【正文】 六、銷售目標(biāo) 總銷售額預(yù)估： 項目 住宅 商鋪 合計 銷售面積 ㎡ 銷售單價元 /㎡ 1250 3500 銷售總價 元 26665862 16112320 42778182 銷售周期預(yù)測： 12 個月完成 90%銷售率，實現(xiàn)銷售收入為 3800 萬元。 五、廣告費用 ? 廣告費用按銷售總額的 2%預(yù)算，估計 90 萬元。本方案就營銷工作的時間節(jié)點及主要事項作出說明，具體的宣傳推廣和銷售工作，待與貴公司正式合作后將在營銷策劃方案中做出詳細(xì)的策劃。 八、主要宣傳語 尊貴品質(zhì) 教育 居住改變生活 居住改變命運 小康不小康、關(guān)鍵看住房 新城市的生活空間 優(yōu)居、居優(yōu)、居住可以讓人如此驕傲 狀元地段、狀元樓盤 讓您的孩子贏在起跑線上 孟母三遷，擇鄰而居 讓每個孩子都看到自已的未來 置業(yè)金榜世家、置業(yè)輝煌未來 第七 章 銷售執(zhí)行方案 再好的營銷方案如果沒有強有力的執(zhí)行，都只能是紙上談兵，我司將組織強大的營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)項目的營銷執(zhí)行。 七、流動廣告推進(jìn)安排 開盤前后各一個月公交巴士巡城。 樓盤資料和優(yōu)勢的全面展現(xiàn)，業(yè)主可以現(xiàn)場欣賞，也可以壓制成 VCD 作為樓盤宣傳資料的一部分。 開始于荊門電視臺新聞中段插播，強化人們對金榜世家的聯(lián)系，配合近期之報紙與電視在概念上的不斷深化，建立高品質(zhì)高起點的項目平臺，為銷售推廣助勢，原則上逢周五、周六增加 1/2 頻率，本片為了體現(xiàn)品質(zhì)，需進(jìn)行三維動畫制作片。酌情增減。并穿插一定數(shù)量的軟性新聞宣傳和軟文宣傳。 第二階段：開盤后三個月內(nèi)，每周保證兩次。開盤前一周內(nèi)安排周一、周三、周五。 五、報紙媒體推廣計劃 為了打造“品質(zhì)文化社區(qū)”的概念，有必要在媒體上作出相關(guān)的廣告， 包括硬版廣告和軟性新聞以及業(yè)主訪談幾個方面。 宣傳單張 ? 宣傳單張盡可能用較好的紙質(zhì)，以體現(xiàn)樓盤的檔次。 ? 一方面要體現(xiàn)樓盤的檔次，體現(xiàn)消費者的身份，與名校為鄰，可讓孩子贏在起跑線上。 樓書 ? 經(jīng)過我司對荊門的房地產(chǎn)進(jìn)行深入的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)較少開發(fā)商制作樓書，我司認(rèn)為制作符合消費者心 理的精美樓書可以激起購買者對樓盤的信心。主要宣傳項目的獲得的政府部門的祝賀，增加市民的信心。同時在居民通道上做少量的圍墻廣告。 圍墻 ? 營造周圍 施工現(xiàn)場的環(huán)境可以體現(xiàn)發(fā)展商的管理水平、塑造項目整體形象和提升客戶的購買信心。 ? 重點因素：采用特種隔音玻璃，解決嘈雜問題 ? 其他：體現(xiàn)出品位感，如在樣板房入口處安置一個非常有服務(wù)水平的保安或侍者（配有專門的有檔次的服裝、鞋帽、手套等），用一種專業(yè)的服務(wù)姿態(tài)為客戶做看房指引。 ? 考慮因素：樓層景觀、朝向、視野等因素。 樣板房 ? 建議做 23 套風(fēng)格不同的樣板房。 ? 在入口就要營造一個體現(xiàn)身份的氣氛，要有一種大氣的感覺。 ? 于 20xx 年 10 月 1 日前完成裝修并驗收。 四、項目包裝方案 本項目需要用包裝打造形象，用細(xì)節(jié)體現(xiàn)尊貴。 ? 避開傳統(tǒng)的銷售淡季。 營銷策略方案如下： 采取嚴(yán)格的銷控管理 價格實行“ 低開高走”的價格策略 銷售各階段與廣告促進(jìn)密切聯(lián)動 適時采用直接有力的促銷活動 酌情進(jìn)行銷售政策的合理調(diào)整 提升物業(yè)品質(zhì)策略，主要通過售樓部、樣板房裝修來體現(xiàn) 爭取與市一中達(dá)成協(xié)議，小區(qū)業(yè)主的子女可享受一定的錄取政策 采取電腦售房系統(tǒng)進(jìn)行炒作，在營銷手法上與市場形成差異 三、入市時間建議 入市時間建議 椐據(jù)我司深入的市場調(diào)查，及結(jié)合本項目的實際情況，我司建議開盤日定為 20xx 年 10 月 22 日。本項目正式開盤至推售期間，是一個將金榜世家逐步推向市場、提高人氣，進(jìn)而促進(jìn)銷售的過程。 二、營銷策略 塑造本項目鮮明獨特的市場形象，挖掘提煉并讓市場明確認(rèn)知到本項目與眾不同的獨特賣點，是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)健點。 案名建議： 金榜 世家 或金榜名苑 詮釋 ? 案名大氣，不落俗套。 強調(diào)一種尊貴的品牌形象。 ? 經(jīng)過我司對周邊商鋪調(diào)查（泉口花園商鋪價格為 3500 元 /㎡ ,但銷售狀況極差），我司建議商鋪售價為 3500 元 /㎡。 項目名稱 權(quán)重 主要原因 萬豪國際 60% 同在一供需圈內(nèi)，且物業(yè)形態(tài)相同 宏業(yè)城市花園 20% 同在一供需圈內(nèi)，且物業(yè)形態(tài)相同，現(xiàn)為尾盤房 華府馨園 20% 不同在一供需圈內(nèi)，但定位相似，有很強的可比性 競爭項目權(quán)數(shù)對照分析表 項目 因素 金榜世家 萬豪國際 宏業(yè)城市花園 華府馨園 地段 100 99 101 100 交通 100 98 101 100 規(guī)模 100 101 101 100 景觀 100 100 100 102 規(guī)劃 100 101 100 100 戶型設(shè)計 100 99 99 100 配套設(shè)施 100 101 99 101 物業(yè)管理 100 100 100 100 總體分 100 調(diào)整比例 1 價格定位分析表 比較樓盤 萬豪國際 宏業(yè)城市花園 華府馨園 合計 樓盤價格 1200 1170 1350 調(diào)整比例 比較價格 1202 1168 1330 權(quán)重 60% 20% 20% 100% 權(quán)重值＝比較價權(quán)重 266 1221 ? 采用市場比較法，根據(jù)以上計算分析，本 項目的市場價格為 1221 元 /㎡，取誤差 +5%，估計本項目市場行情價在 1160－ 1282 元 /㎡。 三、價格定位 為了能準(zhǔn)確的把握市場價格，結(jié)合本項目情況及市場環(huán)境，對本項目價格作一個較為準(zhǔn)確的定位，本司在市場分析時特選取競爭性較強的 2 個樓盤及 1 個可比性樓盤進(jìn)行詳細(xì)考察，采用市場比較定價法，通過規(guī)范的綜合指數(shù)比較分析，為本項目的價格定位提供一定依據(jù)。 園林景觀建議：項目雖小也要做出精致的園林景觀，綠化不留死角。 幼兒園設(shè)置建議：在小區(qū)內(nèi)設(shè)置一幼兒園，來滿足消費者的需求，同時體現(xiàn)品質(zhì)。 小區(qū)主入口設(shè)計 小區(qū)主入口是體現(xiàn)項目尊貴品質(zhì)的重要組成部分，建議做如下造型： 戶型配比建議： 以三房二廳二衛(wèi)為主力戶型，輔以少量二房二廳、一房一廳，房型面積比例見下表： 戶型 一房一廳 二房二廳 三房二廳 面積 5060 ㎡ 8090 120140 比例 10% 20% 70% 商鋪建議：臨泉口路可設(shè)一層商鋪。 ? 喜歡與城里的達(dá)官貴人打交道，以體現(xiàn)自身的身份。 ? 很有社會閱歷。 ? 有一定的從眾心理，消費有一定的盲目性。 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者分析： ? 這類客戶 可能沒有很高很固定的收入，但積蓄頗豐。 ? 家庭結(jié)構(gòu)較復(fù)雜，一般為三代同堂。 ? 并不在乎離交通站點遠(yuǎn)近，但對交通要求很高絕對需要便捷易達(dá)。 目標(biāo)客戶分析 區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位管理層分析： ? 一般有固定豐厚的收入。 ? 周邊中小企業(yè)老板、 私營小業(yè)主。 四、賣點分析 從以上分析來看項目自身賣點不多，主要賣點如下： ? 地段好、交通、生活非常方便； ? 臨近一中、象山中學(xué)、瀏河中小學(xué)，擁有較好的教育資源 以上賣點不足以支撐項目的銷售，因此我們在操作本案時，必須深入挖崛項目賣點。 ? 區(qū)域市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。 ? 未來本區(qū)供應(yīng)量將增大，競爭日益白熱化。 ? 周邊多大型單位，有較強的經(jīng)濟(jì)實力。 ? 荊門樓市處于平穩(wěn)上升時期。 ? 戶型面積配比不合理，主力戶型為二房二廳，戶型面積偏小。 ? 小區(qū)初具規(guī)模。 ? 緊臨一中、象山中學(xué)，人文環(huán)境良好。 戶型面積 戶型 2*2 2*2 2*2 2*2 2*2 3*2 3*2 3*2 1*1 面積 (㎡ ) ? 主力戶型為二房二廳 ，而從市場調(diào)查情況來看，三房二廳銷售情況明顯好于二房二廳。 二、產(chǎn)品分析 地塊分析 項目地塊東臨銀河集團(tuán)，西靠荊門市一中，南邊是住宅樓，北臨泉口路；地塊周邊生活氛圍較好。 臨近東寶山公園、龍泉公園，有良好的自然環(huán)境。附近 有市一中、象山中學(xué)，瀏河小學(xué)、瀏河中學(xué)等中小學(xué)教育配套。該項目與本案定位相似，有很強的可比性。 宣傳推廣 該項目主要為戶外、圍墻廣告，以及制作了較為精美的樓書。 價格 均價 1350 元 /㎡。 戶型 三室二廳 三室二廳 三室二廳 三室二廳 三室二廳 三室二廳 三室二廳 二室二廳 二室二廳 二室二廳 面積 (㎡ ) 配套設(shè)施 三網(wǎng)合一、 對講門、紅外線 、 兒童游樂園、地下車庫等 物業(yè)管理 該項目物業(yè)公司采用招標(biāo)的方式選取，物業(yè)管理費暫定 元 /㎡ ? 華府馨園 規(guī)劃 該項目位于 白云大道 ，由荊門華府房地產(chǎn)有限公司開發(fā)，荊門群藝數(shù)碼地產(chǎn)策劃有限公司營銷策劃，總建筑面 積約 25000 多㎡，由 4 棟多層組成，有磚混和框架兩種結(jié)構(gòu) ,綠化率為 35%，目前未開盤。 綜合評價 該項目周邊交通較發(fā)達(dá) ,配套較全 ,目前為現(xiàn)房，市場反應(yīng)較好。主要宣傳語為“ 100%純粹三房二廳只有 1 套 1 樓未售出。 價格 均價 1170 元 /㎡。 物業(yè)管理 該項目由新輝物業(yè)公司負(fù)責(zé)物業(yè)管理，物業(yè)管理費為 元 /㎡ 2 、戶型設(shè)計 項目為多層條式結(jié)構(gòu) ,南北通透 ,主力戶型為三房二廳，輔以少量二房二廳和復(fù)式房。該項目與本案定位 相似，且距離最近，有很強的競爭性。廣告宣傳雖多，但沒抓住本質(zhì)。 宣傳推廣 項目有圍墻、車身、荊門晚報廣告等。 價格：均價 1200 元 /㎡。 戶型 三室二廳 三室二廳 三室二廳 三室二廳 面積 (㎡ ) 120 配套設(shè)施 三網(wǎng)合一、 對講門、紅外線 、 游泳池、會所、雙語幼兒園等 物業(yè)管理 該項目物業(yè)