【正文】 2023/3/272023/3/27March 27, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 27日星期一 2023/3/272023/3/272023/3/27 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 2023/3/272023/3/272023/3/27Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/272023/3/27Monday, March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/272023/3/27March 27, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 27日星期一 2023/3/272023/3/272023/3/27 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/272023/3/272023/3/27Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 10:16:27 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023/3/272023/3/272023/3/272023/3/27 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/3/272023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/272023/3/272023/3/27Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/272023/3/27Monday, March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。咨詢師們除了擁有良好的的管理和商業(yè)教育背景外，均擁有數(shù)年的戰(zhàn)略、營銷、人力資源、管理、投資或工程技術(shù)等方面的一線國內(nèi)或國際一流企業(yè)實際工作經(jīng)驗。同國際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對中國企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經(jīng)營管理的實踐經(jīng)驗，因而能提供更實用的和更有效的專業(yè)咨詢服務；與本土管理咨詢企業(yè)相比，新華信站在更高的國際角度，具有豐富的國際管理實踐經(jīng)驗和更系統(tǒng)的西方管理理論訓練。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國內(nèi)或國際一流企業(yè)的實際工作經(jīng)驗。 ? 新華信管理咨詢的特色表現(xiàn)在西方管理知識和經(jīng)驗與中國豐富實踐的珠聯(lián)璧合。 結(jié)論 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 65頁 團體直銷模式設計與方案實施 今日議題 ? 項目背景 ? 項目工作基本思路 ? 項目工作內(nèi)容和方法 ? 項目組織和時間安排 ? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例 ? 新華信簡介 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 66頁 團體直銷模式設計與方案實施 選擇新華信管理咨詢的優(yōu)勢 ? 同 Motorola營銷部門的合作經(jīng)驗 ? 同移動服務運營商的合作經(jīng)驗和關系 ? 新華信中西合壁的優(yōu)勢 ? 對中國消費者和市場的深入理解和眾多的營銷管理成功案例 ? 新華信專門的電信市場研究部門和數(shù)據(jù) 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 67頁 團體直銷模式設計與方案實施 新華信管理咨詢簡介 ? 新華信成立于 1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設有分公司。 建議 ?評估摩托羅拉及主要經(jīng)銷商的分銷資源配備情況，決定信息流傳遞的主要模式； ?評估 ERP系統(tǒng)的建設速度、實施速度、過渡期問題的處理以及由此對公司整體、分銷系統(tǒng)和經(jīng)銷商可能帶來的影響； ?如果 ERP系統(tǒng)不可行，考慮以其他形式實現(xiàn)物流和信息流的透明度和有效傳遞 。 ?ERP系統(tǒng)可有效提高整個物流、信息流體系的透明度， 達到有效控制分銷渠道的目的。 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 63頁 團體直銷模式設計與方案實施 建立基于 ERP的電子商務系統(tǒng)以保證分銷系統(tǒng)效率 理由 ?ERP系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場銷售情況安排生產(chǎn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度， 從而提高分銷渠道的效率。 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 62頁 團體直銷模式設計與方案實施 對經(jīng)銷商實行嚴格管理 理由 ?有關銷售政策可以得到較好的貫徹執(zhí)行； ?有關產(chǎn)品和銷售信息可以到較好的反饋； ?可以隨時掌握分銷商的經(jīng)營狀況； ?可以幫助分銷商解決銷售和管理問題，保證銷售目標及時完成。 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 61頁 團體直銷模式設計與方案實施 加強對價格的有效控制，減少經(jīng)銷商的利潤空間；實行返利政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤來源，用返利控制經(jīng)銷商 理由 ?降低利潤空間可以提高跨區(qū)銷售成本，有效防止竄貨； ?可以激勵分銷商努力擴大銷售量； ?以返利形式返還經(jīng)銷商利潤可以增加廠家與分銷商競爭的主動權(quán)。 注：項目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段時間和內(nèi)容進行部分調(diào)整 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 第一階段 (總體框架制定 ) 第二階段 (北京地區(qū)試運行 ) ?團體消費者分析 ?團體直銷模式研究 ?管理制度與 流程制定 ?組織架構(gòu) ?考核體系 ?渠道沖突管 理方案 ?客戶與現(xiàn)有渠道分析 ?物流 /信息流具體實 施方案 ?人員招聘、培訓 ?團隊組建 ?開始直銷 ?反饋信息收集 ?問題分析 ?改善措施 ?方案調(diào)整 項目啟動 方案匯報 方案實施情況與方案調(diào)整匯報 第七周 第八周 第九周 第十周 第三階段 (第二試點 ) ?試點區(qū)域選 擇 ?物流 /信息流具體實施方案 ?人員招聘、培訓 ?團隊組建 ?組織直銷 ?反饋信息收集、問題分析 ?制定全國直銷實施手冊 項目總結(jié)匯報 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 55頁 團體直銷模式設計與方案實施 今日議題 ? 項目背景 ? 項目工作基本思路 ? 項目工作內(nèi)容和方法 ? 項目組織和時間安排 ? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例 ? 新華信簡介 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 56頁 團體直銷模式設計與方案實施 項目背景和研究目的 ? 1997年后中國手機銷售渠道發(fā)生深刻變化 ? 摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn) ? 摩托羅拉決定對現(xiàn)行銷售渠道進行研究和調(diào)整 ? 在對國內(nèi)兩家成功企業(yè) (聯(lián)想電腦和海爾集團的分銷體系 )進行研究的基礎上，為摩托羅拉提出分銷體系的改進建議 項目背景 研究目的 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 57頁 團體直銷模式設計與方案實施 在中國現(xiàn)階段，縮短分銷體系的層級是 :“ 把利潤還給生產(chǎn)商”的一個有效辦法 ?在行業(yè)競爭激勵，行業(yè)利潤降低條件下，縮短 分銷體系層級 可以 保持分銷商的 穩(wěn)定性和忠誠度 ； ?減少分銷層級可以加強對下一層經(jīng)銷商的控制和管理， 提高分銷體系的 分銷有效率 ? 縮短層級可以更 貼近市場 ，對市場信息作出迅速回應； 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 58頁 團體直銷模式設計與方案實施 “建立能夠控制的專賣店網(wǎng)絡”是控制分銷渠道的良策 ?可以幫助樹立 品牌形象 ； ?成為信息、服務、物流的終端，為企業(yè)開展 電子商務 打下基礎； ?更加貼近市場，增強對市場的 控制能力 ； ?專賣店變得越來越重要 ,廠家發(fā)展自己的專賣店在目前是一種良策； 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 59頁 團體直銷模式設計與方案實施 要實現(xiàn)上面的策略有四個前提： 按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍； 加強對價格的有效控制， 減少經(jīng)銷商的利潤空間 ； 實行 返利 政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤來源，用返利控制經(jīng)銷商； 對 經(jīng)銷商實行嚴格管理 ； 建立基于 ERP的 電子商務系統(tǒng) 以保證分銷系統(tǒng)效率； 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 60頁 團體直銷模式設計與方案實施 按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍 理由 ?按區(qū)域進行分銷管理可以加強對區(qū)域市場的快速反應，及時反饋信息； ?按區(qū)域限定經(jīng)銷商的銷售范圍可以一定程度上改變與經(jīng)銷商的相對 位置， 加強對經(jīng)銷商的控制力； ?嚴格的區(qū)域劃分和銷售政策可以有效控制產(chǎn)品的流向，減少竄貨； ?聯(lián)想和海爾均通過嚴格的區(qū)域劃分和銷售范圍限定實現(xiàn)了低竄貨率； ?寶潔通過區(qū)域劃分使城市市場終端覆蓋率達到 90%以上。 注：項目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段時間和內(nèi)容進行部分調(diào)