銷售過(guò)程及銷售技巧(參考版)
2025-03-07 14:28本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 23日星期四 10時(shí) 30分 25秒 22:30:2523 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 下午 10時(shí) 30分 25秒 22:30: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :30:2522:30Mar2323Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 23, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 10時(shí) 30分 25秒 22:30:2523 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :30:2522:30:25March 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :30:2522:30Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 23日星期四 10時(shí) 30分 25秒 22:30:2523 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :30:2522:30:25March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :30:2522:30Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 在推銷實(shí)踐中 ， 推銷人員應(yīng)根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用各種成交方法 。 從眾成交法的局限性： 不利于推銷人員正確地傳遞推銷信息 ，因推銷人員把顧客的注意力吸引到有多少人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品上了 ， 不利于推銷信息的傳遞 ， 不利于及時(shí)反饋有關(guān)購(gòu)買(mǎi)信息；若遇到了個(gè)性較強(qiáng) ， 喜歡表現(xiàn)的顧客 ， 會(huì)起到相反的作用 。 既方便 、 實(shí)用 ， 又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感 ， 與貴公司齊名的ＸＸ公司 、 ＸＸ公司等 ， 辦公室里都換上了這種飲水器 。 例如 ， 推銷飲水器的推銷人員這樣對(duì)他的推銷對(duì)象說(shuō)： “ （ 經(jīng)理 ， 這種冷熱飲水器目前在一些大城市非常流行 。 顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí) ， 不僅會(huì)考慮自身的需要 ， 還會(huì)顧及到社會(huì)規(guī)范 ， 服從社會(huì)的某種壓力 ， 并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照 。如果推銷人員回避了顧客提出的一些重要問(wèn)題而在次要問(wèn)題上與顧客達(dá)成協(xié)議，顧客也許認(rèn)為推銷人員在重要問(wèn)題上已經(jīng)默認(rèn)了，從而造成誤會(huì)，釀成糾紛。 * 29 小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)： 可創(chuàng)造良好的成交氣氛 ， 減輕顧客的成交心理壓力 ， 推銷人員直接提示顧客成交內(nèi)容和成交條件 ， 直接提示非敏感問(wèn)題 ， 可將顧客注意力集中到小點(diǎn)問(wèn)題 ， 減輕顧客的心理壓力；有利于推銷人員主動(dòng)做出成交嘗試 ， 保留一定的成交余地 ， 始終保持成交主動(dòng)權(quán)；有利于推銷人員合理利用各種成交信號(hào) ， 有效地促成交易 。 辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī) ， 自言自語(yǔ)道： ” 東西倒很適用 ， 只是辦公室這些小青年毛手毛腳 ， 只怕沒(méi)用兩天就壞了 ， 推銷人員一聽(tīng) ， 馬上接著說(shuō)： “ 這樣好了 ， 明天我把貨運(yùn)來(lái)時(shí) ， 順便把紙張粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講 。 先小點(diǎn)成交 ， 后大點(diǎn)成交 ， 先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議 ， 再就成交本身達(dá)成協(xié)議 ， 最后促使成交實(shí)現(xiàn) 。 而對(duì)較小的成交問(wèn)題 ， 顧客比較果斷 ， 易作出明確的決策 。 一般來(lái)說(shuō) ， 重大的成交決策能使顧客產(chǎn)主較大的心理壓力 ， 而較小的成交決策則產(chǎn)生較小的心理壓力 。 * 27 小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法是指推銷人員利用成交小點(diǎn)來(lái)間接促成交易的方法 。顧客的購(gòu)買(mǎi)信心是成交的基本保證，若推銷人員不針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，沒(méi)有限定成交選擇方案，就會(huì)使顧客無(wú)所適從，失去購(gòu)買(mǎi)信心，產(chǎn)生新的異議；可能產(chǎn)生成交壓力，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定成交，推銷人員的成交假定本身就是成交壓力，適當(dāng)?shù)某山粔毫τ欣诖俪沙山?，而過(guò)高的成交壓力則是成交的異議；可能浪費(fèi)推銷時(shí)間，降低推銷效率。 即使成交失敗 ， 還留有一定的成交余地 。 推銷人員向顧客提供成交選擇方案 ， 既調(diào)動(dòng)了顧客決策的積極性 ， 又控制了顧客決策的范圍 。從表面看來(lái) ， 選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了顧客
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