【正文】 行銷冠軍格言 ABCD銷售法 ?A現(xiàn)狀 ?B目標 ?C資源 ?D障礙 ，您還沒有與 A公司（競爭對手） 簽約， A公司的產(chǎn)品和服務(wù)還有哪些地方不能滿 足你們的要求？ 。 ? 與更貴的產(chǎn)品相比較 ? 價格拆分法 成交的九種高效方法 ? 假設(shè)成交 ? 總結(jié)成交 ? 不確定成交 ? 寵物成交 ? 弗蘭克林成交 ? 訂單成交 ? 沉默成交 ? 銳角成交 ? 直接成交 成交的關(guān)鍵在于成交。 弗洛伊德 挖掘顧客的真正需求 ?NEAD策略 ?5w+1h ?熱紐 找出顧客的熱紐，然后 不斷的按它，顧客最終一 定會買！ 行銷冠軍格言 塑造產(chǎn)品價值 ?我們是誰？ ?我們曾經(jīng)服務(wù)過誰？ ?我們的優(yōu)特點？ ?我們可以為你帶來什莫價值？ 塑造產(chǎn)品價值 ?順序介紹法 ? FAB介紹法 ?互動介紹法 ?感官銷售法 ?痛苦 快樂法 ?見證 客戶類型及說服策略 解除客戶的異議 ?借口型 : ?沉默型：開放式問題 ?批評型：合一架構(gòu) ?主觀型：重建親和感 ?懷疑型：保守，客觀 ?表現(xiàn)型：贊美與引導 合一架構(gòu)法 ?模式 ?我很理解 ……，同時 …… ?我很尊重 ……，同時 …… ?我很贊同 ……，同時 …… ?行銷冠軍最大的特點是保 持水一般的靈活性。 行銷冠軍格言 建立正面情緒 ?創(chuàng)造 (回憶 )成功景象 ?借力法 ?銷售是信心的傳遞 和情緒的轉(zhuǎn)移！ 客戶約見技巧 ? ? ? 10分鐘的時間 ? 配合 /映現(xiàn) 配合： .語速 .語調(diào) .呼吸 映現(xiàn)： .手勢 建立親和感 (1).第一印象〈 7秒內(nèi)〉 (2).坐法 (3).展開話題 (4).傾聽 (5).肯定 ?成功的銷售中，親和感的作用占到 50%90% 行銷冠軍格言 ?顧客不買有兩個原因： 不夠喜歡你； 的好處。 行銷冠軍絕對是 故事高手。 隱喻 —讓客戶欣然接受 ?例同 ?故事 ?比喻 例 同 ?說到這里，讓我想到一件事情 …… ?我有一個朋友 (腦溢血 )…… ?曾經(jīng)有很多人也是這樣認為，直到后 來 …… 故 事 ?老王的故事 比 喻 ? 不管白貓黑貓， …… ? 定期培訓就好比要給車經(jīng)常加油，也如同高速 路上的服務(wù)區(qū)一樣。可以調(diào) 節(jié)血脂而且補充營養(yǎng)很多顧客都這樣選擇，效果很不錯 . 平行 顧客：真的嗎？ 行銷冠軍：你盡管放心。 行銷冠軍：哦，你是希望他更健康是嗎？ 上堆 顧客：當然了。 行銷冠軍：你真是一個賢惠的妻子！ 上堆。你更看重哪一邊呢？ (帶 成交 ) 客：哦，嗯，是的， 我知道 …… ，您還沒有與 A公司（競爭對手） 簽約， A公司的產(chǎn)品和服務(wù)還有哪些地方不能滿 足你們的要求？ ，那我 們產(chǎn)品和服務(wù)有哪些優(yōu)點讓您比較欣賞？ 上堆下切法 —快速銷售技巧 ?上堆：目的；意義； ?下切：成交；搜集資料 ?平行：其他選擇 顧客：請問你們店里有祛痘的產(chǎn)品嗎？ 行銷冠軍：有的，您想要拿回去用還是要我?guī)湍疃唬? 下切 顧客：拿回去自己用就可以。他們的學員可能就 沒這么高了。我看得出：你是一個很嚴謹?shù)娜耍?(跟 ) 客：當然要問清楚嘛！是吧 問：在 3800： 15800課堂里，你覺得來上課同學的素質(zhì) 有什么區(qū)別？ (帶 ) 客：哦，那當然有區(qū)別了！你們來上課的主要是些什么 人？（我回答： 企業(yè)老板； 外企中高層； 管理 咨詢師、培訓師； 心理咨詢師） 解釋 問：你覺得這個群體對你有價值嗎？ (帶 ) 客：是的。 3800： 15800，所以我要進一步 了解一下。 (跟 ) 客：是的嘛！ 問：只是我比較好奇：你還沒有馬上在那里報名，究竟 是他們在哪里地方還不能滿足你的要求呢？ (帶 ) 客：我在網(wǎng)上也看了他們資料，他們的那個老師我好像 從來沒聽說過，導師背景好像也 ……（很一般） 問：老師的水平讓你擔心？ (跟 ) 客：是的。您剛才提到我們的課程貴了，是跟什么課程 比較呢？ (帶 ) 客：佛山有一家機構(gòu)，也是做 NLP教練技術(shù)，人家才收 3800元，還上 12天！差距太大了 …… 問：是的，那真的很便宜。您說得對 (跟 )！您對戴志強老師了解嗎？ (帶 ) 客：看了資料，了解一些了！他是馬來西亞人嘛，好像 原來是做什么企業(yè)高層的。 問：是的，你朋友說的對 (跟 )。 問：哦，您的期待是希望通過學習進一步提高你自身， 還有管理公司的水平，幫到自己的公司，是這樣嗎 (跟 ) 客：是的。（現(xiàn)在的客戶都比較謹慎，在沒有 一定的信任建立時，連姓什么他們都不會輕易告知） 問：張先生是做什么的？ (開放式問題 ) 客：我是做服裝貿(mào)易的，做企業(yè)的。 (介紹 ) 客：那是的。是比較貴的 (跟 )，來這里上課的都不是一般的 人 (帶 )。 12天課程全程是 15800元！分 三個月上完。我知道 NLP是好東西，朋友告訴 我，我就網(wǎng)上搜索過來了，發(fā)現(xiàn)你們這里有課程。 客：我想問一下你們那是否有《 NLP教練技術(shù)》課程？ 答：是的。 ?行銷冠軍要做到不賣而賣。 您現(xiàn)在可以一邊聽我給您講解，然后一邊考慮是否 應(yīng)該選擇它 。當你了解到它能為您帶來的好處時，你或許會考慮應(yīng)該選擇它。 案 例 ?行銷冠軍：其實我不想告訴你我們的產(chǎn)品很受歡迎，也不會讓您非要相信我所說的。 ：您不需要 趕快交費 ，除非你已經(jīng)確保 一定要 參加 。 ：你趕快交費吧，我想這莫好的課你一定會參 加的。 ?行銷冠軍： 當你決定購買的時候 ，我們會提供給你最及時的服務(wù)；而且 當你使用它的時候 ，你會感覺它真的很棒。 你可以一邊聽著我的講解，一邊 考慮它究 竟可以為你帶來哪些好處 。其實當你想到價格高的同時，也會讓你想到 產(chǎn)品的品質(zhì)也是一流的 。 喬 .吉拉德 第三部分 NLP特殊銷售技巧 提示語言模式 讓客戶自我說服 ?應(yīng)用模式 ……(事實 )的同時，會讓你 ……(說服 ) ……(事實 )，然后一邊 ……(說服 ) 3.”如果”與”當” 當 (在 )你 ……的同時，會讓你 …… 客戶：你們的價格太貴了。那末這樣做值不值得呢？我相信你想知道答案。 喬 .吉拉德 ?開發(fā)新客戶與維持老客戶所 需費用的比例為 4 ： 1 行銷學研究結(jié)果 我每月要寄出 14000張卡片，也就是說每年要寄出 168000張。 ?服務(wù)，服務(wù)再服務(wù)。 做好你的服務(wù) ?尊重你的客戶 ?三句話離開本行 ?與你的客戶保持聯(lián)系 注重服務(wù)的公司要收取產(chǎn)品價格的 10%作為服務(wù)費，他們的市場占有率也能每年增加 6%；而那些服務(wù)不佳的公司每年則要損失 2%的市場。 行銷冠軍：那能不能請你幫忙現(xiàn)在給他打個電 話簡單說一下我們的情況呢？ 客戶：可以。對了，你可以去找一下三明 公司的肖總，他這個人比較能接受新鮮事物。人緣肯定不錯。 客戶：不客氣。 如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹 行銷冠軍：謝謝您對我們的信任。你就相信我這一次， 一 定保你滿意，好嗎？ 客戶：哈哈。 行銷冠軍：好了，老王。 ? 客戶：你們送貨嗎？ ? 行銷冠軍： ？ ，你就能決定下來是嗎？ ? 客戶：可以。好吧。 行銷冠軍 : (出去過 10分鐘回來 )。能看出你絕對是一個信守承諾 的人，對嗎？那我就幫您再問你一下?，F(xiàn)款沒這莫多。成了固然好，不行您也別怪我，我已經(jīng)盡 力了。 行銷冠軍：能看出您的誠意。不行也沒辦法。你能否在考慮多加點？ 客戶 :好了。同時，公司也確實 有自己的制度。 客戶：？還是不少啊。你稍等。但我想問一下，假如有可能公司同意的話，你是不是能定下來呢？ 客戶：可以。 客戶：那是你們的事情，反正我認為 30萬已不算少了。我們好像從來沒有這種情況。 行銷冠軍：你覺得高是嗎 ?那你覺得多少在預(yù)算之內(nèi)？ 客戶：我覺得 30萬差不多。第二，它能幫助我們穩(wěn)定更多的客戶，進而穩(wěn)定貴公司在行業(yè)的地位；第三，他的品質(zhì)完全匹配貴公司的身份，會讓貴公司的員工因擁有它而自豪。 假設(shè)成交法 ？ ？家里 還是你的公司呢？ ？ 總結(jié)成交法 行銷冠軍：王經(jīng)理，我們已經(jīng)談過所有這款儀器能為貴公司帶來的價值。禁煙、酒、 辛、辣。 ? 醫(yī)生： 聽起來不錯，還有其它特點嗎？ ? 醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物，有 抗氧化、保護機體的作用，對糖尿病并發(fā)癥的防 治大有益處。 ? 醫(yī)生：每個醫(yī)藥代表都和我這么說， 你還是說 點實際的吧！ ? 醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對正常 血糖無降低作用，因此不會出現(xiàn)低血糖反應(yīng)。 成交的九種高效方法 ? 假設(shè)成交 ? 總結(jié)成交 ? 不確定成交 ? 寵物成交 ? 弗蘭克林成交 ? 訂單成交 ? 沉默成交 ? 銳角成交 ? 直接成交 成交的關(guān)鍵在于成交。 行銷冠軍：那末一天多少錢呢？不到 7毛錢，對嗎？ 客戶：是。那我們來一起算一筆帳好嗎？ 客戶：什莫帳？ 行銷冠軍：您說貴了 1000元，而這臺設(shè)備我們可以用至 少 5年，那末每年就貴了 200元，是嗎？ 客戶：對。 行銷冠軍：也就是說比您的標準貴了 1000塊？ 客戶：對。 行銷冠軍：是的，我們的價格是不便宜。我們 還沒發(fā)現(xiàn)在哪個公司能同時提供最好的質(zhì)量，最 好的服務(wù)，和最低的價格。同時 我們還發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是沒有哪個公司會用二 流的價格來出售一流的產(chǎn)品，就象奔馳不會買到 桑塔納的價格一樣，你說是嗎？因為一流的產(chǎn)品 會為我們帶來一流的享受，一流的享受也絕對不 會是二流的價格，對嗎？ 價格異議化解技巧 (3) ? 客戶：你們的價格確實不便宜。 ? 行銷冠軍：是的，我們的價格是不便宜。我想當我說到這 里的時候，可能會讓你想起曾經(jīng)有過這種類似的經(jīng)歷， 因此，雖然我們有時要多一點投資，不過產(chǎn)品所帶給我 們的享受和滿意很快就會讓我們忘掉那些多余部分的投 資了。同時我們還要特別 注意一點。 ? 行銷冠軍：是的，我們的價格是不便宜。 你們的課程價格很貴 ?沒錯，我們的價格或許有些高，但是現(xiàn)在仍然有越來越多的客戶接受，你認為是什莫原因呢？ ?沒錯，我們的價格或許有些高，同時現(xiàn)在仍然有越來越多的客戶接受，你認為是什莫原因？ 處理價格異議 ? 顧客一再提出 ? 滿足顧客的核心需求 ? 讓其感覺物超所值 ? 先談價值，后談價格。 例 (2):我感覺你們的價格貴 ?銷售代表：是的，我們的價格確實貴 一些，但是一些客戶在使用之后，發(fā)現(xiàn) 其實它物超所值。 ? ，但是因為今天的任務(wù)很 重要，所以還得需要你配合一下。 行銷冠軍格言 語言 .聲音和肢體語言的配合 ◆ 我沒說看見湯姆罵了他老婆。 ? 經(jīng)理： (點頭 )真得很不錯?，F(xiàn)在你看 見冒氣泡了嗎？ ? 經(jīng)理：是的，我看到了。 ? 經(jīng)理：我實在看不出來這種設(shè)備對我們有什 莫幫助？ ? 行銷冠軍：當然，蘇經(jīng)理。聽聽設(shè)備運轉(zhuǎn)時的 聲音，它能幫你創(chuàng)造更多的利潤。 照您這一說，這設(shè)備是一點用也沒有了？ ? 經(jīng)理：不不，你錯了，我倒不是這個意思。受益匪淺！ 張學蓮 女士