【正文】 酒店營銷方案篇 13 為滿足消費市場需求，同時調(diào)動酒店員工的工作積極性，為酒店創(chuàng)造好的經(jīng)營效果，綜合本地區(qū)行業(yè)情況，結(jié)合本酒店的實際，特制訂如下方案： 一、營銷方案： 推銷辦理儲值卡的提成： 根據(jù)辦理儲值卡金額 (6000 。同時，還要不斷地優(yōu)化市場。 管理水平 加強酒店的管理知識水平，逐步解除等級觀念，這樣一來就可以擴大酒店的客戶量，提高效益。在中國，公共關(guān)系首先是旅 _業(yè)特別是在賓館酒店發(fā)展 起來的，公共關(guān)系部也首先是在賓館酒店建立起來的。酒店在重要的日子不失時機地舉辦各種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容獨特新穎、形式洗潑健康的銷售活動，不僅能直接增加酒店收入，更能擴大酒店知名度，樹立酒店良好的市場形象。酒店營業(yè)推廣的形式 包括各種慶典活動、節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項目、名人講座、展覽行。酒店往往通過某種活動來變換產(chǎn)品銷售的方式，以達到促銷和宣傳的目的。某酒店自然也 不會錯過這個良好的機會，酒店把節(jié)日這一周稱為 “ 燒烤周 ” ，并且在泳池旁設(shè)置燒烤場地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務(wù)，同時還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷活動由于參與性強，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。 ②“ 節(jié)日自助燒烤周 ” 節(jié)日促銷被現(xiàn)在眾多酒店所接受，也是利潤來源的重要方面。某酒店會在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發(fā)出免費試住邀請涵，邀請客人免費入住酒店。多年來，某酒店積極有效地采用了各種促銷手段，廣泛開拓市場，擴大影響，招徠生意，最有成效地擴展、鞏固市場占有率，為酒店創(chuàng) 造的經(jīng)濟效益發(fā)揮了極其重要的作用。 促銷 促銷問題是指酒店的營銷人員為了增加需求量或控制需求或為了維持良好的需求水平而進行的一切活動的總和。旅游酒店必須用科學、先進的酒店營銷來武裝自己，從而促進我國酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。 一個成功的酒店，離不開成功的營銷 在全球化的今天，旅游酒店業(yè)早已進入拼策略、拼品牌、拼創(chuàng)新的時代，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環(huán)境和微笑是遠遠不夠的。 酒店營銷中存在追求短期銷售目標問題，缺乏營銷規(guī)劃 酒店在營銷活動中短期行為較為嚴重，追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標。 三、酒店市場營銷策略存在的不足 酒店營銷工作處于初級階段，營銷模式傳統(tǒng) 酒店營銷治理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上，缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，只片面追求數(shù)量上的擴張，在品牌建設(shè)、 人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視，導(dǎo)致酒店經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明確，自身特點不突出，在經(jīng)營上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。假如評個四星的話又會降 低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五的檔次，又能留住政府客源。某酒店的客源主要是來自政府機關(guān)，而在佛山，政府機關(guān)是不可以到四以上酒店消費。因此，應(yīng)用價格這個因素努力選擇酒店的市場，取舍經(jīng)營目標中的客源，并采取靈活多變的價格政策，吸引目標市場中的客戶，從而在同行業(yè)競爭中穩(wěn)操勝券是非常重要的。經(jīng)濟學家認為：人是講究經(jīng)濟效益的 動物，人們無論要作什么樣的購買，都會首先對產(chǎn)品的價格作仔細的、系統(tǒng)的評估和計算。而且這種 “ 主產(chǎn)品 +輔助產(chǎn)品 ” 的產(chǎn)品理念更使得某酒店的產(chǎn)品面不至于過單一，能給客人更多的選擇。 會議點心 主產(chǎn)品的成功往往少不了輔助產(chǎn)品的有效補充，作為某酒店的主產(chǎn)品 —— 政府、商務(wù)會議，其利潤的一部分來還是在于其輔助產(chǎn)品 —— 會議點心。酒店決策層經(jīng)過商議，決定放棄一部分產(chǎn)品服務(wù)，以外包的形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部，中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業(yè)，而商場、康體、夜總會等也相應(yīng)地外包給企業(yè)或個人，某酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產(chǎn)品 /服務(wù) —— 會議和客房。但隨著市場的發(fā)展，面對如此多的產(chǎn)品和服務(wù)，酒店已經(jīng)顯得力不從心了。產(chǎn)品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略，對企業(yè)營銷的成敗和目標的實現(xiàn)起到巨大的作用，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，每個企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，更好的滿足市場的需要，取得較好的經(jīng)濟效益。 二、酒店市場營銷策略 (一 )產(chǎn)品策略 所謂酒店的產(chǎn)品，是指能夠滿足客人需要的一切經(jīng)營項目、設(shè)施、設(shè)備和各種服務(wù)等。 酒店于 20__年 1 月 27 日開業(yè)以來，經(jīng)過了 7 年市場的考驗，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。酒店由法國名師按五標準設(shè)計建造 ,占地面積約二十三萬多平方米，建筑面積四萬八千平方米，總投資超過 億元。合計： 5450 元。布標一條約 70 元 。世博會門票若干約 3000 元 。彩色宣傳單 九、費用預(yù)算： 海寶若干約 650 元 。 “_” 展架三個 。世博會紀念品若干 。 注：世博會門票需財務(wù)部跟進落實，確保當日能順利把門票送到客人手中。 七、責任分工及完成時間： 總指揮： _總 總執(zhí)行及總協(xié)調(diào)： _副總 布場 (20_年 12 月 28 日完成 )：市場營銷部，各部門配合 策劃宣傳 (20_年 11 月 30 日前完成 )：市場營銷部 負責各類廣告宣傳、票券的設(shè)計及制作。 大堂： (1) 酒店大堂擺放三個 “_” 展架 (內(nèi)容 20_年世博會時間表，整個活動內(nèi)容一個。 (2)酒店大門及西餐側(cè)門吊大紅燈籠，以襯托節(jié)日氣氛。 短信宣傳： 銷售部及營業(yè)部各部門經(jīng)理利用手機短信形式向客戶發(fā)送此次活動信息，以達到宣傳，吸引客戶消費的作用。 (5) 設(shè)計制作現(xiàn)金券。 (3) 設(shè)計制作西餐早餐券 (西餐自帶有早餐券 )。布標一條，放置酒店大門。 元旦當晚一次性開房滿 8 間者，送 20_年上海世博會門票一張。 (三 ) 客房： 凡元旦當天在客房入住的客戶均可獲贈奧運紀念卡一張。 元旦當日在中餐一次性消費滿 3000 元，贈送標準客房一間一晚。 包房一次性消費滿 1000 元，獲贈面值 100 元現(xiàn)金券 (此現(xiàn)金券可在本酒店任營業(yè)區(qū)消費 )一張。 (二 ) 中餐： 凡元旦當天在中餐消費的客戶均可獲贈奧運紀念卡一張。 元旦當日一次性消費滿 300 元的客戶，均可獲贈西餐單人早餐券一張。 酒店營銷方案篇 11 一、 活動目的： 為答謝新老客戶一直以來對我酒店的大力支持，利用元旦新年的有利商機來回饋我們的新老客戶，以刺激其繼續(xù)消費，以達到我酒店營業(yè)額的穩(wěn)定性增長，最終達到更好的贏利目的。 裝修開始之時即在餐廳周圍出現(xiàn)布幅廣告。 六、投資費用預(yù)算 (按 50 平方米 ) 裝修： 3 萬 廚房設(shè)備： 2 萬 照明設(shè)備、風扇、衛(wèi)生間、辦公室、收銀臺： 2 萬 餐廳用具： 2 萬 前期廣告費、開業(yè)慶典： 1 萬 流動資金： 5 萬 總共資金準備： 15 萬 七、廣告策劃 提前 1 個半月策劃完畢開業(yè)廣告。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品 。 綠色飲食：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃 “ 綠色 ” ，吃 “ 健康 ” 。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。 (2)打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。200 元以上，加贈 2 道涼菜 。 五、營銷戰(zhàn)略制訂 (STP、 4PS) (一 )外部營銷方案 “ 微笑服務(wù) ” 在服務(wù)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。 (3)關(guān)注安全衛(wèi)生 ,需要比較舒適的就餐環(huán)境。他們有如下的共性： (1)消費能力一般 ,講究實惠清潔。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中 ,員工體會到自身價值的實現(xiàn) ,而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高 ,使顧客滿意度進一步提升 ,形成一個良性循環(huán)。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。這樣 ,飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本 ,又增加了銷售收入 ,從而飯 店利潤又有了提高。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù) ,新顧客在作決策時會感覺有較大的風險 ,這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。雖然在建立關(guān)系的早期 ,顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題 ,需要飯店進行一定的投入 ,但隨著雙方關(guān)系的進展 ,顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉 ,飯店也十分清楚顧客的特殊需求 ,所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。 減少銷售成本。 從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉 ,而且現(xiàn)有顧客消費行為可 預(yù)測 ,服務(wù)成本較低 ,對價格也不如新顧客敏感 ,同時還能提供免費的口碑宣傳。 目標市場應(yīng)具備以下特點：既是對飯店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者 ,也是飯店能力所及的消費者群。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費 ,也可以使廣告有其針對性。 ② 新的競爭對手不斷出現(xiàn)，兄弟飯店剛剛開業(yè)。 ④ 物美價廉，菜式品種多。 ② 飯店周邊目前尚無市場影響力大的餐廳甚至外賣等潛在市場需求。 ③ 飯店面積小，容客量有限。 (2)劣勢： ① 飯店對外營業(yè)，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩(wěn)定的客源。 ② 廚師都是高校畢業(yè)的有 3 年工作經(jīng)驗的人才，有特色菜優(yōu)勢。所以我們要豐富餐飲產(chǎn)品，吸引顧 客。在我校大部分學生為外地學生，他們不能方便地回家改善伙食，所以愿意選擇餐廳來調(diào)劑生活。其次是需求狀況，這個問題主要是研究這個區(qū)域的消費水平，和消費習慣，以及對餐飲業(yè)的需求供 給的一些因素。 ：首先是消費群體，在這個問題上，既定的范圍內(nèi)，用市場調(diào)研的手段了解到這一區(qū)域所喜歡或者是比較愛好的食物是什么。國內(nèi)的很多連鎖企業(yè)的市場份額在中國餐飲業(yè)中占的份額還不足國外企業(yè)的 2/3。 二、當前營銷狀況分析 ：據(jù)不完全統(tǒng)計，全國的餐飲業(yè)在市場總份額中占據(jù)到了 3040%的比例，中國是個吃的大國，對于吃有著無比的興趣，所以各式各樣的餐飲店層 出不窮。比如憑學生證，在家異地的學生可享受免費送特色湯。 ，餐飲業(yè)是個比較流行的服務(wù)業(yè)，所以定價一定不能太高，因為同等檔次的餐飲店還有很多，所以要把價格定在和其余餐飲店同等位置上，或者如果你的進價確實便宜，就可以采用低成本戰(zhàn) 略搶占市場份額，但是如果是你的餐飲店中的食品確實和該地區(qū)其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差異化戰(zhàn)略，從產(chǎn)品的差異中占據(jù)一定的市場份額。餐飲業(yè)經(jīng)營者若想在市場競爭中始終立于不敗之地，就必須時刻跟上社會潮流，摸準市場脈搏，不斷更新餐飲產(chǎn)品，以自己富有特色和優(yōu)質(zhì)的餐飲產(chǎn)品，在滿足廣大消費者需求的同時，獲得良好的經(jīng)濟效益。另一方面，各種類型的餐飲企業(yè)之間可以互相替代的產(chǎn)品十分豐富。國內(nèi)外各種類型的旅游者、相關(guān)團體、企事業(yè)單位、政府機構(gòu)、當?shù)鼐用竦榷伎梢猿蔀椴惋嬈髽I(yè)的接待對象。為酒店的發(fā)展獻計獻策，為酒店在行業(yè) 內(nèi)的位置貢獻力量，為酒店的整體收入努力工作。 營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下、支持下，克服一切困難，迎難而上，切實地將開發(fā)工作落實好，努力完成銷售工作，使酒店盡早步入正軌。有問題、有困難不怕，怕的是沒有膽量去嘗試。如何將商務(wù)會議、餐飲、團隊等運營工作盡快帶上正軌等等。 以上為營銷部的工作計劃。這也就意味著，營銷部和營銷經(jīng)理不能脫開其他部門的協(xié)作與支持而獨立工作，因此，需要得到酒店各個部門及部門領(lǐng)導(dǎo)的積極配合與支持。、協(xié)作最多、最直接的部門。 其次，多接觸其他酒店銷售能力強的人才，多與酒店的客戶溝通，多與酒店相關(guān)部門工作人員溝通，多向身邊的老師學習，了解本酒店相關(guān)的工作程序，方便營銷工作，方便團隊發(fā)揮。 十三、培訓方面 :銷售人員必須具備極其良好的素質(zhì) 酒店培訓 1)服務(wù)質(zhì)量在酒店工作中的作用 2)人力資源管理 部門內(nèi)訓 1)銷售工作認識 : 2)協(xié)調(diào)和建立良好的關(guān)系 :如何完成自我介紹、表明來意、建立和諧的關(guān)系，如何建立和諧關(guān)系、堅強的意志、重要的銷售理念、拜訪基本流程 3)了解價值 :關(guān)注價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值 4)了解需求 :夠買需求、發(fā)掘需求、擴展需求 5)銷售人員與顧客溝通的技巧 : 6)電話銷售技巧 : 自身學習 首先，不斷學習，不斷實踐，多學習行業(yè)內(nèi)的實踐案例、多了解最新的營銷理念，參閱營銷的經(jīng)典書籍，借鑒其典型案例，吸取精華。 1營銷人員對于客戶的到店入住，第二天必須要以電話、短信或傳真形式表示問候。 1每個月初，部門召開月銷售會議，要求匯總的情況 :從銷售情況、人員情況、客戶情況、周邊市場情況、成本控制情況等方面進行認真總結(jié)與分析。休息日要有至少一名營銷人員在酒店內(nèi)值班，對電話咨詢、上門參觀的意向客戶進行營銷 服務(wù)。促進酒店的改進，部門間更好的合作，為客戶提供、質(zhì)的服務(wù)。 對每天的工作進行總結(jié)，將遇到的難題，難解決的客戶，難解決事，拿到部門每天的會議上，大家共同進行分析，找到解決的辦法，以迎合客戶的需求，達到客戶滿意。提前到達約見地址，必須守時。出門前再次確認，準備是否充分。 與外埠酒店銷售，建立關(guān)系，通過資源共享，開發(fā)本省市客戶來此地旅游，以帶動酒店客戶。規(guī)模小的公司采取陌生拜訪，上門直接與其溝通。 規(guī)模大的公司，先電話拜訪，溝通預(yù)約后，再登門拜訪 。返回后上交完整的銷售訪問報告。 十二、工作要求 :風平浪靜，訓練不出良好的水手。要使顧客選擇我們，我們就必須善于站在顧客的立場去考慮問題、解決 問題 。 意見解決方式 :一般情況由本部門負責人對其問題，進行了解、調(diào)查，并由營銷部經(jīng)理、大