【正文】 目背景和初步分析 ? 項(xiàng)目工作基本思路 ? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 ? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 ? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例 ? 新華信簡(jiǎn)介 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 22頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為團(tuán)體直銷成功的關(guān)鍵因素之一是設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需求的團(tuán)體直銷模式 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 23頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 團(tuán)體直銷模式的研究從團(tuán)體消費(fèi)者分析入手 團(tuán)體消費(fèi)者分析 團(tuán)體消費(fèi)者識(shí)別 團(tuán)體直銷營(yíng)銷策略 ? 團(tuán)體消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分 ? 團(tuán)體消費(fèi)者消費(fèi)行為分析 ? 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者 ? 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購(gòu)買模式 ? 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購(gòu)買力 ? 產(chǎn)品選擇 ? 價(jià)格和財(cái)務(wù)政策 ? 促銷手段 ? 物流供應(yīng) 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 24頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為從組織管理角度考慮，可按照地理位置劃分團(tuán)體直銷區(qū)域 具體在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，還可以按照客戶性質(zhì)，進(jìn)一步加以細(xì)分 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 25頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分 ? 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的銷售資源 ? 保證達(dá)到理想的覆蓋面和銷售指標(biāo) ? 保證管理與控制 ? 目標(biāo)客戶數(shù)目 (市場(chǎng)容量 ) ? 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸條件 ? MOTOROLA現(xiàn)有分銷渠道 ? 地理位置 ? 行政劃分 ? 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系 ? 南方和北方 ? 東部和西部 ? 華南、華北、東北、西北、西南等。 協(xié)助售后服務(wù)部門處理產(chǎn)品質(zhì)量和退貨等問(wèn)題。 ?市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的反應(yīng)。如 UPS、 DHL、 EMS等 （三）企業(yè)自身的獨(dú)立物流機(jī)構(gòu)： 企業(yè)自己承擔(dān)全部的后勤服務(wù)，又分批發(fā)、零售、倉(cāng)儲(chǔ)三種類型。 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 44頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 MOTOROLA可通過(guò)考查物流配送中心的選址及其配送區(qū)域的劃分來(lái)判斷其配送能力 配送區(qū)域的劃分 配送 中心 配送 中心 輻射狀配送區(qū)域 ?每個(gè)司機(jī)的工作負(fù)荷量相同 ?所有目標(biāo)客戶的服務(wù)水準(zhǔn)相同 ?車輛的調(diào)動(dòng)性較低 環(huán)狀配送區(qū)域 ?配送較遠(yuǎn)區(qū)域的司機(jī)之工作負(fù)荷量較重 ?較近區(qū)域的目標(biāo)客戶服務(wù)水準(zhǔn)較高 ?配送較近區(qū)域的車輛調(diào)動(dòng)性較高， 可應(yīng)付緊急需求 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 45頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 對(duì) MOTOROLA而言，存貨管理在整個(gè)物流系統(tǒng)中顯得尤為重要 ?存貨 ABC管理法： A類 —— 占 65%80%價(jià)值的 1520%的物品，嚴(yán)密控制 B類 —— 占 15%20%價(jià)值的 3040%的物品，正常控制 C類 —— 占 5%15%價(jià)值的 4055%的物品，簡(jiǎn)單控制 ?庫(kù)存費(fèi)用： 訂貨費(fèi)用 —— 為補(bǔ)充庫(kù)存而進(jìn)行訂貨時(shí)發(fā)生的費(fèi)用 采購(gòu)費(fèi)用 —— 通過(guò)增大采購(gòu)量獲取批量折扣，降低采購(gòu)費(fèi)用 儲(chǔ)存費(fèi)用 —— 約占每年庫(kù)存貨物價(jià)值的 25%，主要包括過(guò)時(shí)削價(jià)損失、利息、 陳舊貶值、搬運(yùn)費(fèi)等 缺貨費(fèi)用 —— 延期交貨費(fèi)用、銷售額損失、顧客損失 ?訂貨批量： 經(jīng)濟(jì)訂貨批量 —— 總庫(kù)存成本最小時(shí)的訂貨批量 安 全 庫(kù) 存 —— 為避免商品缺貨而進(jìn)行的儲(chǔ)備 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 46頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 系統(tǒng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，必須使來(lái)自客戶、直銷人員、物流與庫(kù)存、管理部門的信息得到有效的溝通 信息交換 客戶： 產(chǎn)品需求信息；反饋的問(wèn)題與建議；網(wǎng)上訂單、采購(gòu)單 直銷人員：市場(chǎng)信息；客戶信息；日常工作管理；建設(shè)性意見 物流與庫(kù)存：商品庫(kù)存信息；發(fā)貨記錄；運(yùn)輸記錄 管理部門：產(chǎn)品信息；產(chǎn)品價(jià)格信息；公司營(yíng)銷政策 電子商務(wù)基礎(chǔ) 物流 規(guī)劃 信息流 規(guī)劃 區(qū)域劃分 組織與團(tuán)隊(duì) 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 47頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 根據(jù)方案制定情況，以及協(xié)助 MOTOROLA進(jìn)行“小試”和“中試”后發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，新華信將會(huì)同 MOTOROLA有關(guān)部門確定“團(tuán)體直銷”模式在全國(guó)分地區(qū)，分行業(yè)實(shí)行的時(shí)間表 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 48頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 今日議題 ? 項(xiàng)目背景和初步分析 ? 項(xiàng)目工作基本思路 ? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 ? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 ? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例 ? 新華信簡(jiǎn)介 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 49頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 ? 本項(xiàng)目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。 ? 新華信項(xiàng)目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)顧問(wèn)的工作效率 ,保證項(xiàng)目的高質(zhì)量 項(xiàng)目小組構(gòu)成 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 50頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 ?總體項(xiàng)目把握 ?在各階段討論主要建議及方案 ?每周一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通 ?清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙 ?決策 ?每周按項(xiàng)目安排 ?訪談安排 ?根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通 主要責(zé)任 溝通時(shí)間 人員安排 ?MOTOROLA項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人 ?新華信合伙人 ?具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展 ?日常工作的協(xié)調(diào) ?內(nèi)部溝通 ?至少每周一次 ?訪談安排 ?根據(jù)需要隨時(shí)溝通 ?非正式溝通 ?MOTOROLA項(xiàng)目經(jīng)理 ?新華信項(xiàng)目經(jīng)理 ?收集數(shù)據(jù)資料及數(shù)據(jù)分析 ?相關(guān)人員訪談 ?提出建議及方案 ?制作相關(guān)報(bào)告文件 ?項(xiàng)目具體實(shí)施 ?訪談安排 ?根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通 ?MOTOROLA相關(guān)部門人員 ?新華信咨詢顧問(wèn) 項(xiàng)目經(jīng)理 1人 項(xiàng)目成員 5人 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 項(xiàng)目的組織安排 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 51頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 方案一：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排 時(shí)間安排 :4月 15日 5月 26日，共計(jì) 6周，分兩個(gè)階段。 注：項(xiàng)目正式啟動(dòng)后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 第一階段 (總體框架制定 ) 第二階段 (北京地區(qū)試運(yùn)行 ) ?團(tuán)體消費(fèi)者分析 ?團(tuán)體直銷模式研究 ?管理制度與 流程制定 ?組織架構(gòu) ?考核體系 ?渠道沖突管 理方案 ?客戶與現(xiàn)有渠道分析 ?物流 /信息流具體實(shí) 施方案 ?人員招聘、培訓(xùn) ?團(tuán)隊(duì)組建 ?開始直銷 ?反饋信息收集 ?問(wèn)題分析 ?改善措施 ?方案調(diào)整 項(xiàng)目啟動(dòng) 方案匯報(bào) 方案實(shí)施情況與方案調(diào)整匯報(bào) 第七周 第八周 第九周 第十周 第三階段 (第二試點(diǎn) ) ?試點(diǎn)區(qū)域選 擇 ?物流 /信息流具體實(shí)施方案 ?人員招聘、培訓(xùn) ?團(tuán)隊(duì)組建 ?組織直銷 ?反饋信息收集、問(wèn)題分析 ?制定全國(guó)直銷實(shí)施手冊(cè) 項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào) 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 55頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 今日議題 ? 項(xiàng)目背景 ? 項(xiàng)目工作基本思路 ? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 ? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 ? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例 ? 新華信簡(jiǎn)介 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 56頁(yè) 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 項(xiàng)目背景和研究目的 ? 1997年后中國(guó)手機(jī)銷售渠道發(fā)生深刻變化 ? 摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn) ? 摩托羅拉決定對(duì)現(xiàn)行銷售渠道進(jìn)行研究和調(diào)整 ? 在對(duì)國(guó)內(nèi)兩家成功企業(yè) (聯(lián)想電腦和海爾集團(tuán)的分銷體系 )進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，為摩托羅拉提出分銷體系的改進(jìn)建議 項(xiàng)目背景 研究目的 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPR