走進心里的市場營銷(參考版)
2025-03-10 11:01本頁面
【正文】 2023年 3月 27日星期一 2時 46分 30秒 02:46:3027 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時 46分 30秒 02:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :46:3002:46Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 2時 46分 30秒 02:46:3027 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :46:3002:46:30March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :46:3002:46Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 27日星期一 2時 46分 30秒 02:46:3027 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :46:3002:46:30March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:3002:46Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人?；蛘?，被其負責人或業(yè)務員的能力所折服。其背景可能是生產合理化的結果，也可能只是為求確保占有率的一種手段。 ? 競爭對象推銷有力的新產品，客戶籍此能開發(fā)新的銷售對象，并且確保喜愛競爭對手廠牌商標的顧客階層，促成和老顧客的關系的活性化。譬如，對方直接指名競爭對手的廠牌商標。 ? 有的推銷員在產品利益期滿之前，及時通知顧客，告訴他們應該及時更換新的產品 92 與顧客保持有計劃性的聯(lián)系 ? 做好路線計劃，以便你能夠在訪問老顧客的途中，去訪問那些不經常購買的顧客。 91 與顧客保持有計劃性的聯(lián)系 ? 對于一次新的交易，第二天寄出一封短函表示感謝， ? 在顧客的生日，寄上一張生日賀卡，這是有效的一年一次的接觸方法。 ? 美國著名推銷大王喬 ? 成功的推銷員花大力氣做的一點 ,幾乎都是為了鞏固與客戶的長期關系。 90 確保老顧客的方法 ? 保持與老顧客的經常聯(lián)系。 ? 美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業(yè)多帶來 2085%的利潤。 ? 這 20% 的客戶是推銷員長期合作的關系戶。 ? 推銷員必須樹立的一個觀念是：老顧客是你最好的顧客； ? 銷售員必須遵守的一個準則是：使第一次購買你產品的人能成為你終生的客戶。 87 老顧客是最好的顧客 ? 一位推銷專家深刻地指出，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題 ? 成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴充新顧客，使銷售額越來越多，銷售業(yè)績越來越多的角度考慮問題的?！? ? 這是做一錘子買賣的生意經。 ４、客戶的購買受別人反對。 ２、受業(yè)務員強迫推銷，客戶不好意思當面拒絕，乃勉強答應購買，事后再要求取消訂單。 ６、有更廉價供貨的廠商支持，常與對方作比較，對產品殺價。 ４、對本公司產品評價不高。 ２、只采購很少數(shù)量（并不以本公司為主力廠商，或是由于銷售力量薄弱，無法大量采購）。品質較其他產品差，必須以價格決定勝負。 ５、盡量以折扣方式推銷。 ３、只能售出廉價產品。 銷售工作 自我 檢核 81 查核自己的銷售行動 ? 是否只是拜訪特定的客戶，超過必要的拜訪次數(shù)？ ? 是否經常只做一些雜事及拜訪活動以外的業(yè)務，缺乏正確的工作意識？ ? 會不會覺得拜訪客戶是很沉重的負擔？ ? 是否毫無積極目的地拜訪客戶，又毫無收獲地回來？ 82 銷售工作失敗的原因 ? 業(yè)務員的銷售技巧有問題： １、無法售出利潤較高的產品或價格較高的產品。 ? 即使對方已先有客人，也不要離開，耐心等到能夠收款為止。 79 促進回款應注意的問題 ? 對于付款不干脆的客戶，在收款前，先打電話聯(lián)絡予以提醒。 ? 努力和其它人保持親切。 ? 上次答應的事項一定要解決。 ? 談話中，盡量稱呼對方姓名（職稱）。 ? 千萬別焦急的馬上問“上次所談的內容，您的意見如何”，否則，對方一表示不贊成，就難接續(xù)談下去。 77 再次拜訪應注意事項 ? 態(tài)度要從容不迫，卻不可顯得無關緊要。換句話說，就是每拜訪五家應有一家會成交。 ? 要有心理準備，因為增值產品是新產品，您是在它正式全面地被認知之前就開始嘗試去銷售。 購買頻率。 73 拜訪客戶時應收集的資料 ? 基本資料： 客戶的姓名、地址，電話和圖文傳真號碼。 ? 通常人都會感激別人對他們的一點興趣和關注 ,所以千萬別以為瑣碎的事情不重要 ,它可能幫助您和客戶建立起良好的關系。 建立 客戶 檔案 71 客 戶 檔 案 資 料 ? 推銷員應保存一個完整的客戶資料檔案 ,同時應為公司做一份備份 ,這是對銷售人員的考核項目之一。 69 面對質疑 ? 當客戶提到其中的不足時，你要坦白承認，并且引導用戶購買產品時認識到，購買產品是買其所長，而非其短。這樣客戶在有心購買時，你再說出價格，并且向客戶說明，價格是可以談判的。 ? 當客戶對你的產品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在最后才談到價格話題。這需要面談之前作一些準備，也就包括了以上的方方面面 65 談話引導 ? 你必須具有相應的專業(yè)知識和行業(yè)知識，有了這些，在銷售過程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導客戶，把客戶的思維引導到你所要表達的內容上來。 ? 尊重的另一方面體現(xiàn)在對競爭對手的評價上，盡量避免在客戶面前評價你的競爭對手，或者貶低那些與你有競爭的對手公司。 ? 提問的時候，應該注意節(jié)奏和空隙，不要連續(xù)不斷地提問，盡量有歸納性的提問，問題要明確而不能帶有你自己的臆斷。 60 關于聽 …… ? “控制話題”一般是針對客戶的有意拖沓，在初次見面時盡管你不能冒犯客戶，但你可以抓時機打斷客戶的話（如果他跑題了或者故意拖沓），一般可以
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