【正文】 銷售最大的敵人 不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。 真正的銷售只有兩個(gè)步驟： 第一：用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂。一旦你了解銷售之道，你對(duì)銷售的感受會(huì)改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對(duì)方、銷售很 辛苦。 真正的銷售，事成之后對(duì)方會(huì)說謝謝。 真正的銷售是我們說的是對(duì)方想聽的，我們賣的是對(duì)方想要的。 真正的銷售不需要說服對(duì)方。 真正的銷售沒有對(duì)立的立場，沒有買方?jīng)]有賣方。 個(gè)人銷售技巧心得體會(huì)篇 8 真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過程 。 促成的方法還有很多，如激將法，水落石出法等等，不一而足，但萬變不離其宗 —— 促成其實(shí)就是溝通，它本身不是銷售流程的結(jié)束，而是過程。當(dāng)面對(duì)準(zhǔn)客戶使盡渾身解術(shù)還不能奏效時(shí)，你可以轉(zhuǎn)而求教： “ 先生，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您 ，但我的能力太差了，說服不了您。 四、以退為進(jìn)法。 ”“ 當(dāng)您擁有了這樣一份高額保障之后，不僅能夠很好地體現(xiàn)出您的身價(jià)，而且讓您免去了后顧之憂，使您全力以赴在事業(yè)上沖刺。對(duì)于前者如節(jié)約保費(fèi)、資產(chǎn)保全，對(duì)于后者如購買產(chǎn)品后如何有助于達(dá)成個(gè)人、 家庭或事業(yè)的目標(biāo)等。它以準(zhǔn)客戶利益為說明點(diǎn)，打破當(dāng)前準(zhǔn)客戶心理的平衡，讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購買的意識(shí)和行動(dòng)。例如，當(dāng)準(zhǔn)客戶說 “ 我現(xiàn)在沒有足夠的錢去買保險(xiǎn) ” 時(shí)， 就可以這樣來進(jìn)行溝通： “ 現(xiàn)在您都覺得手頭緊張，那將來要是遇到意外或有病發(fā)生，該怎么辦呢 ?保險(xiǎn)就是生活的穩(wěn)定器，幫助我們規(guī)避未來的風(fēng)險(xiǎn)，平時(shí)存小錢，遇事拿大錢，這種安排不正是您所需要的嗎 ?” 這種方法非常適合那些拖延型性格的人，通過喚起其危機(jī)意識(shí)，加速其做出購買的決定。 二、風(fēng)險(xiǎn)分析法。這種動(dòng)作通常會(huì)讓準(zhǔn)客戶做一些次要重點(diǎn)的選擇，而不是要求他馬上簽字或拿出現(xiàn)金。 一、推定承諾法。促成有法，簽單不愁。十幾塊錢就能買一個(gè)很小巧的，沒必要為了一個(gè)不實(shí)用的功能而花費(fèi)更多的錢。因?yàn)檫@個(gè)是很耗電的，由于工作與設(shè)計(jì)原理上的差異您用手機(jī)當(dāng)收音機(jī)用會(huì)很不耐用，一塊新的電池打電話可以用好幾天，可是用來收聽廣播連續(xù)使用 3 個(gè)小時(shí)就沒電了。 ? 分析：碰到這樣的問題，先詢問顧客平常是否很喜歡聽收音機(jī)，甚至每天花很多時(shí)間去聽 ? 如果顧客回答不是： 解答：就是嘛，先生、小姐，現(xiàn)在大家買手機(jī)主要功能還是通話發(fā)短信，平常有時(shí)間的話就是聽音樂，所以說買手機(jī)主要 是買音質(zhì)和質(zhì)量，你說對(duì)不對(duì) ?你再聽聽我們的 MP3 音質(zhì)效果 (顧客愿意聽到話再讓他聽會(huì)音樂 )是不是音質(zhì)效果非常的好呀，接下來可以繼續(xù)講解我們的音質(zhì)和品質(zhì)。 三、功能類 分析：顧客在購買手機(jī)的過程中可能會(huì)關(guān)心和詢問很多功能，有些是自己確實(shí)需要的，但是有很多時(shí)候是因?yàn)轭櫩陀X得買個(gè)手機(jī)功能越多越好，其實(shí)并不需要那些功能或者很少使用到那種功能。你看，平時(shí)買都沒有贈(zèng)品的，你今天運(yùn)氣很好，還有贈(zèng)品送。 ? 情況 1：顧客還貸價(jià)格如果很接近底價(jià)，說明顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品并且想購買了，這個(gè)時(shí)候要再次強(qiáng)調(diào)價(jià)格是最低價(jià)，讓顧客放心。 解答：先生、小姐你放心吧，價(jià)格絕對(duì)是最低價(jià)不能再少了，禮品只是我們?yōu)榱嗽黾愉N量 做活動(dòng)才送到，你要是平時(shí)來的話沒有禮品也是這個(gè)價(jià)格。這句話，其實(shí)更多的是一種試探，以證實(shí)自己確實(shí)是以最優(yōu)惠的價(jià)格購買了。 解答 :先生、小姐，你知道今天是什么日子嗎 ?今天是我們手機(jī)的銷售旺季，是我們搶銷量的日子，廠家絕對(duì)吧價(jià)格標(biāo)到最低了，我們這個(gè)價(jià)格你絕對(duì)不用擔(dān)心。機(jī)器的面板都是拉絲合金的，您摸摸看它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢 ?其實(shí)您看，正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量，確保你用的放心。不要輕易的拋出自己的底牌。當(dāng)然讓價(jià)次數(shù)不可過于頻繁 。 (砍價(jià)的時(shí)候注意技巧：第一次讓價(jià)可較大幅度以示真誠 。這個(gè)時(shí)候要注意談價(jià)是個(gè)消耗戰(zhàn)，別想著速戰(zhàn)速?zèng)Q，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，還要注意梯度，假設(shè)標(biāo)價(jià)跟底價(jià)之間有 100 元空間，那么第一次降 20 至 40，第二次 20 至 30，第三次還價(jià)后可以成交。 解答：沒關(guān)系，價(jià)格一定讓你滿意，你先來了解一下這款手機(jī)的價(jià)值。這個(gè)時(shí)候顧客了解到基本外形、價(jià)格和大致功能。讓顧客感覺到你的價(jià)格就是實(shí)價(jià)。顧客在認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值后對(duì)價(jià)格就達(dá)到了心理接受，剩下的議價(jià)多是貪圖便宜的心理，并且說明顧客已經(jīng)準(zhǔn)備馬上購買了。 二、價(jià)格類 分析：議價(jià)的困難程度與講解過程 中顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的了解和認(rèn)識(shí)有直接關(guān)系。再說了咱們欣賞的是音樂，又不是聽大聲，您聽聽 OPPO 這音質(zhì)多純美，沒一點(diǎn)雜質(zhì)，對(duì)吧 ?您說要是聲音很大，可是一放大全是茲茲啦啦的聲音，那還有什么音質(zhì)可言，聽什么歌曲啊 ?純粹就是聽響動(dòng)了，您說對(duì)吧 ? 4. 選擇少： 你這就一部機(jī)器，沒其他可選擇的了 ? OPPO 的每一款機(jī)型上市歷來都是精品。 N 沒有吧 ?M 沒有吧 ?A和 S 也都沒有吧 ?您想啊，您正走路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什么感覺 ? 2)聽歌的時(shí)候聲音會(huì)不會(huì)有點(diǎn)小啊 ? 恩，在這樣嘈雜的環(huán)境里聽歌可能是有點(diǎn)小了。 3. 聲音： 1)聲音這么小，鈴聲能聽到么 ? 首先，這個(gè)聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜您可能相對(duì)覺得比較小而已。 而且 OPPO 的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)可靠，您很少會(huì)需要