【正文】 我們認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)員的最大責(zé)任就是給顧客找一些他需要的商品，那么，營(yíng)銷(xiāo)員便是一位成功的“媒人”了。推銷(xiāo)員推銷(xiāo)商品給顧客也必須經(jīng)過(guò)一番的篩選，找出一些適當(dāng)?shù)膶?duì)象，然后才進(jìn)行“推銷(xiāo)”。營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)商品正如媒人撮 合新人一樣，必需要 —— 門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。有完整的客戶(hù)資料，將來(lái)才能將自己提升為營(yíng)銷(xiāo)主管。 我們認(rèn)為，憑記憶不只以建立完整的資料與情報(bào)，填寫(xiě)報(bào)表，對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，是一天工作總的整理，有了總的整理，才能有新發(fā)現(xiàn)。 盡管理由很多，但是沒(méi)有一項(xiàng)理由對(duì)于個(gè)人、公司、或推銷(xiāo)活動(dòng)有所助益。 還有一些營(yíng)銷(xiāo)售員、以為填了報(bào)表，自己的行動(dòng)受了控制，偶而要松懈一下都失去了自由，因此反抗填寫(xiě)報(bào)表。像上面的對(duì)話、爭(zhēng)執(zhí)，恐怕每天都在每家公司的銷(xiāo)售部門(mén)重復(fù)的發(fā)生。 1建立完整資料提升績(jī)效 常常聽(tīng)到主管與營(yíng)銷(xiāo)員如此的對(duì)話： 主管：“你已經(jīng)有一個(gè)星期沒(méi)有交《工作日志》了！你不要故意刁難制造問(wèn)題好不好？” 營(yíng)銷(xiāo)員：“我不是故意為難您，說(shuō)實(shí)在的，營(yíng)銷(xiāo)員的工作就是推銷(xiāo)業(yè)績(jī)，不是辦文書(shū)的！我最討厭填報(bào)表、寫(xiě)報(bào)告！ ” 時(shí)下很多從事推銷(xiāo)的朋友，那股干勁就像一位標(biāo)準(zhǔn)的推銷(xiāo)員，他那進(jìn)取的態(tài)度、敢于接受挑戰(zhàn)的勇氣，還有那苦干實(shí)干的行為，看到他與客戶(hù)交談推銷(xiāo)時(shí)的利落，確實(shí)令人由衷的欽佩，甚至連他們的業(yè)務(wù)主管，也會(huì)覺(jué)得這樣的營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)在難得。 我們認(rèn)為，在這個(gè)唯一不變就是“變化”的社會(huì)里，營(yíng)銷(xiāo)員要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，吸收新技術(shù)，才能略盡專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員的責(zé)任，否則，勢(shì)必被淘汰。 顧客一直在追求變化，社會(huì)型態(tài)也一直在改變，今天所面臨的問(wèn)題，在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)中，似乎很難找到合用的答案，以往簡(jiǎn)單的問(wèn)題，今天卻成為復(fù)雜的難題；以往的推銷(xiāo)僅僅是送貨的工作，而今天的營(yíng)銷(xiāo)員，卻要扮演一位教育顧問(wèn)的角色，你要說(shuō)服顧客，你就必須有充分的知識(shí)，做為說(shuō)明產(chǎn)品的基礎(chǔ)。他必須具備電腦的科技、電腦使用的知識(shí)、企管的知識(shí)，否則無(wú)法銷(xiāo)售電腦。而仔細(xì)分析，今天我們所使用的產(chǎn)品，從一雙早上晨跑的鞋子，到晚上所看的電視，無(wú)一不是最近五年、十年才有的新玩意。 今天假設(shè)該公司有營(yíng)銷(xiāo)員十名，則景氣對(duì)于單一營(yíng)銷(xiāo)員的影響為六千分之一，亦即 1/600 1/10。假定臺(tái)灣的經(jīng)濟(jì)是由三十種產(chǎn)業(yè)構(gòu)成，那么經(jīng)濟(jì)景氣對(duì)于公司的影響為三十分之一。假如不馬上制止，將會(huì)給公司帶來(lái)一陣傳染病。然后，自我安慰地說(shuō)：“您看！經(jīng)濟(jì)情況這么壞，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能夠這樣，已算是差強(qiáng)人意了！。 為什么要做這個(gè)實(shí)驗(yàn)?zāi)?？因?yàn)?，世界上，沒(méi)有人天生就知道這許多事情，因此，需要前輩加以啟發(fā)。有一天，當(dāng)他真正地處在現(xiàn)實(shí)社會(huì)里時(shí)，他已在不知不覺(jué)中成為一名合格的營(yíng)銷(xiāo)員。讓他享受競(jìng)爭(zhēng)的趣味和體驗(yàn)失敗所帶來(lái)的沮喪，但是，還要告訴他如何去尋找第二次的機(jī)會(huì)。 提醒他為什么要守諾言及守時(shí)，如何利用自己的才能去幫助別人利用他們自己的才能。您也可以建議他做打掃房間或整理草坪等工作，必須等他做好工作，才給他應(yīng)得的酬勞。 然后，一面鼓勵(lì)他，一面給他一個(gè)推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。 首先，找一位年約 10歲的小孩，不論是您的孩子或鄰居的孩子都可以，然后，您一定要灌輸他“天下沒(méi)有不勞而獲”的觀念，同時(shí)，確定他是否知道握手的禮節(jié)、欣然地微笑，并且，經(jīng)常把“ 是的！先生。 1培養(yǎng)偉大的推銷(xiāo)家 森林中的大樹(shù)與小樹(shù)，它們最大的差別就是根源深遠(yuǎn)的不同，一個(gè)頂尖的營(yíng)銷(xiāo)員，也是根源于產(chǎn)品知識(shí)的淵博，顧客拒絕的解決方法，以及敞開(kāi)顧客大門(mén)的方法的巧妙。 一位懂得“推銷(xiāo)”的男人是一位體貼的好丈夫，一位懂得“推銷(xiāo)”的女人是一位善解人意、溫柔的好太太，反之，則天下大亂！ 朋友們：把推銷(xiāo)精神貫注在每一件工作上，您一定會(huì)有突破性的發(fā)展，因?yàn)楫?dāng)你把推銷(xiāo)當(dāng)成是一種事業(yè)時(shí)，您便會(huì)時(shí)時(shí)刻刻去認(rèn)識(shí)您所推銷(xiāo)的主體，隨時(shí)會(huì)觀察對(duì)方的反應(yīng)，常常會(huì)引發(fā)對(duì)方的動(dòng)機(jī)，創(chuàng)造需要，以達(dá)成您推銷(xiāo)的目的。 您或許會(huì)聽(tīng)到某位營(yíng)銷(xiāo)員這么說(shuō)：“請(qǐng)您幫幫我，只要您投保，我這個(gè)月的責(zé)任額便可達(dá)成！”或者是“這是一張很好的保單，我不知道您為什么要拒絕，您還是簽名吧！” 您或許也會(huì)聽(tīng)到汽車(chē)推銷(xiāo)員這么說(shuō)：“假如您要買(mǎi)的話，我可以贈(zèng)送您十萬(wàn)公里的機(jī)油！”；我是買(mǎi)汽車(chē)，不是買(mǎi)機(jī)油，贈(zèng)送機(jī)油難道會(huì)吸引您購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，而不考慮汽車(chē)的特點(diǎn)與性能？ 您或許也會(huì)聽(tīng)到推銷(xiāo)辦公設(shè)備的推銷(xiāo)員這么說(shuō)：“我們的產(chǎn)品都是新進(jìn)的，公司規(guī)模又大，不會(huì)騙您！”；我又不是購(gòu)買(mǎi)公司，我是購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，它能否提高辦公效率才是我考慮的重心。 朋友們：要通往成功的彼岸，您必須要塑造成功的形象。 我們認(rèn)為，成功營(yíng)銷(xiāo)中的秘決，在于如何塑造自己成功的形象。 創(chuàng)造成功的強(qiáng)烈欲望：缺乏強(qiáng)烈的欲望，您對(duì)事情不會(huì)積極。 要達(dá)到這個(gè)境地，你必須： 為自己樹(shù)立崇高的目標(biāo)：隨時(shí)提醒您自己所樹(shù)立的目標(biāo)，并確信及力行，您的今日所作所為一定要比昨天更好，而您明天的能力將比今天要強(qiáng)！ 不要害怕失?。翰槐剡^(guò)分計(jì)較過(guò)去的失敗，因?yàn)樗粫?huì)使您喪志，失敗會(huì)為您帶來(lái)新做法的啟發(fā)，如此，您便會(huì)覺(jué)得您的態(tài)度越來(lái)越積極。 美國(guó)李?yuàn)W伯納德廣告公司董事長(zhǎng)曾說(shuō)：“當(dāng)您決心摘星的時(shí)候，即使失敗，也不會(huì)滿(mǎn)手沾到污泥！因此，他以一雙伸手摘星的圖案做為公司的標(biāo)志，隨時(shí)提醒公司的從業(yè)人員，要朝高目標(biāo)挑戰(zhàn)，即使沒(méi)有百分之百達(dá)成，也不致于落空。 應(yīng)以做一位專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員而自豪，但是，您必須深深記住，推銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)劇烈，除非全心全力的投入，否則，成功的機(jī)會(huì)不多。幸運(yùn)地推銷(xiāo)成功，他們視為當(dāng)然，偶爾的失敗，便會(huì)招來(lái)他們退卻的頹敗的心理。在商場(chǎng)上，若能同時(shí)具備“創(chuàng)意”、“熱心”、“誠(chéng)懇”三種條件的營(yíng)銷(xiāo)中，一定是成功、而且受人歡迎的。 再者，身為營(yíng)銷(xiāo)員，與顧客或未來(lái)的顧客往來(lái)時(shí)，務(wù)必表現(xiàn)出干勁十足的姿態(tài)，以博得顧客的信任，這一點(diǎn)是非常重要的。電視上受歡迎的節(jié)目主持人，都具有這種本領(lǐng)，他們說(shuō)話的時(shí)候，經(jīng)常夾幾句當(dāng)時(shí)老幼皆知的新聞話題，打諢取鬧，使臺(tái)上臺(tái)下融成一片。雖然這只是一種小節(jié)，但若未曾親身體驗(yàn)，學(xué)習(xí)并且養(yǎng)成習(xí)慣的話，往往會(huì)失之矯揉造作，反而破壞顧客的好感，所以，為了避免尷尬起見(jiàn)，在進(jìn)了咖啡廳之后，不妨先去洗手間，回來(lái)后自自然然與顧客并肩而坐，如此就不會(huì)使對(duì)方有絲毫懷疑的感覺(jué)，這是初步的工作，唯有建立良好的關(guān)系，才能夠促進(jìn)工作的效果。 說(shuō)明重要商品時(shí)，聰明的營(yíng)銷(xiāo)員，便坐在顧客的身旁，措詞優(yōu)雅、柔和、如同母親對(duì)孩子講故事一般。由于公司上下人多眼雜，唯恐有惹事生非的人擾亂生意，最好能夠邀請(qǐng)顧客到餐廳、飯店、那里決不會(huì)有任何干擾的。 在街頭的微笑、點(diǎn)頭、招呼、或在咖啡廳的短暫交談，都有助于推銷(xiāo)的效果，至少比登門(mén)造訪更容易達(dá)成目的；因?yàn)樵谇笆龅膬蓚€(gè)地方，顧客礙于情面，總會(huì)客氣三分這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該把握每一個(gè)機(jī)會(huì)，發(fā)揮口才，留給對(duì)方最佳的印象。等等，這些當(dāng)然是推銷(xiāo)的手腕之一。例如在街頭巷尾不期然地遇到顧客時(shí)，就得使出渾身解數(shù)，開(kāi)始表演了，輕輕地拍拍對(duì)方的肩膀啦，微微一笑啦，噓寒問(wèn)暖啦 他必須是“編