消費者行為學之購買與處置(參考版)
2025-03-07 15:01本頁面
【正文】 2023年 3月 23日星期四 6時 19分 28秒 18:19:2823 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 23日星期四 下午 6時 19分 28秒 18:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :19:2818:19Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 6時 19分 28秒 18:19:2823 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :19:2818:19:28March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :19:2818:19Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 23日星期四 6時 19分 28秒 18:19:2823 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :19:2818:19:28March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :19:2818:19Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 營銷者應該管理期望 ? 不要許諾你不能交付的東西 ? 當產(chǎn)品失敗時 ， 營銷者必須以誠實來打消顧客的疑慮 重 要 顧客期望區(qū)域 322 圖 適應區(qū) 適應區(qū) 改變區(qū) 改變區(qū) 放棄區(qū) 放棄區(qū) 圖例 公司的績效水平 現(xiàn)實期望 非現(xiàn)實期望 極端誤差的期望 不滿引發(fā)的行動 333 消費者由于不滿意而能夠采取行動的三種方式 : 呼吁對應 ( ): 直接向零售商呼吁 流傳對應 ( ): 向朋友表達不滿或者杯葛商店 第三對應 ( ): 采取法律行動 ? 點擊照片到 ? 質(zhì)量全面管理：走進現(xiàn)場 : 334 ? 為了識別潛在的問題 ， 人們?nèi)绾吻袑嵉馗車h(huán)境進行互動 ? 真實的信息源：現(xiàn)場 () ? 需要把營銷者 /設計者送往精確的產(chǎn)品消費的地方 ? 公司研究機場的自助餐廳 () 質(zhì)量全面管理：走進現(xiàn)場 : 334 ? 為了識別潛在的問題，人們?nèi)绾吻袑嵉馗車h(huán)境進行互動 ? 真實的信息源 () ? 需要把營銷者 /設計者送往精確的產(chǎn)品消費的地方 ? 公司研究機場的自助餐廳 () 圖 收銀 飲料 食 物 銀器 不見了手袋 去把它們找來 托盤 需要銀 器皿 噢 .不應使用垃圾箱 垃圾箱 把手袋 放下 臟托盤放桌上 進入 現(xiàn)場 —鏡頭 4 產(chǎn)品處置 335 ? 強烈的產(chǎn)品依戀 ( ) = 痛苦的處置過程 ? 產(chǎn)品處置的簡易性對消費者來說如今是關鍵的產(chǎn)品屬性 ? 處置的選項 (看下一幻燈片 ) 消費者處置的選擇 335 圖 保留產(chǎn)品 永久放棄 暫時放棄 原有用途 轉換成 用途 存起來 租出去 借出去 扔掉 送人 交換 賣掉 (再 )出售 使用 直接賣給 消費者 通過 中間商 賣給 中間商 產(chǎn)品 橫向循環(huán)：垃圾與“收藏品” : “” 336 ? 橫向循環(huán) ( ): 把已經(jīng)購買的產(chǎn)品賣給其他人或者交換其它物品 ? 跳蚤市場 , 車庫擺攤 ( ), 分類廣告 , 以物換服務 , 傳給下一個人使用 (),等等 。 這次研究使聯(lián)合航空公司開始更多地關注整體運作 ， 而不是僅僅關注飛行中的體驗 ，? 聯(lián)合騰飛 ? 運動也就此誕生了 。在第 9章中 ， 我們看到滿意的顧客是決定性特性 ， 它導致顧客們選擇一家公司而不選擇另一家公司 。 隨著所購產(chǎn)品日益成為日常消費活動的一部分 ，消費者也開始對這些產(chǎn)品持續(xù)不斷的評價 。 研究人員訓練銷售人員把注意力集中在讓準新人們快樂的事情上 ， 特別是當面對拿不定主意的顧客時 。 店內(nèi)決策 328 ? 一些研究也發(fā)現(xiàn) ， 銷售人員的自信程度決定他們對待工作的滿意度 。 相反 ， 自信的人則更可能用一種堅定但非威脅的方式來維護自己的利益 （ 獨立型 ） 。 例如 ， 消費者在這種交互作用中有不同的自信程度 。 [79]（ 8吸引 ? 和可信 ） 店內(nèi)決策 330331 ? 此外 ， 與低效率的銷售人員相比 ， 較高效率的銷售人員通常更了解他們顧客的特點和偏好 ， 這些知識有助于他們調(diào)整方法以滿足特定顧客的需要 。 在這種關系中 ， 每一參與者都必須 ? 在身份協(xié)商 ( )過程中達成角色共 ? 識 。 這種友誼同時還能支撐營銷目標 ， 比如滿意度 、 忠誠感和良好的口碑等 。 ‘’‘ ，而且服務人員與顧客建立起相當融洽的私人關系也并不少見：這就是所謂的商業(yè)友誼 ( ) 店內(nèi)決策 328 ? （ 想想那些耐心的酒吧侍應生吧 ！ 對許多人來說 ， 他們同時還是治療專家 ） 。 重 要 店內(nèi)決策 328 ? 銷售人員的外貌會影響銷售效率 。 每一方給予對方某些東西的同時也希望得到回報 。 店內(nèi)決策 328 ?
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