【正文】 要研究消費者是如何接。對電視廣告、廣播廣告、平面廣告、直投廣告、燈箱廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告等進行一體化整合，以達成消費者最大的程度的認知。這是在眾多廣告宣傳中引起消費者注意的捷徑。必須加強廣告說服力，通過內(nèi)容和形式的完美結(jié)合說服消費者。研究企業(yè)品牌樹立什么樣的品牌才會受到消費者的喜歡 調(diào)查消費者的購買動機。目標客戶是誰，做到“有的放矢”。該產(chǎn)品是滿足消費者哪方面的需求？產(chǎn)品的賣點有何獨特之處。 對于公司而言，根據(jù)市場中的客戶群體來提供服務(wù)是明智之舉。 在大型的國內(nèi)甚至國際市場中，一個公司不可能只希望提供一種服務(wù)或產(chǎn)品。每一部分都可能成為目標市場，這是一個市場定位的過程。 Strengths： Weakness： Opportunity： Threats： 2023/3/22 130 市場營銷技巧－其它 ? 市場份額 ： 這是一個特定公司在整體市場中所占的比例 ? 獨特的賣點 ： 獨特的賣點被定義為公司提供給顧客的一種特殊利益，它對于公司來說是唯一的 。 2023/3/22 128 四、市場營銷技巧－推廣 推廣就是把公司的產(chǎn)品信息傳達給目標顧客的過程，也是達到此種目的最有效的方式。 l 邊際成本定價： 這種方法適用于競爭非常激烈的市場狀況，公司置身其中要向自己發(fā)問“以這樣的價格接受這樣的工作是否值得？”這種方式尤其適用于短期內(nèi)想完成銷售任務(wù)的公司。 l 公司需要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品（服務(wù)）？－ Product l 產(chǎn)品的價格定在多少？－ Price l 在市場中該產(chǎn)品將在何處建立銷售渠道以及如何建立銷售渠道？－ Place ? 產(chǎn)品宣傳在此過程中起什么作用 ?－ Promotion 2023/3/22 127 四、市場營銷技巧－價格策略 價格策略 有許多不同的定價方法，最常用的方法包括以下幾種： l 撇取法 ：這種方法將價格定在顧客能夠接受范圍的最高點，而且根據(jù)成本來限定市場的大小，尤其適用于高檔產(chǎn)品和服務(wù)，一個很好的例子就是鐵路運輸?shù)念^等包廂。 ? 質(zhì)量取勝 2023/3/22 126 四、市場營銷技巧 ? 市場營銷組合（也稱 4Ps理論） 市場營銷組合是要通過短期計劃來達到市場營銷目標。 ? 客戶的需求是變化的 ? 為什么要進行市場營銷？當市場競爭越來越激烈、供給者越來越多時，同樣的社會需求量卻有更多的人參與競爭，供給大于需求 ? 商業(yè)環(huán)境 分析： “ PEST因素”，即：政治、經(jīng)濟、社會和科技因素 2023/3/22 125 三、整合營銷策略 ? 客戶是任何市場營銷策略的核心 ? 制訂市場營銷戰(zhàn)略： 不斷的預(yù)測未來，預(yù)測怎樣才能滿足需求的變化。由于運輸業(yè)，尤其是公路運輸，處在公眾的注視之中，因此，良好的公共關(guān)系是不可或缺的。（市場營銷學會） l 公共關(guān)系 是指為在一個組織與其公眾之間建立和維護相互理解所做的有目的、有計劃和持續(xù)的努力。 ?做好迅速變化的準備，不斷地去享受變化：記住，他們?nèi)詴粩嗟啬米吣愕哪汤摇? ?改變：隨著奶酪的變化而變化。 ?追蹤變化：經(jīng)常聞一聞你的奶酪，以便知道他們什么時候開始變質(zhì)。 2023/3/22 121 奶酪墻上的話 ?變化總是在發(fā)生：他們總是不斷地拿走你的奶酪。只有當你克服了自己的恐懼念頭，并且勇于走出久已習慣的生活，去享受冒險帶來的喜悅的時候，你才會得到新奶酪?guī)Ыo你的報償和獎賞。只有自己發(fā)生了改變，事情才會開始好轉(zhuǎn)。 ? 其次必須要善于發(fā)現(xiàn)一開始發(fā)生的那些細微的變化，以便你為即將來臨的更大的變化作好準備。 2023/3/22 120 五、自己如何應(yīng)對變化 《 誰動了我的奶酪》給我們的啟示： ? 首先要更清醒地認識到，有時需要簡單地看問題，以及靈敏快速地行動。 ? 你怎樣找到和利用成功的范例。 從沖動到拒絕 從興奮到否定 從原動力到懼怕 從期望到發(fā)怒 從熱衷到壓力 從激動到擔憂 從挑戰(zhàn)到擔心 從愿景到眼前困難重重 從找機遇到確定性 變化的基本邏輯：益處大于代價 2023/3/22 114 變化的動力學 變化會產(chǎn)生兩種力量： 產(chǎn)生驅(qū)動力的因素 工作的改進 提升 開拓視野 更多的責任 更多的獎勵 更高的地位 更好的工作環(huán)境 更容易的工作 產(chǎn)生抵抗力的因素 技術(shù)不熟練 沒有判斷力 工種改變 更難的工作 降級 沒有晉升 冗余 公司的現(xiàn)有的均衡（人員、結(jié)構(gòu)、任務(wù)、以及技術(shù)的變化） 2023/3/22 115 如何使阻力最小化 u 變化被所有人接受 u 變化涉及到每一個人 u 變化受到管理層的支持 u 變化符合組織的文化傳統(tǒng)和價值觀 u 變化減少了目前存在的問題 u 變化增加了組織成員新的經(jīng)歷和興趣 u 其它的一些減小阻力的因素包括： u 管理層要理解變化帶來的情感問題 u 對變化的反應(yīng)允許與管理層進行討論 ? 變化不會對個人安全構(gòu)成威脅 2023/3/22 116 變化管理的商業(yè)技巧 n 不要用“說教”的方式溝通，而要用“說服”的方式溝通 n 在所有階段都盡告知義務(wù) n 要問一些問題以發(fā)現(xiàn)組織成員的想法 n 仔細聽取回答 n 只有在合適的情況下采用書面溝通，要更多地進行面對面的溝通 n 盡可能采用咨詢的方式 n 承認任何錯誤并從中得到收獲 n 為個人和團體的成功舉行慶祝活動 ? 盡量開放化 所以與涉及的人員進行溝通，傾聽他們的聲音，給他們表達反對的機會和進行調(diào)整的時間就很關(guān)鍵。影響可能是不同的，但是所有涉及到的員工都會經(jīng)歷以下的步驟 —— 然而通常是在不同的時間。記住如下的“走向滅亡的七步”會幫助我們做出正確的選擇。 ● 政治上的，如貿(mào)易協(xié)定 ● 經(jīng)濟上的，如匯率波動，通脹水平 ● 社會上的，如生活方式，空閑的增加 ● 技術(shù)上的，如信息技術(shù)的越來越多的應(yīng)用 ● 法律上的，如立法 ● 組織上的，如接管，合并，新建 2023/3/22 111 從老方式向新方式的變化 新老方式比較： 老方式 新方式 技術(shù) /產(chǎn)品 /供給 顧客 /市場 /需求 推動式產(chǎn)品流 拉動式產(chǎn)品流 對人的管理 對信息的管理 特殊技能 廣泛的技術(shù) 官僚控制 授權(quán) 指令 /告知 詢問 /說服 終生不變的工種 組合工種 謀生 學習如何生活 競爭關(guān)系 伙伴關(guān)系 滅火 點火 2023/3/22 112 走向滅亡的七步 變化可能是劇烈的，而且如果處理不好可能會導致一個公司消失。 那么你呢？ 回憶一下十年前的你 再看看現(xiàn)在的你 是否想過十年之后，你又會怎樣？ 面對日新月異的變化，你可以抱怨、牢騷滿腹；面對變化，你可以更加浮躁；面對變化你也可以一直等待。在當今不斷變化的世界上，使公司取得成功的關(guān)鍵是讓員工帶著忠誠和責任感主動參與公司管理并為公司的目標做出貢獻。未來的唯一確定的一方面就是它將與現(xiàn)在不同。 2023/3/22 107 詳細了解公司各種規(guī)章制度和程序 你知道你們公司的正規(guī)程序嗎？ 在程序啟動前，你需要進行一些調(diào)查嗎？ 需要參與正式訪談的不同的人都承擔調(diào)查工作嗎？ 在正式的程序和談話中，員工可以自由選擇他們的代表嗎？ 如果員工想?yún)⒓诱降墓境绦蚧蛘勗?，需? 提前通知老板誰是代表或見證人嗎？ 老板需要提前通知員工那些人要出席談話嗎？ 老板會要求一個以上的經(jīng)理參加會談嗎？ 老板會列明會談程序嗎？ 老板會說明任何做會談記錄和如何保存記錄方式嗎？ 2023/3/22 108 第九節(jié) 如何 管理變化 一、介紹 二、變化之需要 三、變化的過程 四、變化的實施和控制 — 總結(jié) 五、自己如何應(yīng)對變化 2023/3/22 109 一、介紹 變化是現(xiàn)代生活的一個永恒話題。 10 、他人有什么想法。 了解這件事以前是否發(fā)生過。 使用處分程序。大致有如下的方法： 傾聽、交談、勸告。 2023/3/22 105 本性難移 C． 你如何才能改變員工本人呢？ 在較深的心理層次對人進行改變是困難的。 你已經(jīng)搞清楚哪種“前因”產(chǎn)生了不同的影響。 B、 如果你選擇改變環(huán)境，應(yīng)注意只有在下列情形下才是正確的： 你對事件的前因后果有較清楚的了解，認定是環(huán)境因素導致了最后結(jié)果。 別人會認為管理者優(yōu)柔寡斷。 你能夠選擇的行動只有三種： 什么也不做 改變環(huán)境或改變形勢 改變員工本人。 過失就者是一般違紀（如不守時、無理由缺席、未遵守衛(wèi)生與安全規(guī)則以及其它擾亂工作關(guān)系的行為等）或者是嚴重違紀（如偷盜、欺詐、打架、嚴重疏忽、嚴重不遵守衛(wèi)生與安全規(guī)則、嚴重無能、嚴重不服從上級以及擅自查看公司紀錄等）。如屬于工作表現(xiàn)違紀還是關(guān)系 /行為違紀。如屬于一般過失還是嚴重過失。 第二步：找出問題所在（審核過程） 注意： 根據(jù)期望的標準查找是否存在偏離標準的事件。 2023/3/22 100 違紀與牢騷的處理的步驟 ★ 違紀與牢騷的處理 要處理好違紀與牢騷事件，調(diào)查、審查與再決定這三個步驟很重要。 員工不愿工作的原因也有很多，如對有些事情不滿意。例如，缺乏培訓。所以，員工的工作不達標的原因應(yīng)做深層研究。當工作表現(xiàn)不能達標時，就要搞清楚該員工是否： 做不到，還是 不想做 前者容易表現(xiàn)出來，所以也容易觀察到。 設(shè)立 SMART目標和標準是非常有幫助的。因為，很明顯，任何一類的過失都是指沒有達到預(yù)期的標準。 工作關(guān)系牢騷有如下一些事例（課堂互動） 對于公司本身的牢騷有如下一些事例（課堂互動） 2023/3/22 99 找出績效平平的真正的原因 處分的根本原因是員工的工作績效無法達到標準，而它的目的在于促使工作最終達標。 一般的過失行為，采用紀律處分的手段；而對于嚴重過失，則采用解雇的手段進行處分。 ★ 過失 過失一般可以分為工作表現(xiàn)違紀或行為（關(guān)系）違紀。如果處分員工的事件過多，那就說明一定是其他方面出了什么問題。這些措施主要是為了鼓勵不太令人滿意的員工有所改進。 2023/3/22 97 七、紀律處分與牢騷 處理 即使擁有優(yōu)秀的管理方法，也并非所有員工的工作都能達到標準。 作為一種新的業(yè)績考評改進方法 ， 360度考核法得到了廣泛的應(yīng)用 。 《 財富 》 500強流行的 360度考核法 也稱為全方位考核法或多源考核法 。 包含 3個基本內(nèi)容：討論員工的業(yè)績；幫助員工確定目標；提出員工順序這些目標所采取的措施的建議 。 員工同他們的部門經(jīng)理一起建立目標 ， 然后在如何達到目標方面 ， 經(jīng)理給予員工一定的自由 。 目標管理：評價員工的貢獻 。 比如：部門中業(yè)績最好的員工被排列在最前面 ， 最差的被排列在最后面 。 如老師下評語 。 關(guān)鍵事件法：要求保存最有利和最不利的工作行為的書面記錄 。因為評估成績最終很可能要決定員工的未來績效、前景和提升機會。 評估也是一項有用的正式反饋機制，因為評估是基于預(yù)期評價績效的。這是因為管理者對員工的好惡會影響其評價。評價結(jié)果可能決定員工將來的發(fā)展。 下面這些“最好實踐”指南，強調(diào)了反饋在管理活動中的重要性。 （參見隨后要提到的有關(guān)反饋的內(nèi)容） 2023/3/22 92 五、為團隊和個人提供反饋 人們能夠正確認清自己的行為非常重要。 （參見前文《激勵人員》一節(jié)） 對績效突出的員工進行獎勵。 （參見前文《工作活動與目標》相關(guān)材料） 溝通與相互理解。 正確選擇集體成員。 管理方式也在經(jīng)歷變化，例如，管理的“舊方式”和“新方式”在下列“極端”表現(xiàn)中都可以看到： 保持控制 對所有人緊緊掌握 使用裁決方式 “告知”員工如何做 目光狹隘 指揮型的 使用“推動”方法 允許員工嘗試 給人“自我釋放”的機會 非裁定方式 “說服”方式 從廣闊的角度觀察。 202