【正文】 。 :20:2202:20:22March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :20:2202:20Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 28日星期二 2時(shí) 20分 22秒 02:20:2228 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :20:2202:20:22March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :20:2202:20Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 價(jià)格的管理 —— 置業(yè)顧問業(yè)務(wù)管理 專業(yè)培訓(xùn) 項(xiàng)目培訓(xùn) 技巧培訓(xùn) 銷售溝通會(huì) 案場(chǎng)管理 接訪秩序管理 行為紀(jì)律管理 客戶問題處理 案場(chǎng)促銷管理 代理費(fèi)用 經(jīng)我公司對(duì)該項(xiàng)目的評(píng)估，確定代理費(fèi)用如下： 1）我公司代理費(fèi)用為銷售額的 2%（不含廣告費(fèi)）； 2）超出合同約定銷售底價(jià)均價(jià)部分采用溢價(jià)分成方式，溢價(jià)比例為 7： 3。 策劃團(tuán)隊(duì)構(gòu)建 總 經(jīng) 理 策劃執(zhí)行 策劃執(zhí)行 策劃執(zhí)行 策劃總監(jiān) 策劃經(jīng)理 策劃主管 策劃執(zhí)行策劃主管 三、本項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)組建 銷售經(jīng)理 銷售主管 總 經(jīng) 理 銷售總監(jiān) 銷售經(jīng)理 經(jīng)理助理 銷售秘書 銷售主管 置業(yè)顧問 銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建 營銷小組構(gòu)建 項(xiàng)目經(jīng)理 策劃經(jīng)理、策劃主管 銷售經(jīng)理 銷售流程 進(jìn)場(chǎng)前期工作流程 銷售手冊(cè)準(zhǔn)備 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝、道具及辦公用品準(zhǔn)備 置業(yè)顧問個(gè)人準(zhǔn)備 各種管理表格、報(bào)表準(zhǔn)備 四、本項(xiàng)目銷售執(zhí)行 銷售工作流程 來電 來訪 接待 按揭 交樓 入住 談判 簽約 介紹 銷售管理 銷控系統(tǒng)的管理 推盤原則：按推盤量體計(jì)劃結(jié)合銷售活動(dòng)的需要定時(shí)、定量推出； 房源推出計(jì)劃：由策劃部及銷售部制定并上報(bào)開發(fā)公司審批、備案，并對(duì)銷售部內(nèi)部統(tǒng)一公布； 公司關(guān)系客戶不得在未推出房源部分訂房和銷售； 銷售部建立銷控系統(tǒng)（電腦系統(tǒng)、銷控板、銷控表），秘書負(fù)責(zé)銷控系統(tǒng)的及時(shí)更新和有效管理，銷售經(jīng)理要啟到監(jiān)督的作用。 F、機(jī)會(huì)管理： 包括機(jī)會(huì)定義、機(jī)會(huì)管理、機(jī)會(huì)分析、客戶分析、行動(dòng)。 D、營銷管理： 包括價(jià)格制定、價(jià)格調(diào)整、競爭樓盤管理、營銷活動(dòng)組織、廣告管理功能。 B、項(xiàng)目管理： 集團(tuán)、公司、項(xiàng)目、樓盤、房產(chǎn)資料的設(shè)置維護(hù)；付款方案、打印方案等模板的個(gè)性設(shè)置；統(tǒng)計(jì)報(bào)表查看。 CRM是以客戶為中心 ， 通過精細(xì)的客戶分類 、 深入的客戶分析和完善的客戶服務(wù)來打破銷售瓶頸 ， 實(shí)現(xiàn)營銷績效最大化 、 客戶價(jià)值最大化 、 品牌價(jià)值最大化 ， 提升客戶價(jià)值的管理理念和運(yùn)作機(jī)制 。顧問業(yè)務(wù)與IT業(yè)務(wù)的充分整合，才確保了中廣信知識(shí)管理系統(tǒng)的高效運(yùn)行。 KM知識(shí)管理系統(tǒng) 中廣信從自己和同行的成功案例中，歸納、研究出一套房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的方法論和工作模型，讓所有的策劃團(tuán)隊(duì)都會(huì)在各自項(xiàng)目的策劃中共享、使用，并通過新的成功豐富和發(fā)展這些方法論和工作模型。 行業(yè)內(nèi)部公司的信息數(shù)據(jù)。 經(jīng)典案例庫 中廣信服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)典案例分析與技術(shù)總結(jié) 。 二、中廣信特色營銷管理系統(tǒng) 項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫 北京近 200個(gè)住宅類房地產(chǎn)在售項(xiàng)目動(dòng)態(tài)跟蹤資料（每周 /月 /季度 /年）。而后，在一個(gè)較短的時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行正式認(rèn)購客戶的換簽工作，將前期的客戶積累正式轉(zhuǎn)化為真正的成交。 項(xiàng)目周邊輻射區(qū)域 淺顯易見之優(yōu)勢(shì)點(diǎn) 軟性推廣 網(wǎng)絡(luò)營銷 區(qū)域小戶外形象 小眾活動(dòng)推廣 淺層客戶資源 項(xiàng)目一期前期客戶積累具體執(zhí)行方案 形式： 項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購暨項(xiàng)目ＶＩＰ卡排號(hào)方式的客戶積累 在前期有效推廣的基礎(chǔ)之上，我司建議在項(xiàng)目正式開盤前一至一點(diǎn)五個(gè)月的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購暨項(xiàng)目ＶＩＰ卡排號(hào)的客戶積累活動(dòng)，在活動(dòng)期間以較大的優(yōu)惠政策吸引客戶購買ＶＩＰ卡并進(jìn)行排號(hào)，以此來蓄積項(xiàng)目人氣，積累項(xiàng)目前期客戶。以直接的、復(fù)合性的 和節(jié)約成本的推廣方式吸引對(duì)淺層吸引因素敏感的項(xiàng)目周邊輻射區(qū)域的客群。 項(xiàng)目一期前期客戶積累具體執(zhí)行方案 推廣：基于項(xiàng)目一期體量較小，整體案值不大的特點(diǎn)，故前期客戶積累前的項(xiàng)目推廣以 依托項(xiàng)目成熟區(qū)域，挖掘項(xiàng)目淺顯易見之優(yōu)勢(shì)點(diǎn)的軟性推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷推廣手段 為主。 條件三：項(xiàng)目一期相關(guān)證件的取得。 項(xiàng)目一期前期客戶積累的相關(guān)條件 條件一：完成售樓部裝飾、裝修，同時(shí)售樓部外景觀營造部分須完成。 項(xiàng)目一期整體項(xiàng)目廣告投放金額： 11841萬元 2%= 項(xiàng)目一期廣告推廣費(fèi)用預(yù)算 鑒于一期為我項(xiàng)目的面世階段，前期有效的樹立項(xiàng)目形象將會(huì)較好的、較為合理控制項(xiàng)目整體廣告推廣費(fèi)用的投入，故我司建議在本案項(xiàng)目一期階段，適當(dāng)加大項(xiàng)目廣告費(fèi)用投入的力度，建議一期廣告費(fèi)用總體支出為： 350萬元 網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)軟文 平面其他網(wǎng)絡(luò) % 活動(dòng) % 軟文 % 平面 % 機(jī)動(dòng)費(fèi)用 % 項(xiàng)目一期廣告推廣費(fèi)用比例 五、前期客戶積累方案 根據(jù)我司長期積累之眾多低密度項(xiàng)目的實(shí)際操盤經(jīng)驗(yàn)，我司認(rèn)為，對(duì)于本案來說，客戶群將隨著項(xiàng)目營銷推廣的進(jìn)程，有一個(gè)遞進(jìn)的發(fā)展過程，這個(gè)遞進(jìn)的發(fā)展過程既體現(xiàn)在客戶的來源地域范圍方面，同時(shí)也體現(xiàn)于客戶被本案所吸引因素的深度上面。 報(bào)廣策略 ★★ 在前期策略上要注重項(xiàng)目整盤形象，做出必要告之，樹立目形象 活動(dòng)策略 ★★ 開盤活動(dòng)、答謝酒會(huì) —— 鎖定準(zhǔn)客戶市場(chǎng)，積累目標(biāo)客群 時(shí)間： 2023年 7月 1日 — 2023年 8月 18日 推廣目的： 通過前期強(qiáng)有力的宣傳本案在業(yè)內(nèi)口碑的確立，加強(qiáng)銷售進(jìn) 度并進(jìn)一步保持項(xiàng)目熱銷的局面； 繼續(xù)促進(jìn)銷售，進(jìn)一步進(jìn)行調(diào)整推廣策略和推廣細(xì)節(jié)賣點(diǎn)的 深挖，以保持良好的銷售勢(shì)頭； 廣告持續(xù)期 推廣方式： 軟文策略 ★★★ 此階段屬項(xiàng)目具體賣點(diǎn)宣傳階段，根據(jù)實(shí)際情況和即將進(jìn)入年度銷售最 后的旺季節(jié)的特點(diǎn)；對(duì)本案進(jìn)行宣傳產(chǎn)品、項(xiàng)目賣點(diǎn)全面推廣。 其他策略 ★★ 為了前期積累客戶，同時(shí)加大高端客戶群的認(rèn)知度，建議在銷售前期購 買北京中高檔項(xiàng)目的客戶名單，進(jìn)行針對(duì)性項(xiàng)目客戶群推廣，迅速積累 客戶群體。 以 項(xiàng)目人群 提升 —— 京北區(qū)域知識(shí)精英居住核心價(jià)值，高位 嫁接從形象上支持 以 制定態(tài)度 提升 —— 樹立項(xiàng)目不斷向上高要求標(biāo)準(zhǔn)，有效支 持項(xiàng)目高端高價(jià)值的市場(chǎng)形象 以 居住方式 提升 —— 提出居住態(tài)度概念，展示出北部區(qū)域未 來價(jià)值，鞏固市場(chǎng)口碑，拔高居住品質(zhì) 以 市場(chǎng)力度 提升 —— 提出準(zhǔn)確具有號(hào)召力定位，只有作為 知識(shí)新精英才能有足夠信心和資本成就 項(xiàng)目一期推廣主訴求價(jià)值 一期項(xiàng)目推廣階段安排 形象導(dǎo)入期： 06年 3月 2日 — 2023年 5月 18日 廣告強(qiáng)攻期： 06年 5月 19日 — 2023年 6月 30日 廣告持續(xù)期： 06年 7月 1日 — 2023年 8月 18日 時(shí)間： 2023年 3月 2日 — 2023年 5月 18日 推廣目的： 推廣項(xiàng)目市場(chǎng)形象，震撼局域市場(chǎng)，為后期細(xì)節(jié)推廣做好前 期市場(chǎng)鋪墊； 通過本項(xiàng)目炒作，讓北京所有的專業(yè)媒體關(guān)注和跟蹤，為開 盤進(jìn)行準(zhǔn)備； 強(qiáng)烈渲染本項(xiàng)目開盤熱銷市場(chǎng)形象醞釀； 形象導(dǎo)入期 推廣方式： 軟文策略 ★★★★ 邀請(qǐng)著名記者和著名業(yè)內(nèi)資深人士，對(duì)區(qū)域產(chǎn)品差異化進(jìn)行預(yù)見，進(jìn)行 軟性炒作，樹立本案在本區(qū)口碑 ,增強(qiáng)產(chǎn)品接受度。 TWHOUSE： 通常指建筑產(chǎn)品類型，今日，我們 TOWHOUSE范疇超越 概念，因?yàn)槲覀冇凶约簯B(tài)度，在求高、求廣和求異，或者 交疊兼顧，永不停歇向前。 向上： 向上，拔地而起直沖云霄 ,在至高處俯瞰大地，為日出月落導(dǎo) 航。 項(xiàng)目一期推廣主訴求 尊者，向上的 Towhouse！ ↓ ↓ ↓ 人群 態(tài)度 產(chǎn)品 項(xiàng)目一期推廣主訴求闡釋 尊者： 原指社會(huì)高貴成員一種尊敬稱呼。 主要目的：銷售進(jìn)程告知。 主要目的：分流周邊項(xiàng)目客戶。 主要目的：吸引目標(biāo)客群高關(guān)注度。 主要目的：提升項(xiàng)目認(rèn)知度，顛覆媒體市場(chǎng) 公關(guān)活動(dòng) ★★★ 主要針對(duì)特定人群人文生活，營造新生活居住姿態(tài)。 一期媒介策略基本看法 我司認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)媒體投放形象宣傳及新聞熱點(diǎn)，支持戶外媒體 , 結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍，平面?zhèn)鞑サ让襟w資源，優(yōu)化整合形成互動(dòng)式立體傳播系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)廣告 ★★★★★ 整個(gè)推廣重點(diǎn)之重 ,結(jié)合公關(guān)活動(dòng)及項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，營造全面系統(tǒng)形象，以大量潛移默化的思想影響受眾人群。當(dāng)然，在實(shí)際的操盤過程當(dāng)中，我們必須隨時(shí)結(jié)合項(xiàng)目的銷售情況，適時(shí)的、科學(xué)的對(duì)前期制定的計(jì)劃進(jìn)行科學(xué)的調(diào)整，以達(dá)到項(xiàng)目銷售速度與利潤率的雙贏。 針對(duì)于價(jià)格調(diào)整的周期，我們認(rèn)為應(yīng)根據(jù)具體的銷售情況，適時(shí)的進(jìn)行論證和調(diào)整，但價(jià)格體系必須保證其充分的穩(wěn)定性以及必要的可信賴性。 項(xiàng)目一期具體價(jià)格策略 項(xiàng)目一期價(jià)格調(diào)整策略 價(jià)格調(diào)整 按照所推產(chǎn)品的優(yōu)秀程度，根據(jù)推盤產(chǎn)品品質(zhì)的 上升實(shí)現(xiàn)價(jià)格上漲 根據(jù)銷售情況，在銷售節(jié)點(diǎn)或者銷售情況好于預(yù) 期評(píng)估的情況下的機(jī)動(dòng)性價(jià)格調(diào)整 我司認(rèn)為，由于這兩條相互獨(dú)立又互相聯(lián)系的價(jià)格調(diào)整相關(guān)曲線的存在，因此調(diào)價(jià)的過程就應(yīng)遵循兩種不同形態(tài)的價(jià)格系統(tǒng)規(guī)律，分別進(jìn)行價(jià)格的上調(diào)。 推廣準(zhǔn)備工作 ①項(xiàng)目戶外形象體系構(gòu)建完成； ②項(xiàng)目周邊戶外指引體系得構(gòu)建 完成； ③軟性炒作已初步確立項(xiàng)目市場(chǎng) 形象； ④網(wǎng)絡(luò)宣傳已展開一月以上， 項(xiàng)目一期總體營銷推廣階段排期 銷售排期 銷售目標(biāo) 媒體配合 強(qiáng)銷期 開盤銷售期 認(rèn)購期 準(zhǔn)備期 認(rèn)購日 認(rèn)購期 準(zhǔn)備期 媒體渠道選擇整合 廣告持續(xù)期 廣告強(qiáng)攻期 形象導(dǎo)入期 7000萬元 一期開盤日 結(jié)案期 5000萬元 二、項(xiàng)目一期推盤策略 項(xiàng)目一期可售房源情況統(tǒng)計(jì) 項(xiàng)目一期推盤策略制定原則 保證各個(gè)階段房源數(shù)量可充分滿足客戶需求的原則 保證各個(gè)階段房源豐富性的原則 保證各個(gè)階段房源優(yōu)勢(shì)性滿足價(jià)格遞增條件的原則 保證各個(gè)階段推盤體量完整性的原則 項(xiàng)目一期推盤具體策略 階段一 階段二 階段一 樓號(hào) 8 7 8 9 1 893 單位數(shù) 40 建筑面積 14626 可售面積（預(yù)估） 10970 階段二 樓號(hào) 2 91 單位數(shù) 15 建筑面積 6123 可售面積（預(yù)估） 4592 三、項(xiàng)目一期價(jià)格策略 根據(jù)以上推盤策略，同時(shí)結(jié)合前文所進(jìn)行之項(xiàng)目針對(duì)性價(jià)格定位，我司根據(jù)長期積累之操盤經(jīng)驗(yàn)制訂出本項(xiàng)目的初步價(jià)格策略。 ② 沙盤制作完成； ③ 印刷品制作完成： 包括樓書、海報(bào)、 DM單、戶型單頁以及其他輔助 印刷品。 如此，不但可以不斷提升項(xiàng)目的形象力，也可以增強(qiáng)客戶購房的信心，還可以為項(xiàng)目樹立品牌的戰(zhàn)略打下基礎(chǔ)。風(fēng)情 潛力區(qū)域 競爭激烈 區(qū)位優(yōu)勢(shì) ： 強(qiáng)勢(shì)突出區(qū)位優(yōu)勢(shì)，打造生態(tài)別墅第一居所 自然環(huán)境優(yōu)勢(shì) ： 自然綠化景觀帶，天然原生林木 產(chǎn)品性價(jià)比 ： 融合科技、生態(tài)、健康、舒適于一體的高品質(zhì)、低密度Ｔ ownhouse別墅社區(qū) 生態(tài)養(yǎng)生住宅 ： 多項(xiàng)生態(tài)、科技創(chuàng)新技術(shù)，自然再升級(jí) 主題賣點(diǎn) 項(xiàng)目產(chǎn)品核心價(jià)值分析： 2. 總體推廣策略 “ 實(shí)效性推廣 ”策略表現(xiàn)：前期軟性公關(guān)