出發(fā)，實施營銷戰(zhàn)略，是現(xiàn)代關(guān)系營銷思想的核心。其中既有產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)造和交換，又有情感觀念、思想文化甚至組織結(jié)構(gòu)的溝通交流。首先是選準客戶，能否成為基本客戶，最重要的是看雙方是否建立關(guān)系的基礎(chǔ)和條件，以及能否持續(xù)提供滿意的服務(wù)；其次，實施全面的科學(xué)的關(guān)系管理(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)。把握好這些基本關(guān)系的關(guān)鍵因素，對不同顧客群體心理和客觀需要進行全面的分析，進而形成一套行之有效的關(guān)系管理方法。這些基本關(guān)系主體，都在某一方面對房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營構(gòu)成重大制約和影響。第二 充分樹立“大顧客”和“大市場”概念。從關(guān)系營銷角度看，產(chǎn)品的市場定位實際上是企業(yè)與特定顧客群體的關(guān)系定位，即確定與誰打交道，這種關(guān)系定位，不僅僅指房地產(chǎn)企業(yè)與其產(chǎn)品消費即顧客的關(guān)系定位，也包括與存在企業(yè)特定市場環(huán)境中的其他關(guān)系主體的定位。在這種觀念下，企業(yè)員工和管理者在心理上的對抗雖未被表面化，但對企業(yè)經(jīng)營活動所產(chǎn)生的長期的消極影響卻是十分的嚴重的。企業(yè)內(nèi)部等級和層次分明，員工心理、情感的多層次需要被忽略甚至被完全否定。其次，在處理與業(yè)主的關(guān)系方面，往往采取單向的促進方式，為對業(yè)主關(guān)系中多種十月因素采取持續(xù)和經(jīng)常的協(xié)調(diào)，僵化業(yè)主和企業(yè)的關(guān)系，致使?jié)撛诳蛻舻牧魇?。建立基本客戶群體是目前各房地產(chǎn)企業(yè)都在努力實施的基本戰(zhàn)略，但是還沒有哪一家房地產(chǎn)企業(yè)真正形成完整的策略和方法體系。如在處理同行關(guān)系時，往往采取不當(dāng)?shù)恼?，忽視相互關(guān)系中的許多積極因素，其結(jié)果，處于關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的各家房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營遇到各種阻撓和困擾，加大了成本和資源損失。我國各房地產(chǎn)企業(yè)仍然只把目光盯在與其直接客戶的關(guān)系上面，采取的一切政策，如改進服務(wù)，改善小區(qū)環(huán)境，增加感情等都是針對客戶或業(yè)主的。關(guān)系營銷注重保持顧客，以產(chǎn)品利益為導(dǎo)向，高度強調(diào)顧客服務(wù)，積極促進顧客的參與，發(fā)展高度的顧客關(guān)系。 target=_blank關(guān)系營銷是以系統(tǒng)理論為基本指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中考察企業(yè)市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者供應(yīng)商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互助作用的過程，正確處理這些個人和組織的關(guān)系是營銷的核心，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。主要有以下策略特點：品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位，引起市場關(guān)注，鎖定目標消費群； 把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態(tài)低價格進入市場，迅速掌握市場主動權(quán)；分期分批賣點不斷——分期開發(fā)分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續(xù)熱賣效果；進度跟進高潮迭起——緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售高潮，實現(xiàn)階段性銷售目標；以質(zhì)論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷；物管跟進后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無后顧之憂，達到促銷效果。第四篇：某房地產(chǎn)營銷策略某房地產(chǎn)營銷策略房地產(chǎn)銷售策略有哪些首先要了解客戶的需求，定位客戶的標準，要有很強的判斷力和親和力。房地產(chǎn)公司的營銷人員，不但要熟悉市場環(huán)境等市場經(jīng)濟知識，還應(yīng)具有關(guān)于保護競爭、消費者和社會更大利益等主要法律知識，以及社會文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標市場帶來的不同需求。房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營商，首先要對市場變化和需求等做出預(yù)先反映，并