斯科特談判技巧模式研究報告(參考版)
2025-03-11 20:30本頁面
【正文】 下午 6時 45分 58秒 下午 6時 45分 18:45: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 6時 45分 :45March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :45:5818:45:58March 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 18:45:5818:45:5818:45Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 18:45:5818:45:5818:453/28/2023 6:45:58 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 6時 45分 58秒 下午 6時 45分 18:45: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 6時 45分 :45March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 下午 6時 45分 58秒 18:45: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:45:5818:45:5818:45Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 18:45:5818:45:5818:453/28/2023 6:45:58 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 6時 45分 58秒 下午 6時 45分 18:45: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 6時 45分 :45March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 28日星期二 下午 6時 45分 58秒 18:45: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 18:45:5818:45:5818:45Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 18:45:5818:45:5818:453/28/2023 6:45:58 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 斯科特提醒說 ， 在介紹我方情況的時候 ， 一定要使對方透露出同樣多的情況 。 在謀求一致的方針下 ， 告知對方的情況會多些 。 因為人們既無如此高超的表達(dá)能力 ， 也不可能誠實到把自己的全部情況告訴 對方的地步 。 從策略的表述上看 ， 這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r 。 ” “如果我們訂購 4000臺呢 ?” “當(dāng)然 ， 我們還可以再下調(diào)一些價格 ， 但幅度不會有多大 。 它的特點(diǎn)在于 ， 由于談判者是從不同的角度 、 對不同的交易可能性進(jìn)行假設(shè) ， 以探詢的姿態(tài)而不是以承諾的姿態(tài)與對方交流 ， 因此不會承擔(dān)什么義務(wù) 。 (六 )多方位假設(shè) (“假定 ?? 將會 (如何 )?”) 斯科特認(rèn)為這種策略在磋商階段運(yùn)用具有新的意義 。 (4)提出談判的時間限定 談判者在談判的任何一個階段都可以運(yùn)用這一策略 ， 它能有效地喚起談判各方的緊迫意識 。 什么時候應(yīng)當(dāng)堅持強(qiáng)硬立場 ， 什么時候持以合作態(tài)度 ， 什么問題必須達(dá)到本方要求 ， 什么問題可以滿足對方 ， 在時機(jī)與“ 火候 ” 上都應(yīng)把握好 。 他要善于觀察談判形勢的發(fā)展變化 ， 適時地參與進(jìn)來提出建議或作出某些讓步 。 第一 ， 不要在問題的一開始就聲稱 “權(quán)力有限 ”； 第二 ， 不要以過于直截了當(dāng)告訴對方 “權(quán)力有限 ”； 第三 ， 談判者可以在權(quán)力范圍內(nèi)與對方合作并達(dá)成某些成果； 第四 ， 如果是事實上的權(quán)力有限 ， 也應(yīng)注意前述的運(yùn)用方法 ； (3)軟硬兼施 在談判中 ， 由一個成員扮演強(qiáng)硬派角色 ， 堅持提出較高的要求 ， 不輕易退卻 ， 努力捍衛(wèi)本方的利益 。 這不是那種為了抵抗對方的壓力而可以隨意使用的策略 ， 它在被運(yùn)用得合理時既能維護(hù)本方的利益也能使對方得到滿足 ， 但如果它被運(yùn)用得不合理 ， 則有可能導(dǎo)致談判復(fù)雜化 ， 甚至出現(xiàn)破裂的危險 。 這不是那種為了抵抗對方的壓力而可以隨意使用的策略 ， 它在被運(yùn)用得合理時既能維護(hù)本方的利益也能使對方得到滿足 ， 但如果它被運(yùn)用得不合理 ， 則有可能導(dǎo)致談判復(fù)雜化 ， 甚至出現(xiàn)破裂的危險 。 在這樣的情緒條件下 ， 對方對我方的讓步就不會太苛求 ， 我方對對方的讓步要求 ， 就容易被理解和接受 。 這是心理戰(zhàn)術(shù)在商業(yè)談判中的應(yīng)用 。 （ 2） 注意讓步幅度與節(jié)奏每次讓步幅度不宜過大 ， 讓步節(jié)奏也不宜太快 ， 否則會使對方認(rèn)為你最初的報價或還價水分很大 ， 從而要求你繼續(xù)不斷讓步 。 通常在讓步中應(yīng)注意的問題是： （ 1） 把握讓步時機(jī) ， 不做無謂讓步 。 在雙方同步讓步時 ，談判者必須讓對方感覺到我方每次做出的讓步都是重大的 。 B、讓步 應(yīng)當(dāng)遵從對等讓步的談判原則 。 （ 3)首次還價一旦作出 ， 便對談判雙方價格談判的范圍劃定了界限 。 (2)首次報價應(yīng)當(dāng)明確 ， 堅定 ， 沒有保留 ， 毫不猶豫 。 可見 ， 首次報價對買方來說也只是 “ 可能的 ” 最佳成交價 。 斯科特指出 ， 由于首次報價會影響對方對我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評價 ， 因此 ， 以皆大歡喜的談判方針為指導(dǎo) ， 首次報價應(yīng)當(dāng)是最高可行價格 。 作為賣方 ， 你的首次報價一旦開出 ， 這就意味著 ， 你能賣到的最好價格就是這個報價 ， 如果買方還價 ， 你的商品或勞務(wù)只會比這個報價賣得更低 ， 而不可能比之賣得更高 。 這是在商業(yè)習(xí)慣和道德的長期影響中逐漸形成的最簡單 、 普通的 “ 公理 ” 。 在我們認(rèn)識報價的規(guī)律的過程中 ，那些看似普通甚至是不言而喻的 “ 公理 ” ， 正是我們不可忽略的東西 。 （ 二 ） 、 “ 報價 ” 與 “ 讓步 ” 技巧 斯科特指出 ， 在以 “
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