【正文】 選擇單身購房 ,更多是希望 。 market position 龔先生 年齡： 30 福田中心區(qū)某公司部門主管 學(xué)歷：專科 平時愛好：運動、音樂、休閑、旅游 性格特征：穩(wěn)重、幽默 龔先生語錄： 一直在中心區(qū)上班，平時工作很緊張，非常希望住的地方附近有個可以運動的地方，這是我認(rèn)為非常舒服的地方； 交通方便對我也很重要，這樣可以節(jié)省許多時間； 另外最好有較到位的物管服務(wù)，尤其在家政方面，這讓我不致于被家務(wù)煩擾，專心工作。這種感覺想起來都覺得太美好了。 當(dāng)年年輕小戶型客戶群體的準(zhǔn)確心理描述 market position 如今 ,“ 2萬元在 CBD旁安個家”已經(jīng)是歷史 , 供樓款也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于租金 , 當(dāng)年描述中的正在“從小資趕赴中產(chǎn)的途中”的年輕一族已經(jīng)無法承受高企的樓價， 家庭或者個人月收入上萬的中產(chǎn)白領(lǐng)才能支付起目前的樓價 , 他們 是什么樣的人 ? market position 第一類、福田區(qū)高級單身白領(lǐng) 年齡： 30歲左右 家庭結(jié)構(gòu)：單身 收入： 》 10000元 /月 就職行業(yè)預(yù)判：福田區(qū)域內(nèi)中高級企業(yè)員工 market position 三個真實案例 market position 賴先生，男 年齡： 32 深圳中原策略中心總監(jiān) 學(xué)歷：本科 平時愛好：足球、文學(xué)、音樂 性格特征：溫文爾雅，幽默，新潮 因為上班經(jīng)常加班，我期望物管配套方面能多提供些到位的服務(wù)，比如家政方面等； 我覺得實用應(yīng)該是房子 最基本的品質(zhì)； 我比較傾向于面積緊湊但一定方正實用的小戶型； 因為空間的浪費不僅關(guān)系到買房時的房價 也關(guān)系到以后的物業(yè)費用； 另外最好位置便利，交通方便也很重要； 因為作為過渡使用，我會考慮將來出租或轉(zhuǎn)讓的空間。 生活就像時速快車，一定要棲居在城市的交通樞紐上。 我要一個安定得窩，它不需要太大，不需要奢華， 因為房子不是我的名片，它是我的簡歷。共訪問客戶 17位 market position — 調(diào)研結(jié)論 1： 月收入 500010000元或者以上， 30歲左右單身白領(lǐng)本項目定向置業(yè)意愿 80%表示結(jié)婚前不購買，面積小，房價貴，不如租房 20%認(rèn)為可以考慮購買，購買目的為自住，購買客戶中，個人收入全部超過 10000 元 /月此類客戶需求比例： 選擇 30㎡左右單房 選擇 40㎡左右一房 選擇 50㎡左右兩房 選擇 6070㎡左右兩房 95% 暫時過度居住，單房夠了 5% 一房住得舒服點，結(jié)婚再說，基本也夠了 market position — 調(diào)研結(jié)論 2： 月收入 500010000元或者以上， 30歲左右非單身白領(lǐng)本項目定向置業(yè)意愿 50%表示不考慮購買，總價高，不如去關(guān)外或者租房，或者面積太小，家里人口太多 50%認(rèn)為可以考慮購買，購買目的為自住，考慮購買的客戶家庭收入均超過 10000元， 此類客戶需求比例： 選擇 30㎡左右單房 選擇 40㎡左右一房 選擇 50㎡左右兩房 選擇 6070㎡左右兩房 70% 一房夠住了 現(xiàn)在價格太高 20% 兩房住得舒服 已準(zhǔn)備或已有小孩 10% 家里人多 market position 細(xì)分結(jié)論： 我們需要尋找的是這樣的福田白領(lǐng) 1）家庭結(jié)構(gòu)若是單身：收入 10000元 /月白領(lǐng)，他們渴望有自己的空間暫時居住 2）家庭結(jié)構(gòu)若是非單身：家庭收入超過 10000元 /月，家庭人口不超過三個 3) 長期在新洲或者周邊地區(qū)居住 ,對該區(qū)域有一定情結(jié) market position 目標(biāo)客戶群體職業(yè)研究結(jié)論細(xì)分 第二大類 區(qū)域內(nèi)生意人和原居民 market position 歷史 — 20232023年成交的周邊生意人和原居民看，具備如下特征： 購房動機：習(xí)慣購買，投資自住兼有，周邊生意人購房多為就近照顧生意，他們熟悉此區(qū)域，經(jīng)濟實力較好 未來 — 大型建材超市啟動，大量建材生意人會涌入 目標(biāo)客戶細(xì)分研判結(jié)論： 在本區(qū)域長期扎根的人，他們或許是生意人，或許是本地原居民，從事生意種類眾多，大量建材生意人會成為目標(biāo)客戶之一 market position 目標(biāo)客戶群體職業(yè)研究結(jié)論細(xì)分 第三類 投資客 market position 常規(guī)投資客戶心態(tài)研究 短期 — 出租獲取長期收益 長期 — 數(shù)年后利用漲價空間賺錢 非常規(guī)投資客戶心態(tài)研究 ？ 投資 投機 保值 炒房 — 新政后 5年之后的獲利空間令投資客觀望卻步 短期 — 出租保證收益平衡 長期 — 數(shù)年后利用漲價空間賺錢 /女性自有固定財產(chǎn) ,不 計較等待多少年 market position 短期片區(qū)租金收益可能性研判 戶型 面積 ㎡ 預(yù)計總價 (萬元 ) 30年月供 （元） 農(nóng)民房市場租金 商品房市場租金 單房 34 1614 300600 8001200 一房 4446 20812150 8001000 13001600 兩房 1 57 2672 12001300 16001900 兩房 2 6869 31953252 15001700 18002200 我們必須考慮到我們對產(chǎn)品的品質(zhì)期望 ,我們期盼項目能成為超越片區(qū)常規(guī)產(chǎn)品的高級公寓 ,公寓產(chǎn)品的租金將高于片區(qū)常規(guī)租金 market position 短期片區(qū)租金收益可能性研判 戶型 面積 ㎡ 預(yù)計總價 (萬元 ) 30年月供 （元） 商品房市場租金（元） 高級公寓帶來的超越片區(qū)常規(guī)租金空間設(shè)想（元） 單房 34 1614 8001200 15001600 一房 4446 20812150 13001600 18002023 兩房 1 57 2672 16001900 20232500 兩房 2 6869 31953252 18002200 22003000 按照出租業(yè)主心態(tài)分析 ,收支基本能保證平衡 market position 個體純獲利投資和投機客戶將大幅度下降 ,為了購買物業(yè)保值而用的客戶將有存在可能 常規(guī)投資客戶心態(tài)研究 短期 — 出租獲取長期收益 長期 — 數(shù)年后利用漲價空間賺錢 投資 投機 保值 炒房 — 新政后 5年之后的獲利空間令投資客觀望卻步 短期 — 出租保證收益平衡 長期 — 數(shù)年后利用漲價空間賺錢 /女性自有固定財產(chǎn) ,不 計較等待多少年 高企的樓價無法與市場租金切合， 高級公寓的租金市場承受有限 market position 基于常規(guī)投資 \投機客戶的比例下降 ,我們試圖尋找非常規(guī)投資客戶 market position 實際案例借鑒： 韻動領(lǐng)地 — 成交客戶中有 30%投資客戶，其中有 18%客戶為公司投資行為 — 公司購買為專門接待商務(wù)人士所用，也有部分客戶為私人購買商務(wù)之用，客戶看中新洲片 區(qū)便捷度、升值潛力 研判：商務(wù)人士在本項目購買的可能性多大？有多大潛力可以挖掘 market position 韻動領(lǐng)地、世紀(jì)漢宮、東方時代、佳兆業(yè)中心商務(wù)投資人士購買核心需求總結(jié) 購買關(guān)注因素 地段就近公司 12% 物業(yè)管理 保安 +清潔 +多樣服務(wù) 價格 升值潛力 裝修、外觀體面 30% 18% 20% 20% market position 本項目與商務(wù)投資人士購買核心需求匹配研判 地段就近公司 物業(yè)管理 價格 升值潛力 裝修、外觀體面 對周邊企業(yè)有較大吸引力 金地物業(yè)管理 有挖掘空間 后期打造實現(xiàn) 價格由于福田中心地區(qū) 本項目對周邊企業(yè)的商務(wù)投資人士存在一定吸引力 market position 本項目投資客戶 形態(tài)研判結(jié)論 常規(guī)投資客戶 非常規(guī)投資客戶 保值心態(tài)投資客戶 — 女性自有固定財產(chǎn) ,不計較等待多少年能升值賺錢 日前租金收益基本維持平衡 新崛起的周邊企業(yè)的商務(wù)投資人士 market position 目標(biāo)客戶群體職業(yè)研究結(jié)論細(xì)分 第四類 區(qū)域內(nèi)香港客戶 market position 歷史 — 20232023年成交的香港客戶看，具備如下特征： 多為配偶在此區(qū)域工作居住 長期在此區(qū)域有工作緣，需要在此區(qū)域居住 現(xiàn)狀 — 大量香港客戶在此區(qū)域內(nèi)租房和長期在此區(qū)域娛樂 目標(biāo)客戶細(xì)分研判結(jié)論： 香港草根階層，在此區(qū)域有工作緣和親緣的香港人 market position 本項目目標(biāo)客戶群體職業(yè)形態(tài)研究最終結(jié)論 market position 市場可行性角度 福田區(qū)域內(nèi) 1）經(jīng)濟實力未夠購買福田高尚住區(qū)小戶型 2）熟悉新洲區(qū)域?qū)^(qū)域認(rèn)同 高級白領(lǐng) /老白領(lǐng) 1） 30歲左右單身 2） 26歲以上白領(lǐng)家庭，家庭成員結(jié)構(gòu)最多不超過 3人 3）家庭（個人）收入超過10000元 /月 職業(yè)投資客 1）公司或者個人商務(wù)投資，接待高級商務(wù)客戶所用 2）區(qū)域內(nèi)保值心態(tài)投資客戶，女性為主 周邊生意人和原居民 區(qū)域內(nèi)港人 具有區(qū)域內(nèi)工作、親緣 習(xí)慣購買 market position 營銷角度 韻動領(lǐng)地銷售經(jīng)理 慶福園（華強北商圈在售小戶型）銷售經(jīng)理 福田區(qū)域內(nèi) 高級白領(lǐng) /老白領(lǐng) 職業(yè)投資客 周邊生意人和原居民 區(qū)域內(nèi)港人 要求高，挑剔，成交時間慢，但口碑傳播有效 經(jīng)濟實力較強，成交速度快，周邊區(qū)域影響力大 經(jīng)濟實力較強，成交速度快 經(jīng)濟實力較強，若是公司行為為主，成交速度緩慢，個人保值投資客戶成交較快 嘉洲地帶三期策劃師 market position 本項目營銷核心目標(biāo)客戶群研判結(jié)論 項目實際情況 規(guī)模小，營銷時間短 小制作、小成本 大品牌影響力 核心客戶群 福田區(qū)內(nèi)工作高級白領(lǐng) （包括單身和白領(lǐng)家庭） 周邊生意人， 原居民， 港人，保值投資客 區(qū)域內(nèi)商務(wù)投資人士 易于 品牌的建立 ， 宣傳調(diào)性 應(yīng)針對此圈層為主 易于銷售速度的保證，前期客戶積累 鎖定此圈層客戶可節(jié)省成本 易于 品牌的建立 ，精品商務(wù)公寓品質(zhì)感較高，市場影響力大 目標(biāo)客戶群體研判最終結(jié)論 1 戶型 面積㎡ 可能購買目標(biāo)客戶 購買可能性心態(tài)研究 單房 周邊生意人 就近照顧生意，面積不需太大，負(fù)擔(dān)較輕 港人 過度居住 高級單身白領(lǐng) 過度居住 原居民 習(xí)慣購買，便于以后出租 個體投資客戶 出租，收支能維持基本平衡，長期財產(chǎn) 一房 商務(wù)投資人士 公司接待用途，面積接近酒店房間，夠用且舒適 個體投資客戶 出租，收支能維持基本平衡，長期財產(chǎn) 高級單身白領(lǐng) 舒適過度居住，享受生活 高級非單身白領(lǐng) 緊湊過度居住 周邊生意人 照顧生意，稍舒適居住 港人 過度居住 原居民 習(xí)慣購買 目標(biāo)客戶群體研判最終結(jié)論 2 戶型 面積㎡ 可能購買目標(biāo)客戶 購買可能性心態(tài)研究 兩房 1 商務(wù)投資人士 公司接待用途，面積接近酒店房間，夠用且舒適 個體投資客戶 出租，收支能維持基本平衡，長期財產(chǎn) 高級非單身白領(lǐng) 稍寬松居家，先自住后出租 原居民 考慮子女居住，習(xí)慣購買 港人 稍寬松居家 周邊生意人 家庭成員稍多，臨時舒適居家 兩房 2 高級非單身白領(lǐng) 三口之家，舒適居住 原居民 考慮子女居住 港人 家庭成員較多，稍寬松居家 周邊生意人 家庭成員稍多，臨時舒適居家 第一篇 目標(biāo)客戶初判斷 完 market position 第二篇 本項目目標(biāo)客戶群體喜好、特征深入研究判斷 market position 小戶型客戶群體真的變了 …… 2023年片區(qū)內(nèi)最熱銷小戶型 — 麗陽天下項目廣告文案賞析 來深圳一年，在 CBD邊上安個窩 來深圳一年了，突然發(fā)現(xiàn)個人置業(yè)并不是個遙遠(yuǎn)得夢，因為，發(fā)現(xiàn)了麗陽天下。 新洲片區(qū)近一年二手 租賃 市場客戶情況反映潛在購房客戶情況 不同年齡段的人購買房型分析0