【正文】 上午 9時(shí) 49分 21秒 上午 9時(shí) 49分 09:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 9時(shí) 49分 :49March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :49:2109:49:21March 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 09:49:2109:49:2109:49Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 09:49:2109:49:2109:493/23/2023 9:49:21 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 9時(shí) 49分 21秒 上午 9時(shí) 49分 09:49: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 9時(shí) 49分 :49March 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 23日星期四 上午 9時(shí) 49分 21秒 09:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:49:2109:49:2109:49Thursday, March 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 09:49:2109:49:2109:493/23/2023 9:49:21 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 9時(shí) 49分 21秒 上午 9時(shí) 49分 09:49: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 9時(shí) 49分 :49March 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 23日星期四 上午 9時(shí) 49分 21秒 09:49: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:49:2109:49:2109:49Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 09:49:2109:49:2109:493/23/2023 9:49:21 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 62 | 169。 ?技巧能夠生巧！ —— 培訓(xùn)、實(shí)踐 銷售技巧（提問(wèn)、呈現(xiàn)、談判等）、 自我管理（時(shí)間管理、禮儀）、 客戶管理、商機(jī)管理、個(gè)人愛好。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 初識(shí)階段 相知階段 經(jīng)營(yíng)階段 交易階段 如何認(rèn)識(shí) ? 初次拜訪 ? 發(fā)展線人 ? 分析關(guān)鍵人 如何經(jīng)營(yíng) ? 持續(xù)獲利 ? 伙伴關(guān)系 如何做單 ? 促成訂單 ? 談判簽約 ? 跟蹤服務(wù) ? 攻單方略 如何信任 ? 了解需求 ? 呈現(xiàn)價(jià)值 ? 客戶交往 課程總結(jié) 交流技巧、適時(shí)使用 舉一反三、隨機(jī)應(yīng)變 61 | 169。 59 | 169。 ? 拿下客戶的服務(wù)權(quán)，外包給你公司 對(duì)客戶而言，產(chǎn)品供應(yīng)商每年可以變，但服務(wù)商不好變。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 在老客戶上獲利 不斷獲利： 能對(duì)客戶的采購(gòu)有預(yù)見（新應(yīng)用、更新、出問(wèn)題） ? 由點(diǎn)到面：各部門的采購(gòu)需求，包括零散采購(gòu) ? 由前到后：辦公用機(jī)到系統(tǒng)用機(jī) ? 由淺到深：?jiǎn)萎a(chǎn)品到多產(chǎn)品、供應(yīng)商到服務(wù)商 帶來(lái)新客戶： 總結(jié)出典型事例和應(yīng)用 ? 讓客戶傳播口碑 ? 樹立成標(biāo)桿客戶，多方式推廣（案例、媒體） ? 形成行業(yè)應(yīng)用方案，組織行業(yè)客戶參觀 58 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 四、經(jīng)營(yíng)階段 —— 如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)老客戶 階段目標(biāo)： ? 影響客戶采購(gòu)，與關(guān)鍵人同盟 ? 客戶長(zhǎng)期采購(gòu)，聯(lián)想占比超過(guò) 50%，與聯(lián)想形成伙伴關(guān)系 主要挑戰(zhàn)： ? 如何在老客戶上獲利 ? 如何與老客戶建立伙伴關(guān)系 初識(shí)階段 相知階段 經(jīng)營(yíng)階段 交易階段 相互認(rèn)識(shí) 長(zhǎng)期合作 做生意 相互了解 56 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 包括多環(huán)節(jié)： 訂單、運(yùn)輸、安裝、服務(wù)、反饋、收款 對(duì)于老客戶： 不同時(shí)期哪些環(huán)節(jié)是重點(diǎn)？（新華社） 對(duì)于新客戶和發(fā)展中的客戶： ? 熟悉流程 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) ? 注重特殊性 54 | 169。（我們的底線是單價(jià) 9000元） 你做為客戶經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)？ 52 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 促成訂單的方法 發(fā)展中的客戶： 各有優(yōu)勢(shì)和關(guān)系 使用方法： 攻守兼?zhèn)? ? 守：對(duì)支持你的人： 給個(gè)說(shuō)法：讓支持的人有資本 回憶好處：達(dá)成共識(shí) ? 攻：對(duì)反對(duì)你的人： 抓住需求 51 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 促成訂單的方法 新客戶： 很弱、但尋求機(jī)會(huì) 使用方法： 攻（尋找同盟） ? 與所有的人接觸 ? 靜觀其變 ? 找到突破點(diǎn) 攻：制造一些混亂，不為一單的得失（農(nóng)業(yè)部） 49 | 169。 就是不跟我領(lǐng)證？？ 你主動(dòng)提出了嗎？ — 突破心理障礙 你找準(zhǔn)時(shí)機(jī)了嗎 ？ — 不熟不問(wèn)、見機(jī)行事 47 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 三、交易階段 —— 如何打單 階段目標(biāo)： ? 掌握客戶動(dòng)態(tài)， 把握關(guān)鍵人 階段收益： ? 采購(gòu)并滿意 主要挑戰(zhàn)： ? 促成訂單 ? 簽單和談判（價(jià)格、服務(wù)、付款） ? 完成訂單（打單、運(yùn)輸、安裝、反饋、收款） 初識(shí)階段 相知階段 經(jīng)營(yíng)階段 交易階段 相互認(rèn)識(shí) 長(zhǎng)期合作 做生意 相互了解 46 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 銷售箴言（相知階段） ? 一切源于客戶 需求 ? 產(chǎn)品沒(méi)有最好，只有最適合，利用產(chǎn)品差異給客戶帶來(lái)的 好處 ? 真誠(chéng) 和 信任 是打開客戶之門的鑰匙 ? 要給客戶“ 洗腦 ”，宣傳 Think公司、管理文化、產(chǎn)品，讓客戶信賴 ? 對(duì)客戶 負(fù)責(zé) ? 不要輕易向客戶許下 諾言 ，一旦許諾，就要 兌現(xiàn) ? 誠(chéng)信 和有諾必踐永遠(yuǎn)是打動(dòng)客戶的靈丹妙藥 44 | 169。此后關(guān)系特別好。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 如何突破（或加深）關(guān)系的層次 因人：了解特點(diǎn)和動(dòng)機(jī) (對(duì)你信任 —— 真誠(chéng)的幫助客戶 ) ? 保持拜訪頻度，持之以恒： 按客戶分類 A： 1次 /月 ? 投其所好：通過(guò)興趣、愛好促進(jìn)關(guān)系 例：某處長(zhǎng)，喜歡炒股，天下股民是一家，溝通信息 ? 主動(dòng)提出，幫助他解決問(wèn)題： 哪怕是小事：公事、私事，