【正文】 ?隸屬不同的部門導(dǎo)致對(duì)崗位評(píng)價(jià)的不公平，使收入的公平性無法體現(xiàn)。 資料來源：訪談 會(huì)計(jì)制度、財(cái)務(wù)制度不健全，財(cái)務(wù)管理無法可依 目前已出臺(tái)的相關(guān)規(guī)定 ? 員工借款規(guī)定 ? 差旅費(fèi)管理規(guī)定 需要出臺(tái)的相關(guān)規(guī)定 ? 現(xiàn)金管理、銀行存款管理制度 ? 固定資產(chǎn)管理制度 ? 實(shí)物資產(chǎn)管理制度 ? 應(yīng)收帳款管理辦法 ? 銷售信用政策 ? 資金審批權(quán)限 ? 內(nèi)部審計(jì)制度等 資料來源：訪談、公司文件 缺乏財(cái)務(wù)監(jiān)督，審計(jì)職能不足，難于保證財(cái)會(huì)信息的一致性、客觀性、完整性，實(shí)現(xiàn)可控、在控 其它部門 財(cái)務(wù)部門 銷售部門 生產(chǎn)部門 倉儲(chǔ)部門 采購部門 目前審計(jì)工作基本處于空白 財(cái)務(wù)審計(jì) 預(yù)算審計(jì) 投資審計(jì) 會(huì)計(jì)審計(jì) 稅務(wù)審計(jì) 固定資產(chǎn)審計(jì) 合同審計(jì) 原材料審計(jì) 資料來源：訪談 經(jīng)營績(jī)效財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)：青島乾坤 2023年的凈資產(chǎn)收益率出現(xiàn)大幅下降，主要原因在于銷售凈利率下降過快 %%%%%%%%%%%2023年 2023年凈資產(chǎn)收益率銷售凈利率權(quán)益乘數(shù)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率%%%%%%%%%%%凈資產(chǎn)收益率 銷售凈利率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 權(quán)益乘數(shù)從各指標(biāo)下降幅度來看，銷售凈利率的大幅下降是凈資產(chǎn)收益率下降的主要原因 凈資產(chǎn)收益率從 2023年的 %下降至 2023年的 %，降幅驚人 數(shù)據(jù)來源 : 青島乾坤財(cái)務(wù)報(bào)表 (202 2023年） 杜邦分析：凈資產(chǎn)收益率 =銷售凈利率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 權(quán)益乘數(shù) 在主營毛利率上升的情況下，銷售凈利率出現(xiàn)大幅下降，其主要原因在于期間費(fèi)用增加過快，因此必須加強(qiáng)費(fèi)用控制，減少不必要的浪費(fèi) %%%%%%%%%%主營毛利率 期間費(fèi)用占主營收入比2023年2023年青島乾坤的期間費(fèi)用從 2023年的 261萬元激增至 2023年的 540萬元，較上年增長(zhǎng) %，而 2023年的銷售收入相比較 2023年略有下降，在銷售收入沒有增長(zhǎng)的情況下出現(xiàn)了費(fèi)用的大量增加，這就是銷售凈利率大幅下降的主要原因 2353484223484982202300002050000021000000215000002202300022500000230000002350000024000000銷售收入2023年2023年數(shù)據(jù)來源 : 青島乾坤財(cái)務(wù)報(bào)表 (202 2023年） 導(dǎo)讀 建議 業(yè)務(wù)流程 職能 管理 綜述 營銷 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人力資源 行政 人力資源是企業(yè)發(fā)展最重要的資源 物質(zhì)資源 隱形資源 人力資源 企業(yè)的發(fā)展 能動(dòng)性：通過調(diào)動(dòng)員工內(nèi)在能動(dòng)性使其發(fā)揮更大作用 人力資源的特殊性 高增值性：通過對(duì)其進(jìn)行投資可為企業(yè)創(chuàng)造巨大的價(jià)值 可變性：通過培訓(xùn)等可提高其綜合能力 再生性：通過休息使其體力得到恢復(fù) 財(cái)務(wù)資源 青島乾坤人員整體素質(zhì)偏低，缺乏高級(jí)管理人才 資料來源：調(diào)查問卷 員工的學(xué)歷 您認(rèn)為公司最需要哪方面的人才 %的員工認(rèn)為最需要高級(jí)管理人才 專業(yè)技術(shù)人才22%高級(jí)管理人才62%市場(chǎng)營銷人才4%財(cái)務(wù)人才5%法律人才7%%%%%%%0%10%20%30%40%50%初中 高中 大專 小學(xué) 中專 本科僅有 10%的員工達(dá)到大專以上學(xué)歷 公司員工總體的工作積極性尚可，但個(gè)人能力在工作中發(fā)揮不夠充分 資料來源：調(diào)查問卷 %%%%%0%10%20%30%40%一般 較好 很好 較差 很差公司員工總體的工作積極性 發(fā)揮了一部分30%得到了充分發(fā)揮31%發(fā)揮了很大部分25%發(fā)揮得很少8%基本不能得到發(fā)揮6%工作中個(gè)人能力的發(fā)揮情況 四成多員工的個(gè)人能力在工作中未能充分發(fā)揮 認(rèn)為公司員工總體工作積極性較差或很差的只有 % 導(dǎo)致以上問題的部分原因是青島乾坤無規(guī)范化的人力資源管理 不能做到： 吸引優(yōu)秀人才 保留優(yōu)秀人才 發(fā)展優(yōu)秀人才 由于待遇、地域等方面的因素 ，關(guān)鍵業(yè)務(wù)人才引入困難，不能吸引到高學(xué)歷高素質(zhì)的人才 沒有形成規(guī)范化運(yùn)作的培訓(xùn)制度 薪酬結(jié)構(gòu)不合理，不能體現(xiàn)崗位價(jià)值和多勞多得，造成員工的不公平感以至無法起到激勵(lì)作用 組織及崗位設(shè)計(jì)不明晰，人才需求不明確 招聘 激勵(lì) 崗位設(shè)計(jì)分析 培訓(xùn) 考核 考核指標(biāo)制定缺乏科學(xué)依據(jù)，無法真正反映員工業(yè)績(jī)，考核流于形式 人力規(guī)劃是人力資源管理內(nèi)容中最重要的環(huán)節(jié)，青島乾坤目前沒有人力資源規(guī)劃 崗位職務(wù)規(guī)劃：解決公司定員定編問題 人員補(bǔ)充規(guī)劃：在中長(zhǎng)期內(nèi)使崗位職務(wù)空缺能從質(zhì)量上和數(shù)量上得到合理的補(bǔ)充 教育培訓(xùn)規(guī)劃：依據(jù)公司發(fā)展的需要，為公司培養(yǎng)當(dāng)前和未來所需要的各級(jí)合格人員 人力分配規(guī)劃：依據(jù)公司各級(jí)組織機(jī)構(gòu)、崗位職務(wù)的專業(yè)分工來配置所需的人員 人力規(guī)劃是引導(dǎo)各項(xiàng)人力資源管理活動(dòng)的目標(biāo)，無目標(biāo)的管理活動(dòng)等于沒有管理 無工作分析，無明確的工作說明和工作規(guī)范，造成崗位職責(zé)不明確 工作分析是人力資源管理的前提，其主要內(nèi)容是了解各種工作的特點(diǎn)以及對(duì)能勝任該種工作的人員的要求 ?工作職責(zé)不清，有的工作上級(jí)不布置就沒人管 ?溝通渠道不明，員工抱怨經(jīng)常有事不知該找誰負(fù)責(zé) ?工作重疊 ?不能有效地進(jìn)行人員評(píng)價(jià) ?職位的安排和人員的使用主要憑經(jīng)驗(yàn)，隨意性較大 沒有進(jìn)行具體的工作分析 缺乏清晰的職責(zé)描述與任務(wù)描述 缺乏具體的職位要求 資料來源：訪談 公司的人員流入以熟人介紹為主，招聘工作亟待改進(jìn) 熟人介紹 公開招聘 ?近親繁殖 ?人際關(guān)系復(fù)雜，不好管理 ?難以引進(jìn)高素質(zhì)人才，不利于優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，以致員工整體素質(zhì)偏低 ?難以形成人才儲(chǔ)備 ?無專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)招聘工作 ?無招聘制度 ?招聘需求只著眼于眼前事務(wù)，未考慮遠(yuǎn)期規(guī)劃 ?招聘無計(jì)劃，臨時(shí)而定 ?招聘人員待遇目前僅限于工資待遇，且待遇允諾隨意，不能很好兌現(xiàn)，員工沒有安全感。 ?利用成本核算資料，對(duì)影響成本升降的各種因素進(jìn)行科學(xué)的分析比較，研究成本變動(dòng)的因素和原因，了解成本變動(dòng)的規(guī)律，尋找降低成本的途徑。 ? 反映職能 ? 計(jì)劃和預(yù)算職能 ?成本計(jì)劃是以貨幣形式預(yù)先規(guī)定企業(yè)計(jì)劃期內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)消耗和各種產(chǎn)品的成本水平。 對(duì)于出口訂單，由于沒有詳細(xì)的生產(chǎn)計(jì)劃，執(zhí)行進(jìn)度很難控制，出現(xiàn)問題也難以分清責(zé)任。 績(jī)效控制：無部門績(jī)效考核，對(duì)員工個(gè)人的業(yè)績(jī)考核流于形式，員工薪資基本固定，根本無法反映員工的工作業(yè)績(jī) 資料來源：訪談、調(diào)查問卷 現(xiàn)行的薪資體系與考核體系不能正確反映員工的工作績(jī)效，導(dǎo)致上級(jí)對(duì)下級(jí)的績(jī)效控制效果甚微 只有 40%的員工認(rèn)為公司對(duì)自己的工作有具體的績(jī)效考核 有明確的考核40%有制度，但沒有執(zhí)行23%不清楚23%沒有14%收入構(gòu)成 基礎(chǔ)工資 加班工資 工齡工資 職務(wù)工資 業(yè)績(jī)工資 附加工資 只有該項(xiàng)工資與考核有關(guān)，但考核結(jié)果對(duì)收入的影響不超過百元 導(dǎo)讀 營銷 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人力資源 建議 業(yè)務(wù)流程 職能 管理 綜述 行政 從現(xiàn)代市場(chǎng)營銷體系來看，青島乾坤市場(chǎng)職能嚴(yán)重缺失和不足 銷售 客戶服務(wù)與技術(shù)支持 市場(chǎng)規(guī)劃 ?銷售 ?貨款回籠 ?信用控制 ?客戶關(guān)系維系 ?客戶和市場(chǎng)信息搜集 ?建立完整客戶數(shù)據(jù)庫 ?客戶分析研究 ?客戶關(guān)系加強(qiáng) ?售前、中、后服務(wù)；技術(shù)協(xié)助；產(chǎn)品使用中技術(shù)問題的解決 ?產(chǎn)品退換 職能 ?職能較全，但尚停留在傳統(tǒng)“推銷”階段 ?市場(chǎng)規(guī)劃職能嚴(yán)重缺失 ?無客戶數(shù)據(jù)庫 ?只有售中和售后服務(wù)，沒有售前服務(wù) ?在售后服務(wù)中對(duì)客戶的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)不足 青島乾坤現(xiàn)狀 僅有銷售獨(dú)力支撐，孤掌難鳴 現(xiàn)代市場(chǎng)營銷體系 市場(chǎng)為龍頭，銷售為主干，客服與技術(shù)支持為后盾的全方位營銷體系 市場(chǎng)推廣 ?市場(chǎng)策劃 ?產(chǎn)品定價(jià) ?產(chǎn)品促銷 ?產(chǎn)品銷售渠道 ?相關(guān)部門公關(guān) ?企業(yè)形象宣傳 ?市場(chǎng)推廣職能嚴(yán)重不足 ?明確業(yè)務(wù)任務(wù) ?建立營銷信息系統(tǒng) ?內(nèi)外部環(huán)境分析 ?制定營銷戰(zhàn)略和目標(biāo) ?制訂營銷計(jì)劃 資料來源：訪談、公司文件 青島乾坤市場(chǎng)規(guī)劃職能基本以經(jīng)驗(yàn)為主，無專人專職承擔(dān) 明確業(yè)務(wù)任務(wù) 詳盡界定業(yè)務(wù)范圍，包括產(chǎn)品和使用、耐用性、市場(chǎng)細(xì)分和地理范圍 建立營銷信息系統(tǒng) 內(nèi)、外部環(huán)境分析 制定營銷目標(biāo)和計(jì)劃 營銷控制 是為營銷決策者及時(shí)準(zhǔn)確的收集整理、分析評(píng)估并分送傳達(dá)所需信息的人員、設(shè)備和程序 職能 任務(wù)描述 現(xiàn)狀 內(nèi)部分析本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì) 外部分析獲利的機(jī)會(huì)和銷售、利潤(rùn)下降的威脅 制定獲利性、銷售增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額的提高、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等目標(biāo)，從而擬定支持性的計(jì)劃，如培訓(xùn)技術(shù)銷售隊(duì)伍，制定廣告以宣傳企業(yè)技術(shù)的領(lǐng)先地位等 有考慮，但無明確的目標(biāo)和計(jì)劃 檢查計(jì)劃執(zhí)行情況，營銷費(fèi)用控制、促進(jìn)提高效率等 由上級(jí)確定任務(wù)內(nèi)容 信息收集隨機(jī)，職能缺失，沒有專人負(fù)責(zé) 憑經(jīng)驗(yàn)，職能缺失，無專人負(fù)責(zé) 無費(fèi)用預(yù)算和計(jì)劃，此職能未能發(fā)揮 市場(chǎng)調(diào)研未受到重視，缺乏系統(tǒng)支持 人員 執(zhí)行和反饋 制度保證 經(jīng)費(fèi) 沒有專職市場(chǎng)調(diào)研或市場(chǎng)營銷人員 上下溝通、橫向溝通不暢 沒有相關(guān)的制度 沒有經(jīng)費(fèi)預(yù)算 市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)的匱乏導(dǎo)致市場(chǎng)信息搜集不足 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷行為 渠道 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部運(yùn)作信息 ?市場(chǎng)對(duì)青島乾坤的反饋 ?宏觀環(huán)境信息搜集： ?政治法律環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?社會(huì)環(huán)境 ?技術(shù)環(huán)境 ?行業(yè)信息搜集 ?行業(yè)政策 ?市場(chǎng)總?cè)萘考胺蓊~ ?各地市場(chǎng)容量及份額 已搜集 已搜集，但不完整或不準(zhǔn)確 沒有搜集 資料來源：訪談 市場(chǎng)營銷分析系統(tǒng)的缺失導(dǎo)致對(duì)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新技術(shù)關(guān)注不足 ?結(jié)果 ?難以為其它部門提供有力的決策支持 市場(chǎng)調(diào)研現(xiàn)狀 ?無前瞻性調(diào)研 ?銷售部進(jìn)行調(diào)查，但是調(diào)查不系統(tǒng)、全面 ?缺乏專門的情報(bào)收集系統(tǒng) ?缺少對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的深入研究 ?各部門各自掌握各自的資料，信息溝通不力 ?信息無人匯總、登記、整理，信息質(zhì)量不高 ?不能及時(shí)反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的最新動(dòng)態(tài)，以便作出及時(shí)的應(yīng)變措施 ?對(duì)市場(chǎng)情況變化了解不夠，難以挖掘客戶的潛在需求 ?不能掌握主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和采取的措施 ?不能及時(shí)反映最終消費(fèi)者及客戶對(duì)產(chǎn)品的需求變化 資料來源：訪談 從公司銷售情況來看，外埠經(jīng)銷商銷售與工程銷售在上半年萎縮嚴(yán)重，不利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展 050000010000001500000202300025000003000000外埠經(jīng)銷商2023年2023年2023年1~5月050000010000001500000202300025000003000000工程銷售2023年2023年2023年1~5月雖然經(jīng)銷商銷售與工程銷售的萎縮與管理層的戰(zhàn)略收縮 意圖有很大的關(guān)系，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這兩種銷售渠道的 過分收縮是不利于公司發(fā)展的 減少到0 減少到不足 七千 資料來源：青島乾坤財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 公司的出口銷售從無到有，增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，將成為公司未來發(fā)展的重要支柱，但公司對(duì)此重視不足，在業(yè)務(wù)開展中未給予足夠支持 002023004000006000008000001000000120230014000001600000180000020230002023年 2023年 2023年1~5月今年 1~5月的銷售收入為去年全年的 ，增長(zhǎng)強(qiáng)勁，但由于產(chǎn)能和利潤(rùn)率的限制，公司對(duì)出口銷售未給予足夠支持 資料來源：財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析