價格談判技巧培訓教材(ppt62頁)(參考版)
2025-03-11 20:27本頁面
【正文】 2. 取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權利； 53 價格商談的技巧 ? 避免對抗性的談判 1. 如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍； 2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對方的敵意； 3. 用轉化的方法消除對方的抗拒； 54 價格商談的技巧 ? 拋回燙手的山芋 1. 別讓其他人把問題丟給你； 2. 當對方這么做的時候，你要探測這個問題的實際性還是個幌子； 3. 永遠記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題； 55 價格商談的技巧 ? 交換條件法 1. 在確認能夠成交的基礎上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報； 2. 可以避免客戶再提更多的非分要求； 3. 牢記：“如果我?guī)土四@個忙，那么你可以幫我一點忙嗎？” 56 價格商談的技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） ? 蠶食鯨吞法 ? 取消之前的議價 ? 讓步的方法 ? 擬訂合同法 ? 后期談判技巧 57 價格商談的技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） 1. 當你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法； 2. 當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬； 58 價格商談的技巧 ? 蠶食鯨吞法 1. 當客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情； 2. 銷售人員一定要在最后作出進一步的努力； 3. 成交后讓客戶購買更多的東西 59 價格商談的技巧 ? 取消之前的議價 1. 如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務代表要想法取消以前的議價； 2. 這個方法很冒險，只有在買主不停殺價的情況下使用； 3. 避免正面沖突，要捏造一個上級主管來當紅臉； 60 價格商談的技巧 ? 讓步的方法 1. 錯誤一：避免等額讓步 $250、 $250、 $250、 $250； 2. 錯誤二：避免在最后一步中讓價太高 $600、 $400、 $0、 $0 ； 3. 錯誤三：起步全讓光 $1000、 $0、 $0、 $0 4. 錯誤四：先少后多 $100、 $200、 $300、 $400 5. 合適的讓價：？？？？？？？？？？ 61 價格商談的技巧 ? 擬訂合同法 1. 在洽談的差不多的時候借給客戶倒茶水的機會離開，再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上； 2. 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶 ； 3. 讓客戶感覺不好意思不簽合同 62 ?！钡南敕?； 3. 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 48 價格商談的技巧 ? 適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 1. 在對手提出議價時表示驚訝。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。我也相信你說的話。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。到時候我一定通知您。假如您在這方面不要求的話?！? ? 您在其他經(jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。 ? 尋找競爭對手報價的漏洞。 ?不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會 ?認為顧客最關心的和唯一關心的就是價格 41 競爭對手的報價 ? 如果在談論中客戶提及競爭對手更佳的報價，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。 ? 聽信他人的言語 ? 與競爭品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶砍價的心理 39 顧客砍價的用語 ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶 ? 服務沒關系，只要便宜就好。 ? 價格商談不是讓步，價格商談是改變局面?！? 37 ? 銷售代表對折扣的反應，可以看出他的專業(yè)水準。” ? 對過分的折扣要求明確地說“不”。 36 保持價格穩(wěn)定 ? 不主動提及折扣。 ? 判斷客戶砍價的主要原因 ? 極具耐心的全力說服，務必要在和諧氣氛下面對。 雙方爭奪的目標 砍價？ 當然！ 29 價格和價值
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