【正文】 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 67 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 100元以上產(chǎn)品地區(qū)市場增長預測 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 7 21 46 82 132 184 新增銷量（噸） 5 14 本年銷量（噸） 7 21 46 82 132 184 221 本年銷額 465 1,395 3,069 5,524 8,839 12,374 14,849 上海 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 155萬元 廣東 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 200萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 新增銷量（噸） 本年銷量（噸） 本年銷額 600 1,500 2,999 4,799 7,678 10,750 12,900 北京 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 200萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 9 新增銷量（噸） 27 本年銷量（噸） 9 本年銷額 81 242 604 1,510 3,321 5,979 9,566 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 68 LZLJINTERIM2 瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略總結二 省市 銷售量和銷售額 1999年 2023年 價位水平銷售量（噸） 333 14,887 銷售額（萬元） 400 17,851 銷售量（噸） 94 3,502 銷售額（萬元） 340 12,467 銷售量（噸） 417 5,683 銷售額（萬元） 500 6,814 銷售量（噸） 454 778 銷售額（萬元） 4,000 6,847 銷售量（噸） 3 192 銷售額（萬元） 200 12,900 銷售量（噸） 25 4,608 銷售額（萬元） 89 16,404 銷售量（噸） 143 銷售額（萬元） 27 9,566 銷售量（噸） 83 1,218 銷售額（萬元） 300 4,337 銷售量（噸） 2 221 銷售額（萬元） 155 14,849 銷售量（噸） 454 1,004 銷售額（萬元） 4,000 8,832 浙江 40棗100 元北京 10棗40 元100 元。 ?其他省市 100元以上產(chǎn)品市場容量較小，不應作為重點突破地區(qū)。 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 66 LZLJINTERIM2 100元以上產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略 ?上海、廣東兩省市 100元以上產(chǎn)品市場容量較大，且這兩個省市是瀘州老窖的成熟區(qū)，瀘州老窖品牌基礎較好，建議在此地區(qū)重點推廣高檔酒。 結論：瀘州老窖應在浙江、廣東推廣 40—— 100元的中高檔酒。 ?吉林、貴州 40—— 100元這個價位上容量較大，但瀘州老窖和其他名酒廠基本都沒有份額，可見進入難度較大。 ?四川 40—— 100元產(chǎn)品市場容量很大，而瀘州老窖已經(jīng)占有較大的市場份額，且名酒廠已占據(jù)大部分份額，因此瀘州老窖在此市場可拓展的空間有限。 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 59 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 10—— 40元產(chǎn)品地區(qū)市場增長預測 北京 瀘州老窖 1999年銷售量 25噸，銷售額 89萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 25 75 225 450 900 1,800 2,880 新增銷量（噸） 50 150 225 450 900 1,080 1,728 本年銷量（噸） 75 225 450 900 1,800 2,880 4,608 本年銷額 267 801 1,602 3,204 6,408 10,253 16,404 上海 瀘州老窖 1999年銷售量 83噸，銷售額 300萬元 湖北 瀘州老窖 1999年銷售量 94噸，銷售額 340萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 83 133 212 319 478 669 937 新增銷量（噸） 50 80 106 159 191 268 281 本年銷量（噸） 133 212 319 478 669 937 1,218 本年銷額 473 756 1,135 1,702 2,383 3,336 4,337 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 94 235 517 931 1,489 2,085 2,918 新增銷量（噸） 141 282 414 558 596 834 584 本年銷量（噸） 235 517 931 1,489 2,085 2,918 3,502 本年銷額 837 1,841 3,313 5,301 7,421 10,389 12,467 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 60 LZLJINTERIM2 0%5%10%15%20%25%30%40—— 100元白酒地區(qū)細分市場分析 浙江 廣東 上海 四川 吉林 貴州 湖北 北京 甘肅 2,709 2,222 1,900 1,500 1,389 882 568 300 205 40,000 20,000 19,000 26,000 15,000 12,000 10,000 2,000 2,300 54,000噸 561,600萬元 100% 11,675噸 146,300 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 61 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 40—— 100元產(chǎn)品地區(qū)細分市場分析 銷售量（噸） 銷售額（萬元） 總銷售量 LZ銷售量 JZ銷售量 總銷售額 LZ銷售額 JZ銷售額 地區(qū) 2, % %(郎酒 ) 29, % % 浙江 2, % 20, % 廣東 1, % %(劍南春 ) 19, % % 上海 1, % %(劍南春 ) 26, % % 四川 1, % 15, % 吉林 % 12, % 貴州 % %(劍南春 ) 2, % % 北京 % %(五糧春 ) 2, % % 甘肅 % %(劍南春 ) 10, % % 湖北 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 62 LZLJINTERIM2 40—— 100元產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略 ?浙江 40—— 100元產(chǎn)品市場容量最大，瀘州老窖銷售量低于郎酒，與自身的地位是不相符合的，且浙江是瀘州老窖的成熟區(qū)，建議在此地區(qū)適當增加市場投入，使市場份額繼續(xù)增長。 ?其他省市 10—— 40元產(chǎn)品市場容量較小，不應作為重點突破地區(qū)。 ?湖北 10—— 40元產(chǎn)品市場容量很大，但名酒廠在當?shù)厥袌龇蓊~都很小，說明地產(chǎn)白酒市場地位穩(wěn)固，如果要進入這一市場需要較高的市場投入。 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 56 LZLJINTERIM2 0%5%10%15%20%25%30%10—— 40元白酒地區(qū)細分市場分析 100% 1,398,000噸 5,032,800萬元 348,233 1,040,300 四川 北京 湖北 上海 貴州 吉林 浙江 廣東 甘肅 224,000 54,200 31,333 18,800 6,250 4,231 4,200 3,719 1,500 627,200 134,800 94,000 75,000 40,000 22,000 21,000 23,800 7,500 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 57 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 10—— 40元產(chǎn)品地區(qū)細分市場分析 銷售量（噸） 銷售額（萬元） 總銷售量 LZ銷售量 總銷售額 LZ銷售額 JZ銷售額 地區(qū) 224, % 627, % % 四川 54, % 134, % % 北京 31, % 94, % % 湖北 18, % 75, % % 上海 6, % 40, % % 貴州 4, % 22, % % 吉林 4, % 21, % % 浙江 3, % 23, % % 廣東 1, % JZ銷售量 %(全興 ) %(京酒 ) %(郎酒 ) %(五糧醇 ) %(全興 ) %(古井 ) %(尖莊 ) %(全興 ) 7, % 甘肅 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 58 LZLJINTERIM2 10—— 40元產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略 ?四川 10—— 40元產(chǎn)品市場容量最大，瀘州老窖銷售量低于全興，與自身的地位是不相符合的，但考慮到自身市場份額已經(jīng)較大，建議在此地區(qū)適當增加市場投入，以鞏固并適度擴張。 考慮到瀘州老窖目前的份額很小，加大投入后，前期的增長速度較快，后期則會放慢，以此原則適當調(diào)整每年的增長率。 結論：瀘州老窖應在廣東、湖北推廣 10元以下的低檔酒。 ?廣東、湖北 10元以下產(chǎn)品市場容量較大，且相對名酒競爭者而言，瀘州老窖市場份額非常小，因此可拓展的空間很大。 ?北京 10元以下產(chǎn)品市場容量很大，但名酒廠基本沒有份額，原因是當?shù)叵M者對清香型的二鍋頭認知度較高，名酒廠難以與之抗衡，因此瀘州老窖進入的可能性很小。空白處表示無數(shù)據(jù)或競爭對手銷售額相對很小。 ?瀘州老窖的成熟區(qū)都是白酒市場容量居于中等的幾個省市，瀘州老窖在鞏固成熟區(qū)的同時 , 應加大對市場容量大的開發(fā)區(qū)的拓展，全面提高銷售能力。 ?白酒銷售量和銷售額最小的省都是甘肅省，這說明甘肅的白酒市場容量很小，而甘肅屬瀘州老窖恢復區(qū)，屬瀘州老窖的傳統(tǒng)市場 , 瀘州老窖在甘肅的銷售增長空間有限。 從白酒銷售量來看，大中小型省市都包括在內(nèi)，也基本覆蓋了瀘州老窖公司不同性質(zhì)的銷售區(qū)域。銷售額份額由 1%上升到 4% 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%) 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%)銷售量 10 元以下 13,400 % % 64,067 % %指標 10 元 40 元 5,900 % % 19,938 % %40 元 100 元 8,900 % % 10,060 % %100 元以上 27 % % 5, % %合計 28,227 % 99,440 %銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%) 銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%)銷售額 10 元以下 12,500 % % 76,880 % %指標 10 元 40 元 16,400 % % 71,777 % %40 元 100 元 64,400 % % 99,226 % %100 元以上 910 % % 202,093 % %合計 94,210 % 449,976 %1999 20234/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 48 LZLJINTERIM2 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細分市場發(fā)展戰(zhàn)略 – 九省市市場總容量分析 – 九省市 10元以下市場容量分析和瀘州老窖重點發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 10－ 40元以下市場容量分析和瀘州老窖重點發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 40－ 100元以下市場容量分析和瀘州老窖重點發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 100元以上市場容量分析和瀘州老