【正文】 2023年 4月 16日星期日 6時 40分 39秒 18:40:3916 April 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 4月 16日星期日 下午 6時 40分 39秒 18:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :40:3918:40Apr2316Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 4月 16日星期日 6時 40分 39秒 18:40:3916 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :40:3918:40:39April 16, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :40:3918:40Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 4月 16日星期日 6時 40分 39秒 18:40:3916 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :40:3918:40:39April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :40:3918:40Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 滿足機構(gòu)需要 滿足個人需要 ?? 是 否 否 是 滿足機構(gòu)需要和個人需求 Satisfy Agent and Individual Need 供應(yīng)商 伙伴 局外人 朋友 ?? 以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員 Relationship Oriented Sales 建立關(guān)系 挖掘需求 銷售 ?? 具競爭力的客戶關(guān)系 Competitive Customer Relationship 雙方 建立起來的 持久的 、相互 信賴 的、具有巨大 商業(yè)價值 和 個人價值 的 雙贏 關(guān)系。 ? 到了最后階段，他們還會有更大的折扣。任何時候都不能忽視控制型人 注重情感的交流，使其感覺良好，有遠見，獨特，不一般，創(chuàng)新求異 突出安全性，利用從重心理，合乎一般理俗 控制型 Controlling 分析型 Analyzing 倡導(dǎo)型 Advocating 平易型 Facilitating 如何說服不同類型的人 How to Persuade Different Individuals ?? 大客戶銷售技能培訓(xùn) Content ? 大客戶銷售的基本流程 ? 市場因素的方向盤 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶需求挖掘技巧 ? 大客戶溝通模型 ? 異議處理與雙贏談判技巧 ? 客戶關(guān)系管理 ?? 客戶反議 抗拒 Customers Opposition－ Rejection ?情緒性不信任 Sales or Product ?不好用 , 騙人的 ..... ?競爭者教育或自我認(rèn)知 ?太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... ?拒絕改變現(xiàn)況 ?我沒有辦法決定 ..... 還 有 ............. ?? 如何面對 抗拒 How to Face the Opposition ?冷靜、仔細(xì)的傾聽 Keep your temper on ice listen .... ?透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... ?化抗拒為詢問 Objection into a question ! ?回答要委婉 Soften your answer . ?? 雙 贏 策 略 Win Win 談判策略管理 同樣的「成果」 不同的「贏」 成果共同分享，而「贏」屬于 ..... ?? Win Win 雙贏矩陣 客 戶 YOU 銷售者 I I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE ?? 雙贏談判 Win Win Negotiation ?? 銷售與談判的主要區(qū)別 Different of Sale and Negotiation ? 是否有權(quán)力改變條款 ? 有：談判行為 ? 沒有：銷售行為 ? 達成協(xié)議是共同的目標(biāo) ?? 客戶聽到的 Customer Hear ? 由于你是一個我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個 15%的優(yōu)惠，這個價格是任何客戶都沒有得到過的，比我們公布的最低的價格還要低了。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時他并不想做什么 ? 人們不會注意小問題，只會處理大問題 滿意 決定 認(rèn)識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價 調(diào)查 選擇 再評價 顧客 ?? 決定階段 Decision Stage ? 對于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度 ? 小問題失控 滿意 決定 認(rèn)識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價 調(diào)查 選擇 再評價 顧客 ?? 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 Making Standard Stage ? 尋找解決問題的過程 ? 客戶的問題決定了客戶的需求 ? 客戶不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問題做決定，問題越突出，需求越強烈 ? 需求越強烈，愿意為此支付的就越多 滿意 決定 認(rèn)識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價 調(diào)查 選擇 再評價 顧客 ?? 評價階段 Assessment Stage ? 理性客戶才會經(jīng)歷這個階段 ? 有標(biāo)準(zhǔn)才有可能有評價 滿意 決定