【正文】 2023年 3月 29日星期三 12時 54分 58秒 00:54:5829 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 29日星期三 上午 12時 54分 58秒 00:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :54:5800:54Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 29日星期三 12時 54分 58秒 00:54:5829 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :54:5800:54:58March 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :54:5800:54Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 29日星期三 12時 54分 58秒 00:54:5829 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :54:5800:54:58March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :54:5800:54Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 在電影《瘋狂的石頭》熱映的時候，我們在化妝品的市場上也上演了這樣一出好戲，為了能與更多的同行交流 ,大家讓我剪輯記錄下來，并給它起了個名，就叫《瘋狂的瓶子》。不間斷的從一個城市奔到另一個城市，掀起一浪又一浪的銷售熱潮，就在化妝品最淡的月份，沒有一點的廣告投入，只有七八個人的我們把一個不知名的小品牌做到了單月回款 50多萬，創(chuàng)造了一個不大不小的奇跡。一個月后 ,經(jīng)過大家的分析討論，我們最終不得不放棄了這一曾經(jīng)頗具威力的促銷方式。 ? 到位的活動宣傳，極具誘惑的活動內容，使我們的拓市與促銷都獲得了很大的成功，一個不知名的小品牌 ,在短短的兩個月里我們開發(fā)了上百家專賣店，每場活動的銷售額都能達到幾千元，顧客的一次購買量都是在三、五瓶以上，一向謹慎的消費者也變的瘋狂了。另外這樣的促銷活動讓她們賺了便宜，會成為她們在茶余飯后炫耀自己精明的談資，得便宜賣乖嘛，這無意中也給產(chǎn)品做了廣告，促進了品牌的推廣與傳播。也就是說在發(fā)展了會員的同時，我們就達到了銷售的目的。 1/22/2023 65 Ch14 促銷策略 ? 我們的促銷小姐會講出會員的誘人之處，指出這樣大力度的換購活動以后肯定不會面向普通的消費者（指十幾元甚至幾十元的產(chǎn)品售價幾元或幾分的這種情況），這樣的促銷活動搞下去誰都會賠死，所以以后只能面向會員，成為會員不光每次活動都能優(yōu)先換購，還可以享受會員特價產(chǎn)品，一段時間下來能夠省很多錢得到不少的實惠，這樣的宣傳一般會讓很多的顧客心動 .另外顧客覺得小姐介紹的產(chǎn)品也不錯，反正早晚都要用，不如先購買了產(chǎn)品成為會員，還能提前優(yōu)先進行換購 .這也使得那些排隊等侯的顧客怕失去機會而也會加入會員來獲得優(yōu)先換購的機會。就是把活動的宣產(chǎn)海報提前散發(fā)，并把時間定在某一天的某一時刻，這樣人們要進行排隊等候換購，排隊會顯的人氣特旺，也會產(chǎn)生崇眾效應（俗話講的跟風），引起搶購，活動效果自然就會很好。把顧客吸引過來不算什么，能不能讓她們購買產(chǎn)品為你帶來利潤，才是衡量活動成功的真正標準，否則就是賠錢賺吆喝。能帶動很多的新顧客來，正是每個老板所渴望的，更何況被棄之無用的空瓶還能解答這么多市場問題 ,并能為決策提供重要依據(jù) ,所以老板往往就能很順利的接受我們的思路和品牌。 1/22/2023 63 Ch14 促銷策略 ? 在與終端化妝品專賣店的老板談合作時我們這樣告訴老板，有很多的顧客拿過來的產(chǎn)品的空瓶并不是你店里賣出的，說明這些顧客并不是你的顧客，是通過這個活動把她們吸引過來，這也可以說是我們的活動給店里帶來了新顧客，每當談到到這里時，老板們的眼里就開始放綠光了。瘋了 !瘋了 !看到我們海報的人第一感覺就是我們這幫人瘋了 ,其實我們心里非常清楚 :只有迅速的把原先消費其他品牌的顧客給爭取過來 .變成我們的顧客 ,才能在市場上獲得成功。并且再三強調空瓶不限于我們品牌的空瓶，即不管是什么牌子都可以加幾分錢兌換我們同類的產(chǎn)品 ,那么這樣做不會賠死嗎 ?其實不會 ,會員產(chǎn)品和特價品都是利潤相對高的一些產(chǎn)品，或者將幾個單品的價格提升一下，然后再打折，還是原先的價格但會讓人感覺特實惠 ,(當然我們并不是愚弄消費者 ,還是讓出了很大一部分利潤的 )。 1/22/2023 62 Ch14 促銷策略 市場啟動 :特價 +特技 ,讓瓶子瘋狂起來 ? 這個空瓶換購活動原理是這樣，從產(chǎn)品中選出幾款適合季節(jié)的銷售的，在夏季比如用防曬霜，洗面奶，洗發(fā)水，沐浴露等做個特價，這種特價要的就是震撼力，要沖破消費者的心理底線 ,不是打折或半價而是每款產(chǎn)品象征性的收一元或兩元甚至是一分二分，就是要用同類的產(chǎn)品的空瓶 (洗面奶空瓶只能換洗面奶 ,依此類推 )加標注的價格就可以買走所要的產(chǎn)品。我們把能想要達到的市場目的都一一列舉出來，然后給這個方案添加一些內容進去，不斷的完善。消費者也不是傻子，看不到實惠絕不會買你的帳。為了做好產(chǎn)品，在熱浪襲人的七月濟南，大家汗流浹背的坐在一起，圍繞在這個被認為是化妝品最淡的季節(jié)如何來拓市和開展促銷活動展開了腦力激蕩，方案提了很多，但都被一一否決，后來有人提出用空瓶來進行換購。營銷人有句話“沒有做不好的產(chǎn)品，只有做不好產(chǎn)品的人”。有更多的人，收集了我們的促銷的海報進行研究，看看我們這份促銷方案到底給消費者開出的是什么藥，為何能讓淡季的顧客如此瘋狂的搶購？其實這就是我們的整合營銷的思路通過瓶子這一載體在市場上得到了很好的體現(xiàn)而已。很多的商家在對是否搞促銷活動的問題上心情也很矛盾 ,“促銷是找死 ,不促銷是等死” ,是他們發(fā)出的無奈的詠嘆調。 ? 宣傳性公關 ? 征詢性公關 ? 交際性公關 ? 服務性公關 ? 社會性公關 1/22/2023 55 Ch14 促銷策略 五、公共關系的程序 1/22/2023 56 Ch14 促銷策略 第五節(jié) 銷售促進策略 ? 一、 銷售促進及其特點 ? 二、 銷售促進的方式 ? 三、 銷售促進的控制 1/22/2023 57 Ch14 促銷策略 一、銷售促進及其特點 ? 銷售促進 （ Sales Promotion）是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。 1/22/2023 53 Ch14 促銷策略 三、公共關系的作用 ? 公共關系的本質是“內求團結，外求發(fā)展”。 ? 公共關系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術。 ? 公共關系的目標是為企業(yè)廣結良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會聲譽。 ? 公關的工具：媒介。 ? 公關的主體：組織。 增加企業(yè)研發(fā)費用的投入，提高產(chǎn)品的技術含量和企業(yè)的核心競爭力，配合適度的廣告宣傳，是工業(yè)企業(yè)發(fā)展的必由之路。 2023年，國有（含國有控股）企業(yè)研發(fā)投入 元，廣告費用 。萬元銷售收入廣告費用支出分別為 、 、 ， 1/22/2023 49 Ch14 促銷策略 信息平臺 工業(yè)企業(yè)廣告與 研發(fā)投入分析［ 4］ 廣告宣傳力度僅次于醫(yī)藥行業(yè)。 四、食品、飲料、煙草行業(yè)是廣告商的座上客。 三、在 38個行業(yè)中，電子及通信設備制造 1/22/2023 48 Ch14 促銷策略 信息平臺 工業(yè)企業(yè)廣告與 研發(fā)投入分析［ 3］ 業(yè) 2023年共投入 ，在投入總金額上名列第一。 2023年底，醫(yī)藥制造業(yè)共有 3488戶企業(yè)，全年實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入 ，廣告費用支出 ，每萬元銷售收入的廣告費用為 ，恰好是工業(yè)平均水平的 9倍。在超過 17萬戶工業(yè)企業(yè)中，有廣告費用支出的企業(yè)是 30566戶，占企業(yè)總數(shù)的 %，戶均廣告費用 ；有研發(fā)投入的企業(yè) 20284戶，占企 1/22/2023 47 Ch14 促銷策略