營銷與溝通培訓(xùn)課件(參考版)
2025-04-08 13:16本頁面
【正文】 2023年 4月 16日星期日 10時(shí) 41分 56秒 22:41:5616 April 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 4月 16日星期日 下午 10時(shí) 41分 56秒 22:41: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :41:5622:41Apr2316Apr23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , April 16, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 4月 16日星期日 10時(shí) 41分 56秒 22:41:5616 April 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :41:5622:41:56April 16, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :41:5622:41Apr2316Apr23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , April 16, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 4月 16日星期日 10時(shí) 41分 56秒 22:41:5616 April 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :41:5622:41:56April 16, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :41:5622:41Apr2316Apr23 1故人江海別，幾度隔山川。 , April 16, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 影響溝通交流的因素 武斷 不變的立場 不明確的目的 時(shí)間壓力 銷售溝通的特點(diǎn) 傾向性： 銷售溝通是以利益為基礎(chǔ)、以解決問題為核心的信息交換 規(guī)律性： 銷售溝通是有規(guī)律和模式可循、有標(biāo)準(zhǔn)流程的一種專業(yè)溝通 操作性： 銷售溝通是可以通過模仿和鍛煉來掌握它的規(guī)律與技巧的 推廣性： 銷售溝通交流的關(guān)鍵是清析的思路和邏輯的表達(dá)，與人的個(gè)性與口才沒有必然的聯(lián)系 溝通并不難 —— 成功溝通的要項(xiàng) ?懂得你溝通的主題； ?保持自信心，從容不迫 ； ?視線與溝通對象保持接觸； ?身體動(dòng)作、語氣語調(diào)與內(nèi)容協(xié)調(diào)； ?從對方的觀點(diǎn)出發(fā)講述問題； ?突出重點(diǎn)，不要列出一長串的數(shù)字； ?多問、多聽、少講，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓。 ? 你轉(zhuǎn)化成的問題還應(yīng)該滿足的一個(gè)條件是：當(dāng)這個(gè)問題處理后，能滿足客戶的需要或給客戶帶來利益。 這樣 ， 你就把客戶的異議轉(zhuǎn)化工成了一個(gè)你自己無法對之作出回答的問題了 。 把異議轉(zhuǎn)化成一個(gè)問題 ? 當(dāng)你把一個(gè)異議轉(zhuǎn)化成一個(gè)問題時(shí) ， 要小心地注意把它轉(zhuǎn)化成一個(gè)能夠回答的問題 。 ” ? 這樣 ， 你已經(jīng)把客戶的主要擔(dān)心明確至這樣一個(gè)地步：你既理解了異議 ， 又理解了異議產(chǎn)生的理由 。 ? 試 探： “您是因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格問題需要與兒女商量呢，還是現(xiàn)在不能確認(rèn)產(chǎn)品是否會(huì)與正在用的藥有沖突需要與兒女商量呢？” ? 演 繹： “那么，您是因?yàn)楝F(xiàn)在一次性掏不出6000塊錢需要兒女給予一些支持是嗎？” 明確異議的真正含意 ? 通過對上面溝通技巧的運(yùn)用來推敲異議時(shí) ， 客戶會(huì)給你一個(gè)更明確的答案 。 ? 下面是針對 “關(guān)鍵是我得跟兒女商量一下” 這個(gè)異議運(yùn)用不同的溝通技巧來進(jìn)行響應(yīng)的舉例： 明確異議的真正含意 ? 引 導(dǎo)： “再詳細(xì)地給我談?wù)労脝幔?” ? 復(fù) 述： “哦，我知道了，您還得跟兒女商量一下。 明確異議的真正含意 ? 在上面的例子中：如果李阿姨的回答是： “關(guān)鍵是我得跟兒女商量一下” ?！? 明確異議的真正含意 ? 第二個(gè)步驟的目的是不夠清楚或不夠具體的異議進(jìn)行明確，直到你既了解這個(gè)異議，又了解在這個(gè)異議后面的理由； ? 有時(shí)候，某個(gè)客戶會(huì)給你一個(gè)非常具體，并且沒有必要再進(jìn)行推敲的異議（如剛才李阿姨的回答：“ 關(guān)鍵是我怕這個(gè)產(chǎn)品如果與我現(xiàn)在的用藥有沖突的話，我就浪費(fèi)了錢 ” ）。 ? 所以當(dāng)異議全部提出來后，應(yīng)當(dāng)復(fù)述這條異議，并且詢問買主哪一個(gè)是他最關(guān)心的問題。” ? 這時(shí)你應(yīng)重復(fù)執(zhí)行“復(fù)述異議”這一程序，直至顧客表示再?zèng)]有什么其它重要的事情為止，如： ? “李阿姨，您已經(jīng)表示過您對三件事比較擔(dān)心，一是價(jià)格、二是效用，三是還得和兒女商量一下，您還有其它擔(dān)憂的嗎？” ? 如果客戶還有其它的異議，他會(huì)繼續(xù)提出來，如果客戶表示再?zèng)]有沒有其它的異議，你可以繼續(xù)下一步。 ” ? 這時(shí)你要鼓勵(lì)開放性溝通 ， 進(jìn)一步知道客戶是否還有其它的重要的擔(dān)憂 ， 你應(yīng)該對客戶說： ? “ 好吧 ， 您剛才已說了我的計(jì)劃似乎很好 ， 但您對快清的價(jià)格有些疑議 。 ? 如果顧客還有其它的異議，他會(huì)繼續(xù)提出來，如果顧客表示再?zèng)]有沒有其它的異議，你可以繼續(xù)下一步 收集全部的異議 ? 假定在聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場上 , 剛剛專家進(jìn)行講解了產(chǎn)品的講座 , 你對顧客說： “ 阿姨 ， 買一件吧
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