【正文】 B TO B 電子商務(wù)建設(shè)資金主要來源于國內(nèi)醫(yī)藥及 IT 業(yè)的行政部門和相關(guān)企業(yè)，如上海醫(yī)貿(mào)網(wǎng)和擬建的北京醫(yī)藥 (電子商務(wù) )網(wǎng)。開展 B TO C 電子商務(wù)的網(wǎng)站有網(wǎng)藥等。 行業(yè)發(fā)展具體狀況分析 目前，國內(nèi)已開展 B TO B 電子商務(wù)的主要有中國金藥網(wǎng)、中國上海醫(yī)貿(mào)網(wǎng)、河南醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)、中國醫(yī)藥信息網(wǎng)西南經(jīng)貿(mào)網(wǎng)和中國醫(yī)藥市場網(wǎng)等。近 3 年內(nèi)年，預(yù)測我國 B TO B 醫(yī)藥電子商務(wù)的交易額增長速度約為 300%，到 2020 年網(wǎng)上交易額約為年交易額的 10%。從地理分布上看，我國醫(yī)藥電子商務(wù)將逐步由經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市和沿海城市向中小城市和內(nèi)陸城市延伸。醫(yī)藥行業(yè)信息化建設(shè)已為醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。目前，電子商務(wù)在全球發(fā)展迅猛。 醫(yī)藥行業(yè)的特征：醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)技術(shù)密集程度高 、投入多、效益好、風(fēng)險(xiǎn)大的國際性產(chǎn)業(yè)，從規(guī)范性角度來看，醫(yī)藥行業(yè)是世界公認(rèn)的容易發(fā)展電子商務(wù)的行業(yè)。眾多的醫(yī)藥生產(chǎn)廠家、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和不斷發(fā)展的市場構(gòu)成了巨大的需求。全國每年醫(yī)藥商品的交易總額為 1500 億元，其中醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購占了相當(dāng)大的部分。 3 醫(yī)藥電子商務(wù)市場分析 市場總體狀況 隨著人民生活水平的提高和我國醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)成為我國發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一，近年來與信息等高科技產(chǎn)業(yè)一起成為經(jīng)濟(jì)增長的領(lǐng)頭羊，1998 年增長達(dá) 17%，大大高于全國總體增長率。采用撥號(hào)上網(wǎng)方式、非在線交易的醫(yī)院，可采用人工數(shù)據(jù)維護(hù)的方式通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)信息傳遞和交易過程。 由“人對(duì)人”到“人機(jī)對(duì)話”，徹底改變信息傳遞和交易過程的方式。電子商務(wù)的引入可以給藥品集中招標(biāo)采購帶來以下好處： 由于網(wǎng)絡(luò)信息的完整性和及時(shí)性，可以大大降低醫(yī)療機(jī)構(gòu)收集和處理醫(yī)藥產(chǎn)品信息的成本和時(shí)間，把醫(yī)療機(jī)構(gòu)從這種瑣碎、重復(fù)的勞動(dòng)中解放出來； 采用網(wǎng)上投標(biāo)、交易的電子商務(wù)方式，可以把醫(yī)療機(jī)構(gòu)分散的藥品采購科學(xué)、合理地集中起來進(jìn)行招標(biāo)，在擴(kuò)大采購批量的基礎(chǔ)上進(jìn)一步降低采購的成本，為醫(yī)療機(jī)構(gòu)壓縮醫(yī)藥費(fèi)用奠定基礎(chǔ)； 電子商務(wù)的引入，使醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以適應(yīng)瞬息萬變的市場形勢(shì)，大大縮短采購周期，最大限度地維護(hù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合法權(quán)益，又可 以及時(shí)、充分地滿足醫(yī)療機(jī)構(gòu)的用藥需求； 專家委員會(huì)評(píng)審和會(huì)員資格認(rèn)證制度的存在，可以很好地保證醫(yī)藥產(chǎn)品的質(zhì)量，確保臨床用藥的安全有效； 網(wǎng)上交易的公開和透明特征，可以很好地保證藥品集中招標(biāo)采購原則的實(shí)現(xiàn)，其封閉管理的方式也為糾正藥品購銷中的不正之風(fēng)提供了良好的手段。在國家準(zhǔn)備于今年完成醫(yī)療制度改革的情況下，加快推進(jìn)藥品的集中招標(biāo)采購工作迫在眉睫。因此，在改革的同時(shí)依靠醫(yī)療機(jī)構(gòu)自身的力量來應(yīng)對(duì)這個(gè)市場確實(shí)有些勉為其難，也難以出現(xiàn)好的結(jié)果。從藥品采購的角度來看，醫(yī)院臨床用藥品種很多，有數(shù)千甚至上萬種，同時(shí)又要求把采購周期從過去的幾個(gè)月縮短為幾周。個(gè)別地方的衛(wèi)生行政部門和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，甚至把藥品集中招標(biāo)采購作為為單位牟利的手段，與國家倡導(dǎo)的宗旨明顯抵觸，藥品購銷中的尋租行為遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能杜絕。因此，對(duì)我國醫(yī)藥流通體制進(jìn)行改革的呼聲日高，成為國家醫(yī)療保障制度改革的當(dāng)務(wù)之急。這一方面造成了藥品流通中的費(fèi)用高企不下，藥品購銷中的不正之風(fēng)盛行，目前一般的回扣率為 15%，有的地方達(dá)到 2030%，實(shí)物回扣的價(jià)格也不斷提高。對(duì)于我國每年 1500億的醫(yī)藥交易額來說，醫(yī)藥流通和生產(chǎn)行業(yè)都存在嚴(yán)重的低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象，導(dǎo)致醫(yī)藥流通領(lǐng)域經(jīng)營混亂、競爭無序的現(xiàn)狀。 在大幅度降低醫(yī)藥采購成本的基礎(chǔ)上，“交易中心” 也將通過向醫(yī)療機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥流通信息傳遞和交易服務(wù)以及開展專業(yè)的咨詢和顧問工 作，在創(chuàng)造價(jià)值的過程中獲取可觀的利潤，并具備長期、可持續(xù)發(fā)展的能力，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的商業(yè)目的。 因此，“交易中心”在緊密配合醫(yī)藥流通領(lǐng)域的改革，與各級(jí)藥品集中招標(biāo)采購管理部門通力合作的基礎(chǔ)上，將以鮮明的封閉管理和公開評(píng)審特征，大大較少藥品購銷的流通環(huán)節(jié)，在專業(yè)化和社會(huì)化兩個(gè)方面提高效率和降低成本，為藥品集中招標(biāo)采購的順利實(shí)施提供有力的保障?！敖灰字行摹钡哪繕?biāo)是建立一個(gè)具有廣泛應(yīng)用價(jià)值的在線醫(yī)藥交易系統(tǒng)，通過具有強(qiáng)大信息收集、加工和提供能力和咨詢、顧問服務(wù)實(shí)力的中心網(wǎng)站以及全國各地的地方網(wǎng)站，開展各地的藥品集中招標(biāo)采購，從而構(gòu)架全國性的標(biāo)準(zhǔn)化醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)。 在制度改革的過程中，龐大的中國 醫(yī)藥采購市場必然蘊(yùn)含著重大的商業(yè)契機(jī)，“ XX 醫(yī)藥電子交易中心”（以下簡稱“交易中心”）正是適應(yīng)我國醫(yī)療改革需要，緊密結(jié)合國情而產(chǎn)生的。醫(yī)療保障制度的改革的一個(gè)重要內(nèi)容和前提之一是中國的醫(yī)藥流通體制改革。 ? 資金使用 基于對(duì)中國國情的深刻了解、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和 IT 領(lǐng)域的深刻認(rèn)知， 策略： ABC 網(wǎng)將慎重使用向股東募集的資金，堅(jiān)決以業(yè)務(wù)發(fā)展為核心，絕不認(rèn)同泡沫式的“燒錢”運(yùn)作模式。 ABC 網(wǎng)已經(jīng)開展了對(duì)海外主要資本市場現(xiàn)狀與趨勢(shì)的考察和公司上市可行性的論證。 選擇投資者： ? 第一期融資： 目前，第一期融資已基本完成，共吸收國內(nèi)外投資者投資 1,000 萬 ? 第二期融資： 目標(biāo)為 1,500 萬至 2,000 萬美元，計(jì)劃于九月底前完成。Part VI 財(cái)務(wù)運(yùn)作 1．財(cái)務(wù)策略 ABC 網(wǎng)尊重網(wǎng)絡(luò)公司運(yùn)營的規(guī)律，在獲得政府有力支持的同時(shí)，完全以市場規(guī)則和國際資本市場標(biāo)準(zhǔn)為運(yùn)營基礎(chǔ)，冀通過風(fēng)險(xiǎn)資本、戰(zhàn)略伙伴、 ABC資源、 ABC 網(wǎng)先進(jìn)的商業(yè)模式、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì) 等諸項(xiàng)要素的融合，在國際資本市場的平臺(tái)上構(gòu)筑公司長遠(yuǎn)發(fā)展的階梯。 各種先進(jìn)技術(shù)手段的應(yīng)用及技術(shù)能力的提高，都會(huì)提高成本投入。 ABC網(wǎng)雖然是這個(gè)領(lǐng)域的先行者，但要成為成功者還需付出極大的努力。這兩方面都將給 ABC網(wǎng)的運(yùn)作帶來很大壓力和阻力。由于傳統(tǒng)市場服務(wù)成本很高，這些參與者或者是因?yàn)橐獌r(jià)太高而嚇跑了大多數(shù)客戶，或者是以犧牲服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)成為小作坊式的店鋪。 ? 市場風(fēng)險(xiǎn)： 基于 IT市場購銷行為鏈的服務(wù)范圍廣泛，市場需求隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 日趨強(qiáng)盛，前景無疑是美好的。這種政策上的不明確性，給 ABC網(wǎng)的運(yùn)作帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。 客戶數(shù)據(jù)庫 龐大而有效 龐大 龐大而有效 一般 投資者實(shí)力 及影響 ABC 作為主要投資者有極強(qiáng)國內(nèi)影響力 IDG 作為主要投資者 有較強(qiáng)國內(nèi)外影響力 IDG 作為主要投資者有較強(qiáng)國內(nèi)外影響力 高盛作為主要投資者有很強(qiáng)海外影響力 整體評(píng)價(jià) 最強(qiáng) 一般 潛力很強(qiáng) 較強(qiáng) 2. 競爭優(yōu)勢(shì) —— 資源優(yōu)勢(shì)： 互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)以及其它社會(huì)資源的融合與互補(bǔ)是未來網(wǎng)絡(luò)公司 取得競爭優(yōu)勢(shì)的最重要保障。 很差。 250 萬 /天 最高。 正在強(qiáng)化。 營銷體系的建設(shè) 尚不明朗。 尚不明朗。 收入趨勢(shì) 近期強(qiáng)勁，長遠(yuǎn)看好。 尚不明朗。 商業(yè)模式的 可擴(kuò)展性 最強(qiáng)。 尚不明朗。 當(dāng)前經(jīng)營狀況 管理團(tuán)隊(duì) 最強(qiáng)。 較強(qiáng)。 全球 影響力 較強(qiáng)。 廣泛。 業(yè)界關(guān)系 廣泛而強(qiáng)有力。 最強(qiáng)。 媒體背景 最強(qiáng)。 很強(qiáng)。 政府關(guān)系 最強(qiáng)。 一般。 企業(yè)環(huán)境 合法性 最強(qiáng)。 尚不明朗。 B2B2C 交易服務(wù) 預(yù)計(jì)最強(qiáng)。 尚不明朗。 B2B2C 交易平臺(tái) 預(yù)計(jì)較強(qiáng)。 尚不明朗。 一般。 服務(wù)能力 最強(qiáng)。 較窄。 尚不明朗。 一般。 服務(wù)范圍 最廣。 應(yīng)該較強(qiáng)。 內(nèi)容的實(shí)用性 很強(qiáng)。 很強(qiáng)。傳統(tǒng)紙媒體的支持能力不足 內(nèi)容的權(quán)威性 最強(qiáng)。擁有傳統(tǒng)媒體《電腦報(bào)》的支持 應(yīng)該非常強(qiáng)。 競爭態(tài)勢(shì)分析 項(xiàng)目 / 因素 ABC YESKY CCW E 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 內(nèi)容的豐富性 最強(qiáng)。 C 和 ZD 在中國都有業(yè)務(wù)開展，但均規(guī)模有限。然而，在不同層面上仍面臨著來自于以下幾個(gè)對(duì)手帶來的競爭壓力，他們是天極網(wǎng) ()、計(jì)算機(jī)世界電子版 ()和硅谷動(dòng)力 ()等。 在 2020年下半年后，將重點(diǎn)完善 eService業(yè)務(wù)；同時(shí)，以寬頻能力強(qiáng)化接入平臺(tái)服務(wù)，以數(shù)據(jù)中心和遠(yuǎn)程教育強(qiáng)化 eMedia，以海外電子商務(wù)拓展形成 eCommerce的全球服務(wù)平臺(tái)。 ? 2020年 7 月 — ? 有計(jì)劃地推出接受客戶委托，為其提供售前 /售后用戶服務(wù)、有償信息服務(wù)、 ASP 服務(wù)、直效營銷服務(wù)、委托調(diào)查服務(wù)、委托咨詢 /策劃 /實(shí)施等服務(wù)項(xiàng)目，整合信息服務(wù)、電子商務(wù)服務(wù)和增值服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)面對(duì) IT市場采購行為鏈的集成服務(wù)銷售； ? 完成覆蓋整個(gè)大中華地區(qū)的銷售體系的建設(shè)。 ? 建立并逐漸完善各類單一產(chǎn)品 /服務(wù)的價(jià)格政策和多產(chǎn)品 /服務(wù)捆綁的價(jià)格政策； ? 制定并落實(shí)將 ABC 各傳統(tǒng)服務(wù)類別與 ABC 網(wǎng)服務(wù)類別相互整合捆綁的策略； ? 適當(dāng)發(fā)展代理銷售，使共性較強(qiáng)的部分信息服務(wù)銷售通過代理完成； ? 建立合同管理體系，及時(shí)跟蹤合同執(zhí)行情況； ? 在重點(diǎn)大城市發(fā)展銷售力量。 ? 對(duì)最終用戶的服務(wù) 通過 BBC 電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)， ABC 網(wǎng)還將形成對(duì)最終用戶的售前、售中、售后的全程服務(wù)能力，并通過網(wǎng)上直接銷售一些高附加值的產(chǎn)品產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)收益。根據(jù)對(duì)其需求的分析將 ABC網(wǎng)的信息服務(wù)與電子商務(wù)服務(wù)進(jìn)行組合，并以贈(zèng)送部分增值服務(wù)為促銷手段，推動(dòng)電子商務(wù)服務(wù)的銷售，最終促成集成服務(wù)的銷售。在銷售執(zhí)行中， ABC 網(wǎng)將采取具有針對(duì)性的策略組合產(chǎn)品 /服務(wù)。 ? 基于產(chǎn)品與服務(wù)的發(fā)展，逐步進(jìn)行地域拓展，形成以重點(diǎn)城市為核心，輻射全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，最終覆蓋整個(gè)大中華地區(qū)。 ? 在各業(yè)務(wù)單元設(shè)立相應(yīng)的銷售部門，主要完成單一產(chǎn)品 /服務(wù)項(xiàng)目的銷售任務(wù)，并為大銷售部銷售整合解決方案提供所需的支持。 ? 銷售目標(biāo) ? 實(shí)現(xiàn)途徑 ? 銷售體系 銷售體系的建設(shè)應(yīng)符合基本銷售策略的需求，即：以推廣整合服務(wù)為核心、銷售單項(xiàng)產(chǎn)品 /服務(wù)為輔助 ? 在公司級(jí)設(shè)立大銷售部，其主要任務(wù)是統(tǒng)一銷售策略，針對(duì)大客戶需求制定產(chǎn)品與服務(wù)的捆綁方案，完成銷售并監(jiān)督其實(shí)施。在此基礎(chǔ)上，待市場更加成熟后，再將上述同一產(chǎn)品多樣化功能發(fā)展為系列化和多樣化產(chǎn)品并使其品牌化，在 1218 個(gè)月內(nèi)，成為該領(lǐng)域市場份額和品牌第一。 ? 國內(nèi)外主要信息咨詢機(jī)構(gòu) IDG News Services，聯(lián)合商情，宇江咨詢公司，中瑞信市場研 究公司，中國人民大學(xué)輿論研究所，信息產(chǎn)業(yè)部信息中心等； ? 主要網(wǎng)站 中文 Yahoo, 和訊網(wǎng)絡(luò)， ，走進(jìn)中關(guān)村網(wǎng)站，相關(guān) 個(gè)人網(wǎng)站（超過 30 家）等； ? IT 知名企業(yè) Microsoft、 Novell、聯(lián)想、 IBM、 INTEL 等各大廠商； ? 主要 IT 經(jīng)銷商 和光電腦、聯(lián)想北緯專賣店等各地經(jīng)銷商； ? 產(chǎn)品 交易中介及 中國郵政 EMS，中鐵快運(yùn)，中國銀行、建設(shè)銀行等各大金融機(jī)構(gòu)，首都電子商城等； ? 消費(fèi)電子及通訊產(chǎn)品市場行情信息合作伙伴 超音波音響城，國美電器，中復(fù)電訊等； ? 其他相關(guān)合作伙伴 包括各信息中心、 IT 協(xié)會(huì)、集體工作室、高等院校、科研院所等，采取付費(fèi)與資源互換等方式。 通過對(duì)此客戶基礎(chǔ)的整理和理解，切入 IT商家的市場是 ABC網(wǎng)相比之于其他 IT網(wǎng)站的核心優(yōu)勢(shì)之一。潛在的合作伙伴包括： Commerce One, VerticalNet, Ariba, SAP, Oracle, HP, Microsoft, etc. ? 對(duì)潛在客戶的開發(fā)是建立在 ABC已有的客戶基礎(chǔ)之上。 ? 對(duì)技術(shù)服務(wù)提供商的吸引是靠我們對(duì)市場的理解和 ABC在中國已建立的品牌，從而為合作伙伴提供互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì)。合作形式同上。已合作或潛在的合作伙伴包括： , Sina, Sohu, Netease, Chinaren, Renren, Szonline, 中關(guān)村在線等等。 ? 與門戶與社區(qū)網(wǎng)站的合作， ABC網(wǎng)憑借的是其為合作伙伴充實(shí)其 IT渠道的能力。潛在的合作對(duì)象： IBM，Microsoft， HP等。有關(guān)在些方面，潛在的合作對(duì)象包括 國內(nèi)外在電子商務(wù)，尤其是 BZB， ASP方面有經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)實(shí)力的技術(shù)公司， 包括 Commerce One, Vertical Net, Unisys, 萬網(wǎng)等。 ? eService： ABC網(wǎng)在建全自己的咨詢服務(wù)能力的同時(shí)，可 以從與其 咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作中獲取更多內(nèi)容資源，包括 ABC咨詢，AC Nielson, Media Metrix等。商品內(nèi)容形式可能表現(xiàn)為專賣店或特別推出等其他形式。但在此基礎(chǔ)上為 滿足 I