【正文】 2023年3月21日星期二10時(shí)35分35秒23.3.21,謝謝各位！,。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。2023/3/2123.3.2123.3.21 切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。23.3.2110:3523.3.21 選擇?選擇這個(gè)詞對我來說太奢侈了。 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。23.3.2123.3.21 發(fā)展和維護(hù)他們的家。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 溝通是管理的濃縮。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。2023年3月21日星期二 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。不信任他，就不要用他。 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。2023年3月21日10時(shí)35分10:35:35 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。2023年3月21日星期二10時(shí)35分35秒 世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。10:3510:35:3523.3.21 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。 歡迎盜版成為新規(guī)則。 4.顧客參與及互動(dòng)合作的新的營銷理念及運(yùn)作 顧客不再僅是對象或目標(biāo),而是參與者和控制者。 2.靠極顯著減少交易成本而增強(qiáng)競爭優(yōu)勢 依靠互聯(lián)網(wǎng)使運(yùn)作成本、通路成本、傳播成本等各種交易成本明顯下降,如尋找一個(gè)新顧客,用傳統(tǒng)方法平均需要30200美元,而在網(wǎng)上只花費(fèi)23美元。,時(shí)代, 8個(gè)營銷新趨勢,互聯(lián)網(wǎng)營銷建立的新的游戲規(guī)則具有以下主要特點(diǎn): 1.網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的競爭優(yōu)勢不是來自壟斷的技術(shù)，而是來自吸引和保持顧客的能力 免費(fèi)軟件營銷方式的成功證明，吸引顧客注意力和留住顧客成為營銷中壓倒一切的首要追求目標(biāo),否則將會(huì) “死掉”。 8忙碌的消費(fèi)者正在改變購物方式，為了節(jié)省時(shí)間，他們利用電話、計(jì)算機(jī)和目錄購物。” 7這也被稱為“批發(fā)商和零售商之間出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的非居間化”。直銷成為流行方式：技術(shù)的飛速發(fā)展極大地壓縮了時(shí)間和距離，新的分銷渠道和類型不斷涌現(xiàn)，支配商品貨架的權(quán)力已從生產(chǎn)者和零售商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，因此，建立生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的直接聯(lián)系變得十分迫切，以致于任何一個(gè)不帶來真正消費(fèi)附加值的分銷商都正在被排擠掉，配送渠道變得越來越短。外部化理論主宰企業(yè)：在相互依存的營銷環(huán)境中，大多數(shù)企業(yè)活動(dòng)和需要中的一半以上要在外部或從外部取得，少數(shù)公司甚至全部要靠外部得到，企業(yè)依照雙方的價(jià)值鏈條與自己的合作者聯(lián)系,4.出現(xiàn)整合互聯(lián)網(wǎng)營銷（I2M）：整合網(wǎng)絡(luò)營銷（ ）是把營銷戰(zhàn)略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合起來的一種結(jié)構(gòu)性方法，有助于綜合運(yùn)用一系列互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來銷售產(chǎn)品和服務(wù)，影響利益相關(guān)者（特別是顧客）的態(tài)度，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。品牌作用會(huì)更大：作為代表優(yōu)秀的國際標(biāo)準(zhǔn)的形象，能夠跨躍語言文化的障礙而進(jìn)行交流，因此，在網(wǎng)絡(luò)世界中其作用會(huì)更大。營銷職能外部化：顧客成為 “兼職雇員“，不是被動(dòng)的，而是變成主動(dòng)參與營銷活動(dòng)必要的合作者,21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)營銷（）與20世紀(jì)營銷區(qū)別,時(shí)代, 8個(gè)營銷新趨勢,1.從消費(fèi)者或使用者角度定義產(chǎn)品或服務(wù)的用途：消費(fèi)者正是從這種自己定義的用途上獲得某種滿足；其次更加智能化、不斷創(chuàng)新、設(shè)計(jì)簡潔、便宜但不一定是低價(jià)位、更小成為產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)展趨勢。消費(fèi)者不同：新世代，從大群體營銷轉(zhuǎn)向個(gè)體營銷。媒體變化：從電視、報(bào)紙、廣播等傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)成為主要的新媒體。市場和營銷方面正在發(fā)生一場革命, 與20世紀(jì)的營銷比較，在環(huán)境方面有以下重要區(qū)別 市場環(huán)境改變：信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境。,格力分銷模式的第一步變遷,格力,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,終端,終端,終端,終端,成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。,海爾銷售渠道的特點(diǎn),渠道層級,渠道層級短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的70％；,渠道成員,以依靠大商場為零售的主要渠道，通過大商場零售額約占總銷售額的52.2%； 通過專賣店控制二三級地區(qū)的零售，同時(shí)建立品牌知名度和品牌忠誠度； 限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展；,與經(jīng)銷商的關(guān)系,以品牌知名度及銷售現(xiàn)場建設(shè)推動(dòng)及拉動(dòng)需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益；,價(jià)格控制,根據(jù)市場需求制定零售價(jià)格,倒推出各層級的有限利潤空間,防止串貨和低價(jià)傾銷,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源,便于廠家控制.,信息反饋,通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時(shí)收集反饋信息。,為什么客戶關(guān)系越長越能獲利？,公 司 利 潤,0,1,2,3,4,5,6,7,,顧客獲得成本,年,※該圖以許多行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ),來源于溢價(jià)的利潤,來源于推薦人的利潤,來源于運(yùn)營成本 降低的利潤,來源于購買增長與 更高的差額的利潤,基本利潤,減少5%客戶流失率，利潤從25%攀升至85%,顧 客 價(jià) 值 增 加 的 百 分 比,100,80,60,40,20,0,30%,85%,75%,25%,50%,45%,45%,40%,35%,汽車 服務(wù) 連鎖,銀行 分支 機(jī)構(gòu) 存款,信用卡,信用 保險(xiǎn),保險(xiǎn) 經(jīng)紀(jì)人,工業(yè)品 分銷,工業(yè) 洗衣,寫字樓 管理,軟件,關(guān)鍵客戶管理,基本信念概述,企業(yè)應(yīng)該集中精力在現(xiàn)有的最關(guān)鍵客戶身上以尋找價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)， 因?yàn)檫@些客戶會(huì)使有限資金資源產(chǎn)生最大效益 關(guān)鍵客戶的價(jià)值創(chuàng)造源自將價(jià)值交付體系根據(jù)具體客戶特定的甚 至常常是獨(dú)特的需求而量身定做 關(guān)鍵客戶管理的一體化措施必須包括以下三個(gè)關(guān)鍵因素： A. 戰(zhàn)略性關(guān)鍵客戶細(xì)分 B. 全新的識別機(jī)遇的方式 C. “自上而下”的資源分配,基本信念1：集中精力在現(xiàn)有最關(guān)鍵客戶身上,基本信念1：集中精力在現(xiàn)有最關(guān)鍵客戶身上,典型的客戶組合,增加銷售額和利潤,4,16,80,16,64,20,10,30,60,4,16,80,20,70,10,43,31,10,客戶數(shù),銷售額/ 利潤,銷售人 員時(shí)間,客戶數(shù),銷售額/ 利潤,銷售人 員時(shí)間,“3%的客戶形成50%的銷售額，而且還在增加” “75%的利潤貢獻(xiàn)來自11%的客戶”,減少1/3,基本信息2：量體訂制價(jià)值交付,從,到,千篇一律 特別客戶 銷售額/毛利 資源按愿望分配 基于判斷的決策,量體訂制的價(jià)值提交體系 “最高優(yōu)先級”客戶 整體利潤率/市場價(jià)值 資源按機(jī)會(huì)分配 以事實(shí)為基礎(chǔ)的決策,基本信念3：關(guān)鍵的三個(gè)因素,A. 戰(zhàn)略性關(guān)鍵客戶細(xì)分,提高最少出貨量 探索價(jià)格潛力 更低的服務(wù)成本,為什么要進(jìn)行客戶 細(xì)分？ a. 對客戶進(jìn)行優(yōu) 先排序 b. 界定客戶的目標(biāo) c. 界定抓住機(jī)遇的 杠桿 d. 將客戶按價(jià)值創(chuàng) 造機(jī)遇的類似程 度分組,對客戶有吸引力的供應(yīng)商,高,低,高,低,對供應(yīng)商有吸引力的客戶,盡量增加客戶 價(jià)值，如： 增加性能 特殊服務(wù) 特別報(bào)告/ 技術(shù)服務(wù),基本信念3：關(guān)鍵的三個(gè)因素,識別,獲取,量化,優(yōu)化,關(guān)鍵客戶的成長機(jī)會(huì),B. 全新的識別機(jī)遇方式,考慮機(jī)遇時(shí)思想上 不要受束縛 設(shè)立挑戰(zhàn)性目標(biāo) 平衡機(jī)會(huì)和成本 尋找“雙贏”機(jī)遇 利用結(jié)構(gòu)化的流程/ 方法識別機(jī)遇,基本信念3：關(guān)鍵的三個(gè)因素,C. “自上而下”的資源分配,根據(jù)規(guī)模和抓住機(jī)遇的難易程度對 機(jī)遇進(jìn)行優(yōu)先排序 最先尋求最大的機(jī)遇 關(guān)注客戶總利潤情況 承認(rèn)存在一些資源限制 界定每個(gè)客戶的具體靈活性,最關(guān)鍵的是要理解機(jī)遇的經(jīng)濟(jì)效益,舉例：優(yōu)先排序流程,機(jī)遇,并非優(yōu)先事項(xiàng),采購決策 已作出,成功的概 率極低,非優(yōu)先 客戶,定性所需 信息嚴(yán)重 不足,客戶勢頭 的建立者,產(chǎn)品信譽(yù) 的建立者,產(chǎn)品戰(zhàn)略 重點(diǎn),地域勢頭 建立者,資格,戰(zhàn)略優(yōu)先事項(xiàng),剩余機(jī)遇打分,優(yōu)先事項(xiàng),客戶的優(yōu)先 程度,產(chǎn)品的優(yōu)先 程度,營業(yè)收入/ 利潤潛力,以后,1218個(gè)月,612個(gè)月,下6個(gè)月 高 中 低,三．營銷價(jià)值管理的實(shí)踐,1． 產(chǎn)品價(jià)值