【正文】 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 47分 27秒 21:47:2718 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時(shí) 47分 27秒 21:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :47:2721:47Mar2318Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 47分 27秒 21:47:2718 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :47:2721:47:27March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :47:2721:47Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 47分 27秒 21:47:2718 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :47:2721:47:27March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :47:2721:47Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。你們同意嗎？ ? “同意！“（伴隨熱烈的掌聲） ? 問(wèn)題： ? ？你怎樣理解“推薦不推銷”的概念？ ? ，說(shuō)說(shuō)推銷和營(yíng)銷的區(qū)別有哪些？ ? “推薦不推銷”的概念，點(diǎn)評(píng)一下他推銷的成功之處。 推薦的藝術(shù) （演講實(shí)錄） 15 ? 只要你遵循科學(xué)傳播的方法，你就會(huì)獲得擋不住的成功。人們喜歡你提供信息，提供好的產(chǎn)品、好的機(jī)會(huì)、好的成長(zhǎng)培訓(xùn)課程，但是人們?cè)敢庾约鹤鰶Q定。你是以推銷為出發(fā)點(diǎn)還是以推薦和分享為出發(fā)點(diǎn)？如果是以前一個(gè)為出發(fā)點(diǎn)，你的網(wǎng)絡(luò)和生意是很難健康發(fā)展的，你會(huì)遭受很多本來(lái)不應(yīng)該出現(xiàn)的挫折和拒絕。推銷正是一種激進(jìn)的，強(qiáng)迫式的或讓人感覺(jué)處于被動(dòng)的，被迫的或勉強(qiáng)的行為。實(shí)際上人們一生所追求的就是自由，比如，人身自由、時(shí)間自由、財(cái)務(wù)自由等等。 ? 盡管女士和男士的購(gòu)物習(xí)慣不同，但是有一點(diǎn)是共同的：那就是喜歡自由的去購(gòu)買，而不是被人推銷?！保ū娙舜笮Γ? ? 這不奇怪，我也是 ?！? ? 好，請(qǐng)坐下。下面我們來(lái)談?wù)劇? People love to buy 人們喜歡購(gòu)買”那后半句的意思。這是兩種完全不同的感覺(jué)。那些本來(lái)可以是很好的經(jīng)銷商和消費(fèi)者的資源就這樣白白的浪費(fèi)掉了，這是非?？上У?。任憑你的理念和產(chǎn)品多么好，就憑你向人家推銷這一點(diǎn)，別人就可以先將你拒之門外并對(duì)你耿耿于懷、甚至恨之入骨、哪里還有認(rèn)真聽(tīng)你講述的機(jī)會(huì)？很多在網(wǎng)絡(luò)直銷之外的人們其實(shí)大多數(shù)人并不了解網(wǎng)絡(luò)直銷，但是你向他們推銷這件事情本身已經(jīng)違反了人類的本性，必然遭到反感和抵觸。不管對(duì)方適應(yīng)不適應(yīng)、喜歡不喜歡、強(qiáng)行推銷。 推薦的藝術(shù) （演講實(shí)錄） 10 ? 我們很多經(jīng)銷商為什么做不好，就是這個(gè)理念沒(méi)有轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。”這是什么意思呢？也就是說(shuō)，你向人們推銷東西的時(shí)候，人們是反感的，但你要讓他們自己去買東西呢，他們是喜歡的。你們是怎么對(duì)待這些郵件推銷的呢？無(wú)論題目多么吸引人，你一看到不是你認(rèn)識(shí)的人發(fā)的郵件，你們會(huì)怎么辦？ ? 就地刪除是不是 ？（是，眾人異口同聲） 推薦的藝術(shù) （演講實(shí)錄） 9 ? 推銷就是這么不受歡迎。于是你就出言不遜了，是不是 ？（眾人點(diǎn)頭） 推薦的藝術(shù) （演講實(shí)錄） 8 ? 要知道，在發(fā)達(dá)國(guó)家，電話推銷（ Tele Marketing）都遭到了大眾的反感，該行業(yè)也因此受到了一定的限制。但是，電話中既不是你的親朋好友，也不是你的老板或同事，他們是電話推銷員，你剛打發(fā)了這個(gè)電話，另一個(gè)銷售電話又來(lái)了。當(dāng)你剛拒絕了上門推銷員，好不容易做到了餐桌上準(zhǔn)備吃飯，剛夾了兩口菜，電話鈴響了。這就是推銷的困惑。我們可以看出，因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)人對(duì)推銷都比較反感。 ? 你們有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷？當(dāng)你下班剛回到家，正在做飯、正在吃飯、正在處理家務(wù)、或正在看電視的時(shí)候，不斷的有推銷員就開(kāi)始敲你的們、按你的門鈴、有向你推銷水、氣、電計(jì)劃的，有向你推銷房地產(chǎn)的、有向你推銷各類保險(xiǎn)的、有向你推銷理財(cái)計(jì)劃的、有向你推銷濾水器的、吸塵器、洗地毯機(jī)的、五花八門，應(yīng)有盡有。無(wú)論是觀念、機(jī)會(huì)、產(chǎn)品或培訓(xùn)課程，你只要抱著推銷的觀點(diǎn)向別人兜售的話，無(wú)論東西多么好，別人也是反感的。剛才你們提到了賣產(chǎn)品和發(fā)展下線的難度和不易，你們知道為什么嗎 ？（不知道，眾人回應(yīng)） ? 那是因?yàn)槟銈兊母拍钣袉?wèn)題，“賣”產(chǎn)品和發(fā)展“下線”中的賣和下線都是不正確的概念，這正是你們難以有效的根本原因。請(qǐng)問(wèn)在我們直銷的事業(yè)中，你最重要的工作是做什么？ ? 這位舉手的朋友請(qǐng)你講。各位朋友你們來(lái)對(duì)啦 ?。ㄕ坡暎? ? 我今天要講的內(nèi)容是非常重要的，也是直銷中最核心的內(nèi)容。 ? （ 2）寫出簡(jiǎn)要報(bào)告，要求： ? ①描述訪問(wèn)調(diào)查的過(guò)程； ? ②用數(shù)字說(shuō)明推銷員在所訪問(wèn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的作用； ? ③對(duì)該推銷員的推銷經(jīng)歷進(jìn)行適當(dāng)評(píng)價(jià)； ? ④這家推銷員的崗位職責(zé)和他日常所做的工作； ? ⑤總結(jié)本次出訪的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。 【復(fù)習(xí)思考題】 ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? ? ? ？ 【實(shí)訓(xùn)題】 ? 每個(gè)同學(xué)用 5分鐘左右的時(shí)間在課堂上向全班同學(xué)自我介紹，要求突出自己的特色，給同學(xué)留下強(qiáng)烈的印象。工業(yè)品推銷應(yīng)注意的問(wèn)題：對(duì)自己的產(chǎn)品有信心、弄清買方的關(guān)鍵人物、提供良好的服務(wù)設(shè)施、不可忽視非經(jīng)濟(jì)因素、充分利用企業(yè) CIS戰(zhàn)略。工業(yè)品推銷包括原材料的推銷、設(shè)備的推銷、組裝件的推銷、零部件的推銷、服務(wù)的推銷和消耗補(bǔ)給品的推銷，其推銷要點(diǎn)各不相同。 ? 推銷的重點(diǎn) —— 工業(yè)品推銷。 本章小結(jié) （ 2） ? 推銷的基本過(guò)程是：尋找客戶、訪問(wèn)準(zhǔn)備、約見(jiàn)與接近客戶、洽談溝通、達(dá)成交易、售后服務(wù)、信息反饋。 案例：賣冰給愛(ài)斯基摩人 （ 6） 永遠(yuǎn)的認(rèn)同，不對(duì)抗 找出現(xiàn)狀中的問(wèn)題點(diǎn) 通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)引導(dǎo)思維 提供一套問(wèn)題解決方案 客戶延伸形成客戶鏈 案例思考 顧 問(wèn) 行 銷 法 本章小結(jié) （ 1） ? 所謂推銷，就是推銷主體根據(jù)營(yíng)銷規(guī)劃，運(yùn)用一定的促進(jìn)銷售的技術(shù)和手段，幫助和說(shuō)服潛在顧客（包括消費(fèi)者、用戶）采取購(gòu)買商品或勞務(wù)行動(dòng)的過(guò)程。” ? 霍普金斯說(shuō)：“本公司早就為您設(shè)想好了，這是特意為您生產(chǎn)的安全、衛(wèi)生、環(huán)保的冰?！? 案例：賣冰給愛(ài)斯基摩人 （ 4） ? 他繼續(xù)說(shuō)道：“唉，愛(ài)斯基摩老兄，你看好好的冰被這些動(dòng)物和人搞得一塌糊涂。再看看那一群 北極狐 在干嗎？一群北極狐在冰面上奔跑，后面還拉了很多的排泄物?！? ? 他說(shuō)：“你確信你不需要冰嗎？” ? 對(duì)方說(shuō)：“那當(dāng)然，冰在我們這里根本不需要花錢買，我們這里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。 ” ? 對(duì)方說(shuō)：“你想干嗎？” ? 他說(shuō)：“我想給你介紹一下我們北極冰公司生產(chǎn)的北極冰。在一次電視臺(tái)采訪活動(dòng)中，一位記者刁難他說(shuō) ：“假如說(shuō)我現(xiàn)在是北極圈里的愛(ài)斯基摩人，現(xiàn)在你如何把北極冰公司生產(chǎn)的北極原冰賣給愛(ài)斯基