推銷(xiāo)必看技巧(參考版)
2025-03-03 13:34本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 19日星期日 9時(shí) 52分 23秒 21:52:2319 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 19日星期日 下午 9時(shí) 52分 23秒 21:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:2321:52Mar2319Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 19, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 19日星期日 9時(shí) 52分 23秒 21:52:2319 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :52:2321:52:23March 19, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:2321:52Mar2319Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 19, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 19日星期日 9時(shí) 52分 23秒 21:52:2319 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :52:2321:52:23March 19, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :52:2321:52Mar2319Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 19, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 布萊克和蒙頓兩位教授設(shè)計(jì)了一個(gè)簡(jiǎn)單的有效組合表，初步揭示了推銷(xiāo)人員與顧客兩種心態(tài)組合與推銷(xiāo)能否順利完成的關(guān)系及基本規(guī)律。 表 12 心態(tài)測(cè)試表 推銷(xiāo)心 得分 理態(tài)度 題目 1， 1型 1， 9型 5， 5型 9， 1型 9， 9型 第一題 A1 B1 C1 D1 E1 第二題 A2 B2 C2 D2 E2 第三題 A3 B3 C3 D3 E3 第四題 A4 B4 C4 D4 E4 第五題 A5 B5 C5 D5 E5 第六題 A6 B6 C6 D6 E6 總 分 在現(xiàn)實(shí)的推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)人員與顧客雙方心態(tài)的有效組合是使推銷(xiāo)工作順利進(jìn)行的重要條件。 在答完上述試題后，請(qǐng)將每一題里每個(gè)方案的得分填寫(xiě)在表１－２的空格里，然后將行的分?jǐn)?shù)相加，假若你對(duì)每題的Ａ類(lèi)陳述語(yǔ)句都排列很高，你便接近（１， １）型；假若你對(duì)每題的Ｂ類(lèi)陳述語(yǔ)句都排列很高，你便屬于（１，９）型，依此類(lèi)推。 ? Ｄ 我的幽默感很難覺(jué)察。 ? Ｂ 我的幽默感主要是為了維持良好的人際關(guān)系，希望利用自己的幽默感來(lái)沖淡嚴(yán)肅的氣氛。 ? Ｅ 當(dāng)情緒不佳時(shí)，我會(huì)設(shè)法將它隱藏起來(lái)。 ? Ｃ 在情緒緊張時(shí)，我就不知所措，無(wú)法避免更進(jìn)一步的壓力。 ? 第五題 ? Ａ 為了保持中立，我很少被人激怒。 ? Ｄ 當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我會(huì)設(shè)法擊敗對(duì)方，贏得勝利。 ? Ｂ 我總是千方百計(jì)避免發(fā)生沖突，萬(wàn)一出現(xiàn)沖突，我也會(huì)設(shè)法去消除沖突。 ? Ｅ 我把全部精力傾注在我正從事的事業(yè)之中，并且也關(guān)心別人的事業(yè)。 ? Ｃ 我善于提出積極的合理化建議，有利于事業(yè)的順利進(jìn)行。 ? Ｅ 我愿意聽(tīng)取別人不同的意見(jiàn)與態(tài)度，我有自己獨(dú)立的見(jiàn)解，但是當(dāng)別人的意見(jiàn)更為完善時(shí)，我能改變自己原來(lái)的立場(chǎng)。 ? Ｃ 當(dāng)顧客的意見(jiàn)和態(tài)度與我的意見(jiàn)和態(tài)度發(fā)生分歧時(shí)，我就采取折衷辦法。 ? 第二題 ? Ａ 我能夠接受顧客的全部意見(jiàn)和各種態(tài)度，并且避免提出反對(duì)意見(jiàn)。 ? Ｄ 我希望在雙方相互了解和同意的基礎(chǔ)上獲得結(jié)果。 ? Ｂ 我十分重視維持與顧客之間的良好關(guān)系。先將六題略看一遍然后逐題回答，將每題的五個(gè)陳述語(yǔ)句加以排列，將你認(rèn)為最適合你的陳述語(yǔ)句給五分，其余的給四分，依此類(lèi)推；最后對(duì)不適合你的陳述語(yǔ)句給一分。 三、推銷(xiāo)方格與顧客方格的關(guān)系 表 1－ 1 推銷(xiāo)有效組合表 （ 9， 9） （ 9， 1） （ 5， 5） （ 1， 9） （ 1， 1） 推銷(xiāo)方格 顧客方格 ＋ 0 0 － － （ 1， 1） ＋ ＋ ＋ ＋ － （ 1， 9） ＋ ＋ ＋ 0 － （ 5， 5） ＋ 0 － － － （ 9， 1） ＋ 0 0 0 － （ 9， 9） 四、推銷(xiāo)方格的自我檢測(cè) ? 為了幫助推銷(xiāo)人員了解自己的心理態(tài)度，布萊克和蒙頓兩位教授合編了一份推銷(xiāo)方格試題，供每一個(gè)推銷(xiāo)人員進(jìn)行自我測(cè)驗(yàn)。 ? 布萊克現(xiàn)蒙頓教授設(shè)計(jì)了一個(gè)簡(jiǎn)單的有效組合表，初步揭示了推銷(xiāo)員與顧客兩種心態(tài)的組合與推銷(xiāo)能否順利完成的關(guān)及基本規(guī)律。在 購(gòu)買(mǎi)商品之前，已經(jīng)設(shè)計(jì)了自己的需要數(shù)量和需求標(biāo)準(zhǔn)，在購(gòu)買(mǎi)中愿意接受推銷(xiāo)員幫助與參謀，而且主動(dòng)與推銷(xiāo)員合作，尋找解決困難的途徑，一般不提出無(wú)理要 求。這種顧客一般較為理智，又兼重感情，但對(duì)推銷(xiāo)員缺乏誠(chéng)意的保作，一般比較自信，做出購(gòu)買(mǎi)決策 時(shí)考慮商品實(shí)用性與人際關(guān)系的結(jié)合。他們常常憑借自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇商品，對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策深思熟 慮。這種顧客一般比較固執(zhí)，不易被說(shuō)服。這是由于他們對(duì)所采購(gòu)商品本身重視不夠，這種顧客較容易被說(shuō)服 ? 防衛(wèi) 型 如圖中（ 9， 1）所示，與圖中（ 1， 9）的心態(tài)恰好相反。 ? 軟心腸 型 如圖中（ 1， 9）所示，存在這種心態(tài)的顧客不能有效地處理人情與交易兩者的關(guān)系，他們更側(cè)重關(guān)心推銷(xiāo)員對(duì)他們的態(tài)度。多數(shù)情況下受人這托購(gòu)買(mǎi)，而且不愿意承擔(dān)責(zé)任，往往把購(gòu)買(mǎi)決策推給別人，而自己愿意做些詢(xún)問(wèn)價(jià)格了解情況的事務(wù)性工作。橫坐標(biāo)表示顧客對(duì)自己完成購(gòu)買(mǎi)任務(wù)的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示顧客對(duì)待推銷(xiāo)人員的關(guān)心程度，兩者都從低到高劃分為 9個(gè)等級(jí)。 ? 兩個(gè)目的的側(cè)重點(diǎn)有所不同，前者注重“購(gòu)買(mǎi)任務(wù)”，后者注重“建立關(guān)系”。 二、顧客方格理論 ? 推銷(xiāo)活動(dòng)是推銷(xiāo)人員與顧客的雙向作用過(guò)程。善于研究顧客心理，發(fā)現(xiàn)顧客真實(shí)需求，把握顧客問(wèn)題，然后展開(kāi)有針對(duì)性的推銷(xiāo)，利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，幫助顧客解決問(wèn)題，消除煩惱。常常費(fèi)盡心機(jī)，說(shuō)服顧客高高興興購(gòu)買(mǎi)了一些不該買(mǎi)的東西 。 ? 強(qiáng)力推銷(xiāo)型： 只關(guān)心推銷(xiāo)效果，不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買(mǎi)心理 ? 推銷(xiāo)技術(shù)型 ： 既不一味取悅于顧客，也不一味強(qiáng)行推銷(xiāo)于顧客，往往采用一種比較可行的推銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。處處順顧客的心意，與顧客保持良好的主顧關(guān)系。推銷(xiāo)員無(wú)明確工作目的，缺乏強(qiáng)烈的成就感，對(duì)顧客實(shí)際需要漠不關(guān)心，對(duì)公司業(yè)績(jī)也
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